비즈니스 마케팅을 활용하기 위한 9가지 최고의 가격 전략

일련의 견적, 연구 작업, 위험 평가, 비즈니스 및 소비자 이해가 이에 기여했다면 각 제품의 가격 책정은 엄청나게 복잡하고 강렬합니다. 사업 관리는 제품을 판매할 때 모든 측면을 평가합니다. 이들 모두는 제품 부문, 상품에 대한 고객의 지불 의지, 산업 상황, 경쟁자의 운영, 판매 및 원자재 비용, 또는 이윤과 마진을 포함합니다.

상품과 서비스의 가격을 책정하는 것은 어려울 수 있습니다. 가격을 너무 높거나 낮게 설정하면 판매 또는 수익에 잠재적인 위험이 발생할 수 있습니다. 청중을 위한 최적의 가격 및 판매 목표를 설정하는 방법을 더 잘 배울 수 있으며 수백 가지의 가격 책정 모델과 전술이 있습니다.

기업 초보자 또는 가격 전문가라면 이러한 기술과 방법을 통해 가격을 안전하게 유지할 수 있습니다.

가격 전략이란 무엇입니까?

"가격 전략"이라는 용어는 제품이나 서비스에 얼마를 청구해야 하는지를 결정하기 위한 모든 회사 소유자의 전략을 포함합니다. 일반적으로 수학을 하거나 시장 분석을 하거나 통찰력을 먼저 수집하여 뛰어난 전략을 실행에 옮겨야 합니다.

물론 모든 가격 책정 방식이 체계적인 것은 아닙니다. 고정 마크업(비용 플러스 가격 책정이라고도 함)(MSRP)을 사용하여 간단하게 만드는 회사 소유자는 거의 없습니다. 또한 요금을 설정하기 위해 몇 가지 일관된 방법을 따르기 때문에 가격 계획이 있습니다. 가격 전략은 판매 목표, 마케팅 목표, 고객 청중, 브랜드 포지셔닝 및 제품 속성과 같은 모든 산업 요소를 고려합니다. 고객 관심, 가격표, 산업 및 경제 패턴과 같은 외부 영향도 영향을 미칩니다. 적절한 가격 계획은 소득과 혜택을 극대화합니다.

가격 전략의 이점

온라인 구매의 두 번째로 큰 장점은 고객이 다양한 가격을 비교할 수 있는 기회입니다. 가격비교가 계속 확대되면 고객이 가장 저렴한 가격을 찾기가 훨씬 쉬워집니다.

적절한 가격 책정 전략을 사용하면 더 높거나 더 작은 비용을 뒤에 둠으로써 소비자 요구에 가장 잘 부응할 수 있습니다. 귀하의 계획은 재현 가능한 프로세스를 수립하고 귀하와 귀하의 경쟁업체가 가격 결정에 어떻게 대응할 것인지 생각할 수 있도록 합니다. 전략을 강화하여 가장 가격에 민감한 고객을 전환할 수도 있습니다.

훌륭한 마케팅 계획 외에도 가격 전략은 제품이나 서비스의 가치를 장기적으로 향상시킬 것입니다.

가격 분석

가격 분석은 기존 시장 수요 가격 전략을 결정하는 방법입니다. 시장 조사의 목적은 가격을 변경하고 개선하는 수단을 찾는 것입니다.

일반적으로 신제품 개념을 분석하거나 포지셔닝 계획을 수립하거나 캠페인 실험을 실행할 때 가격 분석을 수행합니다. 또한 1년에 1~2회 가격 분석을 통해 경쟁사 및 고객 기대치와 가격을 비교하여 나쁜 제품 표시 결과를 방지하는 것이 좋습니다.

새롭고 향상된 가격 전략을 개발하려면 현재 가격 모델을 평가해야 합니다. 이는 기존 제품이 생성, 업그레이드 또는 단순히 재배치되었는지 여부에 관계없이 필수적입니다.

최적의 가격 책정 전략 사례 및 실제 사례

가격 훑어보기

기업은 새로운 품목에 대해 가능한 최대 가격을 부과한 다음 제품이 덜 보편화됨에 따라 가격을 점진적으로 낮출 때 스키밍 가격 전략을 사용합니다. 이는 스스로를 트렌드세터로 여기는 고객, 특히 고소득층을 유치할 수 있는 훌륭한 방법입니다.

