대행사가 잠재 고객을 추적하고 더 많은 거래에 서명하는 가장 좋은 방법

토지 잠재 고객에 대한 이메일 후속 조치에 의존하고 있습니까? 전화 통화는 어떻습니까?

상황은 다음과 같습니다. 당신은 완벽한 피치를 만들고 회의에서 못 박는 데 오랜 시간을 투자했습니다. 그러나 당신은 잠재 고객이 물지 않았고 이제 이메일 후속 조치를 보내야 합니다.

그렇다면 걱정할 것이 없습니다. 판매의 80%는 어쨌든 첫 번째 피칭 후 후속 조치가 필요합니다. 그렇기 때문에 이메일 및 기타 채널을 통해 후속 조치를 취할 킬러 플랜을 갖는 것이 잠재 고객을 닫는 데 필수적입니다.

잠재 고객을 만난 후 사용할 수 있는 몇 가지 샘플 후속 이메일과 거래를 성사시키기 위해 더 잘할 수 있는 방법을 살펴보겠습니다.

잠재 고객 후속 조치에 대한 진실

잠재 고객의 80%가 거래를 성사시키기 위해 5번의 후속 조치가 필요하다고 말하면 어떻게 됩니까?

그것이 잠재 고객을 닫는 것에 대한 진실입니다. 그들은 당신이 진짜 거래임을 증명하기를 원합니다. 이것이 바로 대부분의 영업 담당자가 고객 발굴에 실패하는 이유입니다. 그들은 거절을 싫어합니다.

하나 또는 두 개의 후속 이메일을 보내고 포기하는 대신 잠재 고객을 닫을 수 있는 현명하고 지속적인 판매 프로세스가 필요합니다.

후속 조치를 취해야 하는 경우

너무 오래 기다리면 잠재 고객이 문제를 해결하기 위해 경쟁자에게 눈을 돌릴 가능성이 큽니다. 여기 차트에서 볼 수 있듯이 대부분의 후속 이메일은 보낸 당일에 열립니다.

이는 두 가지 이유로 주목할 만합니다.

1. 잠재 고객이 귀하의 메시지에 관심이 있음을 의미합니다.
2. 그날 귀하의 이메일에 회신할 가능성이 더 높습니다.

그러나 거절이 온다. 데이터에서 알 수 있듯이 이메일을 보낸 날에 답장을 보내지 않으면 아마 답장을 보내지 않을 것입니다.

이것은 궁핍해지기 위한 변명이 아닙니다.

잠재 고객을 만난 후 처음 24~48시간 이내에 후속 이메일을 보내고 그 이후에는 각각의 후속 조치에 대해 보내는 기간을 며칠씩 연장하십시오.

끈질긴 것과 성가신 것에는 차이가 있습니다. 후자는 되지 마십시오.

프로 팁: 이전에 잠재 고객에게 이메일을 몇 번이나 보냈는지 언급하지 마십시오. 그것이하는 일은 당신의 절망을 강조하는 것뿐입니다. 그리고 회신을 강요하기 위해 이전 이메일을 다음 후속 조치에 복사 하지 마십시오 . 그것은 당신의 잠재 고객을 더욱 짜증나게 할 것입니다.

타이밍이 중요하다

세계에서 가장 설득력 있는 후속 이메일을 작성할 수 있지만 잘못된 시간에 보내면 수신자의 받은 편지함에서 잃어버릴 수 있습니다.

적시에 이메일을 보내십시오. 잠재 고객이 받은 편지함을 확인할 때 GetResponse는 다음과 같이 보고합니다.

이른 아침과 오후 중반은 잠재 고객이 전화 통화 및 회의와 같은 장애물로 인해 주의가 덜 산만해지는 시간입니다. 월요일과 금요일도 잠재 고객과 연결하기에 가장 좋은 날은 아닙니다.

주중에 후속 조치를 보내 자신을 차별화하고 완전한 관심을 받으십시오.

프로 팁: Yesware에는 이메일을 보내기에 가장 좋은 시간을 자동으로 결정하는 유용한 도구가 있습니다. 여기에서 무료로 사용해 보세요.

게임 계획에 대한 후속 조치

후속 조치를 통해 달성하고자 하는 것은 무엇입니까?

100% 확신하지 못한다면 잠재 고객도 마찬가지일 것입니다. 그리고 그들에게 따라야 할 명확한 경로를 제공하지 않는 것은 전환하지 않는 비결입니다.

이 잠재 고객을 추적하는 궁극적인 목표는 무엇입니까?

• 정보가 필요하십니까? 그것을 당신의 목표로 삼으십시오.
• 연결을 따라 잡고 싶습니까? 그것만을 목표로 하고, 다른 것은 없습니다.
• 회의를 예약하고 싶습니까? 다른 보풀 때문에 회의를 준비하는 데 방해가 되지 않도록 하십시오.
• 그냥 고맙다고 할까요? 그것은 항상 공손하지만 어떤 판매 홍보로 그것을 망치지 마십시오.

