아웃바운드 판매: 프로세스를 개선하는 방법

아웃바운드 판매의 정의

아웃바운드 판매의 정의

아웃바운드 영업은 영업 팀이 잠재 고객에게 연락하는 프로세스이며 모든 비즈니스에서 중요한 부분입니다. 이것은 일반적으로 콜드 콜, 콜드 이메일 아웃리치, 소셜 미디어 및 기타 몇 가지 형식을 통해 수행됩니다. 아웃바운드 판매를 통해 목표로 삼고 싶은 잠재 고객과 그들과 연락하는 방법을 선택할 수 있습니다.

너무 자주 기업은 아웃바운드 판매 프로세스로 어려움을 겪습니다.

인바운드와 아웃바운드 판매의 차이점은 무엇입니까?

판매 창출과 관련하여 본질적으로 두 가지 주요 옵션이 있습니다. 리드에게 연락하거나 리드를 끌어들일 수 있습니다. 아웃바운드 판매는 당신이 주도권을 잡을 때이고 인바운드 판매는 당신의 잠재 고객이 당신에게 올 때입니다. 각각 고유한 장점이 있으며 둘 다 비즈니스 성장에 필수적입니다.

두 가지 예를 살펴보겠습니다. 아웃바운드 접근 방식에서는 잠재 고객을 찾기 위해 리드 데이터베이스를 통해 SDR(영업 개발 담당자) 스캔을 수행할 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필에 맞는 사람을 찾으면 리드와 연락하여 관심을 측정합니다. 관심이 있는 것처럼 보이면 SDR이 영업 담당자에게 리드를 넘겨줍니다.

인바운드 판매 접근 방식을 사용하면 블로그 시작과 같은 작업을 수행할 수 있습니다. 이상적인 고객이 온라인에서 검색할 가능성이 있는 내용을 기반으로 블로그에 콘텐츠를 작성하기 위해 작가를 고용할 것입니다. 그런 다음 다른 마케팅 전략을 통해 대상 고객이 이러한 블로그 게시물을 찾고 귀하의 비즈니스에 대해 듣고 추가 정보를 문의할 것입니다.

성공적인 비즈니스는 두 가지 접근 방식을 모두 사용할 뿐만 아니라 각 전략을 최적화하는 방법을 찾을 것입니다. 아웃바운드 판매 측면에서 더 잘하기 위해 사용할 수 있는 6가지 팁이 있습니다.

아웃바운드 판매를 더 잘하는 6가지 방법

#1 – 올바른 리드 대상 지정

위에서 말했듯이 아웃바운드 판매의 장점 중 하나는 이상적인 고객을 보다 정확하게 타겟팅할 수 있다는 것입니다. 인바운드 판매를 사용하면 특정 틈새 시장에 맞게 콘텐츠 마케팅 전략을 조정할 수 있지만 이것이 반드시 들어오는 것은 아닙니다. 반면에 아웃바운드 판매를 사용하면 타겟팅하려는 정확한 유형의 고객을 선택할 수 있습니다. , 그런 다음 그들에게 연락하십시오.

그러나 잘못된 사람들을 대상으로 하는 경우에는 별로 도움이 되지 않습니다. 따라서 아웃바운드 판매를 더 잘하려면 올바른 리드를 타겟팅해야 합니다. 다음과 같은 질문을 스스로에게 함으로써 포괄적인 고객 프로필을 개발하는 데 시간을 할애하십시오.

• 회사의 규모는 어느 정도입니까?
• 얼마나 많은 수익을 창출합니까?
• 당신의 타겟은 회사 내에서 어떤 역할을 하고 있습니까?
• 사업을 운영한 지 얼마나 되었습니까?
• 그들은 어떤 종류의 기술을 사용하고 있습니까?
• 그 회사 또는 그 틈새 시장이 직면한 가장 큰 문제는 무엇입니까?

이상적인 고객 프로필을 더 완벽하게 만들수록 타겟팅이 더 좋아집니다. 이렇게 하면 영업 팀이 가능한 최고의 리드에만 시간을 할애할 수 있습니다.

#2 – 적합한 팀으로 자신을 둘러싸십시오

영업은 팀의 노력입니다. 귀하의 비즈니스가 성장하려면 효율적으로 운영되는 팀에서 최고의 사람들이 필요합니다. 불행히도 너무 많은 기업이 이상적이지 않은 영업 직원을 고용하고 있습니다. 자신의 영업 직원을 정기적으로 평가하고 해당 직원이 해당 직무에 적합한지 판단하는 것이 중요합니다.