회사 소유자의 관점에서 가격 스키밍은 더 빨리 손익분기점을 만드는 데 매우 유용할 수 있습니다. 이 접근 방식은 제품이나 서비스를 더 큰 시장으로 확장하기 전에 초기 가격이 너무 높지 않은 한 충분한 안전을 제공합니다. 초기 출시 단계 동안 브랜드 이미지 관리를 유지하는 한 더 큰 시장은 더 저렴한 가격을 찾을 것입니다.

업데이트된 추세에 의존하는 B2C(기업 대 소비자) 브랜드는 특히 유용한 가격 스키밍을 찾을 수 있습니다. 패션 매장이 거의 항상 더 높은 가격대에 새로운 제품 라인을 출시하고 새롭고 트렌디한 의류가 도착하는 즉시 할인하는 방법을 고려하십시오. 새 휴대폰이나 노트북이 출시될 때 프리미엄 가격으로 시작하는 가격 스키밍은 전자 산업에서도 인기가 있습니다.

예: 소니

Sony는 스마트폰과 TV로 유명하지만 실제로는 콘솔 레이아웃에서 가격 횡령을 볼 수 있습니다. 예를 들어 Sony의 PlayStation 3 콘솔은 처음에 599달러에 출시되었는데, 이는 사실상 경쟁자가 없었고 이전 PlayStation 2 콘솔이 엄청난 타격을 입었기 때문에 판매될 것으로 생각되었기 때문입니다. 그러나 PS2의 가격은 보수적으로 책정되었지만 PS3의 잠재 구매자가 많다는 점을 인지하고 초기 가격을 더 높게 책정했습니다. 그 후 PS3의 가격은 매년 하락했고 점차적으로 1년에 걸쳐 $299로 떨어졌습니다.

침투 가격 정책

스키밍 가격 책정과 달리 침투 가격 책정 전략은 회사가 매우 낮은 가격으로 시장에 진입하여 본질적으로 더 높은 가격의 경쟁자로부터 초점과 판매를 돌리는 것입니다. 반면에 침투 가격 책정은 장기적으로 안정적이지 않으며 일반적으로 제한된 시간 동안만 사용됩니다.

침투 가격은 브랜드에 대한 관심을 끌기 위한 것입니다. 결과적으로 귀하의 가격은 여전히 ​​경쟁업체의 가격보다 낮게 시작될 것입니다. 고객 피드백이 얼마나 좋은지에 따라 마침내 시장 침투를 구현한 후 가격을 동일하거나 더 높은 수준으로 올릴 수 있습니다.

예: 디즈니+

신규 비즈니스가 진입하기 가장 어려운 시장 중 하나는 스트리밍 엔터테인먼트입니다. 예를 들어 Netflix는 이미 좋은 브랜드 이미지와 충성도 높은 사용자 기반을 보유하고 있습니다. 그 결과 Disney+는 2019년 말에 자체 스트리밍 네트워크를 출시하려고 할 때 보급 가격을 선택했습니다. 디즈니의 원래 가격인 $6.99는 소비자가 지불할 의사가 있는 것보다 훨씬 낮습니다.

Netflix 및 Disney+에 대한 월별 지불 의향.

Disney+는 신규 고객이 Netflix를 계속 사용하면서 서비스에 가입하도록 어필하기 위해 저렴한 가격을 책정했습니다. 출시 당시 Netflix와 비슷한 가격을 책정하여 ARPA를 올렸을 수도 있지만 고객 기반을 빠르게 확장할 수 없었을 것입니다.

비용 추가 가격 책정

비용 플러스 가격 책정 전략은 제품 또는 서비스 제조 비용에만 초점을 맞춥니다. 제품의 마크업 방식을 사용하는 회사는 얼마나 많은 혜택을 누리고 싶은지에 따라 달라지기 때문에 마크업 가격 책정이라고 하는 경우가 많습니다.

비용 가산 양식을 구현하려면 생산 비용에 고정 비율을 추가하십시오. 예를 들어 스포츠 의류를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 의류 비용은 $20이며 매 판매마다 $15의 이익을 얻을 수 있습니다. 100% 마크업인 $40의 가격을 설정했을 것입니다. 일반적으로 비용 가산 가격은 실제 제품을 판매하는 소매업체에서 적용됩니다. 이 전략은 디지털 또는 요금제 기반 서비스에는 효과적이지 않습니다.

