사람들이 당신에게서 구매하도록 영향을 미치는 8가지 설득 요령

판매할 것이 있고 사람들의 가장 깊은 욕망을 활용하고 돈을 쓰도록 영향을 미치는 방법을 배우고 싶습니까?

온라인에서 일종의 서비스를 제공하거나 판매할 제품이 있을 수 있습니다.

"예"라고 답했다면 오늘 이 기사가 새로운 세상을 열어줄 것입니다.

사람들의 의식에 영향을 미치는 잘 알려지지 않은 심리적 속임수나 설득 요령을 배우게 되며, 적절하게 사용하면 구매 가능성이 더 높아집니다.

최고의 영업 사원이 사용합니다. 최고의 광고 대행사는 그들과 함께 당신에게 영향을 미칩니다. 대부분의 설득력 있는 웹사이트는 이를 사용합니다. 7자리 온라인 비즈니스를 운영하는 사람들이 사용합니다.

하지만 더 있습니다.

당신은 단지 몇 가지 이론을 읽지 않을 것입니다. 귀하의 비즈니스에 바로 적용할 수 있는 몇 가지 구체적인 예를 볼 수 있습니다.

이러한 설득 해킹은 누구나 추가하기가 매우 쉽습니다. 마케팅 천재나 전문 카피라이터가 될 필요는 없습니다.

읽고 지원하면 거의 즉시 매출이 어떻게 증가하는지 알 수 있습니다.

준비가 된? 바로 뛰어들자!

1. 사회적 증거를 사용하여 거의 즉시 더 많은 신뢰를 얻습니다.

이미 귀하의 제품을 사용해 본 사람들의 평가는 귀하의 제품에 대해 말할 수 있는 것보다 훨씬 더 유익합니다.

실제로 연구 결과는 다음과 같습니다.

그리고 후기의 유효성을 확인하기 위해 사람들이 확인할 수 있는 사진, 비디오, 일부 연락처 세부 정보와 같은 평가 모양이 더 실제적일수록 누군가가 귀하에게서 구매할 가능성이 높아집니다.

그러나 여기에 평가와 함께 또 다른 트릭이 있습니다.

당신에게 추천하는 사람이 당신의 이상적인 고객처럼 보일수록 당신은 더 많은 신뢰를 얻게 될 것입니다.

왜요?

단순히 사람들이 추천서를 읽을 때 마음속으로 다음과 같이 생각하기 때문입니다. 그들에게도 같은 문제가 있었습니다. 그들은 문제를 해결했기 때문에 제품을 좋아했습니다. 그러므로 그것은 나에게도 좋을 것입니다.”

사회적 증거의 예

일반적으로 사용되는 사회적 증거 유형 중 하나는 리뷰입니다.

사람들이 검증할 수 있는 리뷰를 신뢰한다고 앞서 논의한 것을 기억하십니까?

다음은 두 가지 유형의 검토를 포함하여 Casper가 이를 잘 수행하는 방법입니다. 생각해보면 복잡한 제품을 팔지 않습니다. 그냥 매트리스죠? 그래도 그들은 사회적 증거의 힘을 이해합니다.

사회적 증거의 또 다른 강력한 유형은 특히 비디오 형식으로 제공되는 고객 성공 사례입니다.

다음은 Growth Lab의 훌륭한 예입니다.

2. 회의론을 피하기 위해 권위를 사용하라

이 이상한 실험에 대해 알고 계셨습니까?

예일 대학교의 심리학자인 스탠리 밀그램은 권위에 대한 복종과 개인의 양심 사이의 갈등에 초점을 맞춘 실험을 했습니다.

실험은 다음과 같이 진행되었습니다.

참가자 중 한 명은 각 쌍을 완벽하게 기억할 수 있을 때까지 긴 목록에서 단어 쌍을 학습하는 작업을 가졌습니다. 이 사람을 학습자라고 불렀습니다.

