가장 일반적인 영업 이의 극복(+영업 리더의 전술적 팁)

반대는 삶의 자연스러운 부분입니다. 그러나 판매에서는 더 많은 무게를 지닙니다.

이는 담당자가 할당량을 충족하는지 또는 회사 수익 목표에 미치지 못하는지의 차이일 수 있습니다. 그러나 올바른 접근 방식을 사용하면 영업 전문가는 이러한 장애물을 기회로 바꿀 수 있습니다.

이는 반대 의견을 재구성하고, 고객의 관점을 이해하고, 제공하는 제품의 가치를 강조하면서 고객의 우려 사항을 해결하는 방식으로 대응하는 것입니다.

이 가이드에서는 가장 일반적인 10가지 고객 불만 유형, 이를 극복하는 방법, 담당자의 작업을 더 쉽게 만드는 데 사용할 수 있는 도구에 대해 설명합니다.

영업사원이 직면하는 가장 일반적인 반대 의견은 무엇입니까?

다음은 귀하가 직면할 수 있는 가장 일반적인 판매 거부 유형 10가지입니다.

1. 가격에 대한 이의

가격에 대한 이의 제기는 고객이 제기하는 가장 즉각적이고 이해하기 쉬운 불만 사항인 경우가 많습니다. 여기에는 다음과 같은 진술이 포함됩니다.

• “너무 비싸요.”
• “비슷한 제품/서비스를 다른 곳에서 더 저렴하게 구입할 수 있어요.”
• “그렇게 많이 지출하는 것의 가치를 모르겠습니다.”

그러나 항상 실제 가격표에 관한 것은 아닙니다. 가격 문제는 종종 비용과 제품 또는 서비스의 가치 사이의 불일치로 귀결됩니다.

2. 예산 제약

예산에 대한 고객의 우려 사항과 관련하여 몇 가지 일반적인 설명은 다음과 같습니다.

• “지금은 예산이 없습니다.”
• “다음 예산 주기를 기다려야 합니다.”
• “우리는 이미 예산을 다른 곳에 할당했습니다.”

이러한 유형의 이의 제기는 실제 재정적 한도를 반영할 수도 있지만 잠재 고객이 자금을 할당하는 방법에 관한 것일 수도 있습니다.

이러한 진술은 반드시 철저한 거부 또는 거래 중단이 아니라 힌트입니다. 고객에게 더 유연한 결제 옵션이 필요할 수도 있고, 담당자가 제품의 ROI를 더 명확하게 보여줘야 할 수도 있습니다.

영업 대화 중에 열린 대화를 나누면 잠재 고객의 예산 책정 프로세스와 일정을 이해할 수 있는 기회가 제공됩니다. 따라서 당장의 장애물을 극복할 수 없더라도 향후 대화와 장기적인 관계를 위한 준비를 갖추게 됩니다.

1. 필요 또는 긴급함

콜드 아웃리치의 경우 리드가 항상 귀하에게 오지는 않습니다. 일부 필요 또는 긴급성에 따른 이의 제기에는 다음이 포함됩니다.

• “지금은 이게 필요하지 않아요.”
• “우리는 현재 솔루션에 만족합니다.”
• “이것은 현재 우리에게 우선순위가 아닙니다.”

이러한 경우 문제는 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 자신에게 어떤 이점을 줄 수 있는지 또는 현재 솔루션보다 나은지 완전히 이해하지 못한다는 것입니다.

이러한 반대 의견을 극복하는 열쇠는 잠재 고객이 생각하지 못하는 숨겨진 요구 사항이나 향후 문제를 잘 찾아내는 것입니다. 이 접근 방식을 통해 지금 제품을 선택하면 혜택을 줄이거나 잠재적인 문제를 예방할 수 있는 방법을 보여줍니다.

4. 권위나 의사결정의 장애물

의사결정 과정과 관련된 일부 반대 의견은 다음과 같습니다.

