연말연시 매출 부진 극복 방법

휴가철이 쇼핑객에게 인기 있는 시기라는 것은 비밀이 아닙니다. 실제로 많은 전자 상거래 비즈니스는 연말 총액을 계산하기 위해 이 기간 동안 발생한 매출에 의존합니다.

블랙 프라이데이부터 새해 전날까지 브랜드는 계속해서 제안을 하고 고객은 쇼핑에 열광합니다. 이것은 연말연시를 전자 상거래 비즈니스에 가장 수익성 있는 시간으로 만듭니다.

2021년에도 코로나19 상황에도 불구하고 마스터카드 스펜딩펄스의 보고서에 따르면 연말연시 소매 판매는 작년에 비해 8.5% 증가한 것으로 나타났습니다. 온라인 매출은 팬데믹 이전인 2019년 대비 61.4% 급증했다.

J. Rogers Kniffen Worldwide의 CEO인 Jan Kniffen은 CNBC와의 인터뷰에서 이렇게 말했습니다.

Omicron은 경험을 느리게 했지만 전혀 느려지지 않았습니다.

그는 또한 CNBC와의 인터뷰에서 2021년 휴가 판매 측면에서 지난 17년 동안 가장 강력한 해로 입증 되었다고 말했습니다.

연휴 기간 동안 매출이 매년 계속 증가하고 있지만 한 가지 더 변함이 없는 것은 1분기 매출 감소입니다.

매년 처음 몇 달 동안 매출이 급감하기 시작하여 기업은 매출 감소로 어려움을 겪습니다.

전자 상거래 비즈니스 소유자가 슬럼프를 더 빨리 극복할 수 있도록 몇 가지 구체적인 전술을 마련했습니다. Amazon에서 비즈니스를 운영하든 Enterprise 전자 상거래 플랫폼을 선택하든 상관없이 이 팁은 모든 종류의 비즈니스에 효과적입니다.

할인: 다른 관점

고객은 거래를 좋아합니까?

할인은 슬럼프 시간 동안 흐름을 바꾸고 수익을 정상 궤도에 올릴 수 있는 확실한 방법처럼 보일 수 있습니다. 미국 인구의 92%가 쇼핑을 위해 쿠폰을 사용하여 120년이 지난 후에도 가장 인기 있는 마케팅 도구 중 하나입니다.

그러나 할인은 양날의 검입니다.

그들은 새로운 잠재 고객이 첫 구매를 하도록 유도할 수 있지만 너무 관대하게 주어지면 할인이 제공될 때만 쇼핑한다는 잘못된 설명을 설정합니다. 당신은 이 틀에 갇히고 싶지 않습니다.

여기에 처음 고객을 재방문 고객으로 전환하는 전략이 필요합니다.

트래픽을 두 배로 늘리는 것보다 전환율을 두 배로 늘려 비즈니스를 두 배로 늘리는 것이 훨씬 쉽습니다.

Buyer Legends의 공동 창립자이자 NY Times의 베스트셀러 작가인 Bryan Eisenberg.

여기서 아이디어는 충성도가 높은 고객을 확보하고 유지하는 데 중점을 두는 것입니다. 제품/서비스가 고객의 여정에 어떻게 가치를 더할 수 있습니까? 어떻게 하면 고객이 중요하다고 느끼게 하고 신뢰감을 구축할 수 있습니까? 귀하의 브랜드를 나머지 브랜드와 어떻게 차별화할 수 있습니까?

첫 날부터 브랜드 스토리 구축 시작

마케팅과 광고는 타겟 고객에게 브랜드를 알리는 것입니다.

그러나 결과는 브랜드마다 다릅니다. 이 차이는 캠페인 뒤에 있는 브랜드의 크기 때문입니다. 적은 금액을 투자하는 대기업은 여전히 ​​많은 금액을 투자하는 중소기업보다 더 성장할 수 있습니다.

그렇기 때문에 첫날부터 브랜드 스토리를 구축하기 위해 노력해야 합니다.

브랜드 스토리는 비즈니스의 기반을 구축한 일련의 이벤트를 공유하고 그 내러티브가 여전히 브랜드의 사명을 주도하는 방법을 보여줍니다.

