기업이 알아야 할 개인 판매의 장단점

비즈니스 관리자는 비즈니스 개발에서 영업의 중요한 역할을 이해합니다. 영업 사원은 중요한 잠재 고객 관계를 구축하고 제품 또는 서비스의 가치를 전달하며 수익에 직접적인 영향을 미칩니다.

그럼에도 불구하고 영업 사원은 때때로 나쁜 평판을 받을 수 있습니다. 그것이 사실이든 아니든, 그것은 당신의 브랜드와 비즈니스에 영향을 미칠 수 있습니다. 그렇기 때문에 개인 판매를 권장합니다 .

개인 판매는 균형 잡힌 판매 조직을 만드는 데 도움이 됩니다. 이 게시물에서는 기업이 알아야 할 개인 판매의 10가지 장점과 5가지 단점을 더 자세히 살펴보겠습니다.

개인판매란?

개인 판매는 판매 프로세스를 개인화하는 접근 방식입니다. 회사는 잠재 고객이 제품 및 서비스를 판매하는 대신 솔루션을 통해 솔루션을 찾도록 돕기 위해 이를 활용합니다. 개인 판매에는 영업 사원과 잠재 고객 간의 직접적인 상호 작용이 포함되며 대부분 대면, 이메일, 전화 또는 화상 채팅을 통해 이루어집니다.

개인 판매는 기업 간(B2B) 판매의 가장 일반적인 방법으로 간주됩니다. 또한 소매 및 무역 판매에도 활용됩니다.

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개인 판매 프로세스를 배우십시오.

개인 판매 프로세스는 똑같이 필수적인 7단계로 구성됩니다. 각 단계를 통해 영업 팀은 잠재 고객과 고객을 더 잘 이해하고 지원할 수 있으므로 결과적으로 더 높은 마감 비율과 고객 만족도를 얻을 수 있습니다.

탐사

첫째, 개인 판매 프로세스에서 잠재 고객(잠재 고객 또는 리드라고도 함)을 찾아야 합니다. 콜드 콜을 하거나, 대면 네트워크를 사용하거나, 온라인 조사를 통해 잠재 고객 발굴을 구현할 수 있습니다.

이 탐사 단계에서 리드 자격은 정말 중요합니다. 개인 판매는 고객을 위한 솔루션을 찾는 것임을 기억해야 합니다. 그러나 모든 사람이 고객에게 적합하거나 귀하의 상품이나 서비스를 활용하여 솔루션을 찾는 것은 아닙니다. 따라서 고객이 될 가능성이 없는 리드에 시간과 리소스를 소비하지 않고 고객 이탈을 줄일 수 있도록 리드를 검증해야 합니다.

사전 접근

이 단계에서 영업 팀은 잠재 고객을 발굴하는 동안 식별한 잠재 고객과의 초기 접촉을 준비하는 것이 중요합니다. 사전 접근에는 주로 리드, 시장 및 비즈니스에 대한 많은 양의 온라인 조사가 포함됩니다. 이 단계는 또한 리드를 위해 설계된 영업 프레젠테이션을 만들고 연습하는 것으로 구성됩니다.

접근하다

다음 단계는 영업 팀이 상호 작용하고, 자신을 소개하고, 잠재 고객과 대화를 시작하여 초기 접촉을 만드는 것입니다. 전화를 걸거나 이메일을 보내거나 직접 만나서 이 작업을 수행할 수 있습니다.

접근 단계에서는 잠재 고객과 잠재 고객의 요구 사항 및 문제(귀하의 상품 또는 서비스가 처리하거나 지원하는 데 도움이 될 수 있는 모든 것)에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다. 따라서 영업 팀은 제품과 서비스가 문제와 문제점을 해결할 수 있는지 여부 또는 방법을 알기 위해 주로 질문을 하는 데 집중하는 것이 중요합니다.