• “팀/상사/파트너와 상의해야 해요.”
• “저는 이 문제에 대한 결정권자가 아닙니다.”
• “이 문제를 더 논의하려면 회의를 열어야 합니다.”

이러한 장애물은 일반적으로 대화 상대가 더 큰 규모의 의사 결정 팀에 속해 있거나 구매 과정에 많은 사람이 참여하고 있을 때 표면화됩니다. 영업 담당자는 채팅 중인 사람의 마음을 사로잡는 동시에 돌아가서 나머지 팀원을 설득하는 데 필요한 탄약을 제공해야 합니다.

즉, 챔피언을 식별하고 권한을 부여 해야 합니다.

5. 신뢰와 신용

신뢰와 신용이 잠재 고객의 관심 분야라면 다음과 같은 말을 들을 수 있습니다.

• “나는 당신 회사에 대해 들어본 적이 없습니다.”
• “귀하의 제품/서비스가 실제로 작동하는지 어떻게 알 수 있나요?”
• “참고자료나 사례 연구를 제공해 주실 수 있나요?”
• “이건 사실이라고 믿기에는 너무 좋은 것 같습니다. 문제는 무엇입니까?”

이러한 반대 의견은 일반적으로 회사에 대한 친숙도가 부족하거나 제품 또는 서비스의 실적에 대한 우려로 인해 발생합니다.

이러한 상황에서는 신뢰성과 고객 성공 에 대한 구체적인 증거를 제공하고 안심시키는 것이 중요합니다. (나중에 올바른 콘텐츠로 잠재 고객을 안내하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.)

6. 현재 솔루션에 대한 만족도

잠재 고객이 현재 솔루션에 만족한다면 다음과 같이 말할 수 있습니다.

• “우리는 이미 다른 회사와 협력하고 있습니다.”
• "우리는 수년간 현재 솔루션을 사용해 왔으며 변경하고 싶지 않습니다."
• “귀사의 솔루션이 현재 우리가 갖고 있는 솔루션보다 낫다고 확신할 수 없습니다.”

이런 종류의 반대에 직면한다는 것은 일반적으로 잠재 고객의 특정 요구 사항과 문제점을 더 깊이 파고드는 것을 의미합니다. 특정 기능 세트에 이르기까지 경쟁업체와 차별화되는 부분을 아는 것도 중요합니다.

현재 솔루션에서 인식하지 못할 수도 있는 숨겨진 비효율성이나 한계를 찾아내기 위해 올바른 질문을 하는 것입니다.

7. 이해 부족

잠재 고객이 귀하의 제안을 완전히 이해하지 못할 경우 들을 수 있는 몇 가지 일반적인 반대 의견은 다음과 같습니다.

• "이것이 우리 작업 흐름에 어떻게 들어맞는지 모르겠습니다."
• “귀하의 제품/서비스가 어떻게 작동하는지 이해할 수 없습니다.”
• “이것의 장점을 다시 설명해 주시겠어요?”

이러한 유형의 반대는 대개 의사소통이나 이해에 차이가 있을 때 나타납니다. 이는 무시하는 것이 아니라 명확성을 추구할 만큼 관심이 있다는 긍정적인 신호입니다. 이러한 반대 의견은 해결하기 가장 쉬운 경우가 많습니다. 사물을 분해하고 점들을 연결하는 문제입니다.

8. 계약 또는 약속 문제

기존 계약에 대한 이의가 있거나 약속에 대한 우려가 있을 때 다음과 같은 진술을 접할 수 있습니다.

• “우리는 다른 제공업체와 계약을 맺었습니다.”
• “장기적인 약속이 걱정됩니다.”
• “취소하거나 마음을 바꾸기로 결정하면 어떻게 되나요?”