설득력 있는 브랜드 스토리는 고객이 브랜드를 기억하고 공감하며 궁극적으로 브랜드에 관심을 갖게 하는 데 도움이 됩니다. 결과적으로 카테고리에서 상위에 오르는 데 도움이 됩니다. 그 위치에 도달하면 상어로부터 자신을 방어하기가 훨씬 쉬워집니다.

예를 들어, Tentree는 판매되는 모든 제품에 대해 10그루의 나무를 심는 캐나다 기반 의류 회사입니다. 지속 가능하고 어디서나 입을 수 있는 고품질 의류를 판매하지만 여전히 사명을 최우선으로 하는 회사입니다. 이제 그들의 사명은 고객과 고객을 연결하여 충성도 높은 고객 기반을 확보하는 것입니다.

A/B 할인 제안 테스트

마지막으로, 처음에 할인이 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지 A/B 테스트했습니까? 그렇지 않다면 완벽한 시간입니다.

블랙 프라이데이와 같은 이벤트는 반복을 통해 구축된 많은 추진력을 가지고 있습니다. 쇼핑객은 구매하도록 훈련을 받았으며 훌륭한 "제안"이 항상 70% 할인일 필요는 없습니다. 옵티마이저는 더 큰 할인이 전환율이나 수익에 영향을 미치지 않는 겉보기에는 논란의 여지가 있는 결과를 자주 접합니다.

고객은 할인이 얼마이든 상관없이 대부분 할인에만 관심을 가집니다. 사실, 그들은 당신이 할인을 제공하거나 정가로 판매하는지 신경조차 쓰지 않을 수 있습니다. 많은 고객들이 블랙프라이데이 세일에 구매할 제품 목록을 보관합니다. 그래서 할인이 있든 없든 그들은 그 제품을 살 것입니다.

당신이 사용하는 또 다른 현명한 전술 은 100의 법칙입니다 .

마케팅 교수이자 Contagious: Why Things Catch On 의 저자인 Jonah Berger는 할인을 제공하는 두 가지 인기 있는 방법인 % 할인 또는 $ 할인을 테스트했습니다. 그의 연구에 따르면,

1. 소비자들은 100달러 미만의 제품에 대한 일정 비율 할인에 더 끌립니다. 따라서 100달러 셔츠 10% 할인은 100달러 셔츠 10달러 할인보다 더 매력적입니다.
2. $100가 넘는 제품의 경우 $ 할인보다 % 할인이 더 효과적입니다. 따라서 $1000 신발에 대해 소비자는 10% 할인 제안보다 $100 할인을 선호합니다.

그러나 귀하의 비즈니스에 할인을 제공하는 것이 얼마나 수익성이 있든 상관없이 할인이 기본값일 필요는 없습니다. 그렇지 않다면 1월 슬럼프를 극복하는 것이 훨씬 쉽습니다. 당신의 청중이 (당신의 비전/미션/브랜드에 대한) 진정한 공명 때문에 또는 당신의 제품이 객관적으로 더 낫다고 믿기 때문에 구매합니다.

그러나 당신은 이미 4분기 내내 할인을 했습니다. 이제 뭐?

몇 달 동안 할인을 제공한 후에 할인을 제공하는 아이디어가 마음에 들지 않는다면 더 나은 아이디어도 있습니다.

베스트 셀러 최적화에 투자하십시오

귀하의 수익의 대부분은 아마도 베스트 셀러에서 나올 것입니다.

이 페이지에서 몇 가지 빠른 A/B 테스트를 실행하고(충분한 트래픽이 있음) 승리를 확보하는 것이 좋습니다. 여기서 구매가 1% 개선되어도 1분기 수익을 올릴 수 있습니다.

또 다른 빠른 승리는 탐색을 실험할 수 있습니다. 오늘날 비즈니스의 99%에 해당하는 매장이라면 메뉴에 명확하고 더 나은 디자인을 사용할 수 있습니다. 디자인이 너무 많아 보인다면 적어도 쇼핑객은 어디로 가야 할지, 무엇을 해야 할지 모르기 때문에 빈손으로 돌아오지 않는지 확인하십시오.