잠재 고객의 어려운 질문에도 대답할 준비를 하십시오. 잠재 고객을 신규 고객으로 데려오고 싶은 만큼 잠재 고객은 자신이 업무에 적합한 대행사라는 사실에 편안함을 느낄 필요가 있습니다.

그들은 당신에게 다음과 같이 물을 것입니다.

• 우리 업계에서 어떤 경험을 했습니까?
• 마케팅 목표를 달성하기 위해 어떤 도구를 사용하시겠습니까?
• 결과를 보는 데 얼마나 걸립니까?

이러한 질문에 대답할 준비가 되어 있지 않다면 대답해야 합니다. (여기에서 이러한 장애물을 해결하는 방법에 대한 자세한 가이드를 확인하세요.)

이메일을 통해 중요하게 생각하세요.

이 시점에서 당신은 후속 조치를 통해 달성하고자 하는 것과 언제 보낼 것인지 결정했습니다. 이제 열어서 읽는 후속 이메일을 작성하는 방법을 살펴보겠습니다.

이름 포함

기본부터 시작하십시오. 이름 토큰은 더 이상 진정한 개인화로 간주되지 않지만 이메일에서 이와 같이 약간 조정하면 답장을 받는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다.

주의하세요… 이메일에 개인적인 느낌이 없으면 고객의 52%가 다른 곳을 찾습니다. 따라서 추가 노력을 기울일 가치가 있습니다.

역동적이고 설득력 있는 제목을 사용하세요.

제목 줄은 잠재 고객이 보는 첫 번째 부분이므로 중요하게 생각하십시오. 데이터도 살펴볼 가치가 있습니다.

후속 이메일의 33%는 제목이 잠재 고객을 얼마나 잘 유인하는지에 따라 열립니다.

여기에서도 개인적인 손길을 사용하고 과도하게 사용되는 "그저 터치 베이스:"를 피하십시오.

• 안녕하세요 (Prospect's name) – 지난주에 (이벤트, 모금 행사 등)에서 만났습니다.
• (Prospect's name), 지난번 대화에서 귀하가 관심을 가졌던 (주제)

두 접근 방식 모두 당신이 "그저 접촉 기반"임을 의미하지만 수신자와 훨씬 더 관련이 있습니다. 관심을 끌 수 있는 제목과 잠재 고객의 이름을 통합하는 것이 얼마나 쉬운지 아십니까?

지루한 이메일 후속 조치 피하기

견적 후 고객에게 후속 이메일을 보내는 경우 진부한 "기초 만지기" 라인을 피하십시오. 그것은 지루하고 귀하의 이메일이 귀하의 잠재 고객에게 훨씬 덜 매력적이게 만듭니다.

잠재 고객이 더 많은 것을 원하고 이메일을 읽는 데 기꺼이 시간을 할애해야 합니다. 그들의 시간은 소중하므로 소중하게 다루십시오.

회사에서 신규 고객을 위한 무료 데모 또는 평가판을 제공합니까? 엄청난! 후속 조치로 제공하십시오.
그렇지 않은 경우 잠재 고객이 읽거나 듣고 싶어하는 또 다른 내용은 무엇입니까? 말뿐 아니라 후속 조치에 가치를 더하십시오.

잠재 고객의 받은 편지함을 쓰레기로 채우지 마십시오.

주의: 잠시 후 후속 이메일은 로봇 언어와 영감을 주지 않는 템플릿의 싱크홀에 빠지는 경향이 있습니다.

로봇 모드에 빠지기 쉬운 경우 다음 치트 시트를 검토하십시오.

진정한 관심을 보여주세요(귀하의 서비스와 관련 없음).

귀하의 제품이나 서비스를 홍보하지 않는 잠재 고객에게 마지막으로 이메일을 보낸 것이 언제입니까? 때로는 거래를 성사시키려 하기보다 관계를 구축하기 위해 이메일을 보내는 것이 더 유리할 수 있습니다.

잠재 고객을 만났을 때 독특하고 개인적인 방식으로 후속 조치를 취할 수 있다고 언급했습니까?

이 예를 보십시오:

강요하거나 판매하려는 것은 아니지만 마지막 대화 중에 그들이 말한 모든 내용을 기록했다는 것을 잠재 고객에게 보여줍니다. 물론, 그들의 프로젝트가 어떻게 진행되고 있는지 묻지만, 여전히 당신이 무엇을 팔고 있는지에 대해서는 언급하지 않습니다.

이와 같은 이메일은 유용한 블로그 게시물이나 잠재 고객이 가치를 찾을 수 있는 다른 제품에 대한 링크와 같은 잠재 고객을 전송하여 작동할 수도 있습니다.

