이봐! 이달의 마케팅 담당자 블로그에 오신 것을 환영합니다!

우리는 최근 월간 팟캐스트인 'Marketer of the Month'에서 Kieran Flanagan을 인터뷰했습니다! 우리는 Katelyn과 놀랍고 통찰력 있는 대화를 나눴으며 다음은 우리가 논의한 내용입니다.

1. 주요 VC 투자를 유치하는 업계 변화 추세

2. 미디어 기업의 미래

3. 커뮤니티가 주도하는 성장의 3가지 유형과 대부분의 사람들이 그것에 대해 잘못 알고 있는 것

4. 커뮤니티 주도의 시장 진출보다 제품 주도의 유입경로 구축이 더 쉬운 이유

5. 깊이 대 폭 – 실질적이고 의미 있는 성장을 주도하는 방법

6. A+ 인재를 채용한다고 해서 항상 A+ 문화를 만드는 것은 아닌 이유

호스트 정보:

Saksham Sharda 박사는 Outgrow.co 의 최고 정보 책임자입니다. 그는 위젯 및 애플릿을 통한 데이터 수집, 분석, 필터링 및 전송을 전문으로 합니다. 그가 디자인한 인터랙티브하고 문화적인 트렌드 위젯은 TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley 및 European Affiliate Summit에서 소개되었습니다.

손님 소개:

Kieran Flanagan 은 B2C 및 B2B 모두에서 대형 브랜드에서 근무하는 것부터 B2B에서 가장 큰 고객 확보 엔진 중 하나를 확장하는 것에 이르기까지 Hubspot 의 마케팅 수석 부사장이며 모든 규모의 SaaS 비즈니스를 지원한 입증된 실적을 보유하고 있습니다. 인바운드 마케팅에 대한 풍부한 경험을 바탕으로 그는 성장 마케팅 사고 리더이기도 하며 전 세계 행사에서 이 주제에 대해 연설합니다. 참여 유도, 커뮤니티 및 제품 주도 성장, 그리고 소프트웨어 엔지니어에서 직렬 마케팅 담당자로의 전환에 대해 알아야 할 모든 내용을 보려면 시청하십시오.

HubSpot의 마케팅 SVP를 통해 커뮤니티 주도와 제품 주도 성장 이해

인트로!

삭샴 샤르다:

안녕하세요, 여러분. Outgrow의 이달의 마케터 에피소드에 오신 것을 환영합니다. 나는 당신의 호스트, Dr. Saksham Sharda입니다. 저는 outgrow.co의 크리에이티브 디렉터입니다. 그리고 이번 달에는 HubSpot의 마케팅 SVP인 Kieran Flanagan을 인터뷰할 예정입니다. 함께해주셔서 감사합니다, Kieran.

키어런 플래너건:

응. 여기가 좋습니다. 나를 주셔서 감사합니다.

읽을 시간이 없으신가요? 문제 없습니다. 팟캐스트를 시청하세요!

아니면 Spotify에서 들을 수도 있습니다.

속사탄!

삭샴 샤르다:

그래서 Kieran, 우리는 얼음을 깨기 위해 속사포로 시작할 것입니다. 질문에 대답하고 싶지 않은 경우에 대비하여 3번의 패스를 받습니다. 그냥 통과라고 말할 수 있지만 한 단어 또는 한 문장에만 대답을 유지하십시오. 괜찮아?

키어런 플래너건:

괜찮아.

삭샴 샤르다:

괜찮은. 그래서 첫 번째 대부 또는 스타 워즈?

키어런 플래너건:

스타 워즈.

삭샴 샤르다:

기능을 수행하려면 몇 시간의 수면이 필요합니까?

키어런 플래너건:

다섯.

삭샴 샤르다:

좋아하는 탄수화물 빵, 파스타, 쌀 또는 감자는 무엇입니까?

키어런 플래너건:

파스타.

삭샴 샤르다:

인생에서 가장 창피한 순간.

키어런 플래너건:

과거.

삭샴 샤르다:

Cuba는 스쿠버에서 무엇을 의미합니까?

키어런 플래너건:

몰라요. 통과하다.

삭샴 샤르다:

이상적인 외부 온도는 무엇입니까?

키어런 플래너건:

오 와우. 모르겠어요. 추운.

삭샴 샤르다:

괜찮은.

삭샴 샤르다:

좋아하는 종류의 머핀.

