판매 거부의 4가지 유형과 이를 극복하는 방법
게시 됨: 2022-05-06소프트웨어, 서비스 또는 기타 무엇을 판매하든 모든 고객 상호 작용은 다릅니다. 어느 날은 접수원의 동의를 얻어야 하고, 다음 날에는 최고 경영진과 기타 고위 의사 결정권자들로 구성된 회의실에 제품을 소개하려고 할 수 있습니다. 그러나 청중과 관계없이 일부 거래는 버터처럼 부드럽게 움직이는 반면 다른 거래는 이빨을 당기는 것처럼 느껴진다는 것을 알아차렸을 것입니다.
당신의 연락 담당자가 누구이든 관계없이 그들은 당신의 피치와 제품에 대한 질문과 우려를 가질 수밖에 없습니다. 그러나 개인적으로 받아들이지 마십시오. B2B 영업 담당자로 참여하는 것과 같은 대규모 구매에는 종종 여러 이해 관계자가 참여하는 엄청난 노력이 필요하므로 이러한 판매 이의 제기는 영업 프로세스의 일부일 뿐입니다.
일부 담당자는 잠재 고객과 논쟁하거나 뒤로 물러나도록 압력을 가하지만 아무 소용이 없습니다. 그들의 우려를 무시하면 그 시점까지 쌓아온 모든 관계를 버리는 것이므로 잠재 고객이 그들의 입장에 대해 더 확신하게 되거나 거래를 완전히 포기하더라도 놀라지 마십시오.
판매 반대를 극복하는 열쇠는 잠재 고객을 이해하고 그들의 우려 사항을 해결하기 위해 접근 방식을 조정하는 것입니다. 결국 잠재 고객의 판매 반대를 처리하는 방법은 새로운 고객을 확보하는 것과 기회를 잃는 것의 차이가 될 수 있습니다. 거래를 계속 진행하고 더 많은 비즈니스를 성사시키려면 이의 제기 처리 전문가가 되어야 합니다. 즉, 다양한 유형의 판매 이의제기, 어떻게 들리는지, 극복하는 방법을 배워야 합니다.
기본부터 시작하겠습니다.
판매 이의제기는 무엇입니까?
"이의 제기"라는 단어를 생각할 때 좋아하는 법률 쇼의 뜨거운 법정 장면이 떠오를 것입니다. 법적 상황에서 반대는 무언가에 대한 반대의 표현입니다. 항의 성명서.
세일즈 세계도 다르지 않다.
판매 반대는 잠재 고객이 거래를 진행하지 않거나 진행할 수 없는 이유입니다. 그것은 당신이 그들을 피칭하는 제품, 서비스 또는 프로젝트에 대해 "아니오"라고 말하는 방법입니다. 그것은 그들이 당신에게서 구매할 준비가되지 않았음을 나타냅니다.
그러나 여기서 핵심 단어는 제안합니다. 귀하의 피치, 제안 또는 프로젝트에 대한 판매 반대를 받는다는 것은 귀하의 거래가 무산되었다는 의미가 아니라 귀하의 잠재 고객이 앞으로 나아갈 준비가 되기 전에 좀 더 많은 정보가 필요하거나 설득력이 필요하다는 것을 의미합니다.
다음 질문이 나옵니다.
이의제기 처리란 무엇입니까?
이미 알고 계시겠지만, 영업 분야에서 일하는 것이 항상 쉬운 것은 아닙니다. 사실 거의 그렇지 않습니다. 모든 제안에 대해 "예!"라는 흥분된 반응이 나오면 많은 영업 담당자가 실직하게 됩니다. 영업 담당자로서 귀하의 임무는 잠재 고객과 연결하고 제품을 홍보하는 것뿐만 아니라 그들이 귀하가 제공하는 제품의 가치를 보고 함께 일하고 싶어 하도록 돕는 것입니다.
그 중 큰 부분은 이의 제기 처리입니다. 이의 제기 처리는 거래 진행을 방해하는 잠재 고객의 우려 사항을 이해하고 해결하는 프로세스입니다. "절대 아니오를 대답하지 말라"는 말을 많이 들어보셨을 것입니다. 하지만 이것은 그렇지 않습니다. 이의 제기 처리는 "아니오"에 응답하는 방법을 알고 있고 언제 물러서서 생각할 시간을 주어야 하는지 아는 것입니다.
