파트 3: 마찰 없는 판매 시리즈

판매 조정: 판매 프로세스를 고객의 구매 여정에 연결

현실을 직시하자. 영업사원들이여, 그들에게 축복을 내리십시오. 최고의 평판을 얻지 마십시오.

모든 '신뢰할 수 없는 직업' 설문조사를 보면 필연적으로 어떤 형태의 영업 기반 직업은 정치인 바로 뒤에 있는 최상위를 향하고 있습니다.

이것의 일부는 우리가 보너스로 가득 차 있거나 커미션을 받는 직업과 연관시키게 된 역사적 "판매, 판매, 판매" 태도와 TV 및 영화에서 "항상 마감" 주문 판매에 태그가 붙어 있기 때문입니다.

이 평판 중 일부는 정당하게 얻은 것입니다.

우리는 모두 한 번쯤은 우리가 원하지도 않고 애초에 왜 필요한지 이해하지도 못하는 모호한 제품에 플래그를 지정하려는 성가신 영업 전화를 받은 적이 있습니다.

그러나 시대가 변하고 사람들이 물건을 구매하는 방식이 변화함에 따라 영업 자체는 잠재 고객에게 결정하는 데 사용할 수 있는 유용한 정보를 제공하는 것과 더 일치하도록 운영 방식에 큰 변화를 겪었습니다.

새로운 구매자 여정과의 판매 조정은 오늘날의 마찰 없는 판매 방법의 기반을 만듭니다. 즉, 누군가가 정보를 신속하게 제공하여 이전의 방해가 되며, 강압적이며 성가신 판매 전략 없이 가능한 한 쉽게 당신에게서 구매할 수 있도록 하는 아이디어입니다.

마찰 없는 판매 및 인바운드 판매

마찰 없는 판매 및 인바운드 판매의 전체 아이디어는 회사와 접촉하는 모든 사람이 회사에서 일종의 이익을 얻은 것처럼 느끼게 하는 것입니다. 이것은 블로그나 보고서에서 가치 있는 것을 찾는 것부터 실제로 필요한 것을 쉽게 구매하는 것까지 무엇이든 될 수 있습니다.

그러나 마찰 없는 판매를 적절하게 수행하려면 판매 경험을 잠재 고객 및 고객의 요구 사항에 맞춰 구매 경험을 개선해야 합니다.

아이러니하게도, 강매에서 초점을 옮기는 것은 제대로 한다면 장기적으로 더 많은 판매를 창출할 것입니다.

모두에게 윈- 윈인 것 같죠?

그러나 어떻게 고객의 요구에 맞게 판매 조정을 개선하고 회사의 성장을 보장할 수 있습니까?

원활한 판매를 위한 판매 지원 콘텐츠 생성

오늘날 잠재 고객은 웹 사이트를 통해 회사에 소개될 가능성이 높으므로 마찰 없는 판매의 첫 번째 단계가 거기에서 시작됩니다.

귀하의 웹사이트는 회사의 가장 가치 있는 판매 도구입니다. 연중무휴로 제공되므로 우리 모두가 판매에 대해 싫어하는 "판매, 판매, 판매" 항목을 채우는 대신 잠재 고객에게 필요한 정보를 제공하는 유용하고 교육적인 콘텐츠로 채우십시오.

웹사이트 다음으로 영업팀이 잠재 고객과 가장 많이 접촉하게 되므로 영업 지원 정신을 잠재 고객에게 전달해야 합니다.

믿거 나 말거나, 영업 팀은 귀하가 보유한 콘텐츠와 아이디어의 가장 큰 원천입니다 .

왜요? 그들은 매일 잠재 고객과 이야기하고, 그들의 도전에 대해 듣고, 사람들이 무엇을 찾고 있는지 듣고, 당신의 구매자 페르소나를 안팎으로(또는 그래야만 하는) 알고 있습니다.

마찰 없는 판매 접근 방식을 중심으로 판매를 조정하기 위해 고려해야 할 네 가지 중요한 사항이 있습니다.

• 적합한 리드 식별
• 잘 맞는 리드와 연결
• 그들의 필요를 탐색
• 앞으로 나아가야 할 방향에 대해 조언

적합한 리드 식별

리드가 언제 적합한지 아는 것은 판매 전략의 중요한 부분입니다.

이것을 이해하면 영업 팀과 적합한 잠재 고객 모두에게 이익이 됩니다. 왜냐하면 영업 팀이 절대 구매하지 않을 사람들의 문의를 처리하는 데 너무 얕잡아보기보다는 잠재 고객이 유용한 정보를 찾도록 돕거나 구매 결정을 내리는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있기 때문입니다. 너.

그것은 또한 다른 잠재 고객이 원하지 않는 것에 대해 판매 전화나 이메일을 받지 않을 것임을 의미합니다.

HubSpot CRM과 같은 도구를 사용하는 것은 리드의 우선 순위를 지정하고 후속 조치를 취할 가치가 있는 리드를 식별하는 좋은 방법입니다. 다른 CRM이 있습니다. 예를 들어 HubSpot과 Salesforce를 비교했습니다. 그러나 HubSpot의 장점은 마케팅 및 판매 허브에 자동으로 맞춰져 한 곳에서 모든 작업을 수행할 수 있다는 것입니다.