키어런 플래너건:

블루베리.

삭샴 샤르다:

야망 하면 가장 먼저 떠오르는 영화

키어런 플래너건:

더 울프 오브 월스트리트, 돈은 죽지 않는다.

삭샴 샤르다:

인생 최고의 키스가 있었던 도시.

키어런 플래너건:

통과하다.

삭샴 샤르다:

당신이 싫어하는 습관.

키어런 플래너건:

불안

삭샴 샤르다:

마지막 질문은 가장 좋아하는 Netflix 프로그램에 대한 것입니다.

키어런 플래너건:

오자크.

삭샴 샤르다:

괜찮아. 괜찮은. 자, 그게 속사포 라운드의 끝입니다. 당신은 10에 7을 얻었으므로 차를 얻었습니다. 농담이야. 당신은 아무것도 얻을 수 없습니다.

큰 질문!

삭샴 샤르다:

우리는 긴 형식의 질문으로 갈 것입니다. 이제 첫 번째는 Sequoia 스카우트입니다. 현재 업계를 변화시키는 트렌드가 주요 VC 투자를 유치하고 있다고 말할 수 있습니까?

키어런 플래너건:

네, 외모, 고집하는 부위가 정말 제가 아는 부위인 것 같아요. 그래서 성장 SaaS와 웹 3 같은 제품은 모두 여전히 성장하고 있다고 생각합니다. 나는 그 모든 것이 여전히 ​​아직, 우리는 여전히 혁신의 초기 단계에 있다고 생각합니다. 특히 웹 3은 분명히 클라우드 및 SaaS 및 제품과 같은 성장 비즈니스보다 훨씬 초기 단계에 있습니다. 그래서 나는 COIA 회사와 프로그램 내의 다른 스카우트들이 실제로 투자하는 모든 것들과 그들이 시간을 보낸 다양한 부문에 대해 이야기할 수 없습니다. 좋은 투자자로서 당신은 당신이 이해하는 것들. 그리고 저에게 있어 그것은 주로 클라우드이고 SaaS는 Web 3에 조금 더 가깝습니다. 왜냐하면 저는 그곳에서 많은 시간을 보내고 그들은 시간을 보내고 알게 되고 투자하는 것을 즐기는 종류의 비즈니스이기 때문입니다.

삭샴 샤르다:

그리고 업계를 변화시키는 트렌드에 대해 이야기하면서 대부분의 기술 회사가 미래에 미디어 회사처럼 보일 것이라고 생각하는 이유는 무엇입니까?

키어런 플래너건:

나는 미디어가 대부분의 기술 회사에 훌륭한 투자라고 생각합니다. 전체적으로 일어나고 있는 다양한 트렌드를 살펴보면, 유료 광고를 하는 것이 그 어느 때보다 비쌉니다. CPM 비용은 기록적인 수의 회사가 시작되는 것을 보았기 때문에 지난 몇 년 동안 매년 증가했습니다. 그래서 회사를 시작할 때 초기에는 유료 광고에 매우 의존합니다. 벤처 펀딩을 보면 이보다 많은 벤처 펀딩은 없었다. 2021년에 기록적인 벤처 자금 할당이 있었다고 생각합니다. 2022년이 느려질 수 있다고 생각합니다. 2021년과의 상관관계나 비교를 본 적이 없습니다. 모든 VC 자금의 40%가 실제로 Facebook과 Google에 사용됩니다. 그래서 그 VC 돈의 많은 부분이 광고에 사용됩니다. 따라서 유료 광고 플랫폼 내 경쟁이 증가합니다.

키어런 플래너건:

COVID 동안 많은 기업이 오프라인 활동에서 온라인 광고로 돈을 돌리는 것을 보았습니다. 따라서 CPM 비용이 상승하는 것을 볼 수 있습니다. 따라서 유료 광고 채널을 통해 사람들에게 다가가기가 더 어렵습니다. 시간이 지남에 따라 검색에서 발생하는 자연 트래픽 양이 많이 감소했습니다. Google과 마찬가지로 사람들이 해당 페이지에 머물게 하거나 유료 광고를 계속 클릭하도록 페이지를 최적화했습니다. 그래서 당신은 감소를 볼 수 있습니다. 유기적 트래픽 양이 감소하는 것을 볼 수 있습니다. 우리는 페이지 1과 Google에서 서로 다른 위치를 확인할 수 있습니다. 따라서 검색 및 자연 검색 목록에 대한 클릭률이 감소합니다. 그래서 청중에게 다가갈 수 있는 방법을 찾는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다. 그렇게 할 수 있는 한 가지 방법은 미디어에 투자하고 실제로 청중을 위한 목적지가 되는 것입니다.