다른 참가자의 임무는 학습자의 기억을 테스트하고 모든 실수에 대해 점점 더 강한 전기 충격을 가하는 것이었습니다. 이 사람은 교사로 지정되었습니다.

실험의 세 번째 사람은 연구원(권위자)이었습니다.

그는 학습자를 의자에 묶고 교사가 바라보는 상태에서 학습자의 팔에 전극을 부착했습니다.

교사는 학습자(실제로 배우였던)에게 질문을 합니다. 그런 다음 교사는 연구원(배우이기도 함)에게 답이 맞는지 확인합니다.

The Learner가 제공한 각각의 오답에 대해 Teacher는 권위 있는 인물(The Researcher)로부터 15볼트 증분에서 최대 450볼트 범위의 토글 스위치가 있는 상자에서 전기 충격을 전달하라는 지시를 받았습니다(충격은 실제로 전달되지 않았지만, 학습자는 전체를 속이는 배우였다.)

이제 여기 캐치가 있습니다.

Milgram의 원래 실험에서는 65%의 피험자가 끝까지 갔다 .

이 권위 있는 인물 앞에서 그들은 기꺼이 다른 인간을 고문했습니다.

어떻게 작동합니까?

밀그램은 우리 모두의 권위에 대한 의무감이 깊숙이 자리 잡고 있기 때문이라고 Milgram은 말합니다.

하지만 오해하지 마세요. 고객을 고문해야 한다는 말은 아닙니다(그렇게 하지 않기를 신께 기도합니다). 아니요, 요점은 모든 종류의 권위가 설득 해킹으로 작동한다는 것입니다.

실제로 이것을 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

매트리스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 얼마나 많은 사람들이 그것을 샀는지 알 수 있습니까?

(사회적 증거조차도 권위의 역할을 할 수 있는지 보십시오.)

귀하의 제품이 귀하가 설명하는 방식과 동일하다는 인증을 받았습니까?

얼마나 오랫동안 사업을 했는지 사람들에게 말하지 않는 이유는 무엇입니까? 당신은 사라질 수 있는 아마추어입니까, 아니면 변호해야 할 지속적인 평판을 가지고 있습니까(이로 인해 당신을 훨씬 더 신뢰할 수 있습니다)?

위의 모든 예에서 매트리스를 구입하면 최상의 수면을 얻을 수 있다고 주장할 때 사람들은 그 약속을 뒷받침할 자격이 있기 때문에 믿을 것입니다.

3. 증거를 사용하여 제품 또는 서비스를 믿을 수 있게 만드십시오.

이제 오해하지 마십시오. 이것은 (법적으로 요구되지 않는 한) 제품이나 서비스를 판매하기 위해 미친, 과학적으로 입증된 테스트 결과가 있어야 한다는 것을 의미하지는 않습니다.

그러나 사람들이 제품이나 서비스가 당신이 주장하는 바를 수행한다고 믿게 해야 합니다.

왜요?

당신의 제품이 어떻게 작동하는지 보여주면 그들이 그것에 대해 말할 필요가 없기 때문입니다.

그래서 그들은 당신을 믿지 않더라도 그것을 볼 수 있고 자신의 눈을 믿습니다.

이 블렌더 회사를 예로 들어 보겠습니다.

이 비디오를 본 후 그들의 기계가 일부 당근을 섞을 수 없다는 것을 의심한 적이 있습니까?

또는 Tempur가 매트리스가 움직임 전달을 줄여 당신과 당신의 파트너가 더 잘 잘 수 있음을 증명하는 방법은 다음과 같습니다.

이 영상보다 더 설득력 있는 것이 어디 있겠습니까?

4. 사람들을 울타리에서 벗어나게 하기 위해 강력한 보증을 사용하십시오.

고객이 당신에게서 구매하고 그를 만족시키지 못하는 제품을 구매하면 그는 돈을 잃으며 제품을 사용하지도 않습니다.

