고성능 영업팀 구축을 위한 HubSpot 엘리트 파트너 플레이북

지난주에 우리는 HubSpot과 함께 Replicating Sales Excellence에 관한 웹 세미나를 개최했습니다. Richard Wood와 Six 및 Flow CEO인 Alex Rainford의 흥미로운 대화에서 우리는 영업 팀이 직면한 과제를 폭로하고 성과가 높은 영업 팀을 구축하는 방법을 공개했습니다.

이 블로그 게시물은 잠재 고객 발굴, 자격, 영업 방법론, 영업 우수성을 촉진하는 AI의 힘과 같은 주제를 다루는 토론에 대한 포괄적인 개요를 제공합니다.

영업 과제 해결

5:36

오늘날 영업 리더들은 긴 판매 주기, 거래 지연, 팬데믹 이후의 전망 문제 등 수많은 문제에 직면해 있습니다.

원격 근무의 증가와 콜드 콜과 같은 전통적인 채널 참여를 꺼리면서 잠재 고객에게 다가가기가 더 어려워졌습니다.

2022년에는 개별 영업사원이 매 분기마다 관리한 평균 기회 수가 3% 감소했습니다(Ebsta, B2B 벤치마크 보고서). 하지만 가장 큰 타격을 입은 것은 평균 거래 금액(-32% YoY)이었고, 성사율도 감소(-15% YoY)하고 판매 주기가 길어졌습니다(+32% YoY).

또한 표준화되고 템플릿화된 판매 메시지가 다양한 시장에서 보편화되어 성과가 저하됩니다.

영업팀은 예산 축소와 더욱 엄격한 비용 모니터링으로 인해 일관된 목표와 할당량을 달성하는 데 어려움을 겪고 있습니다.

이러한 문제를 해결하려면 영업 활동 성과가 저조한 근본 원인을 파악하고 해결하는 것이 중요합니다.

영업에서 관계 구축의 중요성

10:40

성공적인 영업 운영의 기본 측면 중 하나는 목표 시장의 의사 결정자와 강력한 관계를 구축하는 것입니다.

조직 내의 단일 연락 창구에만 의존하면 문제가 발생할 수 있습니다.

소음을 극복하고 잠재 고객을 효과적으로 참여시키려면 체계적인 접근 방식이 필요합니다. 여기에는 올바른 채널 활용, 관련성 있고 시기적절한 메시지 작성, 개인화 기능 활용 등이 포함됩니다.

기존 영업 프로세스를 재검토하고 "일률적인" 접근 방식을 피함으로써 팀은 원격 근무 및 콜드 콜로 인한 문제를 극복할 수 있습니다.

표준화 구현 및 최고 성과자로부터 학습

12:15

일관된 판매 우수성을 달성하려면 데이터, 검증 프로세스 및 판매 방법론을 표준화하는 것이 필수적입니다.

이를 통해 정확한 예측과 안정적인 성능 추적이 가능합니다.

영업 프로세스의 다양한 단계를 통해 담당자를 안내하는 영업 플레이북을 구축하면 일관성을 제공하고 데이터 입력을 간소화하며 귀중한 고객 통찰력을 얻을 수 있습니다.

성공적인 전략을 분석하고 대화형 인텔리전스 및 코칭 재생 목록과 같은 코칭 도구를 활용하여 최고 성과자로부터 학습하는 것도 영업 팀의 전반적인 성과를 크게 향상시킬 수 있습니다.

수익 상태 점검: 필수 시작점

13:06

수익 상태 점검은 판매 우수성을 재현하는 것을 목표로 할 때 프로세스의 가장 중요한 측면 중 하나입니다. 이는 조직의 수익 창출 기능의 현재 상태를 이해하기 위한 진단 도구 역할을 합니다.

이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다.

포괄적인 통찰력

수익 상태 점검은 수익 팀 전반에 걸쳐 무슨 일이 일어나고 있는지에 대한 포괄적인 통찰력을 제공합니다. 이는 표면적인 수준의 평가를 넘어 영업 및 마케팅 프로세스의 핵심적인 세부 사항을 조사합니다.

