#Pubcon Liveblog: 기조 연설 — 설득의 6가지 보편적 원칙에 대한 Robert Cialdini

Cialdini 박사는 비즈니스 수행 방식을 변경했습니다. 영향력의 원칙은 비즈니스 결정을 내리는 척도가 되었습니다. 그의 책 "영향력"은 최고의 비즈니스 및 마케팅 도서 목록에 있습니다. 그는 스탠포드 경영대학원과 하버드 공립학교에서 가르쳤다. 그는 비즈니스 영역에서 가장 많이 인용되는 사회 심리학자입니다.

불확실한 상황에서의 설득의 힘

그는 2가지에 대해 이야기할 것입니다.

• 설득
• 불확실성

하나는 사람들을 우리 방향으로 이끄는 데 적합하지만 다른 하나는 그렇지 않습니다.

불확실성은 사람들이 얼어붙고 앞으로 나아가기 전에 해명을 원하는 때입니다. 그렇다면 지금이 적기이며 우리가 제안하는 것이 해결책이라고 사람들을 어떻게 설득할 수 있을까요?

소비자가 직면하고 있는 특정 문제를 해결할 정확한 장점을 알지 못할 수 있다는 문제가 있습니다. 그러나 Cialdini 박사는 귀하가 제시하는 제안에 귀와 마음을 열 수 있도록 정보를 제시하는 가장 좋은 방법을 알려줄 수 있습니다.

설득에는 6가지 보편적인 원칙이 있으며 하나 이상의 메시지를 메시지에 포함하면 성공 가능성이 크게 높아집니다.

1. 보답
2. 좋아요
3. 약속/일관성
4. 희소성
5. 권한
6. 합의

마지막 3개는 불확실한 상황에서 우리에게 특별한 견인력을 제공합니다.

1. 보답

모든 인간 문화에는 어릴 때부터 당신이 나에게 준 행동을 내가 당신에게 줄 의무가 있다는 규칙이 있습니다. 당신이 나에게 호의를 베풀면 나는 당신에게 호의를 빚지고 있습니다. 의무의 맥락에서 사람들은 그들이 빚진 사람들에게 예라고 말합니다. 상황에서 우리가 원하는 것은 무엇이든 먼저 주어서 얻을 수 있습니다. 우리가 먼저 베풀면 사람들이 다르게 듣기 시작합니다. 핵심은 그들이 당신에게 투자하기 전에 먼저 투자해야 한다는 것입니다.

테제: 당신이 하는 일과 의사소통 방식에서 바꿀 수 있는 특정한 것들이 당신의 설득적 성공에 큰 영향을 미칠 것입니다.

다음은 일반적인 실제 사례의 연구입니다. 1인당 계산서에 민트가 있으면 팁은 3.3% 올라갑니다. 쟁반에 민트가 2개 있으면 팁이 14% 올랐어요! 당신이 더 많이 줄수록 더 많은 사람들이 돌려줍니다. 대가 없이 취해서는 안 됩니다. 어린 시절부터 우리에게 새겨져 온 규칙입니다.

ROI를 극대화하기 위해 가능한 한 가장 높은 금액으로 우리에게 되돌려주려는 사람들의 의지와 열의를 최적화하려면 한 가지를 더 추가하십시오. 선물을 받는 사람에게 상황에 맞게 개인화 된 것입니다. 레스토랑 서버 연구에서 서버는 처음에 민트 1개를 가져왔다가 가다가 돌아와서 "당신을 위해 두 번째 민트를 가져왔기 때문에 당신을 위해"라고 말하도록 훈련되었습니다. 팁이 23%나 올랐습니다. 받는 사람이 그것을 개인적인 것으로 인식하는 방식으로 제공하십시오.

의미 있고 예상치 못한 개인화 - 이것이 상호성의 원칙에 대한 세 가지 핵심입니다.

고객에게 무언가를 제공하는 경우 고객이 특별 제안을 선택하도록 하여 고객에게 특별하다고 느끼게 하십시오.

우리 모두는 이러한 원칙을 어느 정도 알고 있지만 이를 활성화하고 증폭하는 방법을 배워야 합니다. 입구/출구에 있는 민트 한 그릇은 후원자 상호주의를 활성화하지 않을 것입니다. 그러면 비용일 뿐입니다.

2. 좋아요

스탠포드와 노스웨스턴에서는 협상 수업이 진행되고 있었습니다. 두 교수는 학생들에게 주어진 문제에 대해 이메일을 통해 협상하도록 했습니다. 그들은 각각 어느 정도 합의에 도달해야 했고 각자 처리하는 리소스가 다르며 상대방과 얼마나 잘 협상했는지에 따라 등급이 매겨질 것이라고 들었습니다. 45분이 지나도록 상호 합의에 이르지 못하면 둘 다 실패합니다. 30%는 합의에 이르지 못해 실패했습니다.

