아웃바운드 판매로 최고의 고객을 확보하는 방법

사업에서 이기는 것은 판매에서 이기는 것입니다. 새로운 기회를 얻으려면 고품질 리드로 판매 파이프라인을 지속적으로 채워야 합니다.

Hubspot의 최근 보고서에 따르면 B2B 마케터의 34%는 더 많은 리드를 생성하는 것이 2021년의 최우선 과제라고 말했으며 14%만이 더 많은 거래를 성사하는 데 관심이 있습니다. 이는 대다수의 응답자에게 판매를 성사시키는 것이 판매를 성사시킬 적격한 잠재 고객을 찾는 것보다 덜 어려운 도전임을 의미합니다.

평균적으로 영업 파이프라인의 B2B 리드 10명 중 7명은 격려 없이 구매할 준비가 되지 않았습니다. 따라서 질문은 다음과 같습니다. 잠재적으로 적격하지 않은 리드를 찾는 데 시간을 소비하는 대신 진정으로 집중하고 싶은 정확한 잠재 고객을 어떻게 정의합니까?

답은 아웃바운드 매출이다. 아웃바운드 채널, 특히 콜드 이메일, 전화, 소셜 아웃리치 등은 판매 유입경로의 상단과 하단에서 뛰어난 효율성을 보여 짧은 시간 내에 인상적인 결과를 제공했습니다.

아웃바운드 판매가 더 많은 거래를 성사시키는 데 어떻게 도움이 되는지 자세히 알아보기 전에 먼저 누가 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 고객인지 이해해 보겠습니다.

B2B에서 "최고의 고객"을 정의하는 방법

비즈니스 목표와 달성하고자 하는 바에 따라 예상되는 미래 결과를 기반으로 최고의 고객을 정의할 수 있습니다. 다음 섹션에서는 대부분의 기업이 목표로 하는 네 가지 측면에 대해 논의합니다.

1. 고객의 브랜드 명성

이 범주에는 수년 동안 끌어들이고 싶었던 야심찬 고객이 포함됩니다. 일반적으로 이러한 고객은 잘 알려진 이름과 대규모 미디어 보도를 통해 업계의 트렌드세터입니다. 이들은 귀하의 웹사이트 홈페이지에 있는 사례 연구 섹션 또는 기능에서 귀하가 과시하는 회사입니다.

인지도가 높은 브랜드로 고객을 확보하면 큰 이름과 유명한 로고를 따르는 적어도 12개 이상의 다른 회사에 더 관심을 갖게 됩니다.

아웃바운드 판매를 통해 모든 회사를 대상으로 할 수 있으므로 단일 거래 이상으로 활용할 수 있는 회사와 협력할 수도 있습니다. 미래의 마케팅 노력에 대한 사회적 증거 외에도 차별적인 고객은 다른 유사한 회사에 높은 품질을 나타냅니다.

2. 거래 규모

많은 비즈니스에서 최고의 고객을 확보하는 것은 가장 큰 요구 사항 및/또는 예산을 가진 고객을 목표로 하는 것과 같습니다. 이것은 또한 가장 높은 지분을 가진 가장 큰 회사와 상관 관계가 있을 수 있습니다. 높은 평균 계약 가치(ACV)로 판매를 얻는다는 것은 판매 프로세스에 더 적은 투자를 하면서 더 많은 수익을 낸다는 것을 의미합니다. 그렇기 때문에 많은 회사에서 큰 거래를 성사시키는 것이 이상적인 고객을 정의하는 대박입니다.

참고로 대규모 ACV 거래를 소규모 거래만큼 제공하는 것이 일반적입니다.

3. 상호 이익

B2B 세계에서 "최고"라는 단어는 시간을 가장 효율적으로 사용하여 판매 프로세스에서 양 당사자에게 동등한 혜택을 제공한다는 의미입니다. 따라서 최고의 고객을 확보한다는 것은 귀하의 제품이나 서비스를 채택함으로써 동일한 혜택을 보게 될 "유사한" 회사와 상호 유익한 거래를 하는 것을 의미합니다.

