익명 트래픽을 웜 리드로 변환하고 연락처에 연락하기 위한 제조 리더의 단계별 가이드

온라인 인지도를 구축하고 브랜드를 높이고 웹사이트로 트래픽을 유도한 후 제조 비즈니스 성장의 다음 단계는 해당 트래픽을 리드로 전환하는 것입니다. 다른 리드 그룹이 있을 수 있음을 알 수 있습니다. 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)와 영업 자격을 갖춘 리드(SQL) 사이에는 차이가 있으며 후자를 더 많이 얻으려면 전자가 더 필요합니다.

그렇다면 어떻게 영업 파이프라인에서 MQL을 식별할 수 있고, 더 중요한 것은 이를 웜 리드 및 SQL로 전환하는 효과적인 육성을 제공할 수 있습니까? 기본 단계를 분해해 보겠습니다.

모든 MQL이 SQL이 되는 것은 아님을 이해하십시오.

MQL은 잠재 고객이 될 수 있는 잠재 고객이지만 아직 구매를 시작할 조짐을 보이지 않았습니다. 연구에 따르면 리드의 5~15%만이 처음부터 판매 준비가 되어 있는 반면, 제품 페이지를 탐색하고 블로그를 읽는 사람들의 60%는 마케팅 자격을 갖춘 리드가 될 것입니다. 나머지는 당신과 거래하지 않는 게으름뱅이가 될 것입니다.

MQL이 SQL로 전환하려면 적시에 적절한 메시지와 제안을 받아야 합니다. 온라인 커뮤니케이션은 고객의 요구 사항, 과제 및 목표를 직접적으로 말해야 합니다.

그러나 세계 최고의 마케팅 전략도 100% 전환을 보장할 수는 없습니다. 이러한 불확실성을 수용하는 것이 중요합니다. 효과적인 육성 이니셔티브는 더 많은 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 더 효과적으로 성사되도록 해야 합니다. 아래 프레임워크를 사용하여 마케팅 목표가 현실적이고 모든 노력이 동일한 목표에 맞춰 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는지 확인하세요.

웹사이트 트래픽을 리드로 전환하기 위한 프레임워크

1단계: MQL을 SQL로 만드는 요소 결정

기존 유입경로를 살펴보고 Google Analytics와 같은 도구를 사용하여 데이터를 심층 분석하여 리드가 취하는 조치를 식별합니다. 다음과 같은 사항을 조사하십시오.

• MQL은 SQL로 전환하기 전에 어떤 콘텐츠를 사용합니까?
• 귀하의 사이트에 있을 때 탐색 패턴이 어떻게 변경됩니까?
• 그들은 당신의 게시물을 공유하는 것과 같은 특별한 사회적 행동을 취합니까?
• 양식을 작성하거나 제품 데모를 요청합니까?

잠재적인 티핑 포인트 목록이 있으면 문서화하고 영향을 기준으로 정렬하고 포인트를 할당하고 마케팅 자동화 솔루션 또는 CRM(고객 관계 관리) 도구 내에서 리드 스코어링 규칙을 만듭니다.

이렇게 하면 SQL을 수량화할 수 있습니다. 더 이상 영업 담당자와 마케터의 직관에 의존할 필요가 없습니다. 또한 모호성이 사라지면 영업팀은 자격이 없는 리드를 받는 것에 대해 불평하지 않을 것입니다. 그리고 팀은 얼마나 많은 MQL이 SQL로 변환되었는지 정확히 알고 있기 때문에 마케팅 부서는 낮은 마감 비율에 대해 불평할 가능성이 적습니다.

2단계: 웹사이트에서 구매자가 쉽게 찾을 수 있는 콘텐츠 제공

귀하의 웹사이트로 양질의 트래픽을 확보하는 것은 리드와 비즈니스 기회를 늘리는 중요한 단계이지만 일단 사이트에 들어오면 거기에서 해야 할 일에 대한 지침이 필요합니다. 많은 구매자를 망설이게 하는 한 가지는 귀하가 제공하는 제품이나 서비스의 특정 세부사항에 대해 가질 수 있는 질문의 수입니다. 여기에는 사양, 허용 오차, 자재 옵션, 최소/최대 주문, 배송 정보, 가격 등이 포함될 수 있습니다. 많은 산업 공급업체는 이러한 세부 정보를 웹사이트에 포함하는 것을 꺼리고 모호한 설명을 제공하는 것을 선호합니다. 이 회사들은 몇 가지 질문에 답을 하지 않고 남겨두면 잠재적인 구매자가 전화를 걸어 답을 얻을 수 있다고 믿습니다.