잠재 고객이 묶이는 것에 대해 걱정하거나 일이 잘 풀리지 않으면 어떻게 되는지 걱정하는 것은 자연스러운 일입니다. 이 경우 목표는 안심과 유연성을 제공하는 것입니다. 서비스에 있을 수 있는 시험 기간, 만족 보장 또는 손쉬운 종료 조항을 강조하세요.

제품에 수반되는 장기적인 혜택과 지원에 대해 논의하는 것도 도움이 되며, 헌신할 가치가 있음을 보여줍니다.

9. 기능이나 이점이 부족하다고 인식됨

잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 자신의 특정 요구 사항을 충족하지 못하거나 경쟁업체와 일치하지 않는다고 생각하면 다음과 같은 반대 의견을 들을 수 있습니다.

• “귀하의 제품/서비스에는 우리에게 필요한 특정 기능이 없습니다.”
• “귀사의 솔루션은 [경쟁사의 솔루션]과 어떻게 비교됩니까?”
• "눈에 띄는 기능이 하나도 보이지 않습니다."

잠재 고객의 요구 사항을 자세히 듣고 맞춤형 정보로 응답(또는 신속하게 후속 조치)하십시오. 제품에 부족한 기능이 있는 경우 향후 업데이트나 제공하는 대체 솔루션에 대해 논의하세요.

귀하의 솔루션을 경쟁업체와 직접 비교하는 것은 까다로울 수 있지만 고유한 기능, 더 나은 고객 서비스 또는 전반적인 가치 등 귀하의 제품을 차별화하는 요소에 집중하십시오.

10. 타이밍

잠재 고객의 문제가 타이밍이라면 다음과 같은 말을 들을 수 있습니다.

• "우리는 지금 당장 이것을 구현하기에는 너무 바빠요."
• “지금은 회의/데모를 할 시간이 없습니다.”
• “다음 분기에 다시 방문할 수 있나요?”
• "성수기에는 어떤 변화도 만들고 싶지 않습니다."

이러한 반대 의견은 반드시 제품의 가치에 관한 것이 아니라 현재 해당 제품에 참여할 수 있는 잠재 고객의 능력에 관한 것입니다.

여기서는 공감 과 유연성이 중요합니다. 보다 편리한 시간에 데모 일정을 잡거나 후속 조치를 취하겠다고 제안하고 일정에 맞춰 작업할 의향이 있음을 보여주세요.

귀하의 제품이 어떻게 궁극적으로 바쁜 시간 동안 시간을 ​​절약하거나 도움을 줄 수 있는지 강조하는 것도 좋은 생각입니다. 목표는 미래의 기회를 위해 문을 열어두면서 타임라인에 맞추는 것입니다.

가장 일반적인 영업 이의를 해결하고 극복하는 4가지 방법

이제 직면할 수 있는 가장 일반적인 반대의 목록을 갖추었으므로 이를 효과적으로 극복하는 방법을 살펴보겠습니다. 이러한 기술을 실제로 적용하는 동안 담당자에게 진심을 다하는 것의 중요성을 강조하십시오. 진정성은 잠재 고객과의 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다.

1. 통화코칭 실시

실시간 피드백이나 통화 후 분석을 통해 담당자를 코칭하면 담당자의 강점과 개선이 필요한 영역을 적극적으로 식별할 수 있습니다. 이렇게 하면 향후 영업 상호 작용을 개선하기 위한 실용적인 조언을 제공할 수 있습니다.

최상의 결과를 위해 함께 사용할 수 있는 두 가지 전략은 다음과 같습니다.

실시간 피드백

통화 모니터링 중에 직접 피드백을 제공하면 즉각적이고 실행 가능한 통찰력을 공유하여 담당자가 전술을 즉시 조정하고 대화 중에 효과를 확인할 수 있습니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 감독자가 통화 중에 잠재 고객의 청문회 없이 담당자를 개인적으로 코칭할 수 있는 속삭임 코칭을 이용하는 것입니다. 담당자가 통화 흐름을 방해하거나 곁길로 빠지지 않고 조언을 원활하게 전달하는 방법을 배우도록 하세요.

