파트 2: 마찰 없는 판매 시리즈

효과적인 인바운드 판매: 고객 기반을 늘리고 더 효과적으로 판매하십시오.

영업 팀이 전환율을 높이고 더 많은 잠재 고객에게 판매할 수 있도록 하는 데 관심이 있으십니까? 당신은 바로 이곳에 왔습니다.

마찰 없는 판매의 활성화 단계 에서 실행하려면 인바운드 판매 프로세스의 두 가지 주요 요소를 분석해야 합니다.

• 영업 팀은 현재 어떻게 시간을 보내고 있습니까?
• 영업 팀에서 도구를 얼마나 효과적으로 사용합니까?

평균적으로 대부분의 영업 사원은 하루의 3분의 1만 실제로 고객에게 판매하는 데 소비한다는 사실을 알고 계셨습니까? 나머지는 이메일 작성(21%), 데이터 입력(17%), 잠재 고객 발굴 및 조사(17%), 내부 회의 참석(12%), 전화 예약(12%)으로 나뉩니다.

영업 사원이 시간을 어떻게 보내는지 분석하고 하루에 작지만 관련 있는 변화를 줌으로써 더 많은 판매를 유도하고 더 행복한 고객을 확보하며 더 많은 기존 고객을 유지할 수 있습니다.

마찬가지로 영업 팀이 잠재 고객을 고객으로 전환하고 인바운드 영업 전략을 최적화하는 데 사용하는 다양한 도구를 분석함으로써 비효율적인 관리 작업을 수행하는 데 소비하는 시간을 줄여 회사를 더 빠르게 성장시킬 수 있습니다.

현재 CRM, 이메일, 잠재 고객 발굴 및 보고 도구 간의 관계에 대해 더 나은 질문을 함으로써 영업 팀이 마음대로 사용할 수 있는 도구가 인바운드 방법을 통해 더 많은 판매를 전환하는 데 도움이 되는지 또는 방해하는지 더 잘 결정할 수 있습니다.

결국, 재능 있는 목공이 망치, 끌 또는 드라이버 없이 아름다운 테이블을 만들 것이라고 기대하지 않을 것입니다. 영업 전문가에게도 동일하게 적용됩니다. 올바른 도구를 사용하면 영업 관리에 소요되는 시간을 줄이고 고객과 더 많은 시간을 보낼 수 있으며 궁극적으로 더 많은 잠재 고객을 고객으로 전환할 수 있습니다.

비즈니스에 필요한 변경을 시작하려면 인바운드 판매 프로세스의 모든 측면에 대해 두 가지 중요한 질문을 해야 합니다.

1. 이것이 귀하의 리드에 가치를 제공합니까?
2. 왜 이렇게 시간이 많이 걸리나요?

첫째, 영업 담당자는 리드에 가치를 더하는 작업만 수행해야 합니다. 간단하게 들리죠? 그러나 판매 프로세스에 가치를 추가하는 것과 추가하지 않는 것이 정확히 무엇인지 결정하기 어려울 수 있습니다. 예를 들어, 영업 담당자가 직속 관리자와 일대일 회의를 통해 필요한 가치를 더하고 있습니까?

글쎄, 그것은 그 회의에서 일어나는 일에 달려 있습니다. 당신의 관리자가 당신의 영업 사원을 코칭하고 훈련시켜 그들의 인바운드 판매 성과를 개선하고 있다면, 대답은 분명한 "예"입니다. 하지만 그 30분을 일반 영업 관리에 대해 논의하는 데 쓴다면? 그러면 아마 그렇게 많지 않을 것입니다.

또한 영업 팀 구성원이 이미 콘텐츠 중심의 인바운드 영업 방법론을 따르고 있다면 나중에 사용할 각 잠재 고객에 대한 개인화된 정보를 CRM에 추가하는 것의 가치를 이미 알고 있을 것입니다. 그러나 이 데이터를 수동으로 입력하는 것이 영업 팀의 시간을 가장 잘 활용하는 것입니까? 아니면 이 프로세스를 잠재적으로 자동화하거나 별도의 관리 팀에서 수행할 수 있습니까?

사업마다 다르기 때문에 이 질문에 대한 명확한 답은 없습니다. 그러나 영업 팀이 완료한 모든 작업을 검토하고 현재 시간을 어떻게 보내고 있는지 설명하면 보다 효과적인 리드 전환을 위해 어떤 활동을 제거하거나 간소화할 수 있는지 이해하기 시작할 것입니다.