키어런 플래너건:

어떻게 그들과 상호 작용합니까? 어떻게 하면 내 청중이 매일 콘텐츠를 소비하고 싶어 하는 곳이 COVID 디지털 콘텐츠의 실제 소비량이 4배 증가했습니다. 그래서 4배의 콘텐츠 양을 온라인에서 계속하기 시작했습니다. 따라서 디지털 콘텐츠는 실제로 우리 일상의 일부일 뿐입니다. 그리고 기술 브랜드가 할 수 있는 기회는 미디어에 투자하고 사람들이 블로그, 뉴스레터, 팟캐스트, YouTube 등 매일매일 참여하고 싶어하는 미디어 제품을 구축하는 것이라고 생각합니다. 어떤 종류의 매체라도 잠재고객에게 적합한 매체입니다.

삭샴 샤르다:

커뮤니티 주도 성장이 이 모든 것에서 어떤 역할을 한다고 생각하며 사람들이 커뮤니티 주도 성장에 대해 잘못 알고 있는 것은 무엇인가요?

키어런 플래너건 :

그래서 지역사회가 주도하는 성장은 조금 다르다고 생각합니다. 그래서 나는 그들을 결합하지 않을 것입니다. 겹치는 부분이 있는 것 같아요. 커뮤니티는 다양한 방식으로 정의되기 때문에 커뮤니티를 정의하려고 노력해야 합니다. 따라서 기술 회사의 경우 커뮤니티에 대한 명확한 정의는 없지만 사람들이 커뮤니티 주도 성장을 의미하는 것으로 가겠습니다. 따라서 역사적으로 세 가지 유형의 커뮤니티를 비즈니스로 구축할 수 있습니다. 커뮤니티 또는 제품을 구축할 수 있습니다. 커뮤니티는 대부분의 브랜드가 제품 또는 서비스를 위해 구축하는 종류의 커뮤니티입니다. 나는 다른 고객이 내 도구로 성공하도록 도울 수 있는 고객 커뮤니티를 구축합니다. 그리고 그것은 가장 일반적인 유형의 커뮤니티입니다. 기술 브랜드가 구축되는 것을 볼 수 있습니다. 다른 두 가지는 지식을 중심으로 커뮤니티를 구축하는 실천 커뮤니티입니다.

키어런 플래너건:

무언가를 더 잘하고 싶어서 커뮤니티에 가입하는 것과 같습니다. 그리고 그 커뮤니티 안에 당신을 도울 수 있는 사람들이 있고, 관심과 취미가 있는 커뮤니티가 있습니다. 그리고 그들은 당신과 같은 열정을 공유하기 때문에 실제로 커뮤니티에 가입하고 싶어합니다. 저는 제품 커뮤니티가 실제로 어떤 식으로든 귀사의 브랜드와 상호 작용하고, 고객이 되고, 귀사의 제품을 사용하고, 커뮤니티 회원이 되는 것이라고 생각합니다. 그래서 커뮤니티의 끝에서, 커뮤니티 주도 성장 커뮤니티의 플라이휠은 플라이휠 전체에 유비쿼터스입니다. 따라서 커뮤니티는 사람들을 귀하의 브랜드로 끌어들이는 데 도움이 됩니다. 그들이 당신과의 첫 번째 상호 작용인 것처럼. 사람들이 귀하의 제품에 온보딩하는 데 도움이 되며, 그런 다음 해당 고객이 귀하의 제품에 계속 참여하도록 돕습니다. 따라서 실제로 고객 확보에서 활성화, 제품에 온보딩, 유지에 이르기까지 모든 종류의 플라이휠에 걸쳐 있습니다. 그렇게 하려면 커뮤니티를 구축하거나 관행을 구축하는 데 실제로 능숙해야 합니다. 예를 들어 지식을 기반으로 커뮤니티를 구축하려면 어떻게 해야 합니까? 그래서 나는 그들이 내 제품을 필요로 하기 전에 그들에게 실제로 무언가를 가르칩니다. 그것이 바로 지역사회 주도의 성장입니다. 두 번째 부분은 무엇이었습니까? 확실히, 나는 내가 그것에 대답하는지 확인하고 싶습니다.

