디스커버리 콜을 준비하는 방법 및 에이스에 대한 5가지 전술

이제 첫 번째 판매 전화를 받을 시간입니다. 몇 주 동안 잠재 고객을 추적한 끝에 마침내 약속이 잡혔습니다. 해당 리드가 유입경로에 어떻게 유입되었는지에 따라 채택해야 하는 다양한 검색 호출 전략이 있습니다.

“발견은 우리가 젊은 영업 사원을 가르치는 데 많은 시간을 할애하는 전술이지만 베테랑 영업 사원 중 일부라도 그것을 다시 상기시킬 수 있다고 믿습니다. 때때로 우리가 오랫동안 이 일을 해왔을 때 관계와 신뢰를 구축하기 위한 매우 중요한 고려 사항을 건너뛰는 경향이 있습니다.”라고 Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith는 말합니다.

처음부터 시작합시다. 디스커버리 콜이란 무엇이며 이를 에이스하기 위한 확실한 전술은 무엇입니까?

발견 통화는 영업 사원과 고객 간의 첫 번째 대화입니다. 서로를 알아가고 잠재 고객의 비즈니스를 더 잘 이해할 수 있는 기회입니다. 영업 사원은 필요한 가치나 혜택을 제공할 수 있는지 여부를 확인하려고 합니다. 전화 또는 대면을 통한 발견 전화는 구매자-판매자 관계의 궤도를 결정합니다. 딜 메이커 또는 딜 브레이커일 수 있습니다. 서두르거나 작지만 중요한 실수를 하면 기회를 어뢰로 만들 수 있습니다. 그러나 올바른 일을 한다면 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수도 있습니다.

이 팟캐스트 에서 Leith는 발견을 위한 4단계를 강조합니다.

학생의 마음을 받아들여라

성공적인 디스커버리 콜을 위해 가장 먼저 필요한 것은 학생의 사고방식을 받아들이는 것입니다. “내가 학생이 된다는 것은 호기심이 많고 배우고자 하는 열망을 의미합니다. 당신은 교만하지 않습니다. 학생이 된다는 것은 또한 질문을 하는 것을 의미합니다.”라고 Leith는 말합니다.

중요한 것은 잠재 고객과의 관계 전반에 걸쳐 이러한 태도를 유지하는 것입니다. 처음의 발견은 적합 여부를 보여주고 앞으로 나아갈 방향을 지시합니다. 그러나 대부분의 영업 전문가는 검색 요청을 정적 단계로 생각하고 프레젠테이션을 시작하기를 기다릴 수 없습니다. 그러한 발견 사고방식이 없다는 것은 상향 판매 및 교차 판매 기회를 놓치는 것을 의미합니다.

또한 구매자의 여정에 따라 구매자가 귀하에게 온 이유를 이해하기 위해 발견 전략을 사용해야 한다는 점을 유념하는 것이 적절합니다. 그들은 활성 또는 잠재적 문제를 다루거나 특정 문제에 대한 솔루션을 개발하거나 단순히 새로운 전략을 평가할 수 있습니다. 그들이 대체 옵션을 고려했을 수 있으며 경쟁자와 귀하를 비교하고 있다는 점을 명심하는 것이 중요합니다.

이러한 이유로 영업 전문가가 잘 조사하는 것이 중요합니다. 간단한 Google 검색으로 답변을 찾을 수 있었던 통화 중에 질문을 하고 싶지 않습니다. 여기서 학생의 마음가짐이 중요합니다. 전화를 걸기 전 부지런히 조사하면 잠재 고객의 비즈니스와 해당 회사에서 전화를 걸 수 있는 개인의 역할과 책임에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이렇게 하면 상황에 따른 질문에 대비하고 추가 탐색으로 넘어갈 수 있습니다.

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두 가지 종류의 고통: 어떻게 대처해야 할까요?

이제 조사를 마쳤으므로 잠재 고객에게 활동성 또는 잠복성 통증이 있는지 여부를 알아야 합니다. 활성 고통은 일반적으로 인바운드 고객 여정에서 식별된다고 Leith는 설명합니다. “활동성 통증이 있으면 온라인에 접속하여 당신을 찾기 위해 많은 조사를 할 것입니다. 적극적인 통증의 경우, 당신에게 연락하는 것은 고객입니다. 인바운드입니다.”

인바운드 리드의 경우 구매자는 자신의 적극적인 고통을 사전에 설명합니다. 당신의 임무는 그 문제를 이해하고 그것을 해결할 수 있는 방법을 설명하는 것입니다. 그러니 인내심을 갖고 들으십시오.

