최고의 영업 리드 자격 결과를 얻기 위해 잠재 고객에게 묻는 주요 질문

영업 리드를 검증 하는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 잠재 고객에게 적절한 영업 자격 질문을 함으로써 중요한 영업 목표를 달성하고 효율성을 개선하며 운영에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 어떻게?

1. 리드를 조기에 자주 검증 하여 마감 비율을 개선 할 수 있습니다.
2. 리드 상태를 이해하면 닫을 가능성이 없는 리드에 시간과 리소스를 낭비하지 않도록 도와줍니다.
3. 처음부터 잘 맞지 않았기 때문에 가난한 리드가 불행한 고객이 되는 것을 방지 할 수 있습니다.

판매 자격에 대한 HubSpot의 가이드는 자격을 갖춘 판매 리드의 이점을 더 깊이 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 문서에서는 리드가 영업팀에 전달된 후 팀이 리드를 검증하는 데 도움이 되는 몇 가지 가장 중요한 질문을 살펴봅니다.

효과적인 리드 자격은 마케팅에서 시작됩니다.

강력한 인바운드 프로그램에는 잠재 고객이 이동 하고 콘텐츠에 참여 하는 구매자의 여정 전반에 걸쳐 마케팅 측면 에서 기본적으로 제공되는 리드 자격이 많이 포함됩니다. SLA(서비스 수준 계약) 협업에서 마케팅 및 영업팀은 사전에 작업하여 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)와 영업 자격을 갖춘 리드(SQL)를 만드는 요소를 정의해야 합니다.

이러한 정의와 함께 영업 프로세스의 단계(인식, 고려 및 결정)를 잘 이해하면 SQL이 영업팀에 전달되기 전에 리드를 분류하는 마케팅 자동화 를 강화하는 데 도움이 됩니다.

리드가 영업팀으로 넘어가면 리드 검증의 필요성이 끝이 아닙니다. 이 문서에서는 영업 담당자가 영업 프로세스 전반에 걸쳐, 특히 탐색 전화 및/또는 회의 중에 리드를 계속 재방문하고 검증 해야 하는 방법을 살펴봅니다.

인바운드 방법론 내에서 영업팀이 잠재 고객과 함께 취하는 조치( 인식에서 고려 단계, 최종적으로 의사 결정 단계로 진행함에 따라)는 변경되어야 합니다. 초기에 Sales는 리드를 식별하고 연결합니다. 이는 매우 간단하며 구매자의 맥락을 더 깊이 이해하고 개인화된 판매 경험을 만들기 위해 구매자에게 초점을 맞추는 것부터 시작해야 합니다.

3 성공적인 리드 검증의 가능한 결과

Sales가 계속해서 리드와 상호 작용하고 종종 인바운드 콘텐츠를 사용하여 참여를 지원함에 따라, 그들의 작업에는 탐색 이 포함되기 시작하고, 적절한 적합성 이 있는지 지속적으로 평가하기 위해 영업 적격 질문을 통합합니다.

HubSpot에 따르면 탐색 결과 세 가지 결과 중 하나가 발생합니다.

1. 적합성 결정 및 다음 단계에 대한 동의 얻기
2. 결코 적합하지 않을 것이라고 결정
3. 지금은 적합하지 않다고 판단

이들 중 어느 것도 나쁜 결과가 아닙니다. 사실, 항상 리드를 판매 프로세스의 다음 단계로 앞당기는 일반적인 기존 판매 목표와 달리, 떠나는 것은 긍정적인 결과가 될 수 있습니다.

귀하의 제품이나 서비스가 가장 적합하지 않다면 이에 대해 솔직하게 말하는 것이 가장 좋으며 타당하다면 대안 솔루션 을 추천하십시오. 두 시나리오 모두 판매자와 구매자 모두에게 좋습니다. 어느 쪽 당사자도 좋지 않은 적합성으로 시간을 낭비하지 않아 둘 모두에게 재앙이 될 수 있기 때문입니다.

탐색적 질문 프레임워크

세 가지 결과 중 어느 것이 잠재 고객에게 적합한지 결정하는 것이 중요하지만 실제로는 그렇지 않습니다. 항상 쉽지만은 않습니다.

올바른 리드 자격 프레임워크 를 사용하여 최상의 질문을 하면 구매자와 판매자 모두 올바른 결정을 내릴 수 있습니다. 대부분의 제품과 서비스는 결국 문제를 해결 하거나 목표를 달성 할 의도로 구매되기 때문에 이 프레임워크는 리드의 과제와 목표에 따라 질문을 맥락화합니다 .