또한 리드 전환을 유도하기 위해 CAD 자산을 활용하는 것이 좋습니다. CAD 및 BIM 파일은 표준 구성 요소 제조업체에게 중요한 리드 생성 요소이며 실제로 리드를 2배 더 많은 판매 기회로 전환합니다. 여기에서 CAD 자산으로 더 많은 엔지니어에게 다가가는 방법에 대해 자세히 알아보세요.

제조업체는 자산과 교육 정보를 적절하게 조합하여 균형을 찾아야 합니다. 빠르게 변화하는 오늘날의 세계에서 산업 구매자는 가장 많은 질문에 미리 답변하고 가장 많은 관련 정보를 제공하는 공급업체에 RFQ를 제출할 가능성이 더 큽니다. 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하려면 이들에게 콘텐츠를 제공해야 합니다.

웹사이트의 모든 정보는 논리적으로 구성되고 찾기 쉬워야 합니다. 사이트에 완전한 제품 카탈로그가 있는 경우(표준 제품이 있는 경우에도 있어야 함) 홈페이지에서 쉽게 액세스할 수 있어야 합니다. 제품 e-카탈로그와 같이 단순한 것조차도 30% 더 많은 전환을 생성할 수 있습니다. 구매자가 물건을 찾지 못하는 순간 잠재적인 판매 기회를 잃을 위험이 있습니다. Thomas 설문조사에 따르면 산업 구매자의 76%가 구매를 고려하지 않고 웹사이트를 떠나는 가장 중요한 이유로 탐색이 어렵다고 밝혔습니다. 마찬가지로 61%는 웹사이트에서 검색 기능을 갖춘 공급업체를 선호합니다.

3단계: 콘텐츠 제안을 위한 방문 페이지 및 양식 만들기

귀하의 웹사이트에서 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데에는 문제가 있습니다. 귀하의 사이트를 방문하는 사람에 대해서도 자세히 알고 싶습니까? 여기에서 제한된 제안을 만드는 것이 필요합니다. 제안은 사용자가 사이트에서 양식을 제출한 후 액세스할 수 있는 다운로드 가능한 콘텐츠 부분입니다. 입력해야 하는 정보의 양을 제어할 수 있으므로 이름, 직함, 이메일 주소, 회사 등을 빠르게 수집할 수 있습니다. 그 대가로 관심 있는 콘텐츠를 얻게 됩니다.

홈페이지의 모든 사람이 이 콘텐츠를 사용할 수 있게 했다면 누가 방문했는지, 무엇에 관심이 있는지 알 수 없었을 것입니다. 이 정보를 제안으로 "게이트"하면 캠페인을 육성하는 데 유용한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 구매 주기를 통해 개인을 이동합니다.

사이트 방문자에게 표시하는 콘텐츠는 방문자가 마케팅 유입경로에서 어디에 있는지에 따라 달라야 합니다. MQL은 상위 퍼널 콘텐츠로 육성되어야 하는 반면 SQL은 고객을 폐쇄하는 데 도움이 되는 하위 퍼널 콘텐츠를 제공해야 합니다.

그러면 MQL을 SQL로 변환하기 위해 어떤 종류의 콘텐츠를 MQL에 제공해야 합니까?

• 잠재 고객의 고충, 비즈니스 문제를 다루면서 잠재 고객의 문제 해결을 도울 수 있는 방법을 보여주는 타겟 이메일 캠페인.
• eBook은 이메일 캠페인에 큰 도움이 될 수 있으며 일반적으로 잠재 고객에게 교육적 가치를 제공합니다.
• 긴 형식의 블로그 게시물은 잠재 가치를 제공하는 동시에 업계에서 보유한 권위와 전문성을 보여줍니다.

그리고 어떤 종류의 콘텐츠를 SQL에 제공해야 합니까?