하지만 여기서 끝이 아닙니다.

리드에 제한된 가치를 제공하는 모든 활동을 식별하고 제거한 후에는 다른 곳에서 더 이상 개선할 수 있는 사항이 있는지 확인하기 위해 남은 프로세스로 돌아가야 합니다.

한 가지 좋은 조언은 다음과 같습니다. 영업 팀이 데이터 입력을 수행하는 것처럼 보이더라도 자동화에 대해 생각하십시오. 예를 들어 팀에서 많은 양의 이메일을 보내는 경우 CRM에서 이러한 이메일을 자동으로 보낼 수 있다면 이 시간을 어떻게 더 잘 보낼 수 있을지 생각해 보십시오.

판매 프로세스를 개인화하십시오

개인화된 연락의 가치를 희생하고 싶지는 않지만(마찰 없는 인바운드 판매는 고객 경험을 최우선으로 하는 것임을 기억하십시오) '개인화된 이메일'도 일반 이메일 템플릿에서 만들 수 있습니다. 영업 팀은 베스트 셀러가 하는 일을 수행합니다!

인바운드 판매 프로세스를 개선하는 또 다른 창의적인 방법은 Vidyard와 같이 쉽게 통합되는 비디오 플랫폼을 사용하여 이메일 자체에 개인화된 비디오 메시지를 삽입하는 것입니다. 결국, 우리 대부분은 타자를 칠 수 있는 것보다 더 빨리 말할 수 있습니다. 그렇죠? 그리고 모든 사람은 중요하다고 느끼는 것을 좋아합니다.

따라서 잠재 고객이 그들만을 위한 맞춤형 비디오 메시지를 수신할 경우 잠재 고객에게 미칠 긍정적인 영향을 상상해 보십시오. 혜택? 영업 담당자가 작업을 완료하는 데 걸리는 시간이 단축되었을 뿐만 아니라 고객에게 가치를 더했습니다. 이 접근 방식이 모든 이메일에 적합하지는 않지만(특히 견적, 회의 등의 서면 확인인 경우) 일반적인 고객 관계 구축에는 매우 효과적일 수 있습니다.

당신의 손실을 봐

인바운드 무마찰 판매 활성화 단계에서 분석해야 할 또 다른 영역은 '매출 손실'입니다. 당신의 팀은 경쟁자에게 판매를 잃고 있습니까? 대체 솔루션을 놓치는 것은 어떻습니까? 아니면 잠재 고객이 솔루션을 전혀 구현하지 않기로 결정하고 있습니까? 팀이 잠재 고객을 고객으로 전환하는 과정에서 놓치고 있는 이유와 위치를 분석하면 인바운드 판매 프로세스에 추가로 변경해야 할 사항이 무엇인지 더 잘 알 수 있습니다.

이 분석 후에 팀이 전반적으로 더 나은 자격을 갖춘 리드, 영업 통화 중 더 많은 정보에 대한 액세스, 더 많은 제품 교육 또는 단순히 고객을 만나는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있는 사치가 필요한 경우 더 나은 아이디어를 얻게 될 것입니다. 얼굴. 이를 통해 현재 판매 프로세스에서 병목 현상을 일으키는 모든 미세 마찰을 찾아 격리하고 해결할 수 있습니다. 즉, 더 많은 판매와 더 빠른 성장을 의미합니다.

4가지 핵심 사항

결론적으로 팀이 효과적으로 활성화되어 있는지 확인하기 위해 측정해야 하는 4가지 주요 지표가 있습니다.

1. 판매를 완료하는 데 필요한 작업의 수는 적을수록 좋습니다.
2. 가능한 한 이 수치를 낮추기 위해 각 작업을 완료하는 데 걸리는 시간입니다.
3. 영업 팀이 고객과 연결하고 영업을 하는 데 소비하는 시간을 늘리십시오. 이 시간이 영업 팀의 하루 중 가장 많은 시간이 되기를 바랍니다.
4. 할당량 달성 - 1-3단계가 매출에 긍정적인 영향을 미치고 있습니까? 그렇지 않다면 판매 프로세스에서 실제 마찰의 원인을 찾지 못한 것입니다.

계속 파고들 시간. 무엇을 놓쳤습니까?