프레젠테이션

팀이 제품이나 서비스를 전시하고 잠재적으로 시연해야 할 때입니다. 이 단계에서 영업 팀은 이전 두 단계에서 수집한 정보를 사용하여 제품 또는 서비스가 리드를 어떻게 지원하는지에 집중해야 합니다. 이는 프레젠테이션이 잠재 고객 및 그들의 요구와 관련이 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.

이의 처리

프레젠테이션이 끝난 후 리드는 질문과 이의를 제기할 수 있습니다. 영업 팀은 리드의 신뢰를 잃지 않으면서 모든 오해를 수정하고, 이의를 처리하고, 질문에 답변할 책임이 있습니다. 이 단계는 리드의 마음을 바꾸거나 구매를 강요하는 것이 아닙니다. 리드가 솔루션을 찾는 데 가장 잘 도움이 되는 방법에 대해 더 많이 이해하는 것은 간단합니다.

폐쇄

판매에 대한 모든 이의가 처리된 후에는 판매 팀이 판매를 요청할 때입니다. 거래를 종료합니다. 이 단계에는 판매를 완료하는 협상, 지불, 송장, 계약 또는 서류를 처리하는 작업이 포함됩니다.

후속 조치

마지막 단계에서 판매 팀은 만족스러운 판매 및 성공적인 온보딩 후 고객에게 연락해야 합니다. 이 단계는 영업 팀이 예상대로 갱신 또는 업그레이드되는 고객 관계를 유지할 수 있도록 하기 때문에 중요합니다. 또한 고객이 만족하지 않으면 고객 서비스 팀과 직접 연결되며 만족스럽고 행복한 고객은 브랜드 옹호자가 됩니다.

개인 판매의 실제 사례

소프트웨어 산업

대부분의 소프트웨어 회사는 개인 판매 방법을 선택합니다. 고객이 부서나 조직을 위해 소프트웨어를 구매할 때 많은 관련이 있습니다. 평가할 도구 상자와 여러 솔루션이 있는 경우가 많으며 고객은 조직 전체에서 동의를 요청할 것입니다. 따라서 소프트웨어 산업에서 개인 판매는 고객을 가장 잘 만족시키는 완벽한 선택입니다. 이 소프트웨어는 고객이 자신의 요구에 맞게 소프트웨어를 설계하는 방법을 이해하고 회사의 다른 사람들에게 기능과 이점을 설명하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

케이터링 산업

케이터링 회사는 이벤트에 대한 서비스를 제공하며, 각 이벤트는 고유하므로 각 고객이 요구하는 사항에 따라 서비스를 수정해야 합니다. 따라서 케이터링 업체는 영업 사원에게 조직이 어떻게 도움을 줄 수 있는지 이해하기 위해 리드와 초기 접촉을 구축하고 대화를 나누도록 요청하는 경우가 많습니다. 고객을 위한 맞춤형 케이터링 계획을 수립하고, 서비스 구현을 관리하고, 이벤트가 끝난 후 고객을 확인하는 것도 이 영업 사원의 임무입니다. 이 모든 것은 개인 판매 프로세스의 중요한 부분입니다.

여행 산업

여행 및 여행 서비스는 물리적 제품이 아니므로 거래를 완료하려면 여행사, 판매원 및 모든 고객 사이에 좋은 신뢰감이 필요합니다. 영업 사원은 각 여행 경험에 대한 세부 정보를 제공하고 고객이 원하거나 필요로 하는 것에 대해 보다 긴밀한 대화를 나누며 고객이 구매를 결정하기 전에 다양한 여행 옵션을 제공할 책임이 있습니다.

사무기기 산업

조직은 종종 의자, 책상, 컴퓨터 등과 같은 사무용 장비를 구입해야 합니다. 즉, 작업 공간을 변경하거나 직원 수가 증가할 때입니다. 이 프로세스는 일반적으로 사무용 장비 판매원과 비즈니스 간의 개인적인 관계가 필요합니다. 사무기기 산업은 다양한 유명 기업의 고품질 제품으로 경쟁이 치열합니다. 따라서 영업 사원은 고객의 요구 사항을 파악하고 고객의 제품이 최선의 선택인 이유를 증명해야 합니다.