Sales Gravy의 CEO이자 Fanatical Prospecting 및 Sales EQ의 베스트셀러 저자인 Jeb Blount는 다음과 같이 설명합니다 . 진실은 판매의 섹시한 부분이 발견이라는 것입니다. 잠재고객에게 귀를 기울이는 부분입니다. 그 C-Suite와 함께 앉아서 입을 끄고 귀를 켜야 할 때.”

다른 한편으로, 잠재 통증은 아웃바운드로 식별될 수 있으며, 여기서 고객에게 손을 내밀어 고객의 고충을 실제로 이해하고 있음을 보여줍니다. 이 경우 고객의 페르소나, 즉 고객과 상호 작용할 바로 그 사람을 이해하는 것이 중요합니다. 다른 사람은 다른 유형의 고통을 가지고 있습니다. 예를 들어 마케팅 책임자는 회사의 영업 또는 IT 책임자와 다른 문제를 처리합니다. 비결은 이러한 모든 문제를 해결한 실적을 제시하는 것입니다.

아웃바운드 리드의 경우 잠재 고객의 고통을 도울 수 있는 권한을 얻어야 합니다. 여기서도 트릭은 참을성 있는 것입니다. 간단한 질문을 하고 고객이 말할 수 있도록 하십시오.

“그것은 감정적 자기 인식에서 시작됩니다. 왜냐하면 당신이 인식하지 못하는 것은 바꿀 수 없고 반복할 수 있기 때문입니다. 감정적 자기 인식 은 감정 관리로 이어지며 지속적으로 좋은 질문을 하게 됩니다 .

영업 지원 책 Beat Bots 의 저자 이자 LDK Advisory의 설립자인 Anita Nielsen은 잠재 고객과의 초기 회의에서 45분보다 빨리 제품을 홍보하는 것은 실수라고 말합니다. “영업은 압박이 가중되고 영업 사원은 "잉크를 파악하는" 방법을 배우므로 결국 발견 프로세스를 서두르게 됩니다. 이는 실수입니다. 추가 판매 기회로 전환할 수 있었던 귀중한 정보를 많이 남겨두고 있습니다.”라고 그녀는 덧붙 입니다.

경계와 단계 설정

고객과의 관계에 대한 경계를 설정하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 예정된 약속에서 오랜 시간을 기다리거나 여러 번 다시 일정을 조정하기를 원할 경우 귀하는 확고할 권리가 있습니다. “당신의 시간이 그들의 시간만큼 소중하다는 것을 그들에게 보여주십시오. 정말 중요한 부분입니다. 절망을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 특히 발견 전화를 받고 있을 때 더욱 그렇습니다. '맙소사, 내 할당량을 채우려면 이 거래가 정말 필요해.' 작동하지 않을 뿐입니다.”라고 Leith는 말합니다.

다음으로 해당 관계의 단계를 설정합니다. 한 번에 서두르지 말고 너무 절망적으로 보이고 싶지 않다고 해서 물러서지 마십시오. 새로운 리드와 사전 계약을 체결하십시오. 대화의 초기 부분에 있는 선불 계약은 이것이 효과가 있는지 여부에 대한 성공적인 심문을 위한 단계를 설정합니다.

Leith는 영업 전문가가 잠재 고객을 확보하고 발견을 진행하면 사용할 수 있는 더미 스크립트를 작성합니다. “나는 당신의 시간을 45분 동안 사용하고 싶습니다. 그리고 통화가 끝날 때까지 앞으로 나아갈 필요가 있는지 알아낼 것입니다. 그냥 헤어질 수도 있고 다음 단계로 넘어가기로 결정할 수도 있습니다. 이것은 우리가 어떻게 좋은 관계를 가질 수 있는지에 대한 추가 논의를 의미합니다. 적절한 적합성이 없으면 내 평판을 훼손하고 싶지 않습니다.” 물론 요구 사항에 따라 사용자 정의해야하지만 아이디어는 얻을 수 있습니다.

고객을 사로잡아 이야기하게 하십시오.

고객을 설득하는 가장 쉬운 방법은 잠재 고객의 "핫 버튼"을 유발하는 이야기를 하는 것입니다. 이 이야기는 잠재 고객과 똑같이 생긴 사람의 문제를 어떻게 해결했는지 명확하게 설명합니다. 그리고 그 스토리가 없다면 조직 내에서 스토리를 찾아 나만의 스토리가 생길 때까지 사용하세요.

