에이전시가 직면한 반대 극복: 더 많은 거래를 성사시키는 10가지 방법

B2B 영업은 모든 산업에서 어렵습니다. 하지만 미국의 대행사로서 13,000개 이상의 다른 회사와 맞서게 됩니다. 그것은 많은 경쟁입니다.

모든 잠재 고객이 귀하의 대행사 서비스에 투자하는 것에 대해 저마다의 이의를 제기할 것이라는 사실을 염두에 두지 마십시오. 가치를 입증하고 제공한 결과로 이러한 반대 의견이 무효화되는 방법은 귀하에게 달려 있습니다.

즉, 각 이의 제기를 해결하기 위해 취하는 접근 방식은 고객마다 다를 것입니다. 그러나 이의 제기는 거부가 아니며 각 상황을 처리하는 방법을 알면 더 많은 판매를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

이 기사에서는 잠재 고객이 귀하에게 던질 수 있는 이의를 극복하는 방법을 발견할 것입니다. 읽은 후에는 일반적인 고객의 반대에 대응하고 새로운 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것입니다.

더 쉬워진 대행사 및 이의 제기 극복

1. "예산이 없습니다."

가격은 항상 고객의 관심사이며 이 반대의 일반적인 변형은 다음과 같습니다.

• “ 당장 예산이 없다”
• "올해의 마케팅 비용을 모두 사용했습니다."
• "현재 다른 프로젝트/캠페인이 예산을 소진하고 있습니다."

이의 제기를 처리하는 방법

클라이언트와 연결되는 순간에 클라이언트가 투자할 예산이 없다는 것은 사실일 수 있습니다. 4분기에 잠재 고객과 통화를 했다면 이미 해당 연도의 마케팅 예산을 지출했을 가능성이 높습니다. 이 경우 예산이 재설정되는 1월에 대한 후속 조치를 저장합니다.

그러나 이 반대는 귀사가 제공할 수 있는 가치 또는 ROI를 완전히 입증하지 못한 결과일 수 있습니다. 과거 고객과의 성공을 명확하게 설명하는 해당 산업에 대한 고객별 사례 연구를 고객에게 보내야 합니다.

가치 있는 사례 연구를 만드는 데 문제가 있는 경우 이 기관별 가이드가 도움이 될 것입니다.

2. "귀하의 견적이 우리에게 너무 비쌉니다."

예산 부족 외에도 에이전시가 듣는 또 다른 일반적인 반대 의견은 너무 비싸다는 것입니다.

이의 제기를 처리하는 방법

대응하려면 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 견적을 정당화하기 위해 제공한 가치를 보여줍니다.
• 두 사람 모두에게 적합한 가격 협상

첫 번째 접근 방식으로 귀하의 기관이 다른 기관과 다른(또는 우월한) 점을 강조할 수도 있습니다. 이렇게 하면 잠재 고객이 더 높은 가격표에 더 많은 가치를 부여할 수 있기 때문에 귀하의 "비싼 견적"이 더 매력적입니다. 즉, 가장 좋은 접근 방식은 두 옵션을 조합하는 것입니다.

첫째, 귀하의 서비스가 어떻게 탁월한 결과 또는 높은 투자 수익을 제공했는지에 대한 고객별 사례 연구를 보내 가치를 입증할 수 있습니다.

서비스에 대한 총계를 제공하는 것보다 각각의 비용이 있는 개별 항목으로 견적을 나누는 것도 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 고객은 돈이 어디로 가고 무엇을 받을 수 있는지 알 수 있습니다. 고객에게 청구서를 발행할 때도 이와 동일한 접근 방식을 사용해야 합니다.

둘째, 잠재 고객이 여전히 귀하의 견적이 정당하지 않다고 느끼면 더 낮은 가격으로 협상하여 서명을 받는 것을 고려할 수 있습니다. 초기 견적을 약간 부풀려서 협상할 때 약간의 흔들림이 있으면 도움이 됩니다. 그러면 더 낮은 가격으로 협상할 때 클라이언트가 만족할 것이고 여전히 이익 마진을 달성할 수 있을 것입니다.