또한 대상 회사와 브랜드 인지도를 높일 수 있으며, 이는 특히 회사 목표가 유사한 경우 관련성과 기회 전환율을 높일 수 있습니다. 이것은 특정 산업의 최고의 고객, 특정 제품을 판매하는 최고의 고객, 완벽한 요율을 가진 최고의 고객일 수 있습니다. 그리고 이러한 각 시나리오는 그들과 같은 다른 회사와 관련될 가능성이 더 큽니다.

4. 예측 가능성

기업은 특히 판매에서 놀라움을 두려워합니다. 그렇기 때문에 많은 회사에서 최고의 시장 출시 계획은 정기적인 워크플로, 예측 가능한 수익 및 영업 대화를 열기 위한 개발된 공식과의 일관성입니다. 이상적인 고객과의 지속적인 약속 흐름은 판매 할당량을 달성하는 가장 좋은 방법입니다.

전반적으로 잘 운영되는 아웃바운드 프로그램은 영업 리더가 원하는 종류의 규칙성, 일관성 및 예측 가능성을 제공합니다.

아웃바운드 판매가 최고의 고객을 확보하는 방법

이기고 싶은 클라이언트를 알았으니 이제 이를 달성하는 방법 을 알아보겠습니다. 대부분의 인바운드 전술은 완벽한 잠재 고객이 유기적으로 나타날 때까지 기다리라고 제안하지만 아웃바운드 판매는 즉각적이지만 잘 생각한 조치에 관한 것입니다.

아웃바운드 전략을 성공적으로 적용하고 적절한 거래를 얻으려면 이 협업이 귀하뿐만 아니라 비즈니스 참여의 다른 측면과도 관련이 있어야 합니다. 관련성을 얻고 서비스에 대한 관심을 유도하려면 다음 다섯 가지 필수 질문을 스스로에게 물어보십시오.

1. 타겟 고객은 누구입니까?

타겟이 누구인지 정확히 알고 있습니까? 영업 활동을 하기 전에 각 잠재 고객이 귀하의 비즈니스 요구 사항에 맞는지 확인하십시오. 적격하지 않은 리드에 시간을 낭비하지 않는 간단한 팁은 강력한 고객 프로필과 구매자 페르소나를 구축하여 최고의 고객이 어떤 모습이고 어디서 찾을 수 있는지에 대한 가장 생생한 이미지를 만드는 것입니다.

"당신의 최고의 고객은 어떤 산업에 속합니까?" 와 같은 질문에 답하기 , “ 결정권자는 누구인가?” , "어떤 비즈니스 커뮤니케이션 채널을 가장 많이 사용합니까?" 미래를 위한 성공적인 아웃바운드 판매 전략을 수립하는 데 도움이 될 것입니다.

또한 대부분의 잠재 구매자와 관련이 있는 질문은 "왜 나인가?" 입니다. 잠재 고객 발굴을 시작 하기 전에 잠재 고객을 대신하여 이 간단해 보이는 질문에 답하면 캠페인에 큰 도움이 될 것입니다.

2. 고객이 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?

잠재 고객에게 보내는 첫 번째 판매 메시지는 답변보다 더 많은 질문을 유발할 수 있습니다. 왜 나일까요? 왜 지금? 내가 왜 신경을 써야 합니까? 이 단계에서 당신의 임무는 당신이 그들에게 연락한 이유가 있고 당신이 제공할 독특한 것이 있다는 것을 잠재 고객에게 확신시키는 것입니다.

그러나 스스로 관여하고 판매적인 프레젠테이션 대신 관련성 있고 잠재 고객의 요구와 가치에 공감할 수 있는 메시지를 만들어야 한다는 점을 기억하십시오. 잠재 고객이 특별하고 바람직하다고 느끼도록 개인화를 추가하십시오. 앞으로의 대화에 대해 솔직하고 열린 마음을 갖고 반대와 망설임을 극복할 준비가 되어 있어야 합니다.

반직관적으로 이의 제기는 잠재 고객의 환경, 상황 또는 현재 상태에 대한 깊이 있는 생각과 고려를 보여주기 때문에 종종 훌륭한 대화 시작점이 됩니다.