Leith는 “정말 중요한 부분이며 여기에서 훅을 설정해야 합니다.”라고 말합니다.

다른 트릭은 통화 중에 원하는 특정 답변을 얻을 수 있도록 질문을 날카롭게 하는 것입니다. 올바른 주요 질문을 하고 더 깊이 파고들기 시작합니다. 그리고 간단한 후속 질문을 하는 것을 잊지 마십시오. 모든 영업 사원은 효과적인 발견의 핵심이 간단한 후속 질문을 하는 것이라는 사실을 알고 있지만 통화 중에는 이를 건너뛰는 경우가 많습니다.

Stanley는 사전 조사 단계에서 좋은 호기심 질문을 적어두는 것이 좋습니다. 그러면 제품을 너무 빨리 발표하고 싶은 충동을 억제하는 데 도움이 됩니다. “만약 당신이 모든 옳은 말을 하는 잠재 고객이 있다면, 당신이 물어야 할 훌륭한 질문을 모두 건너뛰고 제품 덤핑을 시작할 수 있습니다. 또는 그들이 도전적인 잠재 고객이라면 긴장을 풀고 효과적인 리디렉션 질문을 하지 않고 제품 덤프로 이동할 수 있습니다.”라고 그녀는 말합니다.

Leith는 다음과 같은 간단한 질문을 나열합니다.

• 그게 무슨 말인지 이해하는 데 도움을 줄 수 있습니까?
• 조금 더 깊이 파헤쳐 볼까요?
• 고객이 귀하의 비즈니스에 들어왔을 때 어떤 경험을 하는지 설명해 주시겠습니까?
• 마케팅에서 겪고 있는 가장 큰 어려움에 대해 말씀해 주시겠습니까?

그들이 무언가를 말했는데 당신이 그것을 잘 이해하지 못했다면, 그 말을 반복하거나 더 많은 질문을 하도록 요청하는 것이 좋습니다. 당신은 발견 단계의 학생이라는 것을 기억하십니까?

제대로 닫아, 리드를 태우지 마

지금까지 모든 일을 제대로 했다면 업무 관계의 가능성이 있습니다. 자, 여기서 어떻게 가나요?

"구매자를 확인하십시오. 다음 단계와 기대치를 설정하고 싶습니다. 이것은 모두 '우리가 깔때기 아래로 내려가면서...' 또는 '이것이 가장 잘 작동한다는 것을 알게 된 방법입니다. 그리고 다음 주에 당신이 이 일을 담당하고 있는 당신이 앞서 언급한 그 사람과 또 다른 전화를 해야 합니다.”라고 Leith는 말합니다.

그런 다음 두 번째 전화가 어떤 모습일지 이야기합니다. 보고 있는 시간 프레임을 지정해야 합니다. 얼마나 오래 될 수 있습니까? 팀에서 데려오고 싶은 사람과 잠재 고객이 팀에서 가져올 것으로 기대하는 사람; 제품 데모를 제공하고 따라서 화면 공유가 필요한 경우. 가능한 한 많은 세부 사항을 제공하십시오. 결론은 2단계를 위해 잠재 고객을 잘 준비하는 것입니다.

한 번의 전화로 발견한 내용을 충분히 깊이 파고들 수는 없지만 여전히 좋은 전망이라고 생각하는 경우가 있습니다. Leith는 괜찮다고 확신합니다. “잠재고객에게 '당신은 아주 흥미로운 말을 했습니다. 메모를 정말 잘했어요. 나는 우리 팀으로 돌아가서 당신이 겪고 있는 이 문제에 대한 해결책을 제안할 수 있는 다음 단계로 이동할 수 있는지 알아보기 위해 약간의 조사를 하고 싶습니다'라고 그는 말합니다. .

훌륭한 대화는 성공적인 검색 호출의 핵심입니다. 따라서 전화를 심문이나 제품 설명보다는 대화처럼 취급하십시오.

그리고 마지막으로 긴장해도 괜찮습니다. 하지만 잘 준비하면 걱정을 많이 줄일 수 있습니다. 그리고 George Leith가 제시한 이러한 전술을 따르는 것으로 시작합니다.

효과적인 영업 전문가가 되는 방법에 대한 자세한 내용은 Conquer Local 팟캐스트에 로그인하여 마스터 영업 시리즈를 들을 수 있습니다.