삭샴 샤르다:

그리고 대부분의 사람들이 커뮤니티 주도 성장에 대해 잘못 알고 있는 것은 무엇입니까?

키어런 플래너건:

오 예. 괜찮아. 그래서 대부분의 사람들이 잘못 알고 있는 것은 실제로 그렇게 하는 것이 얼마나 힘든지 과소평가한다는 것입니다. 실제 경쟁자가 없기 때문에 제품 커뮤니티를 구축하는 것이 실제로 훨씬 쉽습니다. 제품을 중심으로 커뮤니티를 구축하는 것처럼. 그래서 당신은 그런 유형의 유일한 커뮤니티입니다. 경쟁자가 없습니다. 대부분의 경우 제품을 중심으로 커뮤니티를 구축하려는 경쟁자와 같은 것이 아니라 지식 주제를 중심으로 커뮤니티를 구축하는 것처럼 실천 커뮤니티를 구축하면 누구나 해당 커뮤니티를 구축할 수 있습니다. 오른쪽? 그래서 같은 주제를 중심으로 실천 커뮤니티를 구축하려는 수많은 회사가 있다고 상상할 수 있습니다. 이제 그들은 실제로 그 사람들이 커뮤니티에 합류하기 위해 서로, 서로 경쟁하고 있습니다. 그래서 연습 커뮤니티를 구축하는 것이 훨씬 더 어려워집니다. 왜냐하면 훨씬 더 많은 경쟁이 있기 때문입니다.

키어런 플래너건:

그리고 모든 회사는 결국 같은 방식으로 커뮤니티를 구축하기를 원할 것이고 실제로 많은 사람들이 그들의 제품과 서비스를 사용하기 전에 커뮤니티에 들어오게 될 것이기 때문입니다. 훨씬 더 많은 경쟁이 있을 것입니다. 사람들이 잘못 알고 있는 또 다른 사실은 커뮤니티를 제품의 핵심 구매 채널로 바꾸는 것이 정말 어렵다는 것입니다. 그래서 만약 여러분이 정말로 수학을 한다면, 우리 커뮤니티에 10,000명의 사람들이 있다고 가정해 봅시다. 실제로 많은 사람들이 매우 성공적인 커뮤니티가 될 것입니다. 커뮤니티를 만드는 것은 정말 어렵습니다. 천 명 이상의 사람들은 관리하기가 정말 어렵습니다. 왜냐하면 사람들이 매우 가치 있는 방식으로 서로 상호 작용할 수 있기 때문에 커뮤니티는 소규모일 때 최상의 상태를 유지하기 때문입니다. 규모가 커지면 훨씬 더 복잡해지고 더 많은 사람들이 있고 더 많은 요구 사항을 충족시키려고 하기 때문에 참여를 유도하기가 더 어려워집니다.

키어런 플래너건:

그래서 만약 우리가 할 수 있다고 말한다면, 우리가 web3에서 매우 흔한 10,000명의 커뮤니티를 구축할 수 있다고 가정해 봅시다. 우리는 그들이 왜 그렇게 잘했는지에 대해 알아볼 수 있습니다. 계산을 해보면 그 중 몇 명이 주간 활성 사용자가 될 것인지 알 수 있습니다. 그 중 몇 명이 실제로 무언가를 클릭하고 제 제품에서 소리를 들을까요? 그 숫자로 고객을 확보하는 방법의 의미 있는 부분이 되지는 않습니다. 실제로 커뮤니티에 수십만 명의 사람들이 필요합니다. 수천이 아닙니다. 그렇게 큰 커뮤니티를 구축하는 것은 매우, 매우 복잡하다고 생각합니다. 그래서 한 가지는 커뮤니티 주도의 성장이 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 경쟁적이며 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 어려워 보인다는 것입니다. 그리고 실제로 커뮤니티가 주도하는 성장은 획득 채널입니다. 제품에 대한 사람들을 확보하는 방법의 지속 가능한 부분으로 만들기 위해서는 실제로 생각하는 것보다 훨씬 더 많은 숫자가 필요합니다.

삭샴 샤르다:

커뮤니티 주도 성장을 추구하는 SaaS 회사에 어떤 조언을 하시겠습니까?

