지금 시도해야 할 입증된 전환율 최적화 전략 4가지

전환율 최적화(CRO)란 무엇입니까?

정의부터 시작하겠습니다. 전환율 최적화 또는 CRO는 분석 및 사용자 피드백을 사용하여 원하는 행동을 취하는 웹사이트 방문자의 비율(전환율)을 개선하는 것입니다. 즉, 전환하는 사람입니다.

그러나 전환이란 무엇입니까? 그러한 원하는 행동을 하는 사람은 누구나 전환으로 간주됩니다. 이것들은 모든 모양과 크기로 올 수 있지만 거시적 전환과 미시적 전환의 두 가지 주요 범주가 있습니다.

신발 한 켤레 구매, 새 차 견적 요청, Spotify와 같은 서비스 가입은 모두 거시적 전환입니다. 그들은 종종 이익을 창출하는 비즈니스의 주요 목표에 기여합니다.

두 번째 범주인 미시 전환은 웹사이트 방문자를 거시 전환에 더 가깝게 만드는 더 작은 전환입니다. 예: 무료 Spotify 계정 만들기 또는 자동차 브랜드의 이메일 목록 구독.

왜 CRO에 투자하는가?

CRO에 투자해야 하는 두 가지 큰 이유가 있습니다.

1. 비용을 최대한 절감하십시오. 대부분의 온라인 비즈니스와 같다면 일부 트래픽(유료 검색, 소셜 미디어 광고 등)에 대해 비용을 지불하게 됩니다. 해당 트래픽의 전환율이 높을수록 투자 수익이 향상됩니다.
2. 상담하는 연구나 현재 속해 있는 비즈니스에 따라 새로운 고객을 확보하는 것은 기존 고객을 유지하는 것보다 5배에서 25배 더 비쌉니다. 더 많은 방문자를 유치하는 것보다 이미 보유하고 있는 방문자의 비율을 더 많이 전환하는 것이 훨씬 비용 효율적입니다.

그러나 최적화는 페이지나 캠페인의 전환율을 맹목적으로 최적화하는 것이 아니라 올바른 유형의 고객을 더 많이 확보하는 것임을 이해하는 것이 중요합니다 . 대부분의 사이트는 80/20 규칙을 따릅니다. 즉, 웹사이트의 20%가 전환의 80%를 발생시킵니다. 당신이 집중하고 싶은 20%입니다.

그리고 당신은 다음과 같은 전략으로 할 수 있습니다.

1. 가치가 높은 리드를 먼저 전환

가장 성공적인 CRO 전략은 소비자 또는 구매자 의도를 중심으로 합니다.

일반적으로 방문자는 상위 유입경로 방문자(아직 주변을 둘러보고 있는 사람들)와 하위 유입경로 방문자(구매 또는 결정에 임박한 사람들)의 두 그룹으로 나뉩니다.

이 전략은 후자 그룹에 초점을 맞추는 것입니다. 이러한 방문자는 퍼널 리드의 최상위보다 귀하의 비즈니스에 훨씬 더 가치가 높기 때문입니다.

이것은 이론상 간단하게 들릴 수 있지만 실제로는 사람들이 판매 깔때기에서 정확히 어디에 있는지 파악하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다.

여기에서 유료 및 자연 검색이 등장합니다.

누군가가 특히 무언가를 찾고 있을 때 온라인 검색을 수행합니다. 이 검색을 수행하는 데 사용하는 용어를 통해 유입경로의 상단 또는 하단, 구매자 의도가 높거나 낮은 사람을 식별하는 데 도움이 됩니다.

• "평면 TV" – 구매 의도가 낮은 초기 단계의 고객이 가장 많이 사용하는 일반적인 용어입니다.
• "평면 TV 비교" – 제품을 비교하려는 욕구는 이 고객이 주기에 더 가깝다는 것을 나타냅니다.
• "sony 42" lcd" – 이 매우 구체적인 제품 검색 쿼리는 구매자가 현재 가격을 평가할 가능성이 높기 때문에 구매자 의도가 높다는 것을 나타냅니다.

다음 단계는 이러한 키워드에 대해 순위가 높은 콘텐츠를 만들거나 최적화하고 고객을 구매에 더 가깝게 만드는 것입니다. 이상적으로는 모든 의도 단계에 대한 콘텐츠를 제공해야 하지만 가치가 높은 리드를 먼저 목표로 하기 때문에 가장 좋은 방법은 고객이 찾고 있는 제품을 구입할 수 있는 매력적인 방문 페이지로 유도하는 것입니다. 이 경우 42인치 LCD TV.