그렇기 때문에 중복되고 중복되는 카테고리를 피하는 것이 중요합니다. 그 이유는 고객이 카테고리 간의 미묘한 차이를 이해하지 못하기 때문입니다.

어느 시점에서든 혼란스러워지면 사용자 경험이 영향을 받습니다. 이는 궁극적으로 브랜드에 해를 끼치며 고객이 웹사이트를 떠나거나 더 심하게는 브랜드를 포기하게 만듭니다.

따라서 고객의 쇼핑 여정을 안내하는 요소를 배치하여 베스트셀러 제품 페이지를 최적화하는 데 투자하십시오.

설명 동영상, 장바구니에 추가 버튼, 이미지 갤러리 등의 요소가 있습니다. 한 가지 디자인에 집착하지 마십시오. 더 나은 전환율을 얻기 위해 항상 A/B 테스트를 할 수 있습니다.

또한 베스트셀러 제품에 대한 리뷰 페이지를 갖는 것은 제품 품질을 공유하는 가장 좋은 방법입니다. 제품 페이지에 리뷰 페이지 링크를 추가하고 고객이 제품을 더 잘 이해하기 위해 확인할 수 있도록 합니다.

입소문 마케팅과 같습니다. 기존 고객이 통찰력을 공유하거나 제품에 대한 경험을 공유할 수 있습니다.

이것은 차례로 새로운 방문자에 대한 신뢰감을 구축하고 잠재 고객을 고객으로, 그 다음에는 충성도 높은 고객으로 만듭니다.

신규 구매자를 무시하지 마십시오

휴가나 쇼핑 시즌에 새로운 구매자가 생겼을 것입니다. 이제 다시 구매하도록 유도해야 합니다.

신규 고객을 육성하려면 먼저 세분화해야 합니다. 청중을 세분화한다는 것은 새로운 고객 기반 내에서 하위 그룹을 식별하는 것을 의미합니다.

다음 카테고리를 기반으로 잠재고객을 분류할 수 있습니다.

1. 할인 쿠폰을 사용한 고객: 코드를 사용한 고객을 대상으로 하여 상향 판매와 교차 판매가 어떤 의미가 있는지 알 수 있습니다. 구매한 항목에 대한 구독을 받을 때일 수 있습니다.
2. 할인 쿠폰을 사용하지 않은 고객: 쿠폰 을 사용하지 않은 고객을 로열티 프로그램 의 일부로 만들고 무료 로열티 포인트를 제공하고 다음 판매로 유도합니다. 아이디어는 마음에 남아 있고, 문에서 또 다른 판매를 얻고 당신에게서 구매하는 습관을 만드는 것입니다.
3. 기프트 카드를 사용한 고객: 기프트 카드 를 사용한 고객은 기술적으로 귀하로부터 구매하지 않았습니다. 이제 방법과 상향 판매로 고객을 유인할 때입니다. 비디오 콘텐츠를 활용하여 브랜드와 소통하세요. 소셜 미디어에서 그들을 리타겟팅하고, 그들과 소통하고, 브랜드 패밀리의 일부로 만드십시오.

VIP를 위한 레드카펫 시작

리워드 포인트 기억하기

고객은 귀하의 보상 프로그램 이나 보상 포인트를 잊어버릴 수 있습니다.

누적된 충성도 포인트와 이 포인트로 무엇을 할 수 있는지 상기시키십시오. 이는 연말연시 매출 침체에서 회복하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 전반적인 유지율을 향상시키는 데 도움이 됩니다.

그러나 그렇게 하기 전에 고객이 포인트를 청구할 수 있는 시스템이 있는지 확인하십시오. 일단 가지고 있으면 별도의 이메일 마케팅 캠페인을 시작하고 계정에 보상 ​​포인트가 있는 고객에게 후속 이메일을 보냅니다. 또한 앱 사용자에게 푸시 알림을 보낼 수도 있습니다.