판매 이의 제기 유형
영업 담당자로 근무하는 동안 가격에 대한 우려에서 제품 적합성 및 그 사이의 모든 것에 이르기까지 모든 종류의 영업 이의 제기를 접했을 것입니다. 이의제기 처리 전문가가 되려면 다양한 유형의 판매 이의제기 및 해결 방법을 배워야 합니다.
1. 예산 부족
2. 필요 부족
3. 신뢰 부족
4. 긴급성 부족
1. 예산 부족
그들이 말하는 것
“너무 비싸다”
“예산이 없다”
그들이 의미하는 것
판매 반대의 첫 번째(그리고 가장 일반적인) 유형은 예산 부족입니다. 모든 구매에는 최소한 어느 정도의 재정적 위험이 따르기 때문에 이는 의미가 있습니다. 특히 제품과 서비스에 상당한 가격표가 붙는 b2b 판매에서 특히 그렇습니다.
그러나 가격 책정은 거의 문제가 되지 않습니다. 사실, 그것은 구매 의사를 나타내기 때문에 받는 것이 가장 좋은 이의 제기입니다. 이 모든 반대는 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 감당할 수 있는 예산이 없거나 없다고 생각한다는 것을 의미합니다. 하지만 항상 그런 것은 아닙니다. 많은 경우에 그들은 당신의 제안이 제공하는 가치를 깨닫지 못하거나 비용이 이익을 능가한다고 생각하지 않습니다.
해야 할 일
판매 포인트로서 가격에 초점을 맞추면 귀하의 대화는 순전히 거래가 되고 귀하의 잠재 고객은 가격표 이상을 보는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 대신 제품이나 서비스가 제공할 수 있는 가치와 이점에 집중하십시오. 그들의 고충과 그 문제로 인해 비용이 얼마나 많이 드는지 식별하여 얼마나 절약할 수 있는지 강조할 수 있습니다. 당신이 이것을 제대로 한다면, 그들이 그것을 작동시키는 방법을 찾을 좋은 기회가 있을 것입니다.
또는 고객의 요구 사항에 맞게 제품을 조정할 수 있습니다. 예산이 정말 문제라면 일부 기능을 제거하여 가격을 낮추거나, 예산에 맞는 지불 계획을 제안하거나, 다른 고객에게 추천할 때 할인/리베이트를 제안할 수 있습니다.
2. 필요 부족
그들이 말하는 것
"이것이 어떻게 나를 도울 수 있는지 모르겠습니다."
"난 관심 없어"
그들이 의미하는 것
이 다음 질문은 어려운 아니오로 보일 수 있지만 잠재 고객이 문제가 있다는 것을 알지 못하거나 문제를 해결할 필요성을 알지 못하거나 귀하의 제안을 이해하지 못할 때 자주 발생합니다. 귀하의 사업 제안서와 웹사이트는 귀하의 제품에 대해 많은 것을 말할 수 있을 뿐이며 전체 그림을 보지 못한다면 거절하기 쉽습니다.
해야 할 일
훌륭한 영업 담당자가 되려면 잠재 고객의 업계와 회사를 안팎으로 알아야 합니다. 그렇게 하면 그들이 매일 직면하는 문제에 대한 더 나은 아이디어를 얻거나 최소한 그들의 고통을 드러내는 질문을 할 수 있는 지식을 얻을 수 있습니다. 개방형 질문을 하고 답변을 깊이 파고들고 제품이 제공할 수 있는 결과를 판매하여 문제와 솔루션 사이의 선을 그릴 수 있도록 함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
이러한 판매 반대에 직면했을 때 잠재 고객과 공감하여 그들이 겪고 있다고 인식하는 문제를 이해하고, 그들이 가지고 있는지 몰랐던 문제를 제기하고, 귀하의 솔루션이 이러한 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명하는 것이 중요합니다. 다른 모든 방법이 실패하면 주저하지 말고 데모를 보여주거나 데모를 제공하여 제품을 직접 경험할 수 있도록 하십시오.
3. 신뢰 부족
그들이 말하는 것
"나는 당신의 회사에 대해 들어 본 적이 없습니다"
"당신의 제안이 그렇게 특별한가요?"
그들이 의미하는 것
사람들은 자신이 알고 신뢰하는 사람이나 회사와 함께 일합니다. 구매자가 회사나 솔루션에 대해 확신이 없으면 앞으로 나아가기를 주저할 가능성이 큽니다. 그들이 당신의 솔루션으로 해결할 수 있는 문제가 있더라도 당신이 해결할 수 있다고 믿지 않을 수 있습니다.