그리고 우리 모두는 일생에 한 번 이상 이런 나쁜 경험을 했기 때문에 자연스러운 저항을 느낍니다.

보장이 필요한 이유입니다.

반드시 환불을 받아야 하는 것은 아닙니다. 무엇이든 될 수 있습니다. 부분 환불일 수도 있고 "언제든지 취소하고 그 시점까지 귀하에게 보낸 모든 것을 유지"할 수 있습니다.

다음은 거부하기 어려운 보증 정책의 예입니다.

5. 사람들이 즉시 행동하도록 하기 위해 한계를 사용하라

특정 기간 동안만 또는 특정 수량으로 제공되는 것과 같이 제안에 제한이 있는 경우 가능한 한 강력하게 강조하고 싶을 것입니다.

왜요?

첫째, 우리의 뇌는 무언가를 얻는 것보다 손실에 더 강하게 반응 하는 방식으로 고정되어 있기 때문입니다.

식량이 부족하면 죽을 수도 있습니다. 이제 희소성은 우리 뇌가 특정한 방식으로 행동하도록 하는 방아쇠 역할을 합니다.

둘째, 희소성은 사람들이 게으르기 때문에 설득력이 있습니다. 우리는 가까운 장래에 우리를 위협하지 않는 일을 미루는 경향이 있습니다.

체육관에 가는 것처럼. 하루 이틀 건너뛰면 죽지 않잖아요?

또는 새로운 다이어트를 시작하는 것처럼. 또는 시험 공부를 하고 있습니다. 당신은 아이디어를 얻을.

시간 제한은 사람들이 당신이 정한 시간 안에 행동하게 하고 그것을 미루거나 잊어버리지 않도록 합니다.

제한을 어떻게 사용할 수 있습니까?

한 가지 방법은 재고가 제한되어 있다는 사실을 강조하는 것입니다. 일단 사라지면 원하는 것을 얻지 못할 수도 있습니다.

또 다른 방법은 일정 시간 동안 행동하지 않으면 잃게 되는 일종의 보너스와 연결하는 것입니다.

라이브 이벤트를 개최하는 경우 사용 가능한 좌석 수가 제한되어 있다고 말할 수 있습니다. 사람들은 한 번 방이 가득 차면 더 이상 표를 구할 수 없다는 것을 알기 때문에 극장과 콘서트에서 이것은 꽤 잘 작동합니다.

물론 여기서 중요한 것은 거짓말을 하지 않는 것 입니다. 그렇지 않으면 이 "속임수"가 한 번만 작동하여 기존 고객을 많이 잃을 수 있습니다. 그리고 나쁜 평판을 얻습니다.

PDF 파일을 제공하는 경우 "복사본 제한"과 같은 어리석은 말을 하지 마십시오.

하지만 제품을 제한적으로 만들 수 없다면 어떻게 될까요?

예를 들어 온라인 과정을 판매하고 있는데 사본 수가 제한되어 있지 않다면 어떻게 하시겠습니까?

글쎄, 당신은 좋은 ol' 정직을 사용할 수 있습니다. 제한된 시간 동안 제한된 수의 사람들에게 이것을 제공한다고 말하십시오.

당신은 희소성을 만들기 위해 이것을 하고 있다고 사람들에게 말할 수도 있습니다!

6. 사람들이 당신의 제안을 읽게 하기 위해 신분증을 사용하십시오 .

이것은 사람들에게 그들이 올바른 장소에 있고 제안이 그들과 그들의 문제를 위해 특별히 고안되었음을 알리는 때입니다. 다른 모든 사람들을 위한 것이 아닙니다.

당신은 약을 처방하기 전에 고객이 무엇을 다루고 있는지 이해하는 진단 전문가입니다.

당신은 사람들에게 약간의 이해와 동정을 제공합니다. 우리는 그들에게 다른 누군가가 그 고통의 경험을 가졌음을 알릴 것입니다. 바로 그 문제입니다.

왜요?