도구 및 데이터 평가

이 단계에는 현재 도구를 평가하고 데이터가 어떻게 활용되고 있는지 평가하는 작업이 포함됩니다. 현대 비즈니스 환경에서 데이터는 강력한 자산입니다. 조직의 성공적인 기반을 구축하려면 데이터를 어떻게 사용하고 있는지 이해하는 것이 중요합니다.

비즈니스 이해

현재 위치를 종합적으로 평가한 후에는 비즈니스에 대한 깊은 이해를 얻는 것이 중요합니다. 여기에는 수익 창출 전략을 성공적으로 수행하는 데 중추적인 역할을 수행할 조직 내 주요 개인을 식별하는 것이 포함됩니다.

영업 우수성을 위한 핵심 플레이어 식별

우수한 영업 성과를 재현하려면 핵심 역할에 적합한 인력이 필요합니다. 다음은 수익 창출의 성공을 달성하는 데 필요한 주요 플레이어 중 일부입니다.

1. 영업 리더 : 데이터 기반 영업 리더는 영업 성과를 최적화하는 데 중요한 역할을 합니다. 이들은 수익 창출을 위한 전략적 방향을 설정하며 종종 고위 마케팅 담당자와 긴밀하게 협력합니다. 전반적인 비즈니스 목표와의 이러한 조정은 성공에 매우 중요합니다.

2. 영업 관리자 : 영업 관리자는 영업 팀에 권한을 부여하고 코칭합니다. 그들은 직감뿐만 아니라 데이터와 통찰력을 사용하여 코칭을 안내합니다. 또한 그들은 영업팀을 옹호하고 영업 담당자가 거래를 성사시키는 데 방해가 되는 장애물을 제거하기 위해 노력합니다.

3. 영업 담당자 : 영업 담당자는 최전선에서 영업 프로세스를 실행합니다. 이들은 데이터를 활용하여 영업 프로세스를 지속적으로 개선해야 합니다. 그들의 통찰력은 팀 전체, 특히 마케팅 담당자에게 귀중한 것입니다.

4. 마케터 : 마케팅팀은 본질적으로 영업과 연계되어 있어야 합니다. 그들은 종종 영업팀의 일원으로 참여하여 영업팀이 수익 성장을 촉진할 수 있는 기회를 제공하도록 돕습니다. 공유된 North Star 지표는 마케팅을 판매 목표에 맞춰 조정합니다.

판매 보고의 힘

18:44

영업 우수성을 복제하는 것은 신중한 계획과 전략적 실행이 필요한 다각적인 노력입니다. 철저한 수익 운영 평가를 기반으로 하는 이 여정의 두 번째 중요한 단계는 판매 보고 기능을 활용하는 것입니다.

판매 보고는 이러한 가시성을 제공하는 데 중추적인 역할을 하며, 이를 통해 기업은 목표 달성에 필수적인 중요한 통찰력, 지표 및 결과를 얻을 수 있습니다. 중요한 이유는 다음과 같습니다.

• 정보에 입각한 의사 결정: 판매 보고서는 의사 결정에 도움이 되는 통찰력을 제공합니다. 실시간 데이터와 핵심 성과 지표(KPI)에 액세스함으로써 조직은 직감이나 추측에 의존하기보다는 정보에 입각한 데이터 기반 선택을 내릴 수 있습니다.
  
  
• 성과 추적: 영업 보고를 통해 조직은 영업 운영의 다양한 측면 성과를 추적할 수 있습니다. 여기에는 활동, 리드 및 거래가 포함되며 모두 성공적인 영업 프로세스의 필수 구성 요소입니다.
  
  
• 사용자 정의: 판매 보고 도구는 특정 비즈니스 요구에 맞는 사용자 정의 보고서를 생성할 수 있는 유연성을 제공하는 경우가 많습니다. 이러한 수준의 사용자 정의를 통해 조직은 가장 중요한 데이터를 추적하고 분석할 수 있습니다.
  
  

담당자를 위한 주요 보고서

영업 담당자의 경우 활동, 리드 및 거래에 대한 통찰력을 갖는 것이 중요합니다. 영업 담당자가 매우 유용하게 사용할 수 있는 몇 가지 주요 보고서는 다음과 같습니다.

• 활동 보고서: 이 보고서는 일일 활동에 대한 분석을 제공하여 담당자가 진행 상황을 추적하고 시간을 보다 효율적으로 관리하는 데 도움이 됩니다.
  