• 사양 시트는 제품 또는 기계의 기술적 측면을 제공합니다.
• 사례 연구는 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 사회적 증거를 제공합니다.
• 업계 지식을 추가로 증명하는 백서.
• 작업을 완료하는 데 도움이 되는 온라인 계산기.
• 고객 평가는 고객의 목소리에서 바로 비즈니스를 수행하는 것이 올바른 결정임을 잠재 고객에게 확신시키기 때문에 사회적 증거를 보여줄 수 있는 좋은 방법입니다. 보너스: 영감을 얻으려면 비디오 평가를 확인하십시오.

4단계: 이메일 캠페인 업그레이드

지금까지 구매자가 찾고 있는 강력한 콘텐츠가 온라인 참여를 유지하고 리드로 전환한다는 것을 배웠습니다. 이러한 리드를 변환하는 다음 단계는 위에서 만든 콘텐츠를 공유하기 위한 또 다른 개인화된 플랫폼 역할을 하는 이메일로 이들에게 연락하는 것입니다. 많은 제조업체가 이미 일종의 이메일 마케팅을 수행하고 있지만 이메일 콘텐츠의 품질이 얼마나 효과적인지, 레이아웃이 브랜드와 일치합니까?

처음부터 메시지를 읽을 수 있는 최상의 가능성을 스스로에게 부여하십시오. 좋은 제목 줄은 이메일에 가치가 있음을 암시하면서 독특하고 구체적이며 긴급합니다. 오픈율을 높이는 효과적인 제목 라인에 대해 자세히 알아보십시오.

시간은 소중하고 구매자의 관심 시간은 짧을 수 있습니다. 이메일은 긴 형식의 사본이 되어서는 안 됩니다. 블로그, 가이드, eBook이 바로 이러한 목적을 위한 것입니다. 이메일을 150단어 미만으로 유지하고 방문 페이지 제안으로 연결되는 클릭 유도문안(CTA)을 포함하십시오. 그들이 당신에게 연락하기를 원하십니까? 전화를 걸도록 안내합니다. 그들이 당신의 제품을 구매하기를 원하십니까? 그렇게 하도록 초대하십시오. 청중이 당신의 요점이 무엇인지 궁금해하게 만든다면 당신은 당신의 시간과 그들의 시간을 낭비한 것입니다. 좋은 CTA는 직접적이고 독자의 가치에 초점을 맞추며 텍스트와 시각적 요소를 결합합니다.

이메일의 레이아웃도 독자에게 차이를 만듭니다. 조직과 레이아웃이 홈 오피스나 작업 현장의 효율성에 중요한 것처럼 이메일 마케팅에도 동일하게 적용됩니다. 이메일이 브랜드의 본질을 나타내지 않고 비전문적이거나 조잡해 보이면 독자는 무관심해지고 경쟁자에게 기회를 잃게 됩니다. 실제로 eMarketer 연구에 따르면 미국 이메일 사용자의 75%가 잘못 설계된 이메일이 브랜드에 대한 인식에 부정적인 영향을 미친다고 말했습니다. 브랜딩은 마케팅 전략, 특히 이메일 마케팅에서 중요한 요소입니다.

좋은 브랜딩 및 레이아웃 연습

성장하는 제조 회사로서 당신은 경쟁에서 자신을 차별화하기를 원하며 일반적으로 브랜딩이 시작하는 방법입니다. 고객과 잠재 고객에게 다가가는 것은 브랜드 본질과 일치해야 합니다. 당신은 그들이 당신의 회사를 즉시 알아보도록 하고 스팸을 받지 않는다고 느끼길 원합니다.

브랜딩 기술에는 다음이 포함됩니다.

• 일반 텍스트 이메일보다 시각적인 매력을 더하는 로고 그래픽 및 관련 이미지. 모든 이메일에서 일관성을 유지하고 지나치게 과장하지 마십시오. 가독성 측면에서 공백이 선호됩니다.
• 회사 웹사이트 및 소셜 미디어 플랫폼에 대한 링크. 링크가 작동하는지 확인하고 독자를 사이트의 올바른 위치로 보내십시오. 잘못된 링크는 일반적으로 소비자를 좌절시킵니다.