키어런 플래너건:

왜 하는지 알아야 한다고 생각합니다. 괜찮은. 단지 그것을 하기 위해 일을 하는 것은 결코 옳은 방법이 아니라고 생각합니다. 핵심이 있다면 이것이 내 고객에게 얼마나 가치가 있는지부터 시작해야 한다고 생각합니다. 당신이 항상 고객을 해결하려고 노력하는 것처럼. 당신이 이미 세상에 존재하는 커뮤니티를 재창조하려는 경우 어떻게 그들이 필요로 하는 것을 채울 수 있습니까? 그리고 그것을 당신의 비즈니스에 의미 있는 무언가로 바꾸는 것이 매우 어려울 것입니다. 대부분의 기술 브랜드에는 성공적인 커뮤니티나 제품조차 없습니다. 그들이 정말로 가지고 있지 않은 것처럼. 그들은 내가 제공하는 제품을 중심으로 커뮤니티를 만드는 방법을 마스터하지도 못했습니다. 그래서 저는 무엇보다 먼저 실천 커뮤니티 또는 관심 커뮤니티, 관심 커뮤니티 및 취미 커뮤니티를 마스터하는 방법에 대해 실제로 생각하기 시작하기 전에 마스터할 수 있는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. B2B에는 실제로 적용되지 않습니다. .

키어런 플래너건:

B2C에 더 적합합니다. 그래서 저는 그들이 정말로 시작하기를 원한다고 생각합니다. 이것이 어떻게 해결됩니까? 이것이 고객에게 어떤 문제를 해결합니까? 실제로 큰 커뮤니티를 이끄는 데 도움이 되는 방식으로 문제를 해결할 수 있는 기회는 무엇입니까? 그리고 지역사회를 위한 우리의 목표는 무엇입니까? 예를 들어, 이곳이 고객이 제품에 대해 더 많은 지식을 얻을 수 있는 곳이길 원하는가? 그리고 우리의 목표는 고객 지원 채널에 필요한 인력의 수를 줄이는 것입니다. 왜냐하면 그들이 커뮤니티에서 대부분의 지원을 받을 수 있기 때문입니다. 우리는 실제로 이 지식 주제를 위한 장소가 되고 싶습니까? 왜냐하면 그것은 우리 제품과 관련이 있고 우리는 단지 큰 커뮤니티를 만들고 싶을 뿐입니다. 우리는 커뮤니티가 크면 입소문을 더 많이 받게 될 것이라고 믿습니다. 사람들은 우리에게서 배우기 때문에 우리 제품과 서비스에 대해 이야기합니다. 따라서 명확한 목표를 염두에 두고 그것이 가치 있는 목표인 이유와 커뮤니티가 서비스하려는 고객을 위해 해결할 수 있는 문제에 대한 명확한 고객 통찰력을 원합니다.

삭샴 샤르다:

그리고 이것을 제품 주도 성장과 정확히 어떻게 대조하고 제품 주도 성장이 새로운 고객 확보에 대해 어느 정도까지 되어야 한다고 생각하십니까?

키어런 플래너건:

성장과 같은 제품 주도 성장 커뮤니티는 제품과 같은 성장에서 테이블을 약간 훔쳤지만 제품과 같은 성장은 정의하기가 더 쉽습니다. 제 생각에는 커뮤니티 주도 성장이 제품 주도 성장처럼 완벽하지 않다고 생각합니다. 그리고 나는 제품을 통해 사람을 얻는다. 제품을 통해 활성화합니다. 나는 그들을 타고. 그런 다음 비접촉 경험을 통해 내 제품을 모두 판매합니다. 그리고 Connelly와 같은 회사의 좋은 예, 당시 Evernote의 베틀 벽화, 무료로 사용할 수 있는 이러한 도구가 있는 회사가 있다는 개념은 온보딩을 통해 사용할 수 있습니다. 다른 사람과 이야기할 필요 없이 터치리스로 구매하세요.

키어런 플래너건:

B2B의 소비자화와 같습니다. 따라서 귀하의 제품은 시장 진출 전체에 걸쳐 있습니다. 성장하는 커뮤니티, 그것이 제가 이해하는 정의입니다. 그렇죠? 마치, 우리가 제품으로 그것을 해냈습니다. 그리고 이제 우리는 이전에는 플라이휠의 끝자락에 있었고 실제로는 고객 만족 도구였던 커뮤니티가 실제로 전체 시장 출시의 일부가 될 수 있다고 믿습니다. 그리고 커뮤니티 주도의 시장 진출보다 제품 주도의 깔때기 및 제품 주도 비즈니스를 구축하는 것이 더 쉽다고 생각합니다. 커뮤니티 주도의 시장 진출은 제품 주도의 시장 진출보다 구축하기가 훨씬 더 어려울 것이라고 생각합니다. 원하는 경우 청취자가 관심을 가질 이유를 알 수 있습니다.