왜냐하면 우리가 그들의 문제를 이해하고 있고 우리가 그 특정 상황을 겪었을 수도 있다는 것을 사람들에게 보여주면 솔루션이 실제로 작동해야 하기 때문입니다.

다음은 코스를 판매하여 수백만 달러 규모의 회사를 만든 Ramit Sethi의 신원 확인 사례 중 제가 가장 좋아하는 예입니다.

그가 하는 첫 번째 일은 이러한 문제 중 하나가 있는 경우 이 페이지가 귀하를 위한 것임을 알리는 것입니다.

그런 다음 그는 자신의 이야기를 시작합니다(아마도 귀하의 상황에 해당).

읽는 동안 스스로에게 다음과 같이 말할 것입니다.

“네, 맞아요. 이것도 저입니다. 나는 사업을 시작하려고 하는데 자원이 많지 않다 등등. 이 사람이 어떻게 버텼는지...”

이제 당신은 스스로에게 이렇게 말할 수 있습니다. "고객이 겪고 있는 것과 똑같은 문제를 내가 겪어야 합니까?"

아니요. 당신이 사람들을 이해한다는 것을 보여줄 수 있는 또 다른 방법이 있습니다.

고객과의 작업을 기반으로 하는 솔루션이 있는 경우 다음과 같이 말할 수 있습니다.

“내 고객들이 가지고 있는 가장 큰 문제는 이것이다. 많은 분들과 함께 하다보니 어떤 어려움을 겪으시는지 속속들이 잘 이해하게 되었어요..."

다른 사람의 입장이 되어 그들의 상황을 설명하기만 하면 됩니다.

일단 그들이 그 상황에 대해 자신을 식별하면 그들은 당신을 신뢰하기 시작할 것입니다.

7. 욕구를 증가시키기 위해 보너스를 사용하라 (그리고 사람들이 지금 행동하게 하라)

당신은 이미 이것을 알고 있을 것입니다. 그러나 많은 경우 사람들은 잊어버립니다. 사람들은 많은 것을 얻었다고 느끼기를 좋아합니다. 이것이 보너스가 잘 작동하는 이유입니다.

그러나 사람들이 어떻게 이 전술을 완전히 잘못 사용합니까? 두 가지 방법이 있습니다.

첫째 : 그들은 총 인지 가치가 초기 제안을 초과하도록 보너스로 가능한 모든 것을 던집니다. 판매하려는 주요 품목과 관련이 없는 보너스도 제공합니다.

어느 쪽이 좋습니다 ... 당신이 관심을 갖는 유일한 것이 단기간에 판매를 만드는 것이라면.

물론 사람들은 당신이 보너스로 제공하는 추가 혜택이 필요하지 않더라도 많은 것을 얻는 것처럼 보이기 때문에 구매할 것입니다.

그러나 사람들이 지불하는 돈에 대한 가치를 실제로 얻으려면(그리고 두 번째로 구매 ) 주요 제안과 관련된 것을 제안해야 합니다.

그들이 처음에 구매하는 품목의 가치를 높이는 것.

둘째 , 너무 많은 할인을 사용하여 수익을 갉아먹고 브랜드 가치를 떨어뜨립니다.

부수적으로 할인은 고객을 확보하거나 고객에게 보상하는 데 더 좋습니다. 아껴서 사용하십시오.

다음은 카피라이팅 과정(설득력 있는 방식으로 글을 쓰는 방법을 가르치는 과정)인 주요 제안에 실제로 가치를 더하는 보너스의 좋은 예입니다.

카피 라이팅을 배우고 싶다면 이러한 보너스가 실제로 매우 유용합니다.

8. 클릭 유도문안을 여러 번 반복하여 전환율을 높이십시오.

여기에서 거래를 명시적으로 종료하고 사람들에게 돈을 주거나 조치를 취하도록 요청합니다(무료 보고서 다운로드, 무료 상담 등록 등).