  
• 리드 보고서: 리드 보고서는 담당자가 리드의 상태와 진행 상황을 이해하고 노력의 우선순위를 효과적으로 정할 수 있도록 도와줍니다.
  
  
• 거래 보고서: 거래 보고서는 진행 중인 거래 상태에 대한 통찰력을 제공하여 담당자가 전략을 수립하고 잠재성이 높은 기회를 성사시키는 데 집중하는 데 도움을 줍니다.

영업 관리자의 역할

영업 관리자는 팀을 성공으로 이끄는 데 중요한 역할을 합니다. 영업 보고를 활용하여 팀을 효과적으로 관리하는 데 도움이 되는 통찰력을 얻을 수 있습니다. 영업 관리자를 위한 주요 보고서는 다음과 같습니다.

• 성사된 거래: 성사된 거래를 추적하면 관리자가 개별 담당자 성과를 평가하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.
  
  

• 거래 규모 보고서: 거래 규모 보고서는 종료된 거래의 가치에 대한 통찰력을 제공하여 관리자가 추세와 성장 기회를 식별하는 데 도움을 줍니다.
  
  
• 판매 주기 보고서: 판매 주기 기간을 이해하면 관리자는 더 빠르고 효율적인 전환을 위해 팀의 판매 프로세스를 최적화할 수 있습니다.

리더십과 고위급 보고

경영진, 영업, 마케팅 또는 수익 운영 수준의 리더는 팀 성과에 대한 빠르고 높은 수준의 통찰력이 필요합니다. 영업 여정과 팀 성과에 대한 개요를 제공하는 보고서의 이점을 누릴 수 있습니다. 리더십에 대한 주요 보고서는 다음과 같습니다.

• 판매 여정 단계 보고서: 이 보고서는 판매 여정의 각 단계에서 성과를 분석하여 팀이 어디에 노력을 집중해야 하는지에 대한 통찰력을 제공합니다.
  
  
• 전망 활동 보고서: 회의율 효율성, 성사율 등 다양한 영업 활동의 효율성을 측정하면 리더가 영업 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.
  
  
• 코칭 재생 목록 및 대화 인텔리전스: 이 도구를 사용하면 리더는 실제 영업 대화를 자세히 조사하여 모범 사례를 강조하고 팀 성과를 향상시킬 수 있습니다.

자격 취득 방법 표준화

22:25

수익 상태 점검을 수행하고 효과적인 판매 보고를 구현한 후 세 번째로 중요한 단계는 검증 방법을 표준화하는 것입니다.

자격에 대한 도전

자격은 판매 프로세스의 미묘한 측면이며 비즈니스 성격에 따라 크게 달라질 수 있습니다. 여기에는 올바른 리드를 식별하고 요구 사항, 문제점 및 잠재적 솔루션을 이해하는 것이 포함됩니다. MQL(마케팅 적격 리드) 및 SQL(판매 적격 리드)은 상황에 따라 의미와 해석이 다를 수 있습니다. 그러나 여기에서 초점은 리드를 효과적으로 검증하는 방법을 표준화하는 것입니다.

플레이북의 역할

영업 플레이북은 자격 표준화를 위한 귀중한 도구입니다. SDR(영업 개발 담당자) 또는 영업 담당자가 리드와 상호 작용하는 동안 사용할 수 있는 구조화된 템플릿 또는 가이드를 제공합니다. 플레이북 사용의 주요 이점은 다음과 같습니다.

• 일관성: 플레이북은 담당자가 따라야 할 사전 정의된 단계와 질문 세트를 제공하여 영업 프로세스에 일관성을 제공합니다. 소개 통화, 검색, 데모 또는 기타 상호 작용이든 플레이북은 일관된 접근 방식을 보장합니다.
  
  
• 대화 안내: 플레이북은 영업 담당자에게 물어볼 올바른 질문과 응답을 기록할 수 있는 장소를 제공합니다. 이는 검증에 도움이 될 뿐만 아니라 각 리드에 대한 귀중한 정보를 문서화하는 데도 도움이 됩니다.
  
  
• 효율적인 데이터 입력: 플레이북은 데이터 입력을 자연스러운 대화의 필수 부분으로 만들어 데이터 입력을 용이하게 합니다. 이를 통해 관련 데이터가 일관되게 기록되어 귀중한 통찰력으로 CRM 시스템을 채울 수 있습니다.