예를 들어 스타벅스의 보상 프로그램은 가장 인기 있는 보상 프로그램 중 하나입니다. 규칙은 간단합니다. 공식 앱에서 아이템을 구매하면 보상을 받을 수 있습니다. 이 보상을 모아 무료로 무언가를 얻을 수 있습니다. 따라서 구매할 때마다 특별한 보상에 더 가까워집니다. 간단하고 효과적입니다!

그들이 얼마나 특별한지 보여주세요

VIP 고객이 특별하다고 느끼게 하는 또 다른 방법은 한 걸음 더 나아가는 것입니다. 예를 들어, 그들에게 개인화된 "감사합니다" 메모를 보냅니다. 여기에 "CEO로부터" 각도를 추가하면 항상 와우 효과가 나타납니다.

VIP 고객을 특별하게 만드는 방법의 가장 좋은 예 중 하나는 Maker's Mark입니다. 현재 이 브랜드는 가장 충성도가 높은 고객을 위해 예약된 매우 인기 있는 앰버서더 프로그램을 운영하여 해당 고객에게 고유한 특전을 제공합니다.

프로그램에 등록하면 여러 가지 혜택을 받을 수 있습니다. 우선 진짜 Maker's Mark 에이징 버번에 당신의 이름이 새겨져 있습니다. 그 후에도 버번이 어떻게 노화되는지에 대한 업데이트를 계속 받습니다. 또한 자신의 배치에서 병을 구입할 수도 있으며 앰배서더 전용 상품에 액세스할 수 있습니다.

대화형 세션 호스트

AMA, 챌린지 또는 특별 이벤트와 같은 대화형 세션을 주최합니다. 이러한 세션의 목표는 구매자가 제품으로 원하는 결과를 얻을 수 있도록 돕는 것이어야 합니다. 대화형 세션을 호스팅하면 VIP 고객과 소통하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 됩니다. 더 구체적으로 말하면 고객이 제품을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다.

또한 기금을 마련하고 선교 사업을 지원하는 방법에 대해 이 세션을 만들 수도 있습니다. 결국 이들은 가장 큰 고객이며, 많이 구매하는 경우 브랜드 스토리를 믿을 가능성이 있습니다.

예를 들어, 아웃도어 장비 소매업체 브랜드 REI는 특별 회원 프로그램을 운영합니다. 회원들은 선별된 모험 여행, 독점 수업, 이벤트, 투어 등을 이용할 수 있습니다. REI에 따르면 멤버십 플랜을 통해 고객을 회사의 핵심과 가치에 직접적으로 포함시킵니다.

추천은 마법처럼 작동하며 UGC도 마찬가지입니다.

마지막으로 추천 마케팅 프로그램을 소개합니다. Social Media Today에 따르면, 소비자의 77%는 가족이나 친구의 입소문 피드백이 구매 결정을 내리는 데 있어 가장 설득력 있는 결정 요소라고 말합니다.

또한 VIP 고객을 브랜드 홍보대사로 분류하여 충성도를 더욱 강화할 수도 있습니다. 이렇게 하면 커뮤니티와 제품에 대해 공유하고 UGC(사용자 생성 콘텐츠)도 얻을 수 있습니다.

Tint의 보고서에 따르면 마케터의 93%는 소비자가 브랜드에서 만든 콘텐츠보다 고객이 만든 콘텐츠를 더 신뢰한다는 데 동의합니다. 간단히 말해서, 인간은 인간을 신뢰하므로 이것이 라이프사이클 마케팅 전략의 효과적인 부분이 될 수 있습니다.

UGC를 사용하는 브랜드의 가장 좋은 예 중 하나는 스타벅스입니다. 2014년에 스타벅스는 Twitter에서 콘테스트를 시작하고 고객들에게 흰색 컵에 예술적 낙서를 하고 해시태그 #WhiteCupContent로 공유하도록 요청했습니다. 불과 3주 만에 고객들은 4000개가 넘는 컵 사진과 낙서를 게시했습니다. 캠페인의 성공을 살펴보면서 스타벅스는 2016년에 또 다른 큰 성공을 거둔 또 다른 캠페인을 시작했습니다.

