제품잠식이란 무엇입니까? 그것을 피하기 위한 최고의 팁

제품잠식(product cannibalization)이라는 말 들어보셨나요? 조금 이상하게 들릴지 모르지만 실제로는 기업이 이해해야 할 중요한 개념입니다.

이 블로그에서는 제품 잠식의 의미와 가장 중요한 것은 이를 완전히 방지하는 방법을 살펴보겠습니다. 이러한 현상이 발생하는 일반적인 원인과 매출 감소 및 시장 점유율 감소와 같이 비즈니스에 미칠 수 있는 부정적인 영향을 살펴보겠습니다.

제품잠식이란 무엇입니까?

제품잠식(Product Cannibalization)은 신제품 출시로 인해 고객을 훔치거나 회사 자체 기존 제품의 판매를 훔치는 상황입니다.

예를 들어 스마트폰 사업을 하고 있고 업그레이드된 새 모델을 출시하기로 결정했다고 가정해 보겠습니다.

그러나 새 모델은 새로운 고객을 유치하는 대신 고객을 이전 모델에서 멀어지게 하여 이전 제품의 판매가 감소합니다.

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제품잠식이 발생하는 이유는 무엇입니까?

다음을 포함하여 제품 잠식으로 이어질 수 있는 여러 가지가 있습니다.

1. 타겟층 중복

Cannibalization은 동일한 대상 고객을 가진 두 제품이 동시에 소개될 때 발생합니다.

이는 고객에게 유사한 목적을 제공하거나 요구 사항을 충족하는 여러 옵션이 제시되어 구매 결정에 딜레마를 일으키기 때문에 발생합니다. 이로 인해 판매가 둘 사이에 분할될 수 있습니다.

2. 미분화

기존 제품과 비교하여 뚜렷한 기능, 디자인 요소 또는 사용 사례를 제공하지 못하는 신제품이 출시되면 동일한 고객을 유치할 가능성이 높아집니다.

명확한 차별화가 없으면 고객은 두 제품을 상호 교환할 수 있는 것으로 간주하여 두 제품 간에 판매가 분할될 수 있습니다.

3. 잘못된 가격의 제품

제품 잠식은 잘못된 가격 책정 전략으로 인해 발생할 수도 있습니다.

고가 제품과의 명확한 구분 없이 저가 제품을 출시할 경우 고객은 더 저렴한 옵션을 선택하여 수익에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

4. 부적절한 제품 포지셔닝 및 마케팅 전략

형편없는 제품 배치 및 홍보 방법론은 식인종화에 기여할 수 있습니다.

고객은 메시지와 포지셔닝이 겹치면 신제품과 기존 제품을 상호 교환할 수 있는 것으로 간주하여 자기잠식을 초래할 수 있습니다.

전략적 제품 잠식

전략적 자기잠식이 항상 부정적인 현상은 아닙니다. 실제로 많은 기업들이 경쟁력을 유지하거나 고객 니즈를 우선시하거나 꾸준히 시장점유율을 확대하기 위해 전략적으로 활용하고 있다.

한 가지 주목할 만한 예는 2006년 영국에서 Coca-Cola가 Coke Zero를 도입한 것입니다. 원래 Coca-Cola 음료와 여성 중심의 Diet Coke 브랜드에서 판매를 전환할 가능성이 있음에도 불구하고 목표는 건강에 민감한 남성 소비자를 유치하는 것이었습니다.

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이 전략적인 잠식은 궁극적으로 18-25세 남성의 상당수를 콜라 시장으로 다시 끌어들임으로써 전체 매출 증가로 이어졌습니다.

Apple, Google 및 Facebook과 같은 주요 조직은 추가로 항목을 업그레이드하고 새로운 회사에서 발생하는 잠재적인 위협을 방지하는 방법으로 사전 예방적 자기 잠식에 참여합니다.

Steve Jobs의 전기에서 유명한 대사는 “당신이 자신을 잠식하지 않으면 다른 누군가가 할 것입니다.”입니다. 이러한 사고 방식 때문에 Apple은 iPod이 여전히 큰 인기를 끌었을 때 iPhone을 출시했습니다.

iPod 판매가 영향을 받았지만 이러한 움직임은 Apple이 시장 지배력을 유지하고 새로운 고객을 유치하는 데 도움이 되었습니다. 마찬가지로, 새로운 iPhone 모델의 출시는 이전 모델을 쓸모없게 만들지만 Apple은 계속해서 번창하고 있습니다.

식인종을 계산하는 방법?

자기잠식을 계산하려면 다음 공식을 사용할 수 있습니다.

식인율 = 기존 제품 판매 손실 / 신제품 판매 x 100

기존 제품의 매출 손실을 확인하려면 작년 매출에서 올해 매출을 뺍니다. 예를 들어, 작년 판매가 3000개이고 올해 판매가 2000개라면 판매 손실은 1000개가 됩니다.

식인율을 모니터링하면 신제품이 전체 판매 및 수익에 어떤 영향을 미치는지 평가할 수 있습니다. 판매가 한 제품에서 다른 제품으로 이동하는지 식별하는 데 도움이 됩니다.

새 릴리스의 영향을 받는 각 기존 제품의 자기잠식률을 계산하면 신제품이 제품 포트폴리오에 미치는 영향에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

제품 잠식을 피하기 위한 전략은 무엇입니까?

신제품 출시가 기존 제품이 아닌 경쟁사에 영향을 미치도록 하려면 다음 단계에 따라 제품 잠식을 방지하십시오.

1. 철저한 시장 조사 수행

신제품을 출시하기 전에 종합적인 시장 조사가 중요합니다. 여기에는 시장의 경쟁과 수요를 살펴보는 것이 포함됩니다.

