8 디지털 미디어 판매를 위한 기술 전망

더 많은 디지털 솔루션을 판매하는 것은 향후 생존과 성장을 원하는 미디어 기업에게 필수입니다. 그러나 디지털 클라이언트를 확보하려면 기존 광고만 판매한 팀과 다르게 보일 수 있는 잠재 고객 발굴 기술을 구현해야 합니다.

라디오 광고가 디지털화되고 있습니다. 그렇죠? 오늘날 미디어 업계가 직면하고 있는 가장 큰 과제를 극복하는 방법을 알아보려면 "라디오 방송국이 직면한 과제"를 다운로드하세요.

우리는 귀하의 미디어 회사가 효과적으로 디지털로 전환하여 성장하는 부문에서 귀하의 점유율을 확보할 수 있도록 돕기 위해 9가지 최고의 전망 기법을 모았습니다.

미디어 회사가 디지털에 관심을 가져야 하는 이유

전통적인 미디어 기업은 지난 10년 동안 광고 수익의 디지털 전환 비율이 급격히 증가하면서 엄청난 변화를 경험했습니다. 라디오, 신문, TV와 같은 전통적인 공간의 미디어 기업이 생존을 위해 디지털 솔루션 판매를 시작해야 하는지에 대해서는 더 이상 의문의 여지가 없습니다. 디지털 환경에 적응하는 것이 필수적입니다.

이러한 추세는 팬데믹의 영향으로 더욱 가속화되었습니다. 팬데믹 이전에는 광고 수익의 55%가 디지털로 전환되었지만, 그 수치는 이미 65%에 달하며 향후 10년 내에 90%에 도달할 것으로 예상됩니다.

많은 미디어 회사는 영업팀이 디지털 솔루션을 판매하도록 하는 것의 중요성을 인식하고 있지만 실제로 효과적인 영업 전략을 구현하는 것은 전통적인 미디어에만 익숙한 사람들에게는 어려울 수 있습니다. 이는 디지털 판매에 깊이가 없다고 느낄 수 있는 영업사원뿐만 아니라 위험과 변화를 싫어하는 최고 의사결정자에게도 해당됩니다.

디지털 성공을 위한 기술 전망

전망 기술과 관련하여 판매 파이프라인을 디지털에 더 집중하지 못하는 것은 비용이 많이 드는 실수입니다. 더 많은 디지털 판매는 이러한 서비스를 구매할 가능성이 더 높은 신규 고객을 식별하기 위한 효과적인 잠재고객 발굴에서 시작됩니다. 이러한 전망 기술은 변화하는 미디어 환경에서 조직이 장기적이고 지속 가능한 성장을 이룰 수 있도록 지원하는 파이프라인을 팀이 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 데이터 활용

데이터 시대에 잠재 고객 발굴 기술은 현지 광고주에게 전화를 걸어 일반적인 프레젠테이션 자료를 제시하는 것 이상의 역할을 할 수 있고 또 그래야 합니다.

이제 잠재 고객 발굴 프로세스의 다양한 지점에서 데이터를 사용하여 최고의 잠재 고객을 식별할 수 있습니다. 또한 데이터를 사용하면 과거보다 현재 상황과 요구 사항에 대한 더 풍부한 지식을 바탕으로 대화를 시작할 수 있습니다.

이메일 오픈율과 같은 활동을 기반으로 리드의 우선순위를 자동으로 지정하는 CRM 플랫폼과 영업 소프트웨어를 사용하면 지금 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 쉽게 식별하고 이들에게 집중할 수 있습니다. 또한 영업 인텔리전스 도구를 사용하여 잠재 고객이 가장 많은 지원이 필요한 영역을 정확하게 이해할 수 있으므로 처음 대화를 시작하는 것이 냉정하게 진행되는 경우보다 훨씬 풍부해질 수 있습니다.

2. 콘텐츠 크리에이터가 되어보세요

전통적인 미디어 광고를 판매하는 지역 미디어 회사가 적습니다. 즉, 과거 지역 광고주들은 귀하가 지역 광고 판매의 주요 플레이어 중 하나라는 것을 알고 있었습니다. 새로운 경쟁자가 시장에 진입하기가 더 어려웠기 때문에 해당 분야의 리더로서 자신을 확립하는 데 그다지 집중할 필요가 없었을 것입니다.