Starbucks 외에도 Apple, Adobe, Coca-Cola, Netflix 및 기타 여러 회사와 같은 인기 브랜드도 UGC를 활용했습니다.

훌륭한 경험을 반환하십시오.

1월의 계절적 슬럼프이든 그 해의 나머지 기간이든 상관없이 전자 상거래 반품은 소매 생활의 일부입니다. 그리고 그들은 불가피합니다. 당신이 할 수 있는 일은 반품 요청을 교환으로 전환하거나 모든 반품을 기회로 바꾸는 것뿐입니다.

Tentree의 디지털 이사인 Shawn McIntyre는 다음과 같이 말합니다.

우리는 고객이 제품을 반품하는 이유를 확실히 이해하고 다른 크기나 색상이 이상적인지 확인하려고 노력합니다.

반품 요청을 기회로 전환

말했듯이 전자 상거래 비즈니스라면 일년 내내 반품이 있을 것입니다. 숫자를 줄일 수는 있지만 0으로 만들 수는 없습니다.

따라서 귀하가 해야 할 일은 반품을 고객에게 훌륭한 경험으로 만드는 것입니다. 별점 5개짜리 반품 경험을 목표로 하고, 두 번째 기회를 제공하고 베스트셀러를 선보일 것을 요청하는 이메일로 성공적인 환불을 따르십시오. 이 간단한 전략은 결과적으로 구매자와 관계를 구축하는 데 도움이 됩니다.

기억하십시오. 간편한 반품 절차를 제공하지 않더라도 반품이 가능합니다. 고객을 실망시키고 실망시킬 뿐입니다. 이로 인해 브랜드를 영구적으로 포기할 수 있습니다.

다음은 번거롭지 않은 반품 절차를 위한 몇 가지 팁입니다.

1. 반품 정책 페이지에서 히트 맵을 살펴보는 것으로 시작하십시오.
   반품 정책 페이지 히트맵은 페이지의 어떤 요소가 가장 많은 클릭을 받고 어떤 요소가 가장 적게 클릭되는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객이 반품 정책 페이지에서 무엇을 찾고 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다.
2. 필요한 모든 요소를 ​​볼 수 있도록 합니다.
   대부분의 회사 웹 사이트가 가지고 있는 가장 큰 문제 중 하나는 중요한 정보가 누락되었다는 것입니다. 고객이 단 하나의 질문에 대한 답을 찾기 위해 웹사이트를 탐색하는 것을 원하지 않습니다. 그것은 그들을 좌절시킬 것입니다. 물건을 더 쉽게 찾을 수 있습니다.
   
3. 방문자는 귀하의 반품 페이지에 소용돌이를 일으킨 직후 어떤 페이지를 방문합니까?
   따라서 방문자가 귀하의 반환 페이지를 방문하고 즉시 다른 페이지로 이동하는 경우 일반적인 문제에 대한 해결책을 찾으려고 할 가능성이 있습니다. 문제를 찾고 고객을 돕기 위해 무엇을 할 수 있는지 확인하십시오.
4. 휴먼 터치를 소개하고 신속하게 답변을 제공하려면 이 페이지에 채팅 팝업이 있어야 합니까?
   Forrester에 따르면 성인의 50%는 질문에 대한 빠른 답변을 제공할 수 없는 경우 구매를 포기합니다. 정보를 아무리 많이 넣어도 사람들은 질문에 대답하기 위해 사람과 이야기하는 것을 선호할 것입니다. 결국, 우리 모두는 기다리는 것을 싫어하고 문제에 대한 빠른 해결책이 필요하고 때로는 인간적인 손길이 필요합니다. 웹사이트에 실시간 채팅 옵션을 추가하고 고객이 문제에 신속하게 답변할 수 있도록 하세요.
5. A/B는 가장 낮은 매달린 과일을 테스트합니다.
   웹 페이지가 아무리 최적화되어 있어도 완벽할 수는 없습니다. 따라서 주의해야 할 유일한 것은 최대 전환율과 최소 반환 요청을 얻는 방법입니다. A/B 테스트가 필요한 부분입니다.