사람들이 저지르는 가장 큰 실수는 한 번만 닫는 것입니다. 그들은 "피치"를 한 다음 돈, 이메일 또는 그들이 요구하는 모든 것을 요구합니다.

왜 이렇게 잘못된 걸까요?

이것의 문제는 일부 사람들이 처음부터 바로 확신을 갖고 있다는 것입니다(훌륭합니다). 그러나 많은 사람들은 그렇지 않습니다. 그들은 더 읽을 필요가 있습니다. 그들은 행동을 취하기 전에 더 많은 정보나 일종의 인센티브가 필요합니다.

그렇기 때문에 방문 페이지, 판매 서신, 이메일 또는 사용하는 모든 매체에 행동 유도문안을 최소 2~3번 배치하는 것이 가장 좋습니다.

이런 식으로, 당신은 그 모든 사람들을 잃지 않도록 합니다.

다음은 귀하의 이메일을 몇 번 요청하는 훌륭한 방문 페이지의 예입니다.

왜 작동합니까?

글쎄, 어떤 사람들은 첫 번째 글머리 기호를 읽은 직후에 확신합니다. 아마도 그 사람들은 이미 그 특정 회사에 대한 내용을 읽었을 것입니다. 그들의 블로그나 회사의 소셜 미디어 페이지 등을 팔로우할 수도 있습니다.

그러나 방문자 중 일부는 완전히 낯선 사람일 수 있으며 조치를 취하기 전에 추가 정보가 필요할 수 있습니다.

이것을 다른 말로 해보자.

사람들에게 무언가를 하라고 두세 번 요청하면 아무것도 잃지 않습니다. “오, 그는 나에게 이것을 두 번 연속으로 물었습니다. 나 화나서 지금 가려고."

정반대; 얻고자 하는 것을 얻을 확률이 높아집니다.

그리고 더 있습니다.

사람들에게 똑같은 방식으로 똑같은 것을 물어볼 필요는 없습니다. 다양한 접근 방식을 시도하고 다양한 주장을 다룰 수 있습니다.

왜요?

각각의 다른 닫기는 다른 유형의 사람을 얻을 것이기 때문입니다. 따라서 둘 이상을 시도하면 더 많은 판매를 얻을 가능성이 더 큽니다.

웹 디자인 서비스를 판매한다고 가정해 보겠습니다. 논리적 닫기를 사용할 수 있습니다.

"사람들은 인터넷에서 비즈니스를 검색하므로 사람들이 당신을 찾도록 하려면 웹사이트가 필요합니다."

감정적 인 닫기;

“웹사이트가 있다면 수익을 최소한 3배로 늘릴 수 있습니다. 인생을 즐기면서 돈을 벌 수 있습니다. 가족과 함께 발리 해변에서 휴식을 취하는 동안 사람들이 어떻게 웹사이트를 방문하여 제품을 구매할 수 있는지 상상해 보세요.”

또는 공포 기반 마감을 사용할 수 있습니다.

“사람들은 매일 Google에서 귀하와 같은 비즈니스를 검색합니다. 웹사이트를 찾는 대신 경쟁업체를 찾습니다. 그리고 당신이 고객을 오프라인 상태로 만들기 위해 고군분투하는 동안 사람들은 매일 경쟁자의 주머니에 돈을 넣고 있습니다.”

다음에 해야 할 일

이 기사에는 흡수할 새로운 정보가 많이 있습니다. 당신은 아마 모든 것을 기억하지 못할 것입니다.

여기 유용한 팁이 있습니다. 체크리스트를 만드세요.

짧은 설명과 함께 각 요소를 기록하십시오. 두세 문장이면 충분합니다.

다음 방문 페이지를 디자인하거나 다음 제안을 만들 때 해당 체크리스트를 살펴보고 잊지 않은 항목이 있는지 확인할 수 있습니다.

요소가 무엇에 관한 것인지 정확히 기억하지 못하는 경우 언제든지 이 기사로 돌아와 영감을 얻을 수 있습니다.