통화 코칭 중에 다음과 같은 영역에 피드백을 집중하세요.

• 이의제기 처리: 담당자가 고객의 우려 사항을 효과적으로 식별하고 이해하고 있습니까? 고객을 안심시키고 타겟 솔루션을 제공하고 있습니까?
• 커뮤니케이션 스타일: 담당자 커뮤니케이션의 명확성, 어조, 설득력을 평가합니다. 전달에 자신감이 있고 명확합니까? 고객의 의사소통 스타일에 맞게 의사소통 스타일을 조정합니까?
• 질문 기술: 담당자가 묻는 질문의 질을 관찰하십시오. 고객의 요구 사항을 이해하기 위해 깊이 조사하는 개방형 질문인가요?
• 담당자가 친밀감을 형성하는 방법: 담당자가 고객과 얼마나 효과적으로 연결되는지 확인하십시오. 공감 능력을 향상하고 더 강력한 개인적 관계를 구축하는 방법에 대한 팁을 제공하세요.
• 성사 기술: 담당자가 거래 성사를 시도하는 방법에 주의를 기울이십시오. 그들은 강요하지 않고 자기주장적인가?

스크립트 최적화

영업 스크립트는 담당자가 다양한 시나리오, 특히 반대 의견에 대비하는 데 도움이 됩니다.

다음은 스크립트를 준비하고 최적화하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 가장 일반적인 영업 이의 제기 식별: 팀이 직면하는 가장 일반적인 이의 제기 목록을 수집하는 것부터 시작하십시오. 과거 통화 녹음을 검토하거나 영업팀으로부터 직접 의견을 받아 이를 수행할 수 있습니다.
• 일반적인 반대 의견을 기반으로 기본 스크립트 개발: 이는 유연한 가이드 역할을 하여 담당자가 개인화를 위한 공간을 남겨두면서 빈번한 우려 사항에 대응할 수 있도록 도와야 합니다.
• 사용자 정의를 위해 실시간 피드백 사용: 통화 코칭 중에 실시간 피드백을 사용하여 이러한 기본 스크립트를 특정 시나리오에 맞게 조정합니다. 담당자가 잠재 고객의 고유한 우려 사항이나 질문에 따라 접근 방식을 조정하도록 권장합니다.
• 정기적으로 스크립트를 검토하고 업데이트합니다. 스크립트 최적화를 지속적인 프로세스로 만듭니다. 새로운 반대 의견, 시장 변화 또는 제품 업데이트에 따라 정기적으로 스크립트를 검토하고 새로 고칩니다.

2. 팀이 의사소통 기술을 연마하도록 하세요.

의사소통 기술을 연마하면 영업 담당자가 더 나은 경청자가 되고, 명확하고 설득력 있게 대응하고, 신뢰를 구축하고, 다양한 고객 시나리오에 적응할 수 있습니다. 이는 모두 판매 반대를 극복하는 데 필수적인 능력입니다.

의사소통 기술을 향상시키기 위해 팀과 함께 할 수 있는 세 가지 연습은 다음과 같습니다.

롤플레잉 시나리오

담당자와 함께 역할극을 하면 압박감이 적은 환경에서 대응과 전략을 연습할 수 있습니다. 이는 아이들의 자신감을 키우고 스스로 생각하는 능력을 향상시킵니다.

보다 효과적인 세션을 실행하는 방법은 다음과 같습니다.