강력한 판매 방법론 구축

25:30

판매 방법론의 유형

다양한 판매 방법 중에서 선택할 수 있으며 각 방법에는 고유한 접근 방식과 이점이 있습니다. 일부 잘 알려진 방법론은 다음과 같습니다.

• MEDDPIC : 지표, 경제적 구매자, 결정 기준, 결정 프로세스, 문제점 식별 및 챔피언에 초점을 맞춘 프레임워크입니다.
  
  
• BANT: 예산, 권한, 요구 사항 및 일정을 기준으로 리드를 검증합니다.
  
  
• 스핀 판매(SPIN Selling): 담당자가 상황, 문제, 의미 및 보상 요구에 대한 질문을 하도록 장려하는 방법입니다.
  
  
  

판매 방법론 구현

판매 방법론을 성공적으로 구현하려면 신중한 계획과 실행이 필요합니다. 따라야 할 주요 단계는 다음과 같습니다.

1. 자격 프레임워크 : 선택한 방법론에 맞는 자격 프레임워크를 정의하는 것부터 시작하세요. 이 프레임워크에는 의사 결정자, 챔피언, 문제점 등 확인해야 할 핵심 요소가 포함되어야 합니다.

2. 채점 및 우선순위 지정 : 적격성 평가 프로세스에서 확인된 요소를 기반으로 리드 품질의 순위를 매기는 채점 시스템을 만듭니다. 이 점수 시스템은 어떤 리드에 더 많은 관심을 기울여야 하는지 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.

3. 보고 및 분석 : 맞춤형 보고 도구를 활용하여 자격 프로세스를 모니터링하고 측정합니다. 대시보드와 보고서는 리드 품질, 거래 가능성, 영업팀이 노력을 집중해야 하는 영역에 대한 통찰력을 제공해야 합니다.

4. AI 통합 : AI가 관리 작업을 자동화하여 자격 프로세스를 어떻게 향상시킬 수 있는지 알아보세요. 예를 들어, AI를 사용하여 판매 메모나 통화 기록을 분류하면 시간을 절약하고 일관성을 보장할 수 있습니다.

5. 파이프라인 및 리드 자동화 : 파이프라인 및 리드 자동화 프로세스를 설정하여 판매 프로세스를 통해 리드와 거래를 원활하게 안내합니다. 이러한 자동화를 통해 잠재 고객을 효과적으로 육성하고 참여시킬 수 있습니다.

영업 우수성 달성

32:39

영업팀의 최고 성과자는 모범 사례, 전략 및 통찰력의 금광인 경우가 많습니다. 이러한 개인은 지속적으로 우수한 결과를 달성하고 전체 팀에 가치 있는 행동을 보여줍니다. 최고 성과자들로부터 적극적으로 학습함으로써 다음과 같은 이점을 얻을 수 있습니다.

1. 복제 성공 : 최고 성과자는 입증된 성공 기록을 보유하고 있습니다. 그들이 무엇을 다르게 하는지 이해함으로써 팀 전체에서 성공적인 행동을 재현할 수 있습니다.

2. 교육 및 코칭 강화 : 최고 성과자로부터 얻은 통찰력을 사용하여 교육 프로그램 및 코칭 노력을 맞춤화하여 영업 팀의 전반적인 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

3. 시장 변화에 적응 : 최고의 성과를 내는 기업은 시장 변화와 새로운 트렌드에 빠르게 적응하는 경우가 많습니다. 이를 통해 팀이 민첩성과 대응력을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

우수 성과자에게 물어볼 질문

최고 성과자들로부터 학습 경험을 극대화하려면 올바른 질문을 해야 합니다. 탐구해야 할 7가지 주요 영역은 다음과 같습니다.

1. 코칭 도구 및 기법 : 최고 성과자들이 대화 지능 및 코칭 재생 목록과 같은 코칭 도구를 어떻게 사용하는지 알아보세요. 이러한 도구는 직접적인 정보 요청으로 인해 부담을 느끼지 않고도 상호 작용에서 통찰력을 추출하는 데 도움이 될 수 있습니다.

2. 질문 전략 : 최고 성과자가 사용하는 질문 전략을 이해합니다. 거래를 효과적으로 진행하기 위해 판매 프로세스의 여러 단계에서 어떤 질문을 합니까?

