전자 상거래 전환을 두 배로 만드는 6가지 심리적 요인

온라인 마케팅은 하루가 다르게 변화하고 있습니다. Google이 알고리즘을 업데이트하고 귀하의 키워드에 대해 귀하보다 순위가 높은 경쟁업체 사이에는 온라인 비즈니스 소유자를 계속 유지하기에 충분하고 전자 상거래 전환을 늘리려면 키워드 이상이 필요합니다.

하지만 절대 변하지 않는 것이 하나 있습니다.

우리가 하는 일을 하는 이유.

오늘날과 같이 빠르게 변화하는 세상에서 소비자 심리를 이해하고 더 구체적으로 잠재 구매자를 이해하는 것은 주목받고 싶다면 단순히 좋은 것 이상입니다. 그것은 전제 조건입니다.

이 기사에서는 마케팅에 사용할 수 있는 6가지 심리적 요인을 보여 드리겠습니다. 이를 통해 전자 상거래 전환율을 높이고 고객 이탈을 줄이며 브랜드 충성도를 높일 수 있습니다.

시작하자.

1. 사회적 증거

페이스북 '좋아요', 댓글, 리뷰, 추천…

그들의 공통점이 무엇입니까?

그것들은 모두 사회적 증거 의 예입니다.

로버트 치알디니(Robert Cialdini)가 그의 저서인 영향력( Influence )에서 대중화한 사회적 증거는 우리와 같은 다른 사람들이 무엇을 하는지 결정하기 위해 사용하는 수단입니다.

게다가, 이 방아쇠는 특히 우리가 무엇이 올바른 행동을 구성하는지 결정하는 방식에 적용됩니다.

즉, 모든 사람이 서비스에 가입하면 "나도 그래야 하지 않을까?"라고 합리화하는 것이 더 쉽습니다.

Shopify는 이에 대한 완벽한 예시입니다. 그들은 얼마나 많은 고객이 있는지 언급할 뿐만 아니라; 여기에는 고객이 서비스를 사용하여 창출한 수익 이 포함됩니다.

요점: 홈 및 체크아웃 페이지에 평가를 포함하여 기존 고객을 비즈니스 전도자로 전환하십시오(프로 팁: 가능한 경우 헤드라인에 특정 번호를 사용).

2. 권한

비밀이 아닌 사회적 증거는 마케팅에서 강력한 전환 트리거입니다. 그러나 그것을 더욱 증폭시키는 또 다른 것이 있습니다.

권위 의 원칙 .

이 원칙은 권위 있는 인물에게 복종하는 경향을 나타냅니다.

예를 들어 일상 생활에서 낯선 사람이 아니라 이름 앞에 글자가 있는 사람(예: 의사)이 조언을 하면 조언을 따르는 경향이 있을 수 있습니다.

하지만 온라인은 조금 다릅니다...

일반적으로 권위는 다른 권위자들의 평가를 통해 형성됩니다.

다시 말해 자신에 대해 말하는 것이 아닙니다. 오히려 다른 당국이 당신에 대해 말하는 것입니다.

예를 들어, 아이패드용 디지털 스타일러스를 만드는 회사의 Fifty Three를 생각해 보십시오.

Wired, Fast Company 및 Mashable과 같은 다른 온라인 기관의 평가를 사용하여 경쟁 제품과 제품을 차별화하고 시장에서 리더로 자리매김할 수 있습니다.

그러나 주요 언론 매체에 소개되지 않은 경우 어떻게 해야 합니까?

걱정하지 마세요. 소수에 불과합니다.

전자 상거래를 처음 사용하는 경우 사본에 몇 가지 강력한 단어를 추가해 보십시오. "무료", "지금" 및 "가입"과 같은 단어는 독자의 감정을 불러일으키는 것 이상의 역할을 합니다. 고객이 원하는 행동(예: 구매)을 하도록 유도합니다.

Naturebox는 팝업에서 "무료" 및 "선물"과 같은 강력한 단어를 사용하여 신규 구독자를 확보합니다.

테이크 아웃. 사이트의 중요한 페이지에 권위 배지를 배치하고 항상 잠재 구매자에게 다음으로 할 일을 강력한 단어를 사용하여 지시하십시오.

3. 미끼 효과

잡지 구독을 위해 쇼핑하고 있다고 잠시 상상해 보십시오.

가격 페이지에 도착하면 두 가지 가격 옵션이 제공됩니다. 하나는 온라인 버전 1년 구독($59) 또는 인쇄판 및 온라인 버전 1년 구독($125)입니다.

어느 것을 선택하시겠습니까?

대부분의 사람들은 질문을 받으면 전자를 선택합니다. 실제로 행동 경제학자 댄 아리엘리(Dan Ariely)가 100명의 MIT 학생을 대상으로 설문조사를 실시했을 때 68명이 온라인 버전을 선택했습니다.

하지만 여기서 흥미로운 점은...

Ariely가 $125에 인쇄판 만 1년 구독할 수 있는 세 번째 옵션을 도입했을 때 결과는 놀라웠습니다.

84명의 참가자가 인쇄판과 온라인 판을 선택했습니다(대조군에서는 32명).

왜요?

우리는 어떤 것의 상대적인 이점에 초점을 맞추고 그에 따라 가치를 추정하는 경향이 있기 때문입니다.

다시 말해, 심리학에서 "미끼"로 알려진 세 번째 가격 책정 옵션을 도입하면 잠재 구매자가 더 비싼 옵션을 선택하도록 유도합니다.

따라서 많은 온라인 상점에서 계층화된 가격 책정을 사용하는 것은 놀라운 일이 아닙니다(사실 여기 Sleeknote에서는 가격 책정 페이지에서 4개 계층을 사용합니다).