이러한 모든 기술은 브랜딩에 필수적이지만 성공적으로 매력적인 이메일 캠페인을 실행할 때 고려해야 할 사항이 더 있습니다. 귀하의 이메일은 독자가 이해할 수 있는 범위까지만 전달됩니다. 따라서 이메일의 내용이 명확하고 웹사이트 및 기타 콘텐츠 마케팅 노력과 일치하는지 확인하십시오.

이메일 중 하나를 보내는 목적이 회사 업데이트 및 신제품에 대해 고객과 잠재 고객에게 알리는 것이라면 몇 가지 다른 이메일 유형으로 참여하고 연결하는 것을 목표로 해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 환영 이메일
• 이메일 뉴스레터
• 전용 이메일
• 거래 이메일
• 리드 육성 이메일

여기에서 각 이메일 유형의 장점을 검토합니다.

이메일 레이아웃을 사용하면 독자가 이메일을 탐색하고 전체를 쉽게 읽을 수 있습니다. 예를 들어 이메일 뉴스레터의 경우 일반적으로 일반 이메일보다 더 많은 정보가 포함된 다양한 섹션이 포함되어 있으므로 탐색이 중요합니다. 이메일 탐색을 용이하게 하고 이메일 레이아웃을 따르기 쉽게 만들면 잠재적으로 독자의 주의를 끌 수 있고 더 쉽게 리드 및 판매로 전환할 수 있습니다.

구매 주기의 각 단계에서 어떤 유형의 콘텐츠가 가장 효과적인지 자세히 알아보세요.

이메일 자동화

신문이나 광고판에 광고를 게재하는 것과 같은 전통적인 마케팅 방법을 사용하면 거의 모든 사람이 똑같은 메시지를 보게 됩니다. 이메일 마케팅은 타겟 마케팅 및 자동화를 통해 더 나은 성과를 낼 수 있는 힘을 제공합니다.

잠재고객을 통해 유입되고 세분화되는 리드에 주의를 기울이셨기를 바랍니다. 메시지와 전달 시기를 조정하여 관심을 더 잘 끌고 각 잠재고객 세그먼트에 대한 호소력을 높입니다. 페르소나 타겟팅을 연습하고 필요와 구매 주기에 따라 이메일 목록을 분류하십시오. 이렇게 하면 메시징의 효율성이 높아집니다.

HubSpot과 같은 CRM을 사용한 마케팅 자동화는 특정 트리거 이벤트 후에 메시지를 실행하여 메시지의 영향을 최적화함으로써 상당한 시간과 번거로움을 절약할 수 있습니다. 자동화된 이메일 전달은 일관성 있는 타이밍과 타겟팅을 통해 전문적인 이미지를 향상시킵니다. 클라이언트 활동을 추적하고 그에 따라 메시지를 릴리스할 필요가 없으므로 인적 오류가 발생하지 않습니다.

CRM은 또한 이메일 마케팅 캠페인의 ROI를 측정하여 전략을 더 잘 정의할 수 있는 더 많은 정보를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 화요일에 보내는 이메일이 금요일에 보내는 이메일보다 더 많은 클릭을 얻는다면 이 결과가 향후 노력에 도움이 될 것입니다. 다양한 이메일 스타일, 제목, 레이아웃 및 제안 유형의 효율성도 마찬가지입니다.

당신이 그것을 인식하지 못하더라도 당신의 MQL은 어떤 식으로든 육성되고 있습니다. 어떤 경우에는 아직 구매할 준비가 되지 않았지만 영업 담당자가 연락했습니다.

발견한 내용을 기반으로 노력을 수정, 업그레이드 또는 간소화해야 할 수 있습니다. 일부 솔루션은 더 이상 귀하의 요구 사항을 충족하지 않을 수 있으며 일부는 예산을 소모하고 있을 수 있습니다. 따라서 시간을 내어 깊이 파고들어 새로운 노력을 조직하십시오.

강력한 육성 청사진에는 다음 정보가 포함되어 있으며 다음 질문에 답합니다.

