2021년 PQL 식별 및 변환에 대한 전체 가이드

게시 됨: 2021-10-22

제품 주도 비즈니스 의 경우 PQL(제품 검증 리드) 은 마케팅 계획 과 제품의 가장 강력한 성공 신호 중 하나입니다 .

이 기사에서는 그것들을 더 잘 알게 될 뿐만 아니라 그것이 비즈니스에 무엇을 의미하는지 정의하고 성장을 위한 긴 여정에서 이를 활용 하는 방법을 정의하려고 노력할 것입니다.

PQL 은 제품 구매에 가장 가까운 고객을 나타냅니다. 주로 어떤 고객에게 집중해야 하는지 이해해야 할 때 유용하기 때문에 필수 요소임이 분명합니다.

당신이 지금 무슨 생각을 하고 있는지 알아요.

잠깐만요, 멋지고 쉽습니다 .

그러나 그것은 실제로 무엇을 의미합니까?

PQL이란 무엇입니까?

제품 자격을 갖춘 리드 는 무료 평가판 또는 프리미엄을 통해 제품을 사용하여 의미 있는 가치를 달성했으며 더 많은 것을 원하여 업그레이드에 더 많은 관심을 보이는 리드입니다.

이 전략의 주요 목표는 고객이 상세한 상호 작용을 통해 제품의 가치를 완전히 이해하고 감상할 수 있도록 하는 것입니다.

즉, 사용자가 "아하!" 순간. 이 순간은 사용자가 제품을 이해 하고 감상 하기 시작하는 정확한 순간을 나타냅니다.

PQL을 올바르게 이해하고 사용하면 비즈니스 폐쇄를 늘리고 가속화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 오해를 받으면 진행에 방해가 될 수 있습니다.

그것들을 최대한 활용할 수 있도록 정의와 관련하여 혼동을 없애자 .

PQL이 아닌 것은 무엇입니까?

PQL을 이해할 때 몇 가지 일반적인 오해 가 발생할 수 있습니다.

다음은 PQL로 간주 되지 않는 몇 가지 사항입니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)

무료 요금제를 업그레이드하는 사람들

무료 평가판에 등록한 사람

PQL 정의가 위의 사항 중 하나로 밝혀지면 전체 팀이 특정 결과에 집중하게 되므로 완전히 다른 것에 집중하는 시간과 에너지를 잃게 됩니다.

고객을 올바르게 분류하고 이름을 지정하는 방법에는 MQL, SQL 및 PQL의 세 가지가 있습니다.

정의는 특정 비즈니스 모델에 크게 의존하지만 몇 가지 주요 차별화 요소가 있습니다.

잠재 고객이 영업 (SQL) 또는 마케팅 (MQL) 자격을 갖추게 되면 웹사이트에서 잠재 고객의 행동 을 사용하여 구매 의사가 있는 시점을 확인합니다.

이러한 작업에는 다음이 포함될 수 있습니다.

이메일 활성화.
핵심 임무 완수.
플랫폼에 동료를 추가합니다.
가격 책정 페이지 보기.
문의 양식 제출.

이 두 가지 유형의 리드를 이전 주제와 간단히 비교하겠습니다. PQL.

PQL 대 MQL

PQL과 MQL 의 차이점을 지적할 수 있으려면 각 리드가 실행하는 특정 동작을 식별하는 것이 중요합니다.

MQL 은 마케팅 콘텐츠로부터 어떤 식으로든 이익을 얻은 후에 레이블이 지정됩니다.

MQL 행동의 예로는 전자책, 브로셔 다운로드, 양식 제출, 특히 좋아요, 태그 지정 및 트윗이 포함될 수 있습니다.

반면에 PQL은 브랜드 제품을 사용하고 더 많이 관여 한다는 새로운 징후를 보일 때 식별됩니다.

PQL 대 SQL

SQL 은 PQL을 식별하고 구별하기가 비교적 쉬울 수 있습니다.

SQL 에 태그가 지정되면 SQL이 한 단계 더 나아 갔고 더 반응적인 방식으로 제품에 관심을 보였다 는 것을 알 수 있습니다.

SQL 행동 은 우리 제품에 대해 더 명확하고 더 많이 관여하는 방식으로 우리에게 말하며 여기에는 가격 제안에 대한 문의, 제품 데모 건너뛰기 또는 영업 사원에게 연락하는 것이 포함됩니다.

그런 의미에서 SQL은 PQL이 되는 데 그 어느 때보다 가깝습니다.

잠깐만! 내가 PQL에 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?

그것이 여전히 궁금하다면 이유는 다음과 같습니다.

왜 PQL을 사용해야 합니까?

PQL은 제품 주도 비즈니스 가 성장하기 위한 중요한 요구 사항 입니다.
그들은 의미 있는 가치와 연결되어 있어 다른 리드보다 유료 고객으로 전환될 가능성이 더 큽니다.
그들은 마케팅 및 영업 팀 과 사용자가 제품에서 두각을 나타내도록 도와 궁극적으로 더 많은 판매 종료로 이어집니다.
효과적인 판매 시스템을 유지하는 데 필수적입니다.
그들은 영업 팀이 어떤 계정을 따라야 하는지를 이해하는 데 큰 도움이 됩니다.