예: 제조 회사

제조 회사는 비용을 더한 가격으로 번영합니다. 그들이 생산하는 상품(예: 노동, 장비 유지 보수, 상품 및 서비스)의 합리적으로 안정적인 고정 비용으로 인해 이윤 비율은 비즈니스를 유지하는 이윤율에 쉽게 귀속될 수 있습니다.

기업은 이러한 상업적 계약의 대부분에 대한 계약을 통해 현재 고객에게 대량으로 제조 제품을 판매합니다. 따라서 가격을 높이거나 낮추지 않고도 시간이 지남에 따라 안정적인 수익원을 훨씬 간단하게 구축할 수 있습니다.

동적 가격 책정

동적 가격 책정은 수요 가격 책정, 시간 기반 가격 책정 또는 그룹 기반 가격 책정이라고도 합니다. 업계와 고객의 수요에 따라 가격을 변동시키는 유연한 가격 전략입니다.

호텔, 항공사, 공연장 및 유틸리티와 같은 산업에서는 경쟁업체 가격, 수요 및 기타 변수를 고려하는 모델을 사용하여 동적 가격 책정을 사용합니다. 이러한 방법을 통해 기업은 가격을 변경하여 소비자가 지불할 의향이 있는 금액과 시기에 맞출 수 있습니다. 돈이나 다른 지출 우선순위가 적은 소비자는 더 낮은 가격이나 판매로 상품이나 서비스를 구매할 것으로 기대할 수 있습니다.

예: 잡아

처음부터 세계 최고의 승차 공유 사업자 중 하나인 Grab은 역동적인 가격 모델을 채택했습니다. 수요 기반으로 고객의 가격을 규제합니다. 공휴일이든 눈이든 비오는 날이든 가격은 오르기 마련이고 대기시간을 '서지가격'이라고 한다.

특정 지역에서 청구되는 드라이브 수의 증가와 여정에 대한 수요 및 대기 시간 감소가 동기가 되었습니다. 피크 시간에 더 높은 요금을 지불할 수 없는 고객은 다른 선택을 하려고 하거나 가격이 정상으로 돌아올 때까지 기다릴 가능성이 더 큽니다.

프리미엄 가격

회사는 제품이 고급, 품질 또는 프리미엄이라는 인상을 주기 위해 제품의 가격을 높게 책정할 때 프리미엄 가격 전략(명품 가격 책정이라고도 함)을 사용합니다. 프리미엄 가격은 실제 가치 또는 제조 비용보다 제품의 인지된 가치를 우선시합니다.

브랜드 인지도와 인지도는 프리미엄 가격 책정에 큰 영향을 미칩니다. 이 가격 책정 전략은 제품의 가치와 지위를 제공하는 것으로 알려진 브랜드에서 사용하기 때문에 경쟁사보다 더 비쌉니다. 이 기술은 고급스럽고 독특하며 탁월한 것으로 브랜드화될 수 있기 때문에 패션과 기술의 가격을 책정하는 데 자주 사용됩니다.

예: Apple 및 Airpods

Apple은 업계에서 우위를 확보하기 위해 프리미엄 가격을 사용하는 비즈니스의 잘 알려진 예입니다. Apple 제품은 업계에서 탐나는 위치를 차지하고 있습니다. 오늘날 Apple의 제품은 특별한 기능이나 스타일이 없지만 여전히 높은 가격을 자랑합니다. Apple의 청중은 iPhone이 처음 출시되었을 때보다 훨씬 낮았지만 브랜드의 명성을 위해 더 많은 비용을 지불할 용의가 있습니다.

2016년 AirPods의 출시는 최근까지 블루투스 연결/무선 헤드셋 사용자가 "고급"으로 간주되는 방식을 변경했습니다. 이 Airpod는 Amazon에서 판매되는 비교적 유사한 디자인의 Airpod와 매우 유사하지만 더 이상 충전할 수 없다는 의미는 아닙니다. 결국 Apple은 첫 번째 접근 방식을 고수하여 제품 사운드가 고급스럽고 고객의 취향에 따라 가격이 책정되도록 했습니다.