• 현실적인 영업 상호작용 시뮬레이션: 담당자가 직면하는 일반적인 반대 의견을 모방하고 가능한 한 통화에서 실제 반대 의견을 사용하는 시나리오를 설정하십시오. 이는 연습을 가능한 한 적절하고 실용적으로 만듭니다.
• 다양한 관점 장려: 담당자가 역할을 바꾸도록 하고 때로는 고객 역할을 하기도 합니다. 고객의 입장에서 생각해 보면 새로운 아이디어가 촉발될 수 있습니다.
• 지속적인 피드백 제공: 각 역할극 세션이 끝난 후 담당자가 잘 처리한 부분을 강조하고 개선할 부분에 대해 논의합니다. 담당자에게 개선 방법에 대한 실행 계획을 제공하는 것을 잊지 마십시오.
• 정기적으로 연습하십시오. 역할극을 훈련 계획의 정기적인 부분으로 만드십시오. 일관된 연습은 담당자가 효과적인 대응을 내면화하고 서로에게서 배우는 데 도움이 됩니다.

적극적인 듣기 훈련

판매 할당량을 충족하거나 초과하려면 담당자가 행 사이를 읽고 "아니오"의 근본 원인을 이해하는 방법을 알아야 합니다. 그런 다음 잠재 고객의 특정 요구 사항에 공감하고 반대 의견을 향후 논의의 기회로 재구성하는 방식으로 대응할 수 있습니다.

LAER 모델을 사용하여 담당자가 적극적 경청 단계를 연습하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

• 경청 : 담당자가 고객에게 최대한 주의를 기울이고 고객을 방해하지 않도록 권장합니다.
• 인정 : 담당자에게 고객이 말하는 내용을 인정하고 "알겠습니다" 또는 "당신의 주저함을 이해합니다"와 같은 구두 확인으로 응답하도록 가르치십시오.
• 탐색 : 후속 질문을 명확히 하여 판매자가 잠재 고객의 우려 사항을 탐색하도록 촉구합니다. 예를 들어, 잠재 고객이 "이것이 우리의 요구 사항에 맞는지 잘 모르겠습니다"라고 말하면 담당자는 "어떤 구체적인 요구 사항을 충족시키려는지 더 자세히 설명해 주시겠습니까?"라고 응답할 수 있습니다.
• 응답 : 이전 단계를 구현한 후 담당자는 고객의 우려 사항을 직접 해결하는 정보를 제공할 수 있습니다.

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자신감 구축 연습

명확하게 의사소통하고, 전문 지식을 보여주고, 솔루션에 대한 진정한 열정을 표현하면 잠재 고객의 마음이 편안해지고 결정을 더 쉽게 내릴 수 있습니다.

직원들이 자신과 솔루션에 대한 자신감을 갖도록 도울 수 있는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

• 담당자가 제품의 내부와 외부를 알 수 있도록 지원: 일상 업무의 일부로 솔루션을 직접 사용하도록 권장합니다. 이러한 실무 경험을 통해 잠재 고객에게 이점과 기능을 설명하거나 시연하는 데 있어 더 유능하고 자신감을 갖게 됩니다.
• 동료 코칭 구현: 상호 피드백 세션을 위해 담당자를 짝으로 구성하고 서로 피칭 및 이의 처리 방법을 연습하도록 권장합니다. 세션을 감독하고 콘텐츠, 전달 스타일 및 참여 기술에 대한 피드백을 제공합니다.
• 멘토링: 경험이 부족한 담당자와 멘토를 짝지어 통화 녹음을 함께 검토하여 커뮤니케이션 스타일과 잠재 고객의 반대 의견을 분석하도록 합니다. 멘토는 담당자를 초대하여 실시간 통화를 들을 수도 있습니다.
• 커뮤니케이션 워크숍: 영업 스토리텔링, 신체 언어, 신뢰 구축 등 커뮤니케이션의 다양한 측면을 다루는 워크숍을 구성합니다.

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3. 데이터 분석 활용

데이터 분석을 통해 일반적인 패턴과 반대 의견을 식별하여 영업 교육 대상을 정하고 전략을 효과적으로 조정할 수 있습니다. 정기적으로 통화를 모니터링하고, 성과 검토를 위한 벤치마크를 설정하고, 판매 후 설문조사를 실시하여 이를 달성할 수 있습니다 .