해야 할 일
당신이 시장을 처음 접했든, 더 적은 시장 점유율을 유지했든, 또는 당신의 잠재 고객이 암울한 생활을 하고 있든, 이 판매 반대를 극복하는 가장 좋은 방법은 당신의 잠재 고객과 더 깊은 관계를 발전시키고 그들에게 당신이 걸어갈 수 있다는 것을 증명하는 것입니다 산책. 이 작업을 수행할 수 있는 세 가지 주요 방법이 있습니다.
결과를 판매합니다. 숫자는 거짓말을 하지 않습니다. 잠재 고객에게 제품이나 서비스가 제공할 수 있는 결과를 보여줄 수 있다면 그들은 무시하기 어려울 것입니다. 이 접근 방식은 문제의 비용을 수량화하고 잠재적인 투자 수익을 보여줄 수 있다면 훨씬 더 효과적입니다.
사회적 증거 를 제공하십시오 . 입소문은 제품이나 서비스를 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 당신의 잠재 고객이 당신의 회사에 대해 잘 알지 못한다면 다른 고객들이 당신에 대해 이야기하는 것을 보여주십시오. 귀하의 고객이 귀하의 잠재 고객의 경쟁자일 경우 보너스 포인트 – 귀하의 잠재 고객에게 유사한 회사가 귀하의 제품으로부터 어떤 이점을 얻을 수 있는지 보여줄 수 있다면, 그들은 모든 소문이 무엇인지 알고 싶어할 것입니다.
대화에 참여하십시오. 강압적인 영업 사원을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 특히 자신을 뒷받침할 평판이 없는 경우에는 더욱 그렇습니다. 당신의 잠재 고객을 힘들게 팔려고 애쓰는 대신 시간을 내어 그들을 알고 그들의 필요를 이해하십시오. 그들의 사업에 대해 질문하고, 그들의 활동에 관심을 보여주고, 왜 당신이 서로 잘 어울린다고 생각하는지 전달하십시오.
4.긴급성 부족
그들이 말하는 것
"[문제]는 지금 나에게 중요하지 않습니다."
“다음 분기에 다시 전화주세요”
그들이 의미하는 것
때로는 타이밍이 맞지 않을 때가 있습니다. 잠재 고객이 상당한 비용을 지출해야 하거나, 다른 긴급한 우선 순위가 있거나, 즉시 시작할 필요를 느끼지 않는 경우, 이러한 판매 반대는 드문 일이 아닙니다. 그러나 그것은 또한 실제로 아니오라고 말하지 않고 당신을 무시하는 방법으로도 사용됩니다. 아마도 그들이 당신의 솔루션에서 가치를 보지 못하기 때문일 것입니다.
해야 할 일
이 판매 반대를 극복하려면 처음에 그들이 그것을 꺼낸 이유를 이해해야 합니다. 잠재적 구매에 대한 현재의 고충, 우선순위, 목표 및 일정을 파헤쳐 이를 수행할 수 있습니다. 다음과 같은 질문으로 시작하십시오.
"현재 어떤 경쟁 우선 순위에 관심이 있습니까?"
"다음 분기에 다시 전화를 하면 무엇이 바뀌나요?"
"현재 귀하의 고통점은 무엇이며 비용은 얼마나 듭니까?"
“단기적으로 문제를 해결할 수 있는 방법이 있습니까? 장기적으로 어쩌지?”
"[기능/할인/인센티브]를 제공할 수 있다면 계속 진행하시겠습니까?"
잠재 고객의 문제에 대해 이야기함으로써(특히 비용을 강조할 수 있는 경우) 문제를 해결해야 하는 긴박감을 조성할 수 있습니다. 그리고 귀하의 잠재 고객에게 지금 귀하와 계약함으로써 얻을 수 있는 이점을 정확히 말함으로써 – 그것이 비용을 절감하는 할인인지, 달성할 수 있는 결과 또는 큰 투자 수익인지 – 귀하는 그들이 푸시를 통해 얻을 수 있는 것이 없음을 보여줍니다. 대화를 뒤로 하세요.
마지막 생각들
영업 담당자는 영업 프로세스를 진행하면서 딸꾹질을 하게 될 수 있지만 낙담하지 마십시오. 판매 이의 제기는 프로세스의 정상적인 일부이므로 피하려고 하기보다 수용하는 법을 배웁니다. 이의 제기 처리 기술을 마스터할 수 있다면 잠재 고객과의 관계를 심화하고 함께 일할 수 있는 기회에 대해 열광하게 하고 궁극적으로 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.