계정 기반 전략으로 피어 투 피어 마케팅을 사용하는 방법

P2P(Peer to Peer Marketing) 및 ABM(Account-Based Marketing)은 둘 다 잠재 고객을 타겟팅하고 도달하는 형태입니다. 둘 다 새로운 개념은 아니지만, 오늘날의 기술은 그것들을 실행하기 쉽게 만들었습니다.

ABM은 광고계에서 가장 큰 인물 중 한 명인 David Ogilvy가 60년대에 사용했습니다. 그러나 오늘날 디지털 마케터는 이를 실현하기 위해 Ogilvy & Mather의 예산이 필요하지 않습니다.

이 두 가지 방법을 함께 사용하여 개인화되고 비용 효율적인 캠페인을 만드는 방법을 알아보기 위해 이 기사에서는 P2P 및 ABM의 기본부터 타겟팅 및 개인화의 역할에 이르기까지 모든 것을 논의합니다.

피어 투 피어 마케팅(P2P)이란 무엇입니까?

피어 투 피어 마케팅은 가장 오래된 마케팅 형태 중 하나입니다. 요컨대, 가족, 친구, 심지어 현재 고객까지 포함하여 다른 사람에게 귀하의 비즈니스를 추천하는 입소문의 한 형태입니다.

잠재 고객은 귀하의 비디오를 보거나 귀하의 콘텐츠를 읽거나 브로셔를 살펴볼 수 있지만 귀하의 콘텐츠가 귀하의 회사를 호의적으로 보이도록 편향되어 있을 수 있음을 알고 있습니다. 그러나 이 동일한 사람들이 동료(신뢰하는 의견을 가진 사람)로부터 귀하의 비즈니스에 대한 정보를 받을 때, 그들은 자신이 편향되지 않은 추천을 받고 있다는 것을 압니다.

그러나 사람들이 구매를 할 때 다른 사람의 영향을 정확히 얼마나 받습니까?

Nielsen이 완료한 설문 조사에서 응답자의 71%는 온라인 인플루언서를 신뢰한다고 밝혔고 Bright Local에 따르면 79%는 제품 및 서비스에 대한 온라인 리뷰를 신뢰합니다. 가족과 친구의 추천도 구매 결정에 영향을 미칩니다. 또 다른 보고서에 따르면 B2B 구매자의 49%가 가장 가까운 사람들의 조언을 따릅니다.

이러한 통계가 충분히 설득력이 없는 경우 여기 인포그래픽에서 P2P/입소문 마케팅에 관한 몇 가지 흥미로운 사항을 자세히 설명합니다.

마케터는 추천 프로그램, 보상, 충성도 높은 고객을 위한 할인을 결합하고 고품질 고객 서비스에 투자함으로써 입소문을 장려할 수 있습니다.

계정 기반 마케팅(ABM)이란 무엇입니까?

ABM은 신규 구매 시 대중에게 다가가는 대신 소수의 기업과 의사 결정권자를 찾는 데 초점을 맞추는 전략입니다.

최대한의 방문자를 유치하고 유입경로를 통해 이동시키는 것을 목표로 하는 인바운드 마케팅과 달리 ABM은 마케팅 전에 자격을 갖춘 리드/고객을 식별하는 데 중점을 둡니다.

이 그래픽은 인바운드 마케팅과 ABM이 대상 회사를 어떻게 다르게 식별하는지 보여줍니다.

이 접근 방식은 귀하의 솔루션에 관심이 있을 수 있지만 다른 요인(예: 예산, 시기, 고충)으로 인해 판매 퍼널 아래로 이동하지 않는 잠재 고객에게 지출되는 예산을 제거합니다.

옵트인한 청중에게 이메일을 보내고 결과적으로 2~3%의 평균 클릭률을 보는 대신 ABM은 훨씬 더 작은 데이터베이스와 더 높은 성공 가능성을 사용합니다.

P2P 마케팅과 ABM을 함께 활용하는 방법

P2P 마케팅과 ABM은 밀접한 관련이 있습니다. 고객이 귀사를 추천하려면 고객을 만족시키는 것 이상을 해야 합니다. "와우"라는 순간을 불러일으킬 정도로 강한 인상을 주어야 합니다(예: "와우, 이 회사의 고객 서비스는 정말 훌륭합니다!").