이 모든 과정을 거친 후에도 고객이 더 나은 가격으로 동일한 작업을 완료할 다른 대행사를 찾을 수 있다고 주장하는 경우 아래 비디오가 이 반대에 대응하는 데 도움이 될 것입니다.

3. “당신은 우리에게 필요한 서비스를 제공하지 않습니다.”

하나의 서비스(예: SEO)를 제공하는 잠재 고객에게 연락하고 다른 서비스(예: Facebook 광고)에 대한 도움이 필요한 경우 이러한 반대 의견을 들을 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법

클라이언트가 요구하는 서비스를 제공하는지 확인하십시오. 예를 들어 웹 디자인 대행사인 경우 마케팅 또는 SEO 서비스도 제공한다는 사실이 즉시 나타나지 않을 수 있습니다.

이것이 고객이 찾고 있는 것이라면 사이트의 올바른 페이지로 안내하고 추가 서비스(사례 연구, 브로셔, 백서 등)와 관련된 다른 자료를 보내십시오. 또한 고객이 제공하는 서비스를 식별하고 더 많은 정보를 찾을 수 있도록 웹 사이트의 레이아웃 및 복사를 변경하는 것에 대해 생각할 수도 있습니다.

원하는 서비스를 제공하지 않는 경우 다음과 같은 몇 가지 옵션이 있습니다.

• 당신 이 판매 하는 서비스가 필요하다고 설득할 수 있습니다.
• 원하는 서비스를 추가하세요.

고객이 찾고 있는 서비스가 아닌 다른 서비스를 고객에게 납득시키려는 시도는 어려운 판매가 될 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하려면 판매하려는 서비스의 가치를 입증하는 강력한 사례 연구와 고객 평가가 필요합니다.

하지만 가장 좋은 방법은 제공 목록에 서비스를 추가하는 것입니다.

새로운 서비스를 제공하기 위해 항상 새로운 직원을 고용할 필요는 없습니다. 하도급은 대행사가 경험이 없거나 직원이 스스로 제공할 수 없는 서비스를 추가하는 일반적인 방법입니다. 이 경우 한 에이전시가 다른 에이전시와 협력하여 화이트 라벨 서비스를 제공하여 첫 번째 에이전시가 실제로 모든 작업을 수행하는 것처럼 보이게 합니다.

다음은 새로운 서비스를 추가하기 위해 아웃소싱하거나 내부 인력을 고용할 때 선택할 수 있는 몇 가지 옵션입니다.

이것이 자주 듣는 판매 이의 제기인 경우 더 많은 서비스를 추가하면 더 많은 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다.

4. "X 에이전시는 당신보다 우리 업계에서 더 많은 경험을 가지고 있습니다."

이 반대는 잠재 고객이 다른 옵션에 무게를 두는 경우에 올 수 있습니다. 다른 대행사가 클라이언트 업계에서 귀하보다 더 많은 경험을 가지고 있다면 거래를 성사시키기 위해 힘겨운 싸움을 해야 합니다.

이의 제기를 처리하는 방법

잠재 고객의 산업에 대한 경험이 있지만 자신의 업무를 충분히 강조하지 않은 경우일 수 있습니다. 웹사이트와 사례 연구에 특정 고객과 해당 산업에서 얻은 결과를 포함해야 합니다.

고객 업계에 대한 경험이 없다면 고객을 확보하기 위해 비즈니스의 다른 측면에 집중해야 합니다. 경쟁에서 당신을 구분하는 것에 대해 생각하십시오. 가능하다면 고객이 고려 중인 다른 기관을 찾으십시오. 일부 클라이언트는 간단히 요청하여 이 정보를 제공합니다. 경쟁 상대를 알면 강조할 영역을 결정하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, 소규모 대행사이기 때문에 이메일과 전화에 더 빨리 응답할 수 있거나 클라이언트가 반송되는 대신 일대일 접근 방식을 더 많이 제공할 수 있다고 고객에게 말할 수 있습니다. 더 큰 대행사의 서로 다른 계정 관리자 간에

강조해야 할 다른 영역은 낮은 가격, 함께 일한 다른 주목할만한 클라이언트 또는 사용 후기일 수 있습니다.