이러한 전략을 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

성능 모니터링

통화 모니터링을 통해 영업 프로세스 중 각 담당자의 성과를 평가할 수 있습니다. 특히 반대 의견을 처리하는 데 있어서 그들이 뛰어나거나 개선이 필요한 영역을 정확히 찾아낼 수 있습니다.

또한 최고 성과자를 인식하는 데 도움이 되므로 다른 사람들이 배울 수 있는 효과적인 이의제기 처리의 실제 사례를 제공할 수 있습니다.

이의 처리 기술을 효과적으로 모니터링하는 방법은 다음과 같습니다.

• 명확한 성과 지표 설정: 담당자가 이의제기를 얼마나 잘 처리하고 있는지 평가하기 위해 특정 지표를 설정합니다. 여기에는 극복된 이의제기 수, 이의제기 후 전환율 또는 고객 만족도 점수가 포함될 수 있습니다.
• 정기 검토 세션 실시: 각 담당자와 통화 녹음을 검토하는 정기 세션을 예약합니다. 이러한 회의를 통해 건설적인 피드백을 제공하고 개선 전략을 논의하십시오.
• 맞춤형 코칭 계획 구현: 반대 의견 처리 시 각 담당자의 고유한 강점과 약점을 해결하기 위한 맞춤형 개발 계획을 수립합니다.

전문가 팁: Nextiva Analytics를 사용하면 선택한 측정항목을 기반으로 성과 추적을 게임화할 수 있습니다. 이는 건전한 경쟁을 조성하고 팀에 동기를 부여하여 참여도를 높이고 성과를 향상시키는 데 도움이 됩니다.

벤치마크 성공

성공적인 이의 처리를 위한 벤치마크를 설정하면 영업팀의 목표를 설정하고 시간 경과에 따른 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.

예를 들어, "판매 통화의 최소 50%에서 반대 의견을 성공적으로 극복했습니다."와 같은 벤치마크를 설정합니다. 이는 담당자에게 목표로 삼을 특정 목표를 제공합니다. 그런 다음 판매 CRM 또는 추적 소프트웨어를 사용하여 정기적으로 벤치마크에 대한 진행 상황을 추적하세요.

팀이 발전함에 따라 벤치마크를 높여 지속적으로 기술에 도전하고 성장시키세요.

판매 후 설문조사 실시

판매 후 설문조사를 사용하면 담당자가 반대 의견을 어떻게 처리했는지, 무엇이 고객의 구매 결정에 영향을 미쳤는지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 스크립트를 조정하고 판매 전략 및 교육 자료를 개선하십시오.

장기적인 이점에 대한 명확한 설명이 초기 비용 문제를 극복하는 데 도움이 되었다고 지속적으로 언급하는 고객을 발견했다고 가정해 보겠습니다. 스크립트 업데이트에서 이 접근 방식을 강조하고 훈련 중 역할극 연습 중에 집중할 수 있습니다.

담당자의 이의제기 처리 기술에 대한 설문조사에 타겟 질문을 포함시키세요. 고객에게 어떤 우려 사항이 있는지, 그리고 담당자가 문제를 얼마나 잘 해결했다고 생각하는지 물어보세요.

전문가 팁: 고객 설문조사가 판매 후 프로세스의 자연스러운 부분이 아닌 경우 스팸으로 간주될 수 있습니다. Nextiva를 사용하면 고객과 대화한 후 자동 설문조사를 보내고 지속적인 대화에서 고객의 응답을 직접 확인할 수 있습니다.

4. 올바른 콘텐츠로 잠재 고객을 안내하세요

잠재 고객에게 더 관련성이 높고 포괄적인 지식을 제공할수록 그들의 반대를 극복하는 것이 더 쉬워집니다.

다음은 사용자가 사용할 수 있는 네 가지 유형의 리소스입니다.

교육 콘텐츠

블로그 게시물, 백서, 사례 연구, FAQ 등의 리소스를 제공하면 일반적인 반대 의견을 선제적으로 해결할 수 있습니다.