삭샴 샤르다:

그렇다면 B2B에서 가장 큰 고객 확보 엔진 중 하나를 확장하려면 어떻게 해야 할까요?

키어런 플래너건:

나는 당신이 알고 있다고 생각하기 때문에 우리는 한쪽에서 전술을 떠날 수 있다고 생각합니다. 거기에는 모두가 전술을 이야기합니다. 따라서 매우 큰 고객 확보 엔진을 구축하려고 할 때 실제로 발생하는 문제 중 일부는 생각지 못한 부분이 종종 실제로 많은 성장을 이끄는 것은 새로운 것이 아니라는 것입니다. . 그것은 당신이 더 깊이 들어가서 정말로 중요한 몇 가지 뉘앙스를 찾는 것입니다. 따라서 다양한 분야에 걸쳐 자원인 땅콩 버터를 사용하는 대신 실제로 의미 있는 성장을 이끌 수 있는 몇 가지 채널을 찾을 수 있습니다. 그리고 당신은 모든 종류의 절대적인 것을 알아내는 데 아주, 아주 깊숙이 들어가고, 그 채널에서 성공하는 데 진정으로 중요한 모든 것을 찾기 위해 아주 깊숙이 들어갑니다.

키어런 플래너건:

그래서 만약 당신이 내가 성장할 방법이 검색과 콘텐츠를 통해서라고 생각한다면, 어떻게 당신은 정말, 정말 깊이 들어가서 그 채널 내에서 진정으로 당신을 다른 모든 사람과 차별화한다는 점에서 경쟁자를 이긴다는 점에서 중요합니다. 그래서 대부분의 팀이 표면적인 수준에서 모든 것을 하고 싶어 한다고 생각합니다. 예를 들어, 저는 이것의 약간, 이것의 약간, 그리고 이것의 약간을 실제로, 여러분이 하는 것이 더 나은 부분이 무엇인지 알아 내려고 노력할 것입니다. 문제? 그래서 저는 깊이가는 것과 깊이가는 것과 같이 깊이와 폭이 정말 중요하다고 생각합니다. 다른 하나는 팀 정렬이 정말, 정말 중요하다는 것입니다. 정말 지루하게 들리지만 실제로 목표를 중심으로 정렬된 팀이 있는지 확인하고 이러한 목표가 있을 때 해당 목표를 위해 완전히 자율적인 팀이 있는지 확인합니다.

키어런 플래너건:

따라서 그들은 이러한 목표를 완전히 소유할 수 있습니다. 그들은 다른 목표를 가진 다른 팀에 의존하지 않습니다. 꽤 빠르게 성장하면 여러 팀이 있고 모두 고유한 목표가 있지만 어느 팀도 개별적으로 목표를 소유할 수 없습니다. 그래서 그들은 모두 서로에게 의존하지만 각자의 목표가 있기 때문에 서로 충돌합니다. 그리고 다시 실제 우선순위로 돌아가서 중요한 두 가지는 무엇입니까? 그리고 팀을 중심으로 정렬하여 팀이 정말로 자율적이며 전체를 소유할 수 있는지 확인합니다. 그래서 호흡보다 깊이가 있다고 생각합니다. 팀 정렬이 그런 문제 중 하나라고 생각합니다. 그리고 모든 사람들이 고용에 대해 알고 있는 것처럼 생각합니다. 그래서 좋은 것과 위대한 것 사이에는 큰 차이가 있습니다. 그리고 나는 당신이 중요한 분야에서 진정으로 위대한 사람들을 찾으려고 노력하는 것이 당신의 결과에 큰 영향을 미칠 뿐만 아니라 그들이 팀의 다른 모든 사람들에게 진정으로 위대하도록 가르칠 수 있는 방법에 큰 영향을 미칠 것이라고 생각합니다. .