오늘날 귀하의 전문 지식과 귀하가 고객에게 제공할 수 있는 가치를 전달하는 콘텐츠를 만드는 것은 필수입니다. 성장하는 산업임에도 불구하고 디지털 미디어는 경쟁력이 있습니다. 디지털 마케팅 대행사, 관리 서비스 제공업체, 기타 디지털 서비스 제공업체와 경쟁할 수 있는 방법이 필요합니다.

블로그 게시물, 백서, 사례 연구, 비디오와 같은 콘텐츠를 만들면 두 가지 면에서 눈에 띄게 도움이 됩니다. 첫째, 새로운 잠재 고객이 귀하와 귀하의 서비스를 발견하는 데 도움이 되는 리드 자석 역할을 합니다. 둘째, 고객의 성공을 도울 수 있는 전문가의 목소리로 미디어 회사를 확립합니다. 이를 통해 새로운 잠재 고객과 대화를 시작하는 데 필요한 신뢰가 구축됩니다.

디지털 서비스를 판매하는 미디어 회사로서 귀하의 가치를 보여주는 가장 쉬운 방법 중 하나는 귀하가 알고 있고 잘하는 것, 즉 비디오에 의지하는 것입니다. 이는 많은 기관이 쉽게 제공할 수 없는 서비스이지만 귀하는 제공할 수 있습니다. 효과적인 경쟁을 위해 디지털 동영상 광고, 광고 등에 대한 지식을 공유하세요.

3. 새로운 시장 개척

더 많은 디지털 서비스를 제공하기 시작하면 함께 작업할 수 있는 잠재 고객 목록이 극적으로 늘어납니다. 이는 기존 미디어 광고만 판매할 때는 적절하지 않았을 수도 있는 리드를 포착할 수 있도록 잠재 고객 발굴 범위도 확장해야 함을 의미합니다.

예를 들어, 소규모 전자 상거래 스타트업은 라디오, TV 또는 인쇄 광고에 적은 마케팅 예산을 지출할 가능성이 없었을 수 있습니다. 그러나 웹 디자인 및 호스팅 서비스, 소셜 미디어 관리, 검색 엔진 마케팅이 필요할 가능성이 훨씬 더 높습니다. 이는 과거에는 결코 거래하지 않았던 시장에서 고객을 찾을 수 있음을 의미합니다.

4. 이메일 캠페인 사용

디지털 공간에서는 기술이 끊임없이 변화하여 이메일 캠페인에 대한 지속적인 콘텐츠 아이디어 흐름을 제공합니다. 이는 더 많은 판매를 얻을 수 있는 최고의 기회를 위해 가능한 한 많은 청중 앞에 광고를 게재하는 것, 이상적으로는 목표 시장에 광고를 게재하는 기본 원칙이 변하지 않은 기존 미디어와 다릅니다.

디지털의 경우 알고리즘이나 소비자 선호도의 변화는 비즈니스가 성공하기 위해 수행해야 하는 작업에 큰 변화를 가져옵니다. 예를 들어, 5년 전에는 비디오가 그다지 중요하지 않았지만 오늘날에는 디지털 마케팅에서 점점 더 필수적인 구성 요소가 되었습니다.

잠재 고객의 받은 편지함에 가치 있는 콘텐츠를 직접 전달하고 캠페인 자동화를 사용하여 각 리드에 맞게 자동 커뮤니케이션을 개인화하면 대규모로 효율적으로 잠재 고객을 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. 웹사이트의 리드에 대한 설문지를 작성하세요

더 많은 디지털 서비스 판매로 전환하면 기존 광고만 판매했을 때보다 제품이 더 복잡해집니다. 귀하의 웹사이트를 방문하는 잠재 고객이 설문지를 작성하도록 하면 귀하의 비즈니스에 가장 적합할 가능성이 가장 높은 유망한 리드를 신속하게 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 마케팅 목표에 대한 세부 정보와 같은 몇 가지 중요한 정보를 캡처하여 고객과의 첫 대화를 더욱 유익하게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

6. 끈기 있게 행동하라

끈기는 항상 영업에 있어 유용한 특성이었습니다. 잠재 고객은 바쁘고 많은 경쟁업체가 시간을 두고 경쟁할 가능성이 높습니다. 응답성이 부족하다고 개인적으로 생각하는 것은 좋은 기회를 놓치는 것을 의미할 수 있습니다. 이것이 기존 미디어 판매와 마찬가지로 디지털 미디어 판매에도 적용된다는 점을 영업팀에 상기시키는 것이 도움이 될 수 있습니다. 몇 번의 연결 시도 후에 잠재 고객이 종료되어서는 안 됩니다.