이러한 질문은 문제의 핵심에 도달합니다. 잠재 고객이 달성하려고 하는 것은 무엇이며, 어떻게, 왜, 언제입니까?

도전

• 귀하와 같은 업계 X의 VP와 이야기할 때 여러 번 그들은 몇 가지 문제 중 하나를 안고 있습니다. 그것은 종종 A이지만 많은 경우 B 또는 C이기도 합니다. 당신은 이러한 것들과 씨름한 적이 있습니까?
• 나는 지난 주에 당신 업계의 비슷한 회사와 이야기를 나눴습니다. 그들은 그들의 가장 큰 도전이 X라고 말했습니다. 당신도 마찬가지입니까?
• 올해 비즈니스 목표를 달성하는 데 방해가 되는 것이 있습니까?

목표

• 현재의 도전으로 인해 달성할 수 없는 목표는 무엇입니까?
• 성공은 어떤 모습일까요?
• 올해 최우선 과제는 무엇입니까?
• 회사에 중요한 다른 목표가 있습니까?

계획

• 현재 X의 도전을 극복하고 목표를 달성하기 위해 어떻게 노력하고 있습니까?
• 목표를 달성하기 위해 Y를 시도하는 것에 대해 생각해 본 적이 있습니까?
• 귀하가 겪고 있는 동일한 문제를 해결하기 위해 다른 회사에서 A를 어떻게 구현했는지 보여주면 도움이 될까요?
• 과거에 당신에게 잘한 것은 무엇입니까? 무엇을하지 않았습니까?
• 연간 계획 및 예산 책정 주기 동안 설정된 비즈니스 목표를 달성하기 위한 계획이 있습니까? 그렇다면 언제 발생합니까?
• 이러한 계획은 유연합니까?

타임라인

• 귀하의 이니셔티브를 추진하는 타이밍은 무엇입니까?
• 언급한 목표를 얼마나 빨리 달성해야 합니까?
• 언제까지 이 도전에 대처할 준비가 되어 있습니까?
• 목표 달성이 지금 회사의 우선 순위입니까?
• 계획 실행과 관련된 단계는 무엇입니까?

도전 과제와 목표가 식별된 후에는 이러한 목표와 도전 과제의 중요성에 대해 대화를 안내하는 것이 당연합니다. 회사의 목표를 달성하지 못한 결과는 무엇입니까? 보상은 무엇입니까?

결과

• 목표를 달성하지 못하면 회사는 어떻게 됩니까? 너? 기타?
• 회사에서 이 도전을 극복하는 것이 얼마나 중요합니까?

시사점

• 문제를 해결한다면 비즈니스에 많은 영향을 미치겠습니까?
• 목표 X를 달성하면 다음에 무엇을 하시겠습니까?
• 어떤 면에서 이 목표를 달성하는 것이 귀사에 중요합니까?

예산

• 현재 계획에 얼마나 지출하고 있습니까?
• 우리의 대화에 따르면 목표를 달성하지 못하는 솔루션에 $X를 지출하는 것 같습니다. 목표를 달성할 것이라고 100% 확신하기 위해 어떤 투자를 계획했습니까?
• X라는 목표를 달성하기 위해 솔루션에 투자하는 데 필요한 투자 수익은 얼마입니까?

권한

• 일반적으로 내 고객이 이러한 결정을 내릴 때 CFO, X의 VP 또는 기타 의사 결정자가 참여해야 합니다. 당신 회사도 마찬가지인가요?
• 회사의 의사결정 과정에서 다음 단계는 무엇입니까?

고객에게 가장 적합한 것이 무엇인지 발견하는 것입니다.

모든 통화가 완벽하지는 않습니다. 위의 질문에 대한 모든 답변을 얻지 못할 수도 있지만 프레임워크 가 고객에게 진정으로 가장 좋은 것이 무엇인지 이해하기 위해 올바른 질문으로 대화를 계속 이어갈 것이라는 데는 의심의 여지가 없습니다.

더 많은 잠재 고객을 효과적으로 식별하고 연결할 때 더 많은 탐색 전화 및 대화를 시작하는 데 더 가까워질 수 있습니다. 그 과정에서 중요한 단계는 LinkedIn에서 연락할 때 좋은 첫인상 을 주는 것입니다. 당사의 팁 시트인 제조 판매 극대화 LinkedIn 프로필은 잠재 고객과의 견고한 관계를 구축할 수 있는 기회를 높이기 위한 12가지 모범 사례를 안내합니다. 아래 링크를 클릭하여 사본을 다운로드하십시오.