그것이 무엇이든 경쟁에서 당신을 구별하는 자질을 찾고 당신의 피치에 집중하십시오. 고객이 속한 업계에 대한 경험이 없을 수도 있지만 다른 강점이 거래를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

5. “우리는 이미 만족하는 기획사와 일하고 있다.”

귀하가 판매하려는 서비스를 이행하는 누군가가 잠재 고객에게 이미 있을 수 있습니다. 특히 콜드 아웃리치(cold outreach)를 통해 이 클라이언트를 찾은 경우.

이의 제기의 예는 다음과 같습니다.

• "우리는 이미 만족스러운 소속사가 있습니다"
• “다른 소속사와 계약 중”

이의 제기를 처리하는 방법

잠재 고객이 계약 중이라면 먼저 계약 조건을 찾으십시오. ", 등.).

계약이 곧 종료되는 경우 종료 날짜에 더 가깝게 클라이언트와 후속 조치를 취하는 것이 가장 좋습니다. 하지만 계약 기간이 중반이라면 다른 회사에서 전달한 결과에 대해 자세히 알아보십시오.

예를 들어, 클라이언트는 매달 100개의 새로운 적격 리드를 생성하는 현재 에이전시에 만족할 수 있습니다. 하지만 동일한 가격으로 200개의 리드를 제공할 수 있다면 어떨까요? 그것은 고객이 귀하와 서명하기로 한 현재 계약을 파기하기 위해 금전적 벌금을 지불할 가치가 있을 수 있습니다.

이 경우 약속한 결과를 실제로 제공할 수 있음을 입증해야 합니다. 올바른 사례 연구가 도움이 될 수 있습니다.

6. "나는 X를 담당하지 않습니다."

콜드 아웃리치를 많이 하는 경우 특정 제품이나 서비스에 대한 투자에 대한 최종 발언권이 없는 팀원과 연결되었을 가능성이 있습니다. 여기에서 다음과 같은 반대 의견을 들을 수 있습니다.

• "먼저 상사가 이것을 실행해야합니다"
• "이 결정에 서명하려면 X와 Y가 필요합니다."

이의 제기를 처리하는 방법

새로운 벤더를 승인하는 실제 의사결정자가 누구인지 알아보십시오. 연락처가 회사의 의사 결정자와 연락할 수 있는지 물어보십시오. 소유자, CEO, 마케팅 이사 등이 될 수 있습니다. 회사마다 다를 수 있습니다.

그들이 당신과 연결되기를 원하지 않는다면 LinkedIn의 회사/사람 검색을 사용하여 회사 내에서 결정을 내리는 데 이해 관계가 있는 다른 사람을 찾아 직접 연락하십시오.

7. "먼저 팀에서 실행해야 합니다."

"내 팀에서 이 작업을 실행해야 합니다"라는 반대 의견은 클라이언트가 결정을 내리는 데 지연되거나 지연되는 경우가 너무 많습니다. 그들은 의견을 듣고 싶어할 수도 있지만 시간을 벌거나 당신을 무시하는 것일 수 있습니다.

이의 제기를 처리하는 방법

이 사람이 실제로 판매하려는 서비스의 의사 결정자인지 확인하십시오. 광고 또는 마케팅 서비스를 판매하는 경우 마케팅 관리자에게 연락하는 것이 좋은 선택처럼 보일 수 있지만 실제로는 설립자 또는 CEO가 최종 결정권을 가진 사람일 수 있습니다.

실제로 다른 팀 구성원의 의견을 원하는 경우 관련된 모든 사람에게 중요한 것이 무엇인지 알아보십시오. 이렇게 하면 전체 팀의 필요와 요구에 맞게 프레젠테이션을 만들 수 있습니다.

8. “지금은 시간이 없어요.”

사업주와 관리자는 바쁜 사람들입니다. 이 때문에 그들이 비즈니스 운영과 관련된 수백 가지 다른 일을 처리할 때 귀하의 전화나 이메일을 무시하기 쉽습니다.

이의 제기의 예는 다음과 같습니다.