그러나 절반의 학생들은 자신에 대한 정보를 보내서 협상 상대를 알게 되었다고 들었습니다. 그들은 협상이 시작되기 전에 서로를 알게 되었고 서로에게 인간화되었습니다. 사람들이 그들과 비슷한 사람들을 좋아하기 때문에 그들이 어떻게 비슷했는지 알게 된 것은 큰 차이를 만들었습니다. 교착 상태는 단 6%의 협상에서 발생했습니다.

누군가를 상대하고 있다면 그 사람의 배경과 관심사, 취미에 대해 알아보세요. 공통점을 깨달았을 때 그 공통점을 찾아보세요.

3. 약속/일관성

사람들은 이전에 특히 공개적으로 한 일과 일관성을 유지하기를 원합니다. 사람들은 슬리퍼나 위시 워시를 원하지 않습니다. 그들은 다른 사람들이 자신을 일관되게 보기를 원합니다. 따라서 사람들에게 한 방향으로 큰 걸음을 내딛도록 요청하기 전에 그 방향으로 작은 걸음을 내디뎠도록 요청하십시오. 왜냐하면 일단 그 단계를 밟으면 다음 상황에서 그 방향과 일치하기를 원할 것이기 때문입니다.

사람들이 전화로 식당을 예약할 때 2단어를 바꾸면 노쇼가 예약으로 줄어듭니다. 원래 접수원은 "예약을 변경하거나 취소해야 하는 경우 전화하세요."라고 말했습니다. 변경된 회선은 "예약을 변경하거나 취소해야 하는 경우 전화를 주시겠습니까?"였습니다. 사람들은 항상 예라고 대답했고 레스토랑에서 노쇼는 즉시 32%에서 10%로 떨어졌습니다. 사람들이 다짐하고, 작은 발걸음을 내디뎠고, 그것만으로도 일관성 원칙이 활성화되기에 충분했습니다.

사람들이 커밋하도록 하는 가장 좋은 방법은 기록하도록 하는 것입니다. 여러 번 클릭하고 무언가를 입력하게 하면 결과적으로 더 안정적으로 유지됩니다.

당신이 관리자이고 누군가에게 목표를 주고 그들이 그 목표를 향해 어떤 의미 있는 진전을 이루었다면 "진행"에 대해 축하하는 것이 표준입니다. 그 단어를 사용하는 것은 실수입니다. 사람들은 자신이 발전했다고 느낄 때 가스에서 발을 뗍니다. 대신 목표에 대한 헌신을 축하하고 결과는 더 열심히 가스를 밟을 것입니다.

결정적 불확실성의 결과

불확실함의 3가지 심리적 결과는 무엇입니까?
1. 동결 : 불확실성이 줄어들 때까지 행동하거나 선택하는 것을 꺼림. 의사결정자는 관망하는 태도를 취합니다.
2. 손실회피성 : 이익을 얻기 위한 선택보다 손실을 방지하기 위한 선택을 선호하는 경향. 새로운 1달러의 이익에 대해 심리적 만족은 꾸준한 기울기로 차트에 표시됩니다. 1달러를 잃을 때마다 심리적 만족은 급격한 하락으로 기록됩니다.
3. 휴리스틱 선택 : 선택 시 전체 관련 요소 집합보다 단일 관련 요소 평가자를 기반으로 합니다.

4. 희소성

"없으면 갖고 싶어." 희소성은 손실에 관한 것입니다. 더 이상 얻을 수 없다는 의미입니다. 사람들이 확신이 서지 않고 상황에서 무엇을 해야 할지 모르는 경우 손실을 방지하기 위해 행동합니다. 사람들은 자신이 잃을 위험이 있는 것이 무엇인지 알고 싶어하기 때문에 손실 측면에서 주장의 틀을 잡을 자격이 있습니다. 사람들은 이 정보를 원하고 정직하게 알리지 않으면 바보가 될 것입니다.

제품이나 서비스의 "새로움"을 홍보하는 데에는 위험이 있습니다. 우리 대부분은 불확실성이 있기 때문에 새로운 것을 살 기회를 놓치지 않습니다. 새로운 것이 있다면 불확실성을 줄일 수 있는 정보가 없습니다. 약 5%의 소비자만이 "새롭다"고 입을 의향이 있습니다.