예를 들어, Stage 2 Capital의 상무이사인 Mark Roberge는 내부 데이터를 분석하여 6건의 통화로 인해 연락 가능성이 90%라는 사실을 알아냈습니다. 리드와 시도한 모든 접촉을 추적하면 죽었다고 생각했던 잠재 고객이 프로세스 초기에 포기된 것을 발견할 수 있습니다. 또 다른 흥미로운 발견은 잠재 고객과 연락하기에 가장 좋은 시간은 오전 8시에서 9시, 오후 4시에서 5시 30분 사이라는 것입니다. 귀하의 잠재 고객이 9시부터 5시까지 가장 많이 묶여 있을 가능성을 고려하십시오. 이 창 밖에서 연락을 취하면 그들과 연결될 가능성이 높아집니다.

다양한 장소에 나타나는 것도 도움이 될 수 있습니다. 전화 통화, 이메일, LinkedIn 메시지를 모두 사용하여 잠재 고객과 연락할 수 있습니다.

7. 경청을 주요 잠재 고객 발굴 기술 중 하나로 만드세요

효과적인 잠재고객 발굴은 단순히 광고를 판매할 수 있는 지역 광고주의 이름과 연락처 정보 목록을 만드는 것 이상입니다. 그것은 단지 첫 번째 단계입니다. 잠재 고객과 연결되면 바로 영업 모드로 들어가 그들에게 제공할 수 있는 다양한 서비스에 대해 모두 설명하고 싶은 유혹을 뿌리치십시오.

대신, 질문하고, 듣고, 관계를 구축하는 것을 잠재 고객 발굴 프로세스의 일관된 부분으로 삼으십시오. 목표는 잠재 광고주의 요구 사항을 완전히 이해하여 가장 유용한 서비스 번들을 제공할 수 있는 위치를 더 잘 마련하는 것입니다.

디지털 마케팅 전략에는 움직이는 부분이 더 많기 때문에 이는 기존 미디어 판매보다 디지털 미디어 판매에 있어서 훨씬 더 중요합니다. 고객에게 현재 부족한 부분이 무엇인지 파악하여 고객에게 판매하는 제품이 고객의 성과를 향상시키는 데 도움이 되도록 해야 합니다.

좋은 습관은 당신이 이해하는 문제와 희망 사항을 요약하여 소개 통화를 마무리하는 것입니다. 이는 귀하가 실제로 그들이 말하는 내용을 듣고 이해했으며 이후의 모든 영업 커뮤니케이션은 귀하의 이해를 바탕으로 그들의 요구 사항에 대한 정보를 제공한다는 것을 강화합니다.

8. 디지털 영업 리드 고용을 고려해보세요

디지털로의 전환을 성공적으로 이룬 기존 미디어 회사는 영업팀 구성 방식을 다시 생각하면 영업사원이 디지털 잠재 고객의 파이프라인 구축에 노력을 다시 집중하는 데 도움이 될 수 있다는 사실을 발견했습니다. 사람들이 새로운 유형의 고객을 발굴하도록 유도하는 것은 어려울 수 있습니다.

여러 영업사원을 감독하는 digitla 전문 지식을 갖춘 지정된 디지털 리드를 고용하면 모든 사람이 목표를 달성할 수 있습니다. 또한 디지털 방향으로 전환하는 데 필요한 교육과 지원을 제공할 수도 있습니다. 이는 팀이 노력을 전환하고 미디어 회사의 디지털 비즈니스를 더욱 발전시키는 전망 기술을 구현하도록 하는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

이는 각각의 신규 고객에 대해 두 명의 영업사원에게 효과적으로 급여를 지급하는 불필요한 채용처럼 느껴질 수 있지만, 주로 인력이 많은 팀과 함께 작업하는 경우 디지털 잠재 고객 발굴 및 영업 활동을 담당하는 사람을 두는 효과는 엄청날 수 있습니다. 전통적인 미디어에 더 익숙해지고 디지털 혁신에 어려움을 겪고 있습니다.