귀사의 PQL을 식별하는 방법은 무엇입니까?

PQL 이 비즈니스 에 의미하는 바를 파악하는 것은 때때로 어려울 수 있습니다.

비즈니스에 PQL이 무엇인지 조사하는 백만 가지 방법이 있지만 결국 중요한 것은 업그레이드하는 사람들과 관련된 행동을 찾으려고 노력하는 것입니다.

제품이 계속 발전하고 더 많은 기능이 추가됨에 따라 사람들을 업그레이드하도록 이끄는 정확한 작업을 정확히 찾아내는 것이 점점 더 어려워질 수 있습니다.

비즈니스에 대한 PQL을 식별하려면 가치 메트릭을 알아야 합니다.

Price Intelligently의 공동 설립자이자 CEO인 Patrick Campbell에 따르면 이상적인 가치 측정 기준은 고객의 요구 사항과 평행해야 하고 고객 과 함께 성장 해야 하며 이에 대한 마음을 쉽게 사로잡을 수 있어야 합니다.

더 진행하기 전에: PQL의 좋은 예

기업은 동일한 Product Qualified Lead 정의를 가질 필요가 없습니다. 그들은 PQL에 대한 설명을 지속적으로 개선하고 수정해야 하며 사용자 경험을 ' '아하! 순간."

다음은 잘 알려진 브랜드의 PQL에 대한 몇 가지 예입니다.

느슨하게

Slack 은 사람들이 하나의 공동 팀으로 일할 수 있게 하고 업무 기반 커뮤니케이션과 업무 환경을 재미있고 매력적이며 따라하기 쉽게 만드는 매우 성공적인 메시징 앱입니다.

Slack의 경우 제품 업그레이드를 완료한 사람들의 결과 분석을 통해 사용자가 2,000개의 메시지 에 도달하면 제품의 가치를 이해하고 따라서 업그레이드하는 것으로 나타났습니다.

시간이 지남에 따라 다른 연구에 따르면 리드가 다음과 같은 경우 PQL 자격을 갖추기 시작하는 가치 기준에 도달했습니다.

가입
2개 이상의 채널 생성
초대된 팀원
메시지 한도에 도달했습니다

페이스북

우리는 모두 Facebook 에 익숙합니다. 사용자가 가족, 친구 등과 연결할 수 있는 소셜 웹사이트입니다.

Facebook과 같은 PLG 회사라면 수천 명의 고객이 귀하의 제품이나 무료 평가판을 사용하고 있을 것입니다. 이 시나리오에서 PQL은 "가장 많은 사용자를 전환하는 데 집중해야 하는 대상은 누구입니까?"라는 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

Facebook의 경우 누군가가 Facebook 페이지에 7명의 친구를 추가하면 PQL에 태그가 지정됩니다.

이것은 사용자가 제품에 참여하고 있으며 처음 에 중요한 작업을 수행하고 있음을 보여줍니다. 이 사용자는 오랫동안 남아 있을 가능성이 높습니다.

이러한 각 PQL 정의는 비즈니스에서 제품으로 제공하는 것과 밀접하게 연결되어 있으며 PQL을 식별하는 보편적인 공식은 없다고 해도 과언이 아닙니다.

이제 자신을 식별하는 방법을 알아 보겠습니다 .

PQL을 식별하는 3단계

1. 시간을 내어 사용자와 그들의 목표를 이해하십시오.

고객을 더 잘 알기 위해 노력하지 않으면 고객을 위한 이상적인 메시지를 만드는 데 어려움을 겪을 것입니다.

이것을 피하려면 사용자의 요구 , 그들이 당신의 제품으로 무엇을 하고 있는지, 무엇을 먼저 당신의 제품으로 끌어 들이는지, 그리고 사용자가 그것을 통해 달성하려고 하는 것에 주의를 기울여야 합니다.

이 모든 정보를 수집하고 저장하면 PQL을 식별하고 이에 대한 정확 하고 관련성 있는 솔루션 을 만들 수 있습니다.

2. 중요한 지표를 정의하십시오.

모든 회사가 동일한 제품 참여 측정항목을 추구해야 하는 것은 아닙니다.

가장 중요한 매개변수 를 식별 하려면 제품의 가장 중요한 측정항목에 대해 잘 알고 있어야 합니다.

예를 들어, 일부 회사 의 경우 앱에서 보낸 시간 이 필수 측정항목이지만 일부 회사의 경우 그렇지 않습니다. 따라서 제품 마케팅 팀 주위에 모여 성장에 명시적으로 중요한 것이 무엇인지 식별 하십시오 .

3. 손을 드는 행동에 주의하십시오.

손을 드는 행동 은 구매를 하거나 영업 담당자와 소통 하는 데 관심이 있음을 나타냅니다. PQL을 식별하는 데 도움이 되는 읽기 쉬운 표지판으로 생각할 수 있습니다.

