거래를 계속 진행하는 방법: 제안 후 모범 사례

거의 모든 영업 담당자는 동일한 딜레마에 직면해 있습니다. 그들은 잠재 고객에게 우선 순위를 지정하는 데 많은 시간과 리소스를 소비하지만 제안을 받자마자 지상으로 내려옵니다. 유령이 되는 좌절감을 넘어 잠재 고객을 마감에 가까워지게 하기 위해 소비한 모든 시간과 돈은 이제 낭비가 되었습니다. 그러나 개인적으로 받아들이는 것이 쉬운 만큼 담당자의 문제는 아닙니다. 프로세스 문제입니다.

사람들이 유입경로 상단 최적화에 너무 많은 비중을 두고 유입경로 하단을 무시하면 거래가 중단되는 경우가 많습니다. 그러나 판매 프로세스의 거의 모든 다른 측면과 마찬가지로 마감도 프로세스입니다. 최적화할 수 있는 프로세스입니다.

제안서를 보낸 후에도 거래를 계속 진행하려면 조치를 취해야 합니다. 처음에는 다소 어색하게 느껴질 수 있지만 제안 후 프로세스는 거래를 성사시키거나 깨뜨릴 수 있습니다. 따라서 더 많은 비즈니스를 성공시키려면 어색함을 극복하고 판매 프로세스의 마지막 단계인 마감을 최적화해야 합니다.

성공적인 진행을 위해 제안서가 보낼 편지함을 떠난 후에도 거래를 계속 진행하는 데 도움이 되는 몇 가지 제안 후 모범 사례를 모았습니다.

결과물 최적화

먼저 첫 번째 것들. 보내는 제안이 처음부터 새롭지 않은 경우 잠재 고객이 보고 있는 내용이 마음에 들지 않으면 침묵할 가능성이 있습니다. 좋지는 않지만 경쟁이 치열한 판매 세계의 현실입니다. 고스트에 걸릴 위험을 줄이려면 제안이 튀어나와야 합니다. 잠재 고객이 무시할 수 없을 정도로 매력적이어야 합니다.

말하고 싶은 모든 것을 포함하는 거대한 PDF를 만들 수 있지만 이메일에는 맞지 않을 가능성이 큽니다. 온라인에서 만든 제안에 대한 링크를 보낼 수 있지만 호스팅되는 웹 사이트에 문제가 있는 경우 스팸 필터를 통과하지 못할 수 있습니다.

제안 소프트웨어는 이 두 가지 문제를 모두 해결합니다. 이를 통해 파일 크기가 문제가 되지 않고 링크가 도메인과 연결되어 표시될 가능성이 훨씬 더 높아지도록 완전히 온라인으로 호스팅되는 매력적이고 매력적인 제안을 작성할 수 있습니다.

인내심을 가지고

영업 분야가 처음이거나 거래를 성사시키려는 열망이 있는 경우 제안서를 보낸 후 응답을 기다리는 것이 영원처럼 느껴질 수 있습니다. 하지만 너무 성급하게 보이고 싶지 않다면 잠재 고객이 제안서를 작성하는 데 최대 1주일의 시간을 주는 것이 가장 좋습니다. 현재로서는 그것이 가장 높은 우선 순위가 아닐 수도 있지만 괜찮습니다. 당신의 잠재 고객이 제안을 요청했다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 그래서 최소한 당신은 여전히 ​​"아마도 영역"에 있습니다. 기다리는 동안 한 발 물러서서 다른 잠재 고객에게 집중하거나 다른 작업을 수행하거나 지표를 확인하여 현재 위치를 확인할 수 있습니다.

측정항목 확인

제안서를 보낸 후 무슨 일이 일어나고 있는지 이해하려면 데이터를 파헤쳐야 합니다. 제안 후 잠재 고객 활동을 측정하는 기준 메트릭을 설정하여 시작하십시오. 판매 추적 소프트웨어를 사용하여 잠재 고객이 제안서를 여는 데 걸리는 평균 시간, 제안을 닫기 전에 읽는 데 걸리는 시간, 대부분의 잠재 고객이 읽는 데 가장 많은 시간을 보내는 위치를 파악합니다. 이 정보로 무장하면 기준과 메트릭을 비교하여 거래가 어디에 있는지 확인할 수 있습니다. 그리고 한 단계 더 나아가고 싶다면 데이터에서 얻은 통찰력을 기반으로 향후 제안을 조정할 수 있습니다.

후속 조치

잠재 고객에게 제안을 처리하는 데 며칠을 주었다면 이제 조치를 취해야 합니다. 적시에 후속 이메일을 보내면 잠재 고객의 관심을 끌 수 있고 이미 제안에 대해 생각하고 있지 않은 경우에도 이에 대해 생각하게 할 수 있습니다. 접근 방식은 비즈니스의 성격, 잠재 고객과의 관계, 마지막으로 중단한 방식에 따라 다르지만 다음은 매력적인 후속 이메일 작성을 위한 몇 가지 팁입니다.