잘 맞는 리드와 연결

적합한 리드와 연락하는 방법 또는 연락하는 방법은 전반적인 판매 조정 및 원활한 판매 접근 방식의 또 다른 중요한 부분입니다.

기억하십시오. 마찰 없는 판매에 대한 전체 이론은 잠재 고객이 필요할 때 필요한 정보에 액세스할 수 있다는 것입니다. 영업 담당자가 나올 때까지 기다리지 않아도 됩니다.

귀하의 웹사이트는 이를 위한 좋은 도구이지만 잠재 고객이 귀하의 웹사이트에서 길을 잃고 무언가를 찾고 잠재적으로 찾지 못하게 한 다음 다른 곳으로 이동하는 위험이 있는 이유는 무엇입니까?

HubSpot 또는 Drift와 같은 도구를 통해 대화형 마케팅을 도입하면 챗봇을 사용하여 사람들이 찾고 있는 것으로 안내함으로써 이러한 위험을 무효화할 수 있습니다.

영업팀과 이야기하기 전에 질문의 일부에 대한 답변을 제공하는 유용한 기사로 안내하거나 스스로 문제를 해결하는 데 도움이 되는 가이드에게 보내는 것만으로도 귀하를 계속 염두에 두는 데 도움이 될 것입니다.

유사하게, 판매를 위해 비디오를 사용하는 것은 질문에 답하기 위해 사람들과 연락을 취하는 또 다른 유용한 방법입니다.

예, 웹사이트의 몇 페이지를 방문한 후 연락한 적이 없는 영업사원에게 비디오를 받는 것은 약간 이상할 수 있으므로 약간의 판단이 필요하지만 질문에 대답하거나 작동 방식을 보여주는 유용한 비디오는 판매용 비디오가 아직 생소한 세상에서 주목을 받게 됩니다.

잠재 고객의 요구 사항 탐색

잠재 고객의 요구 사항을 탐색하는 것은 항상 해야 하는 일입니다.

그들의 필요를 알지 못하면 그들이 잘 맞는지 알 수 없습니다. 그러나 일단 그들이 자신임을 확인한 후에는 그들의 필요와 당신이 도울 수 있는 방법을 살펴보는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

불행히도 과거에는 고객의 요구 사항을 충족할 수 있는지 여부가 잠재 고객의 예산 규모에 크게 좌우되었습니다. 에이전시가 돈을 많이 벌 수 있다는 사실을 알게 되면 리드가 얼마나 쉽게 일부 에이전시에 "적합한" 사람이 될 수 있는지 놀랄 것입니다.

그러나 실제로 판매 조정을 사용하려는 경우 잠재 고객이 제공하는 예산의 규모가 아니라 잠재 고객이 겪고 있는 문제를 기반으로 도울 수 있는 방법을 알아 내려고 노력해야 합니다.

사실, 예산 규모에 따라 할 수 있는 일의 양이 결정될 수 있지만 그것이 시작점이 되어서는 안 됩니다.

이렇게 하면 큰 예산으로 부적합한 작업에 시간을 낭비하지 않아도 되며, 결국 배달 팀의 골칫거리가 되고 나중에 문제가 발생하게 됩니다.

앞으로 나아갈 방향에 대해 잠재 고객에게 조언

잠재 고객이 무엇을 찾고 있는지 파악한 후에는 그들이 겪고 있는 문제를 해결하기 위한 최상의 솔루션을 안내할 수 있습니다.

때때로 이것은 그들이 당신에게 올 때 필요하다고 생각했던 것과 완전히 다를 수도 있고, 당신의 서비스로부터 혜택을 받기 전에 몇 가지 기본적인 마케팅 및 판매 프로세스를 설정해야 할 수도 있습니다.

상황이 어떻든 그들이 무엇을 해야 하는지에 대한 조언을 제공하는 것을 두려워해서는 안 됩니다. 그래서 그들이 먼저 당신을 찾아온 것입니다.

이 시점까지 모든 것을 올바르게 처리했다면 잠재 고객은 귀하를 전문적인 정보 소스로 신뢰하고 돈을 벌기 위해 "예스맨"이 되는 것뿐만 아니라 귀하를 가치 있게 여길 것입니다. 장기적으로 당신이 그들에게 결과를 보여줄 수 있다면 그들은 당신을 계속 신뢰하게 될 것입니다.

궁극적으로 오늘날의 "고객 중심" 세상에서 매출을 늘리고 싶다면 매출이 잠재 고객의 필요와 욕구에 부합하는지 확인해야 하며 그 반대는 아닙니다.

질문에 답하고 구매자 여정의 모든 단계에서 가치를 제공하도록 판매 프로세스를 조정할 수 있다면 잠재 고객이 결정을 내리는 것이 훨씬 쉬워지고 궁극적으로 고객이 문제를 해결하는 데 가장 적합한 결정을 내릴 수 있습니다. 문제.