일반적인 손 들기 행동은 다음과 같습니다.

웹사이트 양식 작성
지원 요청
가격 페이지 방문
사용 한도 통과
특정 상향 판매 기능 클릭

이 세 단계를 결합하면 전체 PQL 프로필 을 구축하고 해당 리드의 우선 순위를 지정할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 관련 영업 대화를 시작할 수도 있습니다.

PQL에서 고객으로의 전환율을 개선하는 4가지 방법

판매 벤치마크 조사에 따르면 MQL의 13%가 SQL로 전환되고 해당 SQL 중 6%만이 유료 고객으로 전환된다는 사실을 알고 계셨습니까?

반면에 PQL 은 장기 고객 확보와 관련하여 판도를 바꾸고 있습니다. 따라서 고객을 만족스러운 유료 고객으로 만드는 과정을 마스터해야 합니다.

다음은 PQL을 고객 전환율로 개선하는 4가지 방법입니다.

1. 온보딩 경험을 제공합니다. 그레이트 원.

무료 평가판은 훌륭합니다. 그들은 사용자에게 거의 모든 것을 제공합니다.

그러나 지침이나 정보가 없으면 실제로 얼마나 좋을 수 있습니까?

리드가 지식이나 도움 없이 제품과 상호 작용하기 시작하면 평가판이 구매로 이어질 가능성이 낮다는 것을 확신할 수 있습니다.

사용자를 완전히 안내하지 않는 상태로 두는 대신 제품을 완전히 경험할 수 있도록 돕는 데 집중해야 합니다. 예를 들어 훌륭한 고객 지원이 있다고 가정해 보겠습니다. 당신이 리드에게 그것을 보여주지 않는 한 그들은 당신 제품의 잠재력을 알 수 없을 것입니다.

당신과 함께 일하는 것이 얼마나 멋진 일인지 그들에게 보여주세요! 그래야만 그들이 행복한 고객으로 변하는 것을 보게 될 것입니다.

UserGuiding과 같은 사용자 온보딩 소프트웨어는 최소한의 노력으로 이 작업을 수행하는 가장 좋은 방법 입니다.

다음은 UserGuiding으로 단 5분 만에 Youtube용으로 만든 가이드입니다.

2. 사용자 이해하기

당신이 목표로 하는 청중을 이해하고 그들의 문제, 문제, 필요 및 원하는 것에 익숙해지는 것이 지속 가능한 PQL을 생성하는 가장 효과적인 방법입니다.

정확한 마케팅 메시지를 전달할 수 있는 유일한 방법은 잠재 고객을 타겟팅하고 클릭하게 만드는 것입니다.

이러한 유형의 태도는 마케팅 팀이 대상 사용자를 위한 올바른 메시지 를 디자인할 수 있게 하고 질문에 대한 답변으로 귀하의 제품을 보여줄 것입니다.

3. PQL 점수 벤치마크 사용

SurveyMonkey의 Mike Tatum에 따르면 제품에 적합한 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법은 리드 스코어링을 사용하는 것입니다.

특정 제품이 사용자에게 이상적 인지 확인하려면 데이터 리드와 해당 제품이 명시적으로 상호 작용하는 콘텐츠에 대한 행동 데이터를 사용해야 합니다.

사용자를 조사하고, 연구하고, 분석하고, 배우는 것이 고객 전환의 핵심 입니다.

4. 연락 유지

PQL 종료와 관련하여 적절한 시기에 개인화 및 가치 제공 (주의를 기울이는)이 매우 중요합니다.

사용자의 여정을 모니터링하여 관련성 있고 눈에 띄며 직접적인 전자 메일을 보내 제품 사용 경험을 안내하고 정확한 결과를 보여줄 수 있습니다.

적시에 이러한 유형의 도움을 제공하면 사용자와 강력한 관계를 구축하고 결과적으로 더 많은 PQL을 종료하는 데 도움이 됩니다.

결론

PQL 식별 및 변환에 대한 이 가이드가 작업에 도움이 되었기를 바랍니다!

성장을 목표로 할 때 성공에 기여할 수 있는 모든 가능한 조치를 추구해야 한다는 것을 기억하십시오. 행운을 빕니다!

자주 묻는 질문

판매에서 PQL이란 무엇입니까?

판매에서 PQL은 무료 평가판 또는 프리미엄을 통해 특정 제품을 사용하여 의미 있는 가치를 경험한 개인 또는 비즈니스를 의미합니다. 이러한 리드는 제품과 상호 작용하고 제품에 대한 더 많은 지식을 가지고 있기 때문에 판매 게임을 한 단계 더 발전시킵니다. 따라서 그들은 유료 사용자가 되는 데 몇 분 거리에 있습니다.

PQL은 무엇을 의미합니까?

PQL은 어떤 식으로든 귀사의 제품을 사용했거나 자신의 의지를 나타내는 조치를 취했기 때문에 장기적으로 비용을 지불할 가능성이 높은 잠재 고객입니다.