이 접근 방식을 통해 잠재 고객을 교육하고 브랜드를 지식이 풍부하고 신뢰할 수 있는 소스로 자리매김할 수 있습니다. 또한 영업 전문가가 더 복잡한 작업에 집중할 수 있는 시간을 확보합니다.

이를 효과적으로 구현하는 방법은 다음과 같습니다.

• 주요 우려사항 파악: 영업팀이 직면하는 가장 일반적인 이의를 파악하는 것부터 시작하세요. 이는 생성해야 하는 콘텐츠 유형을 안내합니다.
• 타겟 콘텐츠 개발: 이러한 반대 의견을 구체적으로 해결하는 콘텐츠를 만듭니다. 예를 들어, 가격이 자주 고려되는 경우 제품의 장기 ROI에 대한 백서를 고려해 보십시오.
• 자주 묻는 질문(FAQ)을 정기적으로 업데이트하세요: 자주 묻는 질문과 반대 의견에 대한 답변으로 자주 묻는 질문(FAQ) 섹션을 업데이트하세요. 이는 고객 피드백에 따라 발전하는 살아있는 문서여야 합니다.
• 콘텐츠에 쉽게 액세스할 수 있도록 합니다. 영업팀과 잠재 고객 모두 이 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있도록 하세요. 사이트에 중앙 저장소를 만드는 것을 고려해보세요.

사회적 증거

사회적 증거는 다른 사람들이 귀하의 제품이나 서비스로부터 성공적으로 이익을 얻었음을 잠재 고객에게 확신시켜 귀하의 제품이나 서비스를 더욱 매력적인 선택으로 만듭니다. 이러한 형태의 검증을 사용하는 것은 신뢰와 신뢰성에 대한 이의를 극복하는 데 특히 도움이 됩니다.

이에 대한 방법은 다음과 같습니다.

• 고객 추천 수집: 만족한 고객에게 연락하고 제품이나 서비스에 대한 긍정적인 경험을 자세히 설명하는 추천을 요청하세요. 이러한 사용후기가 구체적이고 사실인지 확인하고 주요 이점이나 결과를 강조하세요.
• 생산 및 전시 사례 연구: 귀하의 제품이나 서비스가 특정 고객 문제를 어떻게 해결했는지, 그리고 어떤 결과를 얻었는지에 대한 실제 사례를 강조합니다.
• 판매 주기 전반에 걸쳐 사회적 증거를 통합합니다. 사용후기, 사례 연구 및 리뷰를 판매 프레젠테이션, 제안서 및 후속 커뮤니케이션에 통합합니다. 산업, 범위, 기능 측면에서 잠재 고객과 관련이 있는지 확인하세요.
• 기능 리뷰: 만족한 고객의 긍정적인 리뷰를 웹사이트와 마케팅 자료에 눈에 띄게 표시하세요. 잠재 고객이 연구할 가능성이 있는 G2, Trustpilot 또는 기타 산업별 리뷰 사이트와 같은 플랫폼에서 그림을 그리는 것을 고려해보세요.

잠재 고객을 현재 행복한 고객 중 한 명과 연결해 보세요. 이를 통해 잠재 고객은 이미 귀하의 제품이나 서비스를 사용하고 사랑하는 사람으로부터 직접 들을 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

대화형 도구

대화형 도구는 잠재 고객에게 실제 경험을 제공합니다. 이는 그들이 귀하의 가치 제안에 대해서만 듣는 것이 아니라는 것을 의미합니다. 관련 맥락에서 적극적으로 보고, 평가하고, 이해할 수 있습니다.

잠재 고객은 귀하의 제품이 어떤 이점을 얻을 수 있는지 직접 탐색함으로써 비용이나 실용성에 대한 의구심을 더 쉽게 극복할 수 있습니다.