키어런 플래너건:

우리가 정말 잘하는 또 다른 일은 모든 것을 반복 가능한 플레이북처럼 묶는 것입니다. 그래서 우리는 중요한 것들의 절대적인 진실이 무엇인지와 같이 구축합니다. 그리고 여기에서 첫 번째 원칙을 구축하는 것은 우리가 이것을 반복 가능하고 확장 가능한 방식으로 구축하기 위해 Excel에 필요한 것들입니다. 그리고 우리는 그것을 플레이북에 담아서 전체 팀에게 그 플레이북을 가르칠 수 있습니다. 그리고 우리는 더 이상 작동하지 않을 때까지 그런 것들을 반복합니다. 그래서 저는 진정으로 중요하고 그러한 대규모 배포 엔진 중 하나를 구축하는 데 몇 가지 종류가 있다고 생각합니다.

삭샴 샤르다:

이 작업을 수행한 경험은 무엇입니까? Salesforce 및 마케팅 담당자를 위해 이 작업을 수행했으며 이제 HubSpot에서 마케팅 SVP가 되셨습니다. 그렇다면 여기의 궤도는 어떻게 되었습니까?

키어런 플래너건:

그래, 그 궤적은 알다시피, 각자가 다르다는 것이다. 회사마다 목표가 다릅니다. 회사마다 현재의 위치에서 원하는 위치까지 도달하기 위한 로드맵의 종류가 다릅니다. 문제가 더 복잡해진다는 것이 멋진 점이라고 생각합니다. 성공의 양이 많을수록, 더 커질수록 문제가 더 복잡하고 더 커지기 때문에 성장함에 따라 달라지는 것이 있다고 생각합니다. 그리고 당신이 하는 일이 더 성공적이 되면 훨씬 더 큰 문제, 훨씬 더 복잡한 문제를 해결해야 합니다.

삭샴 샤르다:

그리고 컴퓨터 공학 전공으로 시작하셨나요? 그렇다면 컴퓨터 공학에서 마케팅으로의 전환은 무엇이었습니까?

키어런 플래너건:

저는 컴퓨터 과학과 소프트웨어 공학이 문제 해결을 중심으로 한다고 생각합니다. 문제를 해결하기 위한 효율적이고 확장 가능한 방법을 찾는 방법과 같이? 그리고 나에게 시장에 진출했을 때 시장에 대한 접근 방식은 복잡한 문제를 찾는 방법이었습니다. 우리가 해결하고 있는 문제처럼. 우리가 해결하고 있는 문제가 있다는 것을 어떻게 알 수 있습니까? 그것이 우리가 해결하고 있는 문제라는 것을 보여줘야 하는 통찰력은 무엇이며 이러한 문제를 해결하기 위해 반복 가능하고 확장 가능한 플레이북을 구축하는 방법은 무엇입니까? 그래서 문제를 분리하고 그런 문제를 해결할 수 있는 정말 훌륭하고 효율적이며 확장 가능한 방법을 찾는 것과 같은 종류입니다. 그리고 저는 컴퓨터 공학 및 소프트웨어 엔지니어링에 대한 제 배경 지식이 마케팅 분야에 뛰어들 때 정말 좋은 배경이었음을 알게 되었습니다.

삭샴 샤르다:

그리고 이전에 인재를 고용하는 것에 대해 이야기한 것에 대해 이야기합니다. 특히 현 경제 상황에서 플러스 인재 채용이 얼마나 어려운지 모두가 이야기할 때 그것에 대해 어떻게 생각하시나요?

키어런 플래너건:

제 생각에 회사에는 플러스 인재가 한정되어 있고 면접 과정이 그것을 찾는 투박한 방법이라고 생각합니다. 그것이 우리가 가진 최선의 방법은 아니라고 생각하지만, 여전히 투박한 과정입니다. 프로세스가 있더라도 실제로 사람들이 들어와 배우고 최선을 다해 팀의 플러스 플레이어가 될 수 있는 문화를 구축할 수 있는 것처럼 플러스 문화를 구축할 수 있다면 훨씬 좋습니다. 항상 100% 정확하게 A+ 플레이어를 찾아내지만, 존재하는 사람들은 극소수에 불과합니다. 그래서 모든 회사가 그런 의미에서 플러스를 고용하지는 않을 것입니다. 그래서 저는 사람들이 서로에게서 배우는 문화와 환경을 만들 수 있다면 그들이 최선을 다할 수 있도록 지원하거나 최선을 다할 수 있는 기회를 제공할 수 있다고 생각합니다. 그리고 저는 그것이 훨씬 더 중요하다고 생각합니다. 그렇지 않으면 전반적으로 훨씬 더 나은 팀을 갖게 될 것입니다. 한 두 명의 좋은 사람들이 있는 팀이 있고 다른 모든 사람들은 문화를 갖는 것보다 그 수준에 도달하기 위해 고군분투하는 것과 같습니다. 시간이 지남에 따라 모든 사람이 상승하고 좋은 A+ 플레이어가 될 수 있는 곳입니다.