당신이 뭔가 새롭고 새로운 것이라고 말하면 사람들은 머뭇거릴 것입니다. 그러나 사람들이 불확실할 때 그것은 지고 싶지 않기 때문이라는 것을 기억하십시오. 따라서 소비자가 시도하지 않으면 잃게 되는 것으로 프레임을 지정하십시오. 비교하다:

• "새로운 사운드 시스템" vs.
• “당신이 무엇을 놓치고 있는지 들어보세요”

두 번째 버전은 Bose의 매출을 45% 증가시켰습니다. 상품의 부족 외에도 사람들을 앞으로 나아가게 하는 정보의 부족도 있습니다. 독점적인 정보를 제공하는 것이 널리 사용되는 정보보다 더 설득력이 있습니다. 널리 게시되기 전에 새로운 정보에 액세스할 수 있고 이 새로운 정보와 관련이 있는 사람이 있는 경우 이 새로운 정보를 얻었을 때 즉시 이동해야 합니다. 사람들은 당신이 그것에 대해 말하고자 하는 것에 대해 다르게 듣게 될 것입니다. 만약 당신이 "나는 그것에 앞서 접근할 수 있는 누군가로부터 이것을 얻었습니다. 아직 출판도 안 된 상태입니다.” 지연되는 모든 시간은 가치가 감소하는 시간과 같습니다. 따라서 즉시 이동하여 공유하고 있는 사람에게만 독점권이 있음을 분명히 하십시오.

5. 권한

“전문가가 말한다면 그것은 사실일 것입니다.” 이것은 관련 전문가로부터 호의적인 평가의 형태를 취할 수 있습니다. Bose가 광고에 이 구성 요소를 추가했을 때 매출이 60% 더 증가했습니다. 여기에서 더 큰 효과 증폭을 위해 여러 설득 요소를 결합할 수 있습니다.

신뢰성은 두 가지 요소로 구성됩니다. 청중의 눈에 대한 지식과 신뢰성 은 청중에게 당신을 무적의 사람으로 만듭니다(다른 모든 것은 동일함). 영향력을 행사하기 전에 특정 분야의 배경, 경험 및 자격을 사람들에게 정직하게 알리십시오. 이것은 쉽게 들릴지 모르지만 자신의 자격 증명을 말하는 것은 잘 들리지 않습니다. 자기 홍보 허풍으로 떠오를 것입니다. Cialdini 박사는 로버트가 연설하기 전에 청중과 그의 자격을 공유한 Brett Tabke에 의해 소개되었습니다. 당신과 상대방을 모두 아는 사람이 소개를 하도록 하십시오. 또는 예정된 회의 몇 일 전에 소개장이 적절할 수 있습니다.

신뢰를 어떻게 전달합니까? 제품이나 서비스에 대한 이력이 없는 시장에 즉각적인 신뢰성을 전달하기 위해 가장 정통한 광고주는 직관에 어긋나는 일을 하는 법을 배웠습니다. 방향, 당신은 단점을 나열합니다. 이것은 신뢰를 구축합니다. 단점을 언급하면 ​​단점에 대해 잘 알고 있고 선택의 단점에 대해 이야기할 만큼 충분히 신뢰할 수 있음을 사람들에게 보여주었습니다.

“Avis: 우리는 2위지만 더 열심히 노력합니다”
"로레알: 우리는 비싸지 만 가치가 있습니다"

위의 태그라인은 신뢰성 앵커와 피벗을 설정하여 단점을 없애는 이점을 제공합니다. 약점을 인정한 순간 이후에 가장 강력한 주장을 하십시오. 그것은 사람들이 당신의 말에 다르게 귀를 기울일 때입니다.

6. 합의

사람들이 불확실성을 줄이는 또 다른 방법은 동료의 조언을 보는 것입니다. 온라인 구매의 98%는 구매하기 전에 온라인으로 제품 리뷰를 확인한다고 말합니다. 식당 주인이 메뉴에서 가장 인기있는 항목을 메뉴에 표시하자 매출이 13~20% 급증했습니다. 그것은 비용이 들지 않고 완전히 정직한 변화였습니다.

이것은 그들이 이전에 내리지 않았을 수도 있는 결정에 적용됩니다. 누군가 디저트를 주문할 생각은 없었지만 메뉴에 베스트 셀러인 디저트가 있다는 것을 알게 된다면, 그것은 그들이 그것을 즐길 것이라는 메시지를 주는 것입니다. 이전에는 없었을 것입니다.

우리는 많은 다른 사람들 과 유사한 사람들 의 리드를 따릅니다. 합의 원칙은 소셜 미디어 혁명의 핵심입니다.

회의에 참석하거나 전화를 걸기 전에 6가지 원칙을 참조하고 무엇을 끌어내고 적용할 수 있는지 확인하면 훨씬 더 효과적인 영향력 있는 사람이라는 것을 알게 될 것입니다.