귀하의 판매와 직접적으로 연결되어 있지 않습니다. 그러나 가능성이 있는 한 가지는 대화를 촉발하여 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 추가 커뮤니케이션을 열 수 있습니다.

CTA 포함

클릭 유도 문안을 포함하고 가장 원하는 행동인지 확인하십시오. 예를 들어 회의를 주선하고 싶다면 그것에 집중하세요.

날짜 및 시간과 같은 구체적인 세부 정보를 작성해야 합니다.

이렇게 하면 잠재 고객의 의사 결정 과정을 없애고 회의가 수월해지기 때문에 회의가 더 바람직해집니다.

전화로 후속 조치

전화 후속 조치는 걱정할 필요가 없지만 기억해야 할 몇 가지 중요한 팁이 있습니다.

• 후속 조치에서 전화 연결을 6번 시도해야 합니다.
• 응답이 없으면 음성 메일을 남깁니다.

이러한 시도 후에도 여전히 응답이 없으면 그대로 두십시오. 절망하지 말고 멈춰야 할 때를 아십시오.

전화 후속 조치가 잠재 고객을 짜증나게 할 가능성이 더 높습니다. 그러나 전화로 연락하는 것도 귀하에게 유리하게 작용할 수 있습니다.

왜요? 잠재 고객이 전화를 걸 때 항상 알고 싶어하는 몇 가지 사항이 있습니다.

• 잠재 고객의 58%가 가격을 알고 싶어합니다.
• 47%는 대행사 서비스가 비즈니스에 어떤 이점을 제공하는지 알고 싶어합니다.

이러한 반대에 직면할 가능성이 높다는 것을 알고 있으므로 전화를 받기 전에 답을 알아 두십시오. 그렇게 하면 배포가 더 쉬워지고 대행사가 제공하는 혜택에 더 집중할 수 있습니다.

구식 후속 조치: 손으로 쓴 메모

손으로 쓴 메모는 모든 사람을 위한 것이 아닙니다. 그러나 마케터의 38%가 잠재 고객 확보가 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이라고 주장하므로 시도해 볼 가치가 있습니다.

손으로 쓴 메모를 사용하여 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 것은 모든 사람에게 효과가 없으므로 사례별로 사용하십시오. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객과의 과거 상호 작용을 살펴보고 손으로 쓴 메모가 올바른 조치인지 결정하는 것입니다.

회의에서 잠시 만난 적이 있습니까? 아니면 그들과 강한 관계를 발전시킬 수 있었습니까? 당신이 보내는 모든 것이 진짜이고 여전히 포함된 결과에 대한 목표가 있는지 확인하십시오.

잠재 고객 이 실제로 후속 조치를 원하는 방법

잠재 고객이 후속 조치에서 원하는 것과 실제로 원하는 것 사이에는 차이가 있습니다.

5~6개의 후속 이메일을 보내서 귀찮고 방해가 된다고 생각할 수 있습니다. 그러나 반대로 후속 조치를 계속하지 않으면 잠재 고객은 관계 구축에 노력을 기울일 수 없다고 생각할 수 있습니다.

당신의 잠재 고객은 당신이 책임지기를 원합니다.

• 제안된 솔루션이 문제를 해결할 것임을 자신 있게 보여주세요.
• 그들의 결정에서 위험을 감수하십시오(환불 보장, 무료 평가판, 고정된 계약 없음).
• 잠재 고객에게 의사 결정 프로세스의 다음 논리적 단계를 보여줍니다.

당신이 당신의 잠재 고객과 함께 일하고 있고 그 과정 내내 그들과 함께 있을 것임을 분명히 하십시오. 가장 중요한 것은 약속을 이행할 수 있음을 분명히 하는 것입니다. 그것이 그들이 정말로 관심을 갖는 전부입니다.

끈기가 핵심입니다

당신이 그것을 좋아하든 싫어하든 지속적으로 후속 조치를 취하는 것이 관심을 유지하고 거래를 성사시키는 유일한 방법입니다.

성가신 또 다른 영업 담당자가 되는 것에서 자신을 분리할 수 있는 방법도 많이 있습니다. 이메일을 흥미롭게 만들고 명확하게 만들고 잠재 고객에게 당신이 이메일을 더 성공적으로 만드는 데 진정으로 관심이 있다는 것을 보여주세요.

잠재 고객을 후속 조치할 때는 끈기 있고 똑똑해야 합니다. 당신의 결론은 당신에게 감사할 것입니다.

그러나 잠재 고객에게 후속 조치를 취하는 것이 대행사를 성장시키는 데 사용해야 하는 유일한 전술은 아닙니다. 광고 클릭을 전환으로 전환하려면 모든 제안에 대해 빠르게 로드되는 전용 클릭 후 페이지를 만드십시오. Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.