부동산 산업

개인과 기업 모두에게 부동산은 중요한 구매입니다. 순전히 부동산 비용 외에도 구매 프로세스에는 고객의 요구 사항과 다양한 판매 프레젠테이션에 대한 자세한 질문이 포함됩니다. 따라서 부동산 판매자와 중개인은 적합한 리드를 찾고 부동산이 자신에게 적합한 방법에 대해 교육해야 합니다.

개인 판매의 10가지 이점은 무엇입니까?

양방향 통신 형태

개인 판매는 양방향 커뮤니케이션에 좋습니다. 영업 사원은 회사의 제안에 대한 필수 정보를 고객에게 제공하고 고객으로부터 정보를 수집할 수 있습니다. 그들은 판매원과 적극적으로 협력하여 그의 의심과 반대를 해결할 수 있습니다. 다른 시장 판촉 방법으로는 불가능합니다.

고객의 개인적인 문제에 집중

광고와 홍보는 두 가지 커뮤니케이션 도구입니다. 그들은 개인의 필요에 주의를 기울이지 않습니다. 개인 판매는 고객의 개인적인 문제에 집중합니다. 상대적으로 더 유용하고 결과 지향적입니다.

기타 판촉 도구 지원

개인 판매는 광고, 판촉 및 홍보를 제공할 수 있습니다. 광고 및 판촉의 단점을 완화하는 데 도움이 됩니다. 광고는 인지도를 높이고 개인 판매는 광고 메시지에 힘을 실어줍니다. 마찬가지로 개인적인 지시나 확신을 사용하여 판촉 도구를 더 유용하게 만들 수 있습니다.

즉각적인 피드백 제공

즉각적인 피드백을 제공하는 유일한 시장 홍보 도구입니다. 모든 전화 또는 방문 후 영업 사원은 고객이 구매에 만족하는지 여부를 쉽게 식별할 수 있습니다.

개별 서비스 제공

영업은 개별 서비스를 제공합니다. 그것은 구매자의 개인적인 기대를 만족시킬 수 있으며, 이는 고객 만족으로 이어질 수 있습니다.

영업 사원이 고객의 신뢰를 얻도록 도와주세요.

체계적인 세일즈 토크와 프리젠테이션 덕분에 좋은 세일즈맨은 모든 의심, 의문, 이의, 오해를 처리하고 고객의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 그것은 회사와 그 제안에 대한 고객의 믿음을 향상시킵니다.

회사 이미지 및 평판 향상

세일즈맨십은 회사의 노력과 제안을 통해 나쁜 이미지나 오해를 지울 수 있습니다. 회사와 제품에 대한 자세한 설명은 모든 의심과 오해를 지울 수 있습니다. 회사의 이미지를 개선하고 시장에서 명성을 높이는 것을 목표로 합니다.

더 많은 정보를 전달

다른 방법보다 개인 판매로 더 많은 정보를 전달할 수 있습니다. 개인 판매 전화는 광고보다 더 깁니다. 따라서 제품의 복잡성에 대해 이야기할 시간이 있습니다. 개인 판매는 고부가가치 제품으로 작업할 때 유용합니다. 더 값비싼 제품의 경우 구매자를 설득하여 돈을 끊도록 해야 할 수 있으며 관계를 맺기 위해 구매자에게 연락해야 할 수도 있습니다. 조직에서는 종종 컴퓨터, 의료 장비 및 산업 품목과 같은 제품을 판매할 때 노트북 표현, 데모 및 제품 세부 정보를 사용합니다.

복잡한 제품 판매 지원

복잡한 제품을 판매하는 조직은 잠재 고객에게 제품을 제시하거나 명확하게 설명하고 질문에 답할 수 있어야 합니다. 영업 담당자는 기술 관리자와 같은 다양한 의사 결정권자와 관련된 이점에 집중하여 제품을 논리적으로 시연할 수 있습니다. 그들의 경험을 사용하여 담당자는 영업 프레젠테이션에 대한 잠재 고객의 응답을 평가하고 각 잠재 고객의 이해 수준 또는 우려 수준에 맞게 프레젠테이션을 수정할 수 있습니다.