다음은 대화형 리소스의 몇 가지 예와 가장 적합한 리소스입니다.

맞춤형 솔루션

콘텐츠를 개인화하면 고객의 고유한 요구 사항과 문제점을 이해하고 있음을 알 수 있습니다. 이는 사람들에게 귀하가 단지 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 그들의 정확한 문제에 대한 해결책을 제공하고 있음을 알려줍니다. 이는 신뢰를 구축하고 솔루션을 더욱 매력적으로 만듭니다.

맞춤형 솔루션의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 소개, 후속 조치, 제안 이메일을 포함한 맞춤형 이메일
• 맞춤형 제안
• 타겟 프레젠테이션
• 산업별 사례 연구

잠재 고객의 산업, 회사, 역할은 물론 비즈니스에 대한 최신 뉴스까지 철저하게 조사하는 것부터 시작하세요. 그런 다음 귀하의 제품이 특정 문제를 어떻게 해결하는지에 대한 커뮤니케이션에 집중하십시오. 가장 관련성이 높은 특징이나 측면을 강조하세요.

통합 커뮤니케이션 플랫폼이 영업팀의 거래 성사를 돕는 방법

안정적인 통합 커뮤니케이션 플랫폼은 이메일, 통화부터 인스턴트 메시징, 화상 회의까지 모든 채널을 중앙 집중화합니다. 올바른 영업 도구에 투자하면 팀의 성과와 회사의 수익에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.

이를 가능하게 하는 제품 기능은 다음과 같습니다.

• 고품질 오디오: 더 이상 "오디오가 끊어졌습니다" 또는 "죄송합니다. 놓쳤어요"라고 말할 필요가 없습니다. 신뢰할 수 있는 커뮤니케이션 플랫폼을 사용하면 담당자가 잠재 고객과 명확하게 소통할 수 있어 영업 이의를 더 쉽게 처리할 수 있습니다.
• 통화 녹음: 교육 및 검토를 위해 대화를 녹음하면 담당자가 과거 통화에서 학습하고 이의 처리 기술을 향상하는 데 도움이 됩니다.
• 실시간 통화 모니터링 및 속삭임 코칭: 이 기능을 사용하면 통화 중에 실시간 조언을 제공하고 담당자가 문제를 보다 성공적으로 해결하는 데 도움이 됩니다.
• 통화 분석: 통화 패턴에 대한 통찰력을 얻고, 일반적인 반대 의견과 성공적인 전략을 식별하고, 데이터를 사용하여 더 많은 거래를 성사시킵니다.
• 이동성 및 유연성: 원격 액세스를 통해 영업 담당자는 어디에서나 전화를 걸고 받을 수 있으므로 이동 중에도 항상 잠재 고객과 소통하고 반대 의견을 처리할 준비가 되어 있습니다.
• CRM 통합: 이 통합을 통해 이의 제기 및 고객 내역을 추적할 수 있으므로 각 상호 작용 중에 접근 방식을 개인화하여 모든 대화를 중요하게 만들 수 있습니다.
• AI 기반 통찰력: 고객의 어조와 감정 분석을 기반으로 실시간 제안을 받으세요. 가장 유망한 리드에 집중하고 판매 전략을 최적화하여 시간과 비용을 절약하세요.
• 교육 및 개발: VoIP 기술은 확장 가능한 교육 세션과 주문형 학습을 지원하므로 영업팀은 언제든지 녹음, 자료 및 분석에 액세스할 수 있습니다.
• 향상된 협업: 영업팀이 어디에서나 더 쉽게 만나서 협력하고 성공 전략을 공유할 수 있습니다.

영업 이의를 해결하고 계십니까? Nextiva가 도와드리겠습니다!

반대 의견을 극복하고 성공적인 판매를 확보하는 것은 어려울 수 있습니다. 그러나 올바른 전략과 시스템을 사용하면 이러한 문제를 훨씬 더 관리하기 쉽게 처리할 수 있습니다.

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