3. 판매 방법론 : 최고 성과자가 따르는 판매 방법이나 프레임워크를 알아보세요. 실제 판매 상황에서 방법론을 어떻게 적용하는지 이해하기 위해 그들의 접근 방식을 조사하십시오.

4. 이의 처리 : 이의 처리 전략에 대해 문의합니다. 판매 과정에서 이의 제기는 흔한 일이며, 최고 성과자들이 이를 어떻게 헤쳐나가고 극복하는지 이해하는 것은 매우 중요할 수 있습니다.

5. 구매 위원회 : 구매 위원회가 점점 더 커지고 복잡해짐에 따라 최고의 성과를 내는 기업이 올바른 이해관계자에게 어떻게 효과적으로 참여하고 영향을 미치는지 알아보세요. 대규모 위원회를 관리하기 위한 독특한 전략이 있습니까?

6. 거래 보고 : 담당자별 거래 가치 및 판매 주기 데이터를 자세히 살펴보세요. 최고 성과자가 파이프라인을 통해 거래를 보다 효율적으로 진행하고 거래를 더 빠르게 성사시키는 방법을 알아보세요.

7. 리드 및 거래 단계 분석 : 파이프라인의 각 단계에서 리드 및 거래에 소요되는 시간을 탐색합니다. 리드 진행 추세를 파악하고 병목 현상이 발생할 수 있는 위치를 평가합니다.

학습 구현

최고 성과자로부터 통찰력을 수집할 때 학습 내용을 효과적으로 구현하는 것이 중요합니다. 이러한 통찰력을 행동으로 옮기는 방법은 다음과 같습니다.

1. 리더십 초점 : 영업 리더는 팀의 전략적 방향을 형성하고 목표를 설정하며 긍정적인 팀 문화를 조성하는 데 중추적인 역할을 합니다. 최고 성과자들로부터의 학습에 집중함으로써 그들은 성장과 우수성의 환경을 조성할 수 있습니다.

2. 장애물 제거 : 리더는 영업팀의 성과를 방해하는 장애물을 식별하고 제거해야 합니다. 프로세스를 간소화하고 관리 작업을 최소화함으로써 영업팀은 판매에 더욱 집중할 수 있습니다.

3. 소프트웨어 활용 : 영업 리더는 영업팀이 소프트웨어 도구를 통해 투자 수익을 극대화하도록 해야 합니다. 올바른 도구를 선택하고 효과적으로 사용하는 것이 중요합니다.

4. 담당자의 초점 : 영업 담당자는 잠재 고객 발굴 활동을 확장하고 자동화하는 데 집중해야 합니다. 사려 깊은 순서와 봉사 활동 캠페인을 활용하면 시간을 절약하고 개인화된 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

5. 중앙 집중식 커뮤니케이션 : 전화, 캘린더, 이메일을 연결하여 커뮤니케이션을 간소화하고 잠재 고객과의 효율적인 참여를 촉진합니다.

6. 하루의 구조화 : 작업 대기열 및 작업 공간과 같은 도구를 사용하여 하루를 정리하고 우선순위가 높은 작업에 집중할 수 있도록 하세요.

7. 판매 분석 : 판매 분석을 통해 판매 방법을 개선해 보세요. 메시징, 홍보, 회의, 이메일 및 통화를 분석하여 판매 프로세스를 지속적으로 개선하십시오.

결론

영업 리더 여러분, 영업 우수성을 향한 길은 기존 과제를 극복하고, 표준화된 프로세스를 구현하고, 기술 발전을 활용하는 데 있습니다. 잠재 고객 발굴의 어려움을 해결하고, 관계 구축의 우선순위를 정하고, 영업 방법론을 활용하고, AI 및 영업 분석의 힘을 활용함으로써 영업 팀을 성공으로 이끌 수 있습니다.

성공적인 영업 운영을 재현하려면 정기적인 상태 점검을 수행하고, 고급 보고 도구를 사용하고, 팀 간 협업을 촉진하십시오.

영업 우수성은 일회성 성과가 아니라는 점을 기억하십시오. 이를 위해서는 지속적인 개선, 최고 성과자로부터의 학습, 변화 수용이 필요합니다.