판매 깔때기를 통해 고가치 리드를 유도하는 또 다른 방법은 규정 준수 심리학을 사용하는 것입니다. 다음은 Directive Consulting의 CRO 이사인 Olivia Ross가 이 접근 방식을 사용하는 방법입니다. 따라서 광고를 통해 첫 페이지를 방문하는 잠재적인 리드는 짧은 양식을 작성하고 CTA 버튼을 클릭하면 다음 단계로 이동합니다.

Hubspot의 다음 다단계 양식을 예로 들어 보겠습니다.

첫 번째 단계는 방문자가 익명을 유지할 수 있도록 하는 최소한의 개인적인 질문으로 시작하는 반면, 두 번째(및 가능한 추가 단계)는 (비록) 합리적인 개인 정보를 더 많이 요구합니다.

이러한 규정 준수 심리학의 근거: 사람들은 이미 시작한 일을 끝낼 가능성이 더 높고 문제에 대한 고객 솔루션을 얻을 수 있다는 느낌을 주는 형식에 더 편안하게 느낄 것입니다.”

2. 모든 채널에서 일관된 경험 제공

잠재 고객이 모든 채널에서 일관된 경험을 얻지 못한다면 제대로 하고 있지 않은 것입니다.

예를 들어 완벽하게 작동하는 웹사이트가 있을 수 있지만 모바일에 최적화되어 있지 않으면 데스크톱을 통해 사이트를 방문하는 방문자와 정확히 동일한 것을 찾고 있는 모바일 방문자의 전환율이 더 낮을 것입니다.

통합된 고객 경험을 제공하는 것은 단순한 기능 그 이상이며, 목소리, 브랜딩, 고객 서비스, 소셜 미디어 등의 어조로 이루어집니다. 모든 접점은 동일한 경험을 제공해야 합니다.

Facebook 프로모션은 뉴스레터와 매우 다르게 보이지만 사용자에게 원활한 경험을 제공할 수 있는 방법이 있으므로 두 가지 이니셔티브가 연결되고 응집력 있는 것처럼 보였습니다.

하지만 당신을 위해 무엇입니까?

고객이 사용하는 채널이 많을수록 가치가 높아집니다. 다중 채널 방문자는 단일 채널 고객보다 매장에서 모든 쇼핑을 할 때마다 평균 4%, 온라인에서 10% 더 지출했습니다.

더욱 매력적인 점은 추가 채널을 사용할 때마다 쇼핑객이 매장에서 더 많은 돈을 지출했다는 점입니다. 예를 들어, 4개 이상의 채널을 사용하는 고객은 하나의 채널만 사용하는 고객보다 매장에서 평균 9% 더 많은 비용을 지출했습니다.

가능한 모든 채널에서 비즈니스를 시작하는 것은 개별적으로 작업하는 경우 작동하지 않습니다. 고객은 SMS, 이메일 또는 많은 소셜 미디어 채널 중 하나를 통해 자신이 선택한 채널에서 동일한 정보를 얻기를 원합니다.

그렇기 때문에 이러한 모든 채널을 통합하고 일관된 브랜드 경험을 제공하는 것이 중요합니다.

3. 라이브 채팅 제공

실시간 채팅이 현장에서 실시간으로 이루어지기 때문에 웹사이트를 통해 방문자를 안내할 수 있는 유일한 채널이 되어 전환 프로세스를 따라 적극적으로 코칭할 수 있습니다. 중요한 질문은 고객이 구매를 미루기 전에 현장에서 실시간으로 해결할 수 있습니다.

Userlike의 사례 연구에 따르면 채팅하지 않은 고객에 비해 채팅을 한 고객의 경우 전환율이 3.5배 더 높았고 평균 주문 가치가 15% 더 높았습니다.

더 높은 전환율에 기여하는 한 가지 주요 기능은 웹 방문자에게 채팅을 시작하기 위해 이름, 이메일 및/또는 기타 정보를 남겨달라고 요청하는 가입 양식입니다. Hubspot의 양식 작성 도구와 같은 도구 덕분에 멋진 등록 양식을 만드는 데 기술 지식이 필요하지 않습니다.

특히 Pipedrive 또는 Salesforce와 같은 CRM 도구에 연결하면 쉽게 후속 조치를 취할 수 있는 리드를 빠르게 수집할 수 있습니다.

연중무휴 채팅 지원을 제공할 수 없다면 Facebook 챗봇을 살펴보는 것이 좋습니다.