남성 그루밍 제품을 전문으로 하는 온라인 상점인 Harry's는 "Blade & 1 Gel Plan"의 비용을 완화하기 위해 더 비싼 "Family Plan" 옵션을 포함합니다.

요점: 가격 책정 페이지에 세 번째 가격 책정 옵션을 도입하여 수익을 개선하십시오.

4. 프레이밍 효과

1981년 Amos Tversky와 Daniel Kahneman은 가상의 삶과 죽음의 상황에서 선택에 대한 참가자의 반응에 다양한 표현이 어떻게 영향을 미치는지 조사했습니다(출처: 과학).

참가자들은 치명적인 질병에 걸린 600명을 대상으로 두 가지 치료법 중 하나를 선택하라는 요청을 받았습니다. 이 선택은 긍정적이거나 부정적인 프레임으로 참가자에게 제시되었습니다.

• 프로그램 A가 채택되면 200명이 구원받을 것입니다.
• 프로그램 B가 채택되면 600명을 살릴 확률이 113이고 아무도 살지 않을 확률이 213입니다.

무슨 일이 있었는지 맞춰보세요?

프로그램 A는 긍정적인 프레임이 제시되었을 때 참가자의 72%가 선택했습니다.

위와 같은 결과는 프레이밍 효과(framing effect)로 알려진 것 때문입니다. 특정 선택이 어떻게 제시되는지(예: 손실 또는 이득)에 따라 다른 방식으로 특정 선택에 반응하는 경향이 있습니다.

프레이밍 효과를 사용하기 가장 좋은 페이지 중 하나는?

가격 페이지.

One Pager의 가격 페이지를 살펴보십시오. 무엇을 눈치채셨나요?

단계적 가격 책정(및 미끼 효과)을 사용하는 것 외에도 잠재적 구매자에게 월별 또는 연간 지불 옵션을 제공합니다. 그러나 더 흥미로운 점은 연간 옵션을 구성 하는 방법 입니다.

카피는 "최대 25% 할인"이라는 긍정적인 방식으로 제안을 구성합니다.

때때로, 당신을 고객으로 만드는 데 필요한 모든 것은 당신이 얻고 있는 거래를 부드럽게 상기시키는 것입니다.

요점: 잠재 구매자가 구매할 때 받게 될 추가 혜택을 상기시켜 가격 페이지 문구를 긍정적으로 구성하십시오.

[Tweet ” .@sleeknotecom은 #전자상거래에서 #전환율을 높이는 6가지 심리적 요인을 보여줍니다.”]

5. 손실 회피

이 현상은 이익을 얻는 것보다 손실을 피하는 것을 선호하는 경향을 나타냅니다.

이것이 최종 알림 이메일이 미친 듯이 변환되고 카운트다운 타이머가 우리를 행동으로 유도하며 가장 일반적으로 무료 평가판을 제공하여 더 많은 가입을 유도하는 이유입니다.

일단 제품을 사용해보고 그것이 새로운 "노멀"이 되면 포기하기가 더 어렵고 계속하기를 합리화하기가 더 쉽습니다.

손실 회피는 여러 가지 방법으로 구현할 수 있기 때문에 마케팅에서 가장 강력한 전환 트리거 중 하나입니다.

예를 들어 Sockbox는 홈페이지에 카운트다운 타이머를 설정하여 막바지 구매자를 포착함으로써 긴급성을 창출합니다.

반면에 아마존은 표시 품목이 재고가 남아 있습니다.

물론 목표는 부정직한 것이 아닙니다(가짜 긴급성은 브랜드에 피해를 입히고 고객에 대한 신뢰를 저버리는 것입니다). 오히려 잠재 구매자에게 올바른 결정을 내리는 데 필요한 모든 정보를 제공하는 것입니다.

테이크 아웃. 잠재 고객이 지금 행동하지 않으면 무엇을 놓치게 될 것인지 항상 상기시키십시오.

6. 단순한 노출 효과

온라인에서 제품을 보고 나중에 다른 사이트에서 본 적이 있습니까?

만약 그렇다면, 그것은 당신이 리타겟팅되었기 때문입니다.

장바구니 포기가 온라인 상점을 계속 괴롭히면서 리마케팅은 소유자에게 추가 설득이 필요한 잠재 구매자를 닫을 수 있는 기회를 제공합니다...

그리고 그것은 매우 효과적입니다.

실제로 Wishpond의 연구에 따르면 디스플레이 광고로 리타겟팅된 웹사이트 방문자는 웹사이트에서 전환할 가능성이 70% 더 높습니다.

리마케팅이 효과적인 한 가지 이유는 단순한 노출 효과로 알려진 현상, 즉 익숙한 것에 대한 선호도를 높이는 경향이 있기 때문입니다.

예를 들어, 한 연구에서 한자를 반복적으로 보여준 참가자는 몇 번만 보여준 참가자보다 긍정적인 의미를 부여할 가능성이 더 높았습니다.

마찬가지로, 제품, 특히 이전에 관심을 보였던 제품을 계속해서 다시 소개하면 구매 가능성이 높아집니다.

테이크 아웃. Facebook 리타게팅을 사용하여 한때 귀하의 제품에 관심이 있었고 더 많은 설득이 필요한 구매자에게 리마케팅하십시오.

전자상거래 전환에 대한 결론

위에 설명된 각 원칙은 전환에 눈에 띄는 차이를 만들 것입니다.

그러나 평균 이상의 결과를 얻으려면 가능한 한 많이 결합해야 합니다.

책임감을 갖고 항상 가장 중요한 것인 고객을 돌보는 것을 잊지 마십시오.

사이트에서 어떤 원칙을 사용하고 있습니까?