판매 주기 관리

개인 판매는 긴 판매 주기가 필요한 제품을 마케팅하는 조직에 필수적입니다. B-2-B 마케팅에서 잠재 고객은 필요 식별, 사양 향상, 잠재적 공급자 옵션, 공급자 제안 평가 및 최종 구매 결정을 포함한 많은 단계를 포함하는 구매 프로세스를 거칩니다.

영업 담당자는 리드가 공급자의 기능과 제품 이점을 잘 인식하도록 하여 프로세스의 모든 단계에 영향을 줄 수 있습니다. 또한 결정해야 할 제품, 가격 및 기술 세부 정보를 얻을 수 있도록 보장하고 판매 주기 동안 중요한 의사 결정자와 계속 연락합니다.

개인 판매의 5가지 단점은 무엇입니까?

개인 판매는 비싸다

회사는 이 판촉 방법을 사용할 때 다음과 같은 다양한 비용을 부담하게 됩니다.

높은 CPA(전환당 비용) - CPA 측정을 사용하여 판촉 성공을 측정할 수 있습니다. 회사의 경우 영업 사원을 지원하는 데 드는 비용이 클 수 있습니다. 이러한 비용은 보상(급여, 수수료), 지원 자료 제공(제품 문헌), 접대 비용 허가, 여행 경비, 사무 장비, 통신 등으로 구성됩니다.

교육 비용 - 영업 팀 교육에는 많은 비용이 들 수 있으며 여기에는 여행, 호텔, 식사 및 교육 기술 비용이 포함됩니다. 영업 사원이 교육을 받는 동안 회사는 급여, 의료 및 기타 교육 비용과 같은 고정 비용을 지불하고 있을 것입니다.

세일즈맨의 높은 이직률

영업의 이직률은 마케팅의 다른 직책보다 훨씬 많습니다. 이직률은 오랜 기간 동안 고객 그룹에서 대표 없이 조직을 떠날 수 있습니다. 한편, 조직은 다른 사람을 모집하고 훈련합니다.

고객 도달 범위가 제한됨

개인 판매에서는 개인 판매를 통해 고객 도달 범위가 제한됩니다. 결과적으로, 특히 다른 광고 형식을 활용하지 않는 경우 제품 인지도를 구축하는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 영업 담당자는 한 번에 한 영역 또는 한 장소를 덮을 책임이 있습니다. 그들은 또한 하루에 25명의 잠재적 구매자에게 연락하고 3-5개의 프레젠테이션을 수집할 수 있습니다. 잠재적 구매자가 적은 농촌 지역에서는 연락이 부분적으로 이루어질 수 있습니다.

행정 문제 증가

불행히도 개인 판매는 비개인 판매보다 관리상의 문제가 더 많습니다. 따라서 영업의 원동력인 인력을 다루기 위해서는 인력의 기획, 조직, 방향, 조정, 동기, 통제 측면에서 어려움을 겪을 수밖에 없다. 이러한 문제의 열쇠는 인간의 경영 능력이 천차만별이기 때문에 밝혀져도 영원하지 않습니다.

소비자 충성도 지분

개인 판매는 고객과 판매원 간의 직접적이고 긴밀한 관계이므로 고객 충성도는 판매원의 존재에 달려 있습니다. 판매원이 이사를 가면 고객은 회사에 손해를 끼친다.

결론

우리는 개인 판매에 대한 유용하고 신뢰할 수 있는 많은 지식을 제공했습니다. 이제 회사를 위한 결정을 내리기 위해 개인 판매의 장단점 을 저울질해야 할 때입니다. 여전히 질문이나 우려 사항이 있으면 의견 상자에 남겨 둘 수 있습니다. 최대한 빨리 회신드리겠습니다.

읽어 주셔서 감사합니다!