• 명확한 제목을 사용하십시오. 사람들은 바쁘고 대부분은 매일 수많은 이메일을 저글링합니다. 당신의 제목 라인이 그들의 주의를 끌지 못한다면, 그들은 그것을 그냥 지나칠 가능성이 높습니다.

  

• 간략하게 하세요. 당신은 둘 다 당신이 글을 쓰는 이유를 알고 있으므로 덤벼들지 마십시오. 달성하고자 하는 바를 정확히 말하고 다음 단계를 수행해야 합니다.

• 이유를 물어보세요. 잠재 고객에게 거래가 왜 실패했는지 묻는 것을 부끄러워하지 마십시오. 접시에 다른 물건이 있었거나 부재 중이었을 수 있습니다. 대부분의 경우 그들의 대답은 판매 이의 제기를 탐색하고 거래를 계속 진행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 그들의 기억을 새로 고칩니다. 당신과 당신의 잠재 고객이 마지막으로 이야기한 지 얼마 되지 않았다면 주저하지 말고 과거의 대화나 오래된 이메일에 묻혀 있을 수 있는 기타 관련 정보를 꺼내십시오. 이렇게 하면 대화를 염두에 두는 데 도움이 되고 잠재 고객이 더 쉽게 진행할 수 있습니다.

• 값을 반복합니다. 귀하의 잠재 고객은 귀하의 제안이 그들에게 가치 있다고 믿었기 때문에 제안을 요청했습니다. 후속 이메일에서 왜 적합하다고 생각하는지 말함으로써 그 가치를 반복하고 그들이 예라고 대답할 경우 얻을 수 있는 모든 긍정적인 결과를 강조 표시하십시오.

• 클릭 유도문안을 포함합니다. 후속 이메일은 명확한 조치가 없으면 무시하기 쉽습니다. 답장을 원하든 전화 통화를 원하든 회의를 원하든 다음 단계에 대해 명확하고 구체적으로 설명하여 잠재 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확히 알 수 있도록 하십시오.

다른 사람을 끌어들여

다른 모든 방법이 실패하더라도 큰 총을 가져오는 것을 두려워하지 마십시오. 당신의 잠재 고객이 여전히 답장을 하고 있지만 앞으로 나아가는 것을 주저하는 것 같으면, 당신의 간부 중 한 명을 순환시켜 거래를 결승점까지 밀어붙이도록 도우십시오. 조직(심지어 상급자 포함)이 비즈니스에 관심을 갖고 있음을 보여주는 것은 먼 길을 갈 수 있습니다.

반면에 여전히 잠재 고객과 관련하여 진전이 없다면 잘못된 사람과 이야기하고 있을 가능성이 있습니다. 결정권자와 직접 대화하고 있습니까? 아니면 당신의 말을 좋아한다면 결정권자에게 전달할 챔피언입니까? 어떤 경우든 어떤 영업 전략을 실행할지 알기 위해서는 누구와 이야기하고 있는지 아는 것이 중요합니다. 의사 결정자 대신 챔피언에게 보내는 경우 종료 가능성을 높이기 위해 할 수 있는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 챔피언이 아닌 의사결정자를 위한 제안서를 작성하십시오. 결국 그들의 구매가 가장 중요합니다.

2. 비디오 도구를 활용하십시오. 이상적으로는 의사 결정자와 회의에 참여하여 제안에 대해 논의하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 그것이 가능하지 않다면 차선책은 각 의사결정권자가 제안을 통해 안내하는 맞춤형 비디오를 보내는 것입니다.

3. 연락처 정보가 있는 경우 챔피언에게 제안서를 보낼 때 의사 결정권자를 참조하십시오. 무리하지 않고 제안서를 레이더에 올리는 쉬운 방법입니다.

마지막 생각들

마감은 판매 프로세스에서 가장 중요한 부분 중 하나이지만 종종 가장 어려운 부분 중 하나입니다. 가장 유망한 거래라도 갑자기 어두워질 수 있어 엄지손가락을 만지작거리고 무엇이 잘못되었는지 궁금해하게 만들 수 있습니다. 그러나 올바른 팁, 트릭 및 도구를 사용하면 거래를 계속 진행하고 뒤에서 무슨 일이 일어나고 있는지 추측하지 않을 수 있습니다. 이러한 제안 후 모범 사례와 함께 사용되는 제안 소프트웨어는 더 많은 비즈니스를 수주할 수 있는 가시성과 통제력을 제공합니다.