페르소나 타겟팅 및 의도 기반 데이터를 사용하여 B2B 영업 전략을 재구성하는 방법

페르소나 타겟팅 및 의도 데이터를 사용하는 것은 성공적인 B2B 영업 전략의 핵심입니다. 하지만 어떻게?

B2B(기업 간 거래) 조직은 종종 원하는 매출을 달성하지 못합니다. 이렇게 더 많은 판매량을 달성하려면 집중적인 계획과 조직의 올바른 구매자를 대상으로 하는 능력이 필요합니다. 유동적이고 적응력 있는 구매자의 상세한 페르소나를 구축하면 특정 제품이나 서비스를 검색하는 구매자를 타겟팅하는 데 도움이 되고 쉽게 매출을 높일 수 있습니다.

그렇다면 이러한 페르소나를 어떻게 구축합니까? 오늘 논의할 세 가지 전략은 특정 구매자 페르소나를 구축한 다음 이를 사용하여 판매를 늘리고 판매 전략을 강화하여 비즈니스가 최고의 성과를 낼 수 있도록 합니다.

영업 전략을 재편하기 위한 3가지 간과된 전략

1. 구매자 페르소나 식별

첫 번째 단계는 페르소나를 식별하는 것입니다. 페르소나는 일종의 고객 모델이자 이론적 고객 프로필이며 일반적으로 이상적인 고객입니다. 페르소나는 인구 통계, 기업 통계, 과거 구매 행동 및 이상적인 고객의 그림을 작성하는 데 도움이 되는 모든 것을 포함하여 모든 관련 데이터를 통합해야 합니다. 전체 구매자 페르소나를 보유하면 특정 제품을 검색하는 고객을 타겟팅하여 B2B 판매를 촉진하는 데 도움이 됩니다.

데이터 분석

고객 관계 관리(CRM) 소프트웨어 및 마케팅 자동화 플랫폼(MAP)을 비롯한 다양한 소스에서 얻을 수 있는 데이터를 사용하여 가장 충성도가 높은 고객을 식별한 다음 해당 프로필을 사용하여 페르소나를 개발할 수 있습니다. 그러나 이러한 정보 수집 프로세스는 단일 개인 프로필에 국한되어서는 안 됩니다. 종종 B2B 거래에서 많은 개인이 판매 전환 프로세스의 일부를 구성할 수 있습니다. 그렇기 때문에 다양한 고객 구매 그룹에서 페르소나를 구축하여 고객 기반을 분석하는 것이 중요합니다.

페르소나에 대한 기준이 설정되면 두 가지 기본 데이터를 통합해야 합니다.

• 개별 직무(예: 관리, 마케팅, 영업)
• 사장, 구매담당자 등 직위

이 두 가지 데이터는 정확한 구매자 페르소나를 구축하는 데 중요합니다.

다음은 행동 데이터입니다. 현재 고객이 구매할 때 어떻게 행동하고 있습니까? 페르소나에 통합되면 이러한 유형의 데이터를 의도 데이터와 비교하여 측정할 수 있습니다. 의도 데이터는 고객이 다음에 구매할 가능성이 가장 높은 것을 예측할 수 있도록 고객이 무엇에 관심이 있는지 보여주는 데이터입니다. 고객이 필요로 하는 것을 이해하기 위해 다른 출처에서.

페르소나를 식별하고 관련 데이터를 분석하는 것은 B2B 영업 및 마케팅 캠페인 구축의 기초입니다. 이를 통해 사이트에서 어떤 고객이 검색하는 특정 제품 또는 서비스를 식별할 수 있습니다. 이 정보는 나머지 캠페인에서 사용됩니다.

영업 팀을 귀하의 페르소나에 대해 적절하게 교육하는 것을 잊지 마십시오. 그러면 영업 팀도 이러한 전략을 사용하여 성공할 수 있습니다.

시장을 식별하여 구매자 페르소나를 계속 구축하십시오.

고객 프로필과 페르소나를 구축했으면 잠재 시장을 조사해야 합니다. 가장 먼저 확인해야 할 곳은 현재 판매 중인 곳입니다. 이러한 시장은 식별할 수 있을 만큼 충분히 커야 하지만 도달할 수 있어야 합니다.

예를 들어, 콜로라도에서 연간 구매 예산이 $200,000이고 직원이 25-50명인 중견 기업에만 판매한다고 가정합니다. 이 경우 식별 가능한 시장은 콜로라도 전체가 아니 어야 합니다. 이 시장은 너무 크고 정의되지 않아 전략적으로 유용하기 때문입니다. 그러나 이 시나리오에서는 시장을 콜로라도의 특정 지역으로 좁히는 것이 더 나은 전략적 선택이 될 것입니다.

현재 시장이 어디에 있고 무엇인지 파악한 후에는 새로운 시장을 식별하거나 제품 또는 서비스의 혜택을 받을 수 있는 기존 시장을 다시 방문할 수 있습니다.

페르소나를 적절하게 활용하려면 특정 유형의 고객이 어떤 시장(현재 및 잠재적)을 점유하고 있는지 이해해야 하기 때문에 시장을 식별하는 것이 중요합니다.

2. 시장 및 고객 세분화를 사용하여 판매 전략에 집중

페르소나를 구축하고 시장을 식별한 후에는 시장 및 고객 세분화를 추가로 활용하여 전략을 탐색할 수 있습니다. 세분화는 특성에 따라 다양한 그룹을 식별할 수 있기 때문에 중요합니다. 또한 세분화를 통해 판매 및 마케팅에 집중된 전략을 세울 수 있습니다.