그러나 인바운드 마케팅 방식을 취하고 대중에 초점을 맞추면 그렇게 하기 어렵습니다.

ABM을 사용하면 소규모 잠재 고객 그룹에 집중하고 그들이 받을 만한 시간과 노력을 할애할 수 있습니다. 이것은 당신이 그들의 친구, 가족, 지인들에게 당신의 사업에 대해 기꺼이 말할 수 있을 정도로 강한 사람들과 진정한 관계를 형성할 수 있는 때입니다.

예시
통화에 몇 분만 소비하는 대신 이제 고객과 최대 1시간 동안 채팅을 통해 고객의 요구 사항을 진정으로 이해하고 진정한 관계를 구축할 수 있습니다. 또는 제품 데모를 설정하고 제품이 문제를 해결하는 방법을 안내할 수도 있습니다.

볼륨 접근 방식을 취하면 둘 다 달성하기 어려울 것입니다. 이 경우 양보다 질입니다.

P2P 마케팅 사용에 대한 단계별 접근 방식

P2P 마케팅은 수동적인 전략이 아닙니다. 뛰어난 제품을 만들고 놀라운 고객 서비스를 제공하는 것이 핵심이지만 때로는 고객이 귀하의 비즈니스를 추천하기 위해 약간의 노력이 필요합니다.

또한 인플루언서 마케팅이 증가함에 따라 기업은 이제 유명하거나 권위 있는 인물에게 직접 연락하여 마케팅을 수행할 수 있는 기회를 갖게 되었습니다.

아래의 단계별 접근 방식은 인플루언서를 활용하고, 커뮤니티를 구축하고, 회사 외부 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 긍정적으로 이야기하도록 장려하는 방법에 대해 논의합니다.

1. 틈새시장에서 인플루언서 찾기

가족과 친구만이 잠재 고객에게 영향을 미치는 것은 아닙니다.

많은 사람들이 인플루언서, 제품 리뷰어, 권위 있는 웹사이트를 찾습니다. 영향력 있는 사람은 제품을 지지하는 유명인일 수도 있지만 YouTube에서 인기 있는 콘텐츠 제작자이거나 많은 추종자를 보유한 신뢰할 수 있는 블로거일 수도 있습니다.

즉, 제품을 보증하기 위해 유명인을 고용할 필요가 없습니다.

대신 예산이 제한되어 있다면 더 저렴한 비용으로 제품이나 서비스를 홍보할 수 있는 마이크로 인플루언서가 있는 소규모 틈새 시장에 집중하는 것이 가장 좋습니다. 인플루언서가 얼마나 많은 비용을 청구하는지 자세히 알아보려면 이 가이드에서 2018년 평균 요금을 다룹니다.

인플루언서를 검색할 때 다음 사항을 확인하세요.

• 그들은 귀하가 판매하는 제품에 관심을 가질 많은 참여 고객을 보유하고 있습니다.
• 그들의 콘텐츠는 브랜드 페르소나와 일치합니다.
• 인플루언서는 지속적으로 가치 있는 콘텐츠를 게시한 이력이 있습니다.

인플루언서가 세 가지 모두에 "예"라고 대답할 수 없다면 귀하의 필요에 맞는 것을 계속 찾으십시오.

2. 인플루언서와 연결

인플루언서에게 제안을 보내기 전에 인플루언서의 회사 언급이 자신의 브랜드에 어떤 영향을 미치는지 고려해야 합니다.

예를 들어, 귀하의 제품에 대해 게시함으로써 많은 독자를 잃고 신뢰성에 타격을 입힐 블로거에게 공격적인 판매 홍보를 보내는 것은 권장되지 않습니다.

이와 같은 제안은 수락되지 않습니다. 귀하는 귀하가 제작한 콘텐츠와 귀하가 보내는 제품 또는 서비스가 신뢰할 수 있는 방식으로 제시되었는지 확인해야 합니다.

가능하면 귀하와 인플루언서 사이에서 중개자 역할을 하는 회사는 건너뛰십시오. Social Media Examiner에 따르면 그 시점까지 소셜 인플루언서의 79%가 직접 연락을 받는 것을 선호합니다.

3. 귀하의 비즈니스를 지지하는 사람들에게 보상하십시오.