• "지금은 너무 바빠서 얘기할 수 없어요"
• "6개월 후에 다시 전화주세요"

이의 제기를 처리하는 방법

귀하의 잠재 고객이 지금 시간에 쫓기고 쫓기고 있다면 한 달 또는 심지어 6개월 후에 그렇게 될 가능성이 높습니다.

이를 방지하려면 클라이언트가 더 쉽게 배우고 결정을 내릴 수 있도록 하십시오. 전화를 걸기 위해 연락하는 경우 시간이 10분에서 15분밖에 걸리지 않는다고 언급하십시오.

귀하가 제공하는 모든 리소스가 읽고 이해하기 쉬운지 확인하십시오. 특정 결과와 주목할만한 클라이언트를 강조하는 빠른 한 장의 시트가 작동합니다.

마지막으로 계속해서 추적합니다. Boomerang, Mixmax, Right Inbox 또는 Gmail의 기본 스누즈 기능과 같은 도구를 사용하여 받은 편지함으로 이메일을 다시 보내서 연락하라는 알림을 받으십시오.

9. “계약에 얽매이고 싶지 않습니다.”

실적이 저조한 에이전시와 계약에 갇히는 것은 고객에게 걱정거리입니다. 아무도 12개월 계약을 체결하고 결과를 제공하지 않는 것에 대해 비용을 지불하도록 강요받기를 원하지 않습니다.

이의 제기를 처리하는 방법

물론 이 반대를 처리하는 가장 간단한 방법은 장기 계약을 사용하지 않는 것입니다. 계약이 필요하지 않은 경우 고객이 이를 이해하고 재정적 불이익 없이 언제든지 서비스를 취소할 수 있음을 확인하십시오.

그러나 이것은 SEO 및 콘텐츠 마케팅과 같은 장기간의 약속이 필요한 서비스를 제공하는 많은 대행사에서 항상 가능한 것은 아닙니다. 이 경우 고객의 고민을 덜어주어야 합니다.

다시 말하지만, 사례 연구, 함께 일한 주목할만한 클라이언트에 대한 언급 및 평가는 모두 귀하의 가치를 설명하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. 잠재 고객이 장기 약정 기간 동안 어떤 유형의 결과를 제공하는지 볼 수 있도록 과거 고객과의 결과를 월별로 분류하십시오.

10. "더 많은 정보를 보내주시면 연락드리겠습니다."

이 응답은 고객이 귀하를 무시하고 "아니오"라고 말하는 것을 미루는 또 다른 방법입니다.

이의 제기를 처리하는 방법

잠재 고객이 실제로 솔루션을 평가하는 데 더 많은 시간이 필요할 수 있지만 이러한 응답은 잠재 고객과 직접 상호 작용하고 개인적으로 문제를 해결하는 방법을 찾는 것을 지연시킵니다.

고객에게 더 많은 정보를 보내는 데 동의하되 거기에서 논의를 중단하지 마십시오. 통화 중이라면 그들에게 중요한 세부 사항을 찾으십시오. 이메일에서도 똑같이 할 수 있습니다.

내담자가 마음을 열도록 격려하는 질문을 하십시오. 예를 들어, "무엇을 포함해야 하는지 알고 있습니다. 말씀해 주시겠습니까...". 이것은 고객의 경계를 낮추고 대화를 계속할 기회를 제공합니다.

반대를 극복하는 것은 대행사 성장에 큰 역할을 합니다.

영업 전화나 회의 전에 충분한 준비를 하면 잠재 고객이 가질 수 있는 모든 반대에 직면할 준비가 되어 있는지 확인할 수 있습니다. 올바른 노하우, 사례 연구, 사용 후기 및 기타 자산을 통해 새로운 고객을 확보할 수 있습니다.

그러나 판매 반대를 극복하는 것이 대행사가 직면한 유일한 문제는 아닙니다. 다른 많은 요인들이 성공적인 대행사 성장에 기여합니다. 광고 클릭을 전환으로 전환하려면 모든 제안에 대해 빠르게 로드되는 전용 클릭 후 페이지를 만드십시오. 지금 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.