프리미엄 가격

Freemium 가격은 "무료"와 "프리미엄"이라는 용어를 결합한 것입니다. 기업은 소비자가 궁극적으로 더 많은 기능에 대한 업그레이드 또는 액세스 비용을 지불할 수 있다는 기대 하에 제품의 기본 버전을 판매하기 때문입니다. Freemium은 SaaS 및 기타 기술 회사에서 널리 사용됩니다. 무료 평가판과 제한된 회원 자격을 통해 소프트웨어의 특징과 기능을 미리 볼 수 있고 구매하기 전에 잠재 사용자와 신뢰를 쌓을 수 있기 때문에 이 전략을 선택합니다.

기업의 가격은 프리미엄이 적용된 제품의 인지된 가치를 기반으로 해야 합니다. 예를 들어, 무료 소프트웨어 버전을 제공하는 기업은 사용자에게 유료 버전의 전환 비용을 지불하도록 요청할 수 없습니다. 추가 기능과 혜택이 고객에게 제공됨에 따라 가격은 낮아야 하며 점진적으로 인상되어야 합니다.

예: AVADA 이메일 마케팅

AVADA 이메일 마케팅은 중소기업에 이메일 마케팅 및 SMS 마케팅 소프트웨어를 제공합니다. 당사의 무료 플랜에는 한 달에 최대 1000개의 연락처와 15,000개의 이메일이 포함되어 있으며, 유료 플랜을 사용하면 연중무휴 이메일 및 채팅 지원, 고급 자동화, 분석, 보고서 등에 액세스할 수 있습니다. 우리의 무료 계획은 더 작은 범위의 마케팅 채널, 기본 기능 및 자동화 흐름만 있는 리드 캡처를 제공하지만 시도해 볼 가치가 있습니다!

심리적 가격 책정

심리적 가격 책정은 비용이 시장 관행의 전체 수보다 낮다는 것을 의미합니다. 심리적 개념은 소비자가 실제 가격보다 다소 낮은 가격을 읽고 인식한다는 가정에 기반합니다. 심리적 가격 책정의 예로는 가격이 $9.99이지만 고객이 10달러가 아닌 9달러로 인식하는 품목이 있습니다.

문제는 표시된 숫자가 생각보다 행동에 훨씬 더 큰 영향을 미친다는 것입니다. 심리적 가격은 제품에 대한 소비자의 인식을 바꾸는 것이 아니라 가격 자체에 대한 인식을 바꾸는 데에만 목적이 있습니다. 가격에 민감한 소비자를 대상으로 하는 브랜드의 경우 심리적 가격 전략이 가장 잘 사용됩니다. 왜냐하면 고객이 사치품에 대한 선호로 원하지 않을 수 있는 인지된 동의를 제공하기 때문입니다.

거의 모든 경우에 적용할 수 있는 몇 가지 일반적인 심리적 가격 전략이 있습니다.

• 매력 가격 책정 : 소비자가 시장 벤치마크보다 가격이 저렴하거나 지출이 적다고 생각하도록 "9자리" 효과를 사용합니다.
• 인위적인 시간 제약 : 이러한 제약은 소비자 지출의 촉매 역할을 하기 때문에 매장별 판매에 적용됩니다. 예를 들면 "1일 한정 판매", "1개 구입 시 1개 무료" 등이 있습니다.
• 가격 표시 : 더 큰 달러 글꼴 크기와 더 작은 센트 글꼴 크기를 사용합니다(예: $29.15). 매력적인 가격과 함께 훨씬 적은 비용을 지불하고 있다는 고객의 인상을 더욱 강조할 수 있습니다.

예: 크리스마스 판매 후

판매 및 판촉을 위한 가장 좋은 시간은 휴일, 특히 크리스마스 이후임이 분명합니다. 웹사이트에서 이 광고 포스터를 간단히 살펴보십시오.

이 사업은 특히 수 많은 전술을 사용합니다. 이 하나의 발표에는 너무 많은 숫자와 방정식이 포함되어 있습니다. 이 수치를 모두 버리면 이 회사는 사람들이 수학을 하지 않을 것이며 그 비율이 실제로 얼마나 좋은지 가정합니다. 대부분의 소비자에게 추가 비율은 이미 인하된 가격에서 주요 할인으로 내려오지 않을 것입니다.