목표는 새로운 대상 고객 사이에서 제품의 요구 사항, 선호도 및 구매 패턴에 대해 배우는 것입니다.

이상적인 고객을 가상으로 표현한 구매자 페르소나를 만드는 것은 효과적인 전략 중 하나입니다.

현재 제품에 대한 구매자 페르소나를 살펴보고 보유한 데이터를 사용하여 그들의 인구 통계, 가치, 문제 및 목표를 설명하는 것으로 시작하십시오.

다음 단계는 신제품의 대상 고객을 위한 구매자 페르소나를 만드는 것입니다. 이러한 페르소나를 비교하여 두 그룹 간에 겹치는 부분이나 유사점이 있는지 확인할 수 있습니다.

각 대상 고객의 고유한 특성과 선호도를 이해함으로써 마케팅 노력과 제품 포지셔닝을 맞춤화하여 효과적으로 도달하고 참여시킬 수 있습니다.

2. 제품 차별화 확보

제품 잠식을 방지하려면 특정 대상 고객의 관심을 끌 수 있는 고유한 기능이나 제안으로 신제품을 돋보이게 하는 것이 중요합니다.

시장의 현재 제품과 완전히 다른 것을 혁신하고 개발하는 것이 하나의 전략입니다.

고정관념을 깨고 다른 기술, 기능 또는 디자인을 통합함으로써 현재 제품과의 직접적인 경쟁을 피하고 이전에 개발되지 않은 인구 통계를 끌어들일 수 있습니다.

또 다른 전략으로 특정 대상 고객의 요구 사항이나 선호도에 맞춘 업그레이드 또는 개선 사항을 고려하십시오.

새로운 기능이나 개선 사항을 추가하여 고객에게 대체 제품보다 신제품을 선택해야 하는 설득력 있는 이유를 제공합니다.

이러한 차별화는 새로운 고객 기반을 유치하고 귀사의 제품 간에 판매가 이동하는 것을 방지하는 데 도움이 됩니다.

3. 제품 포지셔닝

새로운 청중의 특성, 선호도 및 요구 사항에 구체적으로 호소하도록 마케팅 메시지 및 콘텐츠를 사용자 정의하는 것은 중요한 단계입니다.

그들의 문제를 효과적으로 해결하고 그들의 가치를 이해함으로써 그들과 강한 유대감을 형성하고 그들의 관심과 관심을 얻을 가능성을 높일 수 있습니다.

Google Ads 및 소셜 미디어 광고와 같은 플랫폼은 고급 타겟팅 옵션을 제공하여 인구 통계, 관심사 및 온라인 행동을 기반으로 특정 잠재 고객 세그먼트에 마케팅 활동을 집중할 수 있습니다.

이러한 플랫폼을 사용하여 신제품에 관심을 가질 가능성이 가장 높은 적절한 사람들에게 메시지가 전달되도록 하여 노출 및 잠재적 영향을 높일 수 있습니다.

4. 출시 전 테스트 보장

테스트를 통해 제품, 포장 및 마케팅 전략이 대상 고객에게 어떤 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.

인터뷰는 대상 청중과 일대일로 이야기할 수 있는 기회를 제공합니다. 이러한 대화를 통해 그들이 당신의 신제품을 어떻게 보는지, 무엇이 필요한지, 무엇을 좋아하는지에 대해 더 많이 알 수 있습니다.

질적 피드백은 제품이 기대에 부응하는지 여부와 변경이 필요한지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.

잘 만들어진 온라인 설문 조사 또는 설문지를 작성하여 기능, 가격, 포장 및 전반적인 매력과 같은 정량적 제품 데이터를 얻을 수 있습니다.

설문 조사 응답을 분석하면 개선이 필요한 영역을 식별하고 잠재적인 문제를 해결할 수 있습니다.

또한 포커스 그룹을 수행하여 대상 청중의 일부인 사람들과 심도 있는 토론을 하십시오.

열린 비평에 힘을 실어주고 무리의 협력을 통해 아이템 아이디어, 기획, 홍보 자료에 대한 그들의 관점, 반응, 아이디어에 대한 폭넓은 지식을 얻을 수 있습니다.

5. 측정 및 모니터링

포트폴리오의 각 제품이 어떻게 판매되고 있는지 면밀히 주시하십시오. 각 제품의 성능을 면밀히 모니터링하면 신제품 출시가 기존 제품의 판매에 미칠 수 있는 예상치 못한 영향을 빠르게 파악할 수 있습니다.

이를 통해 모든 문제를 사전에 해결하고 판매 데이터를 기반으로 정보에 입각한 선택을 할 수 있습니다.

제품 간의 식인화 정도를 확인하려면 식인화율을 정기적으로 계산하십시오.

여기에는 새 제품의 판매를 새 제품이 영향을 미칠 수 있는 이전 제품의 판매와 비교하는 것이 포함됩니다.

식인의 정도를 확인하고 식인 비율을 정량화하여 영향을 줄이는 데 필요한 조치를 취할 수 있습니다. 이를 통해 포트폴리오의 제품을 균형 있게 유지할 수 있습니다.

결론

혁신과 시장 수요 사이의 올바른 균형을 찾는 것이 제품 잠식을 성공적으로 피하는 열쇠입니다.

관심 그룹을 이해하고 완전한 통계 조사를 지시하고 고객 피드백을 기반으로 제품을 조정함으로써 조직은 기존 거래에 부정적인 영향을 미치지 않으면서 구매자를 사로잡는 새로운 기여를 제시할 수 있습니다.

기업은 전략적이고 고객 중심적인 접근 방식으로 제품 잠식의 어려움을 극복하고 경쟁 시장에서 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.

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