3. 무엇을 제공합니까?

분명히, 당신이 제공하는 것에 대한 질문은 적절한 메시징 스타일을 만드는 것만큼이나 당신의 미래 전망과 관련이 있습니다. 좋은 제품이나 서비스가 없으면 판매 전략과 마케팅 노력이 무산됩니다. 제품 또는 서비스의 고유한 강점을 정의하고 범위를 좁혀 잠재 고객과의 대화에서 이를 소개할 기회를 놓치지 마십시오.

의외라고 생각할 수도 있지만 이 질문 으로 대화를 주도하지 마십시오. 이기적인 경향이 강하고 자신의 제품이나 서비스에 대해서만 (끝없이) 이야기하는 경향이 있습니다. 대신, 이러한 충동과 싸워서 당신의 제안에 대해 이야기하기 시작하는 가장 좋은 기회는 잠재 고객을 리드한 후라는 것을 깨달으십시오. 이것은 당신의 제안이 (완전히) 이기적인 것처럼 보이지 않고 관심을 불러일으키기 위한 자연스러운 주고 받기 순서를 갖기 때문에 당신의 제안을 더 효과적으로 만들 것입니다.

4. 잠재 고객에게 어떻게 접근합니까?

이 단계에서 잠재 고객에게 메시지를 전달하는 방법을 파악해야 합니다. 아웃바운드 영업은 이메일, 콜드 콜, 사전 타겟팅 광고, LinkedIn 메시지, 스네일 메일 등 잠재 고객에게 다가갈 수 있는 다양한 채널을 제공합니다. 더 나은 홍보를 위해 여러 채널을 동시에 사용하는 것이 좋습니다.

다중 채널 오케스트레이션 아웃바운드로 알려진 이 접근 방식은 사용 가능한 모든 채널을 적시에 올바른 목적에 사용하여 잠재 고객의 제품 비전에 더 큰 영향을 미치고 귀사와 더 깊은 관계를 구축합니다.

모든 채널이 동일하게 생성되지 않으며 잠재 고객의 관심도 그에 따라 나누어지지 않는다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 이와 같이 다중 채널 전략은 위험을 분산시키고 실제로 잠재 고객을 참여시킬 가능성을 높입니다.

5. 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 어디로 가야 합니까?

영업에는 대답해야 할 " 어디서"가 많이 있습니다. 미래의 고객과 어디에서 커뮤니케이션할 것입니까? 그들은 어디에 당신의 제품을 사용해야 합니까? 즉각적인 지원이 필요한 경우 어디에서 찾을 수 있습니까?

그러나 아웃바운드 판매에서 가장 집중해야 할 "어디"는 마음에서 시작됩니다.

성공적인 아웃바운드 캠페인에는 항상 관심을 불러일으키는 리듬이 있다는 것을 믿으십시오. 원 콜 마감은 B2B 판매에서 매우 드뭅니다. 그대로 취급하십시오. 관심을 끌기 위한 싸움은 주로 친숙함, 관련성 및 호기심을 통해 이루어집니다. 직접적인 대응을 통해 친숙함을 구축하고 잠재 고객과의 관련성을 구축한 다음 잠재 고객의 호기심이 귀사의 영업 주기로 이어지는 것을 지켜보십시오.

아웃바운드 판매로 더 많은 거래 성사

아직 다루지 않은 마지막 질문은 "언제 시작해야 합니까? " 간단한 대답은 "빠를수록 좋습니다!"입니다. 평균 B2B 영업 주기가 최소 3개월이라는 점을 고려할 때 오늘 시작하면 2022년 1월에 비즈니스를 위한 영업 기회를 구축하고 있는 것입니다.

요약하면 아웃바운드 전술을 사용하여 다음을 수행할 수 있습니다.

• 더 우수하고 목표가 분명한 거래 생성
• 영업 팀이 지속적으로 더 많은 거래를 성사할 수 있도록 지원
• 강력한 판매 파이프라인 및 미래의 성공 흐름 만들기

따라서 아웃바운드를 사용하여 즉시 고품질 리드로 판매 깔때기를 채우기 시작하겠다는 새해 결심을 세우십시오.