챗봇은 사전 프로그래밍되거나 AI에 의해 구동되어 인간 사용자와 대화를 나누는 소프트웨어입니다.

얼마나 효과적인지 증명하는 몇 가지 통계는 다음과 같습니다.

• 2020년까지 모든 고객-비즈니스 상호작용의 최대 85%가 인간 중개자 없이 이루어질 것입니다.
• 페이스북 메신저를 통해 전달되는 콘텐츠의 오픈율은 80%, 클릭율은 13%였다. 이메일을 통해 전달된 동일한 콘텐츠의 공개율은 33%, 클릭율은 2.1%였습니다. 즉, 이메일은 메신저에 의해 완전히 압도되었습니다.

다음은 피자헛에서 가져온 Facebook 챗봇의 예입니다.

4. 장기 자동 응답기 설정

이메일 목록의 모든 구독자는 소개의 시작 부분에서 말했듯이 마이크로 전환으로 간주됩니다. 다음은 이러한 사람들을 거시적 전환이 되도록 안내하는 한 가지 전술입니다.

누군가가 가입하자마자 감사하는 첫 번째 이메일을 받게 됩니다. 이 이메일은 이러한 리드를 육성하고 전환하기 위한 장기 자동 응답 빌드의 시작을 표시합니다.

자동응답이란?

자동 응답은 목록 가입, 탐색 행동, 장바구니 포기, PDF 다운로드 또는 제품 구매와 같은 특정 이벤트에 의해 트리거되어 이메일 목록에 있는 특정 세그먼트의 사람들에게 자동으로 전송되는 일련의 이메일입니다.

이 이메일 자동 응답 시리즈의 내용은 미리 만들어지고 이메일 마케팅 소프트웨어의 도움으로 적절한 시간에 보내도록 설정됩니다.

Backlinko의 이 자동 응답기 시리즈를 예로 들어 보겠습니다. 주요 목표는 구독자가 온라인 SEO 과정으로 전환하도록 하는 것입니다. 일주일 동안 7개의 이메일을 발송함으로써 그들은 항상 마음에 새기고 각 이메일은 과정의 가치에 대해 조금 더 확신을 주기 위해 작성되었습니다.

보너스 팁 : 대부분의 사이트에는 이메일 목록에 대한 간단한 가입 양식이 있습니다. 이 양식은 웹 방문자에게 이메일 목록에 가입하기 위해 이름, 이메일 및/또는 기타 정보를 남겨달라고 요청합니다. 그러나 양식에 필드가 많을수록 변환해야 하는 장애물이 커집니다.

대신 리드 생성 퀴즈를 사용해 보세요. 단순한 형식보다 더 매력적일 뿐만 아니라 사람들이 더 많이 투자하게 되어 나쁜 이메일의 수가 줄어들고 퀴즈를 통해 목록을 세분화하여 모든 사람에게 최적화된 자동 응답을 보낼 수 있습니다. 구독자.

AdPushup Inc의 수석 콘텐츠 전략가인 Vishveshwar Jatain도 이 전술을 사용했습니다. 그가 말한 내용은 다음과 같습니다. “제품 회사는 종종 eBook, 백서, 가이드와 같은 "리드 자석"을 사용하여 새로운 리드를 생성합니다. 구독자에게 광고 기술 산업의 기초를 가르치는 15일 이메일 자동 응답 과정을 만들었습니다.

그런 다음 가입 양식을 CTA로 설정하여 리드를 수집합니다. 작년 한 해 동안 이를 통해 1000개 이상의 새로운 리드를 생성할 수 있었습니다. 주목해야 할 중요한 점은 사람들이 학습 제품에 등록할 때 공식 업무 이메일을 더 기꺼이 공유하기 때문에 이러한 리드의 품질이 평균보다 높다는 것입니다.”

이제 뭐?

본질적으로 CRO는 사용자가 귀하의 브랜드를 접했을 때 무엇을 찾고 있는지 파악한 다음 필요한 것을 제공하는 것을 의미합니다. 이를 달성하기 위해 시도할 수 있는 CRO 전술은 매우 많습니다.

새롭고 흥미로운 전술을 실험하는 것은 언제나 즐거운 일이지만 한 가지 명심해야 할 점은 A/B 또는 제어 페이지(현재 버전)에서 다변수 테스트를 사용하여 효과를 측정한다는 것입니다. 통제 그룹 없이 일주일에 무언가를 시도하고 다음에는 다른 일을 하면 편향된 데이터와 끔찍한 통찰력을 얻을 수 있습니다.