할인, 추천 프로그램, 무료 제품 또는 정액 요금은 모두 인플루언서의 보증을 장려하는 좋은 방법입니다. Influitive, Mention Me 및 Ambassador와 같은 플랫폼은 모두 귀하의 비즈니스를 추천한 고객에게 보상할 수 있는 방법을 제공합니다.

고객 에반젤리스트의 경우, 초기 기능에 대한 액세스, 새로운 서비스나 제품에 대한 할인 또는 기프트 카드는 모두 그들이 감사함을 느끼게 하는 방법입니다.

4. 브랜드를 중심으로 커뮤니티 구축

Sony와 같은 회사는 Playstation 사용자를 연결하여 브랜드를 중심으로 독점 커뮤니티를 구축했습니다.

포럼, 소셜 미디어 그룹 및 채팅은 고객 충성도를 구축하는 데 유용할 뿐만 아니라 고객 피드백을 찾을 수 있는 좋은 장소이기도 합니다. 또한 사람들이 자신을 표현하고 같은 생각을 가진 사람들과 연결할 수 있는 플랫폼에 대한 액세스를 제공하는 것보다 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 이야기하도록 하는 더 좋은 방법은 없습니다.

타게팅은 어떤 요인을 담당합니까?

미국 최초의 백화점 창업자이자 마케팅의 선구자인 존 워너메이커(John Wanamaker)는 다음과 같이 유명하게 말했습니다.

내가 광고에 쓰는 돈의 절반은 낭비된다. 문제는 내가 어느 반을 모른다는 것입니다.

그러나 타겟팅을 검토하면 유사한 상황과 광고 예산 낭비를 방지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

타겟팅 프로세스는 일반적으로 상위 20% 고객의 몇 가지 프로필을 생성하고 그들이 어떤 위치에 있는지, 그들의 문제점이 무엇인지, 누가 구매하는지 등을 식별하는 것으로 시작합니다.
상위 고객에 대해 자세히 알아보는 가장 좋은 방법 중 하나는 설문조사를 통해 질문하는 것입니다. 짧은 설문 조사도 무시되는 경우가 있으므로 최대한의 응답을 얻으려면 약간의 할인을 보상으로 포함하여 사람들에게 인센티브를 줄 수 있습니다.

설문조사에서 다음과 같은 질문을 하십시오.

• 가장 큰 고통은 무엇이었습니까?
• 우리 제품이나 서비스를 구매하게 된 동기는 무엇입니까?
• 우리 제품이나 서비스에 얼마나 만족하십니까?
• 어떤 제품 또는 서비스를 개선할 수 있습니까?
• 구매 프로세스를 어떻게 더 쉽게 만들 수 있었습니까?

결과를 검토한 후 어떤 잠재 고객이 동일한 문제점을 가지고 있는지 파악하고 부정적인 피드백을 받을 경우 제품이나 서비스를 조정하십시오.

마케팅 성공에서 개인화의 역할은 무엇입니까?

ABM은 많은 사람들을 끌어들이는 대신 대상 회사, 고객 및 의사 결정자를 먼저 식별하는 데 중점을 둡니다. 따라서 팀은 관심이 있고 구매 가능성이 더 높은 사람들과 더 많은 시간을 보낼 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 팀과 영업 담당자는 고객과 더 깊이 논의하고, 신뢰를 구축하고, 더 영향력 있는 인상을 남길 수 있습니다. 이는 귀하를 위해 마케팅을 수행하는 고객을 만드는 데 핵심입니다.

고객과 캠페인 간의 격차 해소

P2P 마케팅과 ABM이 함께 작동하는 것은 추측, 낮은 전환율, 제품이 약속을 지키지 못할 것이라는 두려움에 맞서는 마케터의 무기고에 있는 궁극적인 무기입니다.

풍부한 리드 추적, 강력한 CRM, 추천 및 보상 프로그램으로 인해 기업이 P2P 마케팅 및 ABM을 무시할 변명의 여지가 없습니다.

하지만 이 두 가지 마케팅 방법이 마케터가 사용해야 하는 유일한 도구는 아닙니다. 캠페인에서 누락된 링크를 정확히 찾아내는 추가 방법을 보려면 여기에서 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.