• MQL이 판매 준비가 되거나 SQL이 되려면 브랜드에 대해 어떤 인상을 가져야 합니까? 이것은 당신이 구현하는 가치, 당신이 제공하는 제품, 그리고 당신의 구매자의 가장 지배적인 고충에 달려 있습니다.
• 이 전략은 어떤 ​​전술을 사용해야 할까요? 드립 캠페인을 사용합니까? 얼마나 자주 MQL을 이메일로 보내나요? 언제 멈추나요?
• 이것은 계획된 육성입니까, 아니면 잠재 고객의 행동에 대한 무릎 경련 반응입니까?
• 이것이 얼마나 효과적인가? 얼마나 많은 접점과 채널(예: 이메일, 리타게팅, 소셜)이 활용되고 있습니까?
• 누가 어떤 전술이나 접점을 소유할 것인가? 영업의 도움 없이 마케팅을 할 것입니까, 아니면 영업 팀의 참여도 있을 것입니까?
• 핸드오프는 어떻게 될까요? 대기업에는 MQL 육성을 담당하는 영업 개발 담당자가 있는 경향이 있습니다. 콘텐츠는 마케팅에 의해 생성될 수 있지만 콘텐츠가 소비되고 원하는 효과가 있는지 확인하는 것은 영업 담당자의 책임입니다.
• 영업 담당자는 눈에 띄지 않게 AE(계정 임원)를 이메일 스레드에 연결하여 대화를 교육에서 구매로 점진적으로 전환할 수 있습니다. 또는 MQL이 시스템 내에서 SQL 임계값에 도달하면 하드 핸드오프로 마케팅을 통해 양육을 자동화하고 감독할 수 있습니다.
• 양육의 효능을 어떻게 결정할 것인가? 어떤 지표를 포착할 것인가?

5단계: 영업 및 마케팅 팀 조정

팀에 따라 이 단계는 첫 번째 단계와 동시에 발생할 수 있습니다. 현재 육성 프로세스를 세분화하면 마케팅 팀과 영업 팀 간의 격차를 발견할 수 있습니다. 판매 및 마케팅의 디지털 혁신은 제조 산업에서 도전 과제였습니다. 여기에서 이러한 제조 과제에 대해 자세히 설명합니다.

주간 회의를 통해 영업 담당자와 마케터가 같은 페이지에 있는지 확인하십시오. 승리의 공유 축하를 허용합니다. 마케팅에서는 구매자 페르소나에 대해 논의하고 영업 담당자는 리드를 마감할 때 직면하는 실제 병목 현상에 대해 논의하는 교차 교육을 구현합니다. 이는 양 당사자가 가치 있다고 생각하고 모든 플랫폼에서 무제한 공유하여 트래픽을 따뜻한 리드로 전환하는 데 도움이 될 수 있는 콘텐츠 생성을 위한 길을 열어줍니다.

분명한 것은 구매 습관이 계속 변할 것이며, 제조업체와 산업 기업이 새로운 세대의 인력을 염두에 두고자 한다면 새로운 디지털 전략을 채택하고 팀을 일관성 있게 유지해야 한다는 것입니다.

더 나은 품질의 리드를 얻는 방법 알아보기

MQL-to-SQL 육성은 성공과 실패가 아닙니다. 찾고 있는 결과를 달성하고 리드를 고객으로 전환하려면 시도되고 테스트된 방법이 있어야 합니다. 그러나 현재 작동 중인(또는 작동하지 않는) 항목을 조사하고 유지 관리하고 개선하는 데 주의를 기울이는 데 시간이 걸립니다. 프로세스를 구축하는 데 도움이 필요하십니까? 귀하의 온라인 존재가 경쟁자에 비해 온라인에서 정확히 어디에 있는지 확인하려면 디지털 상태 점검을 위해 Thomas 팀에 연락하십시오.

올바른 프로세스가 준비되어 있다고 생각하지만 파이프라인을 채우고 리드 생성 목표를 달성하는 데 도움이 필요한 경우 여기에서 전체 마케팅 가이드를 다운로드하거나 아래의 단계별 가이드 시리즈에서 추가 리소스를 확인하세요.

• 기존 온라인: 강력한 디지털 존재감을 구축하기 위한 제조 리더의 단계별 가이드
• Get Visible : 자격을 갖춘 사용자를 웹사이트 사이트로 유도하기 위한 제조 리더의 가이드