경쟁력 있는 가격

경쟁력 있는 가격 책정의 목표는 목표 시장을 경쟁자로부터 멀어지고 브랜드 쪽으로 밀어내는 것입니다. 나중에 가격을 인상하는 대신 경쟁자가 청구하는 것을 계속 지켜보고 할인합니다. 경쟁업체의 요율은 이 전략에서 벤치마크로 사용됩니다. 이 전략은 경쟁이 치열한 분야에서 경쟁하는 회사에 적합할 수 있으며, 여기서 작은 가격 차이가 소비자에게 결정적인 요소가 될 수 있습니다.

경쟁 기반 가격 책정을 사용하면 상품의 가격을 경쟁업체와 동일하게 약간 낮추거나 경쟁업체보다 약간 높게 책정할 수 있습니다. 예를 들어, (?)

유지하기 어려운 전략일지라도 생산 비용 절감이 강점 중 하나인 경우 경쟁력 있는 가격 책정이 유용할 수 있습니다. 가격에 민감한 소비자가 예산을 유지하는 데 지속적으로 도움이 되므로 브랜드에 대한 충성도를 유지할 수 있습니다. 선택하는 가격에 관계없이 경쟁력 있는 가격 책정은 경쟁에서 앞서나가고 가격을 효율적으로 유지하는 한 가지 방법입니다.

예: 코카콜라 대 펩시

Pepsi와 Coca-Cola는 경쟁력 있는 가격 전략의 대표적인 예입니다. 두 브랜드는 가격, 품질 및 기능에서 서로 경쟁하며 가격은 비슷하지만 평균적으로 펩시는 코카콜라보다 상당히 저렴합니다.

가치 가격

가장 관련성이 높은 가격 책정 전략은 아마도 가치 가격 책정일 것입니다. 이것은 귀하의 상품이나 서비스에 대한 고객의 믿음을 도움이 되고 고품질이며 중요한 것으로 고려합니다. 가치 기반 가격을 설정하려면 목표 시장과 자신의 브랜드에 대한 욕구, 문제점 및 동기에 대한 철저한 지식이 있어야 합니다. 또한 비즈니스 상태가 사람들의 가치 인식에 어떤 영향을 미치는지 고려해야 합니다.

적절하게 사용된다면 가격 기반 가격 책정은 고객의 이해도와 충성도를 향상시킬 것입니다. 또한 비즈니스의 다른 영역에서 마케팅 및 서비스와 같은 고객에게 우선 순위를 제공할 수 있습니다. 다른 한편, 가치 가격 책정은 사람마다 다르고 가격도 다를 수 있는 다양한 소비자 프로필 및 페르소나와의 지속적인 커뮤니케이션이 필요합니다.

예: 스타벅스

브랜드 충성도 측면에서 스타벅스와 견줄 수 있는 기업은 거의 없습니다. 그들의 브랜드 인지도는 너무 커서 건강한 커피 기반 음료의 대명사입니다. 그러나 이것은 제품 자체보다 브랜드에 더 관심이 있는 소비자의 또 다른 경우입니다.

스타벅스는 고객 간의 사회적 연결을 촉진하는 전략을 가지고 있습니다. 그들의 상점은 고객이 반복적으로 아무것도 사지 않고도 앉을 수 있도록 합니다. 그런 다음 소셜 환경에 들어서면서 스타벅스 한 잔을 들고 있는 이미지가 나타납니다. 스타벅스가 중요하게 생각하는 커피보다 이미지가 훨씬 더 중요할 수 있습니다.

스타벅스 고객의 가치는 제품의 사회적 매력에 달려 있으며, 이는 강력한 사회적 외모에 대한 저렴한 가격과 제한 없이 사교하려는 의지를 의미합니다. 시간이 지남에 따라 스타벅스는 커피 가격을 더 높게 책정하여 "고소득 소비자 친화적"으로 만들었습니다.

마지막 단어

귀하의 비즈니스에 맞는 가격 책정 전략을 사용하면 고객의 요금을 설정한다는 확신을 가질 수 있습니다. 논리적인 접근 방식을 사용하면 상품이나 서비스의 가격을 설정하여 수입과 판매 금액을 한 번에 늘릴 수 있습니다.

소비자가 귀하의 제품에 대해 지불할 수 있는 요율은 시간이 지남에 따라 변한다는 점에 유의하십시오. 요금을 높이고 더 많은 수익을 올리기 위해 인지된 가치를 향상시키는 소비자 서비스 계획을 개발하는 방법을 배우십시오.