삭샴 샤르다:

그리고 원격 근무와 사무실 복귀에 대한 논쟁을 고려할 때 원격으로 그러한 문화를 구축하는 것이 가능하다고 생각하십니까?

키어런 플래너건:

예. 응, 나도 그렇게 생각해. 예를 들어, 나는 그것이 정말로 논쟁의 여지가 있다고 생각하지 않습니다. 우리는 훌륭한 회사가 원격으로 운영되고 그 회사 내에서 훌륭한 사람들이 일하는 것을 보았습니다. 위대하고 위대한 사람들은 위치나 위치에 관계없이 훌륭한 일을 할 수 있습니다. 당신이 회사에 완전히 몰두하지 않은 사람이라면 사무실에 들어가서 일을 게을리하고, 그 임무에 진정으로 몰입하는 사람이라면 원격으로 일하는 것을 복제할 것입니다. 일하다. 사무실에 있든 원격으로 일하든 상관없이 그렇게 할 수 있습니다.

삭샴 샤르다:

괜찮아. 그리고 이 인터뷰에서 플라이휠, 마케팅 5 플라이휠에 대해 여러 번 언급했기 때문에 한 가지 질문이 있습니다. 그렇다면 이 시대에 전통적인 수요 유입경로가 무너지는 것에 대해 정확히 어떻게 생각하십니까? 어떤 의미에서 무너지고 있다고 생각합니까?

키어런 플래너건:

예, 플라이휠은 고객이 최고의 마케팅 채널이며 고객이 만족하고 고객이 우리와 함께 놀라운 경험을 하고 플라이휠이 다음과 같은지 확인하는 데 우리가 과소 투자했다는 인식이라고 생각합니다. 누군가를 획득하고 참여시키고 고객으로 전환합니다. 그런 다음 해당 고객의 일부를 귀하의 비즈니스에 대한 추천으로 전환하는 기쁨 단계가 필요하며 모든 진정으로 훌륭한 비즈니스에는 다른 사람들에게 도구, 제품 또는 서비스를 기꺼이 추천할 의향이 있는 정말 참여하고 성공하며 행복한 고객 기반이 있습니다. . 그래서 저에게 이런 종류는 우리가 시작한 커뮤니티 부분과 관련이 있습니다. 고객이 참여하고 서로로부터 행복한 배움을 얻는 정말 훌륭한 커뮤니티가 있다면 훨씬 더 나은 플라이휠을 갖게 될 것입니다. 그 고객 중 일부는 네트워크에 귀하를 추천하거나 다음 직장에 갈 때 소프트웨어에 만족할 뿐만 아니라 전체에 만족하므로 귀하의 도구를 함께 가져오도록 하십시오. 당신이 제공하는 모든 것들의 패키지.

삭샴 샤르다:

좋아, 알았어. 마지막 질문은 이것이 아니라면 무엇을 하시겠습니까?

키어런 플래너건:

좋은 질문입니다.

키어런 플래너건:

개발하듯이 빌드를 했을 거라고 생각하고 싶지만 사실 저는 그다지 좋은 개발자가 아니어서 잘 하지 못했을 가능성이 큽니다. 그래서 영화 대본을 쓰고 싶다고 생각합니다.

삭샴 샤르다:

괜찮은. 그 좋은 소리.

결론을 내리자!

삭샴 샤르다:

자, 이달의 시장 성장에 대한 이번 달 에피소드에 참여해 주신 모든 분들께 감사드립니다. 바로 HubSpot의 마케팅 SVP인 Kieran Flanagan이었습니다. 함께해주셔서 감사합니다, Kieran.

키어런 플래너건:

시원한. 나를 주셔서 감사합니다

삭샴 샤르다:

자세한 내용은 웹사이트를 확인하세요. 다음 달에 이달의 다른 마케터로 다시 뵙겠습니다.