다양한 고객 및 시장 부문에 마케팅 및 영업 전략을 집중함으로써 고객이 이해하고 있다고 느끼는 데 도움이 되는 현재 및 진행 중인 이벤트를 최신 상태로 유지하는 관련 메시지를 사용하여 고객을 더 잘 유지하고 신규 고객을 확보할 수 있습니다.

예를 들어, COVID-19 대유행은 다양한 시장에 엄청나지만 다양한 영향을 미쳤습니다. 팬데믹 통제가 더욱 강화된 시장의 기업은 정부가 시행하는 경제 및 비즈니스 제한으로 인해 비즈니스를 수행하기가 더 어려울 수 있습니다. 이러한 비즈니스가 겪고 있는 어려움을 이해하고 공감할 수 있는 위치에 메시지가 남아 있는지 확인하고 어떻게 도울 수 있는지 알려줌으로써 그들의 고통을 해결하십시오.

세분화는 페르소나 개발 및 시장 식별과 유사한 접근 방식을 따릅니다.

먼저 최고의 고객, 유지하고 싶은 고객을 살펴보십시오 . 이들은 당신이 판매하거나 상향 판매하기를 원하는 고객입니다. 또 다른 가능한 세그먼트는 한동안 구매하지 않은 고객입니다 .

셋째, 도달할 수 있는 새로운 시장과 고객 에 대해 생각하십시오. 현재 페르소나와 프로필을 보고 다음에 연락해야 할 사람을 식별할 수 있습니다. 이러한 구성 요소 중 일부를 식별했으면 새 고객과 새 세그먼트가 누구인지 파악할 수 있어야 합니다.

세분화 참여 전략 개발

그룹을 분류했으면 그룹과 소통할 방법을 생각하십시오. 할인 또는 고유한 제안이 모두 가능합니다. 그러나 개발한 페르소나 및 세그먼트를 기반으로 전략을 수립하는 것이 중요합니다.

구매 에이전트에 재참여를 요청하는 편지를 지속적으로 보내는 공급업체가 있다고 가정해 보겠습니다. 어느 날 에이전트는 공급업체로부터 땅콩 한 팩으로 가득 찬 큰 패키지를 받습니다. 안에는 에이전트의 후원을 다시 요청하는 짧은 편지가 있습니다. 패키지는 고객을 되찾기 위한 흥미로운 아이디어이지만 이 기술은 고객을 대상으로 하지 않고 페르소나 세그먼트를 활용하지 않기 때문에 쉽게 실패할 수 있습니다.

그렇다면 어떻게 이 실패가 승리로 바뀔 수 있을까요? 대신에 회사를 위해 재판매할 때 구매할 수 있는 할인된 공급업체 상품 목록과 같이 구매 에이전트에게 실제로 유용한 제품이 포함된 패키지가 전송되면 어떻게 될까요? 이는 구매 에이전트 페르소나를 활용하여 승리할 수 있습니다.

3. 의도 데이터 및 세그먼트를 활용하여 고객을 위한 가치 창출

의도는 2022년 경쟁 판매 및 마케팅 캠페인의 핵심입니다. Amazon조차도 구매자 의도를 활용하여 고객의 요구를 이해합니다. 페르소나 또는 세그먼트에 의도를 통합하면 관리자 또는 고객이 제품을 선택한 방법 또는 이유에 대한 통찰력을 얻을 수 있지만 고객의 행동도 이해해야 합니다. 이 세분화 전략은 구축한 페르소나 모델과 결합한 다음 고객 및 시장에 적용해야 합니다.

구매자 의도 데이터는 또한 새로운 고객 또는 고려하지 않았을 수 있는 고객의 참여를 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 제품 또는 서비스는 추적 의도를 통해 사용할 수 있는 기본 행동 데이터를 조사한 후에만 밝혀진 이전에 고려하지 않은 고객 또는 시장 부문에 도움이 될 수 있습니다.

여기서 중요한 점은 식별한 관련 세그먼트에서 구매자 의도 데이터를 캡처하고 이를 페르소나와 비교하는 것입니다. 그런 다음 이러한 결과를 페르소나에 통합하여 현재 및 잠재적인 신규 고객의 참여를 유도하십시오.

2022년 B2B 영업 및 마케팅 전략 마무리

요약하자면, 영업 팀이 잠재적인 신규 고객을 식별할 때 사용할 페르소나를 개발하는 것으로 시작하십시오. 이러한 페르소나는 처음에 현재 고객을 기반으로 할 수 있습니다. 의도 데이터를 포함하여 이러한 현재 고객 프로필을 기반으로 모든 관련 데이터를 통합해야 합니다.

그런 다음 현재 시장 영역을 조사하십시오. 이러한 시장을 식별했으면 해당 시장과 그 안에 있는 고객을 분류해야 합니다. 거기에서 이러한 영역에서 데이터를 가져와 성공 방법과 위치를 더 잘 이해할 수 있습니다.

마지막으로 이러한 데이터 포인트와 페르소나를 활용하여 현재 고객에게 판매를 유도하고 새로운 고객을 찾으십시오. 이 프로세스 전반에 걸쳐 비즈니스 경쟁력을 높이기 위해 페르소나 모델을 계속 업데이트할 수 있습니다.

이러한 아이디어와 단계를 마케팅 활동 및 판매 전략에 통합하면 2022년에 더 잘 성공할 수 있습니다.