최고의 영업팀은 어떤 모습인가요? 우선, 그들은 모두 회사가 성장하는 것을 보고 싶어하는 야심 찬 사람들입니다. 그들은 판매를 한다는 아이디어에 흥분하고 항상 자신의 기술을 향상시킬 방법을 찾고 있습니다. 영업 팀이 어떻게 구성되어 있는지에 따라 전화 통화에 능숙한 사람, 정말 훌륭한 이메일을 작성할 수 있는 사람, 잠재 고객 발굴 및 검증에 능숙한 사람이 필요할 수 있습니다. 어떤 경우에는 이 세 가지를 모두 수행할 수 있는 개인을 원할 것입니다.

영업 팀이 작업하면서 진행 상황을 추적하십시오. 그들은 한 달에 얼마나 많은 매출을 올리고 있습니까? 그들이 하루에 전화를 얼마나 걸립니까? 그들의 거부율은 얼마입니까? 각 영업 팀 구성원에 대해 몇 가지 확실한 수치를 유지함으로써 서로 비교한 다음 실적이 저조한 팀 구성원이 개선되도록 돕거나 느슨하게 할 수 있습니다.

#3 – 당신의 가치를 알고 홍보하라

모든 영업 프레젠테이션의 필수적인 부분은 자신의 가치를 아는 것입니다. 잠재 고객이 경쟁자보다 당신을 선택하는 이유는 무엇입니까? 아니면 직접적인 경쟁자가 없다면 왜 그 고객이 당신을 선택할까요? 너무 많은 기업이 모든 사람을 기쁘게 하거나 회사의 가능한 모든 요구를 충족시키려고 합니다. 이 접근 방식은 비즈니스를 일반화하는 것으로 끝납니다. 대신 테이블에 제공하는 특정 가치와 리드가 다른 사람이 아닌 귀하와 비즈니스를 해야 하는 이유에 대해 생각해야 합니다.

일단 이것에 대해 생각했다면, 그것을 몇 가지 주요 요점으로 요약하십시오. 그런 다음 이러한 핵심 사항을 홍보하기 위해 할 수 있는 모든 기회를 잡으려고 합니다. 뉴스레터에 언급하십시오. 전화 통화 중에 그것들을 꺼냅니다. 이벤트에서 네트워킹할 때 그들에 대해 이야기하십시오. 잠재 고객이 영업 팀 구성원과 이야기할 때 그들이 제공하는 것이 무엇인지, 왜 당신이 최선의 선택인지 정확히 알고 나서야 합니다.

#4 – 여러 리드 소스 사용

비즈니스에서 리드를 확보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 아웃바운드 판매에 어려움을 겪고 있다면 문제는 다양한 소스에서 리드를 얻지 못하는 것일 수 있습니다.

예를 들어, 일부 비즈니스는 리드 데이터베이스에 크게 의존합니다. 수십, 수백 또는 수천 명의 잠재 고객에게 연락처 정보를 제공하는 데 유용합니다. 그러나 그것들이 유일한 옵션은 아닙니다. 리드 데이터베이스를 사용하는 동안 LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, 지역 비즈니스 디렉토리 등을 사용할 수도 있습니다. 이러한 다양한 소스 간에 일부 중복이 있을 것이지만 새로운 대상도 많이 있을 것입니다. 귀하의 비즈니스가 현재 1개 또는 2개의 리드 소스만 사용하고 있다면 몇 개 더 확장하여 판매 파이프라인을 채우는 데 도움이 되는지 확인하십시오.

#5 – 핸드오프 개선

아웃바운드 판매 프로세스의 핵심 구성 요소는 SDR과 고객 담당자 간의 핸드오프입니다. SDR은 단순히 회의를 설정한 다음 영업 사원에게 언제 어디서 나타날지 알릴 수 없습니다. 아웃바운드 영업 프로세스를 개선하려고 할 때 많은 기업이 SDR 또는 영업 사원 중 하나에 집중하고 중간 영역을 잊어버립니다.

이 핸드오프를 개선하기 위해 시도할 수 있는 몇 가지 사항이 있습니다. 먼저 SDR이 가능한 한 많은 관련 정보를 얻고 있는지 확인하십시오. 잠재 고객에게 전달하기 전에 잠재 고객에 대해 더 많이 배울수록 영업 사원은 회의가 도착할 때 더 많이 준비하게 됩니다.

다음으로, 회의 일정을 잡고 미리 알림을 보낼 수 있는 좋은 시스템을 마련하세요. SDR이 잠재 고객과의 회의를 예약하면 잠재 고객과 영업 사원 모두 날짜가 가까워지면 알림을 받고 미리 알림을 받아야 합니다. 또한 잠재 고객에게 미리 회의를 확인하도록 요청해야 합니다. 영업 사원이 잠재 고객이 나타나지 않는 회의에 참석하여 시간을 낭비하는 것을 원하지 않습니다. 대면 회의를 예약하지 않더라도 영업 통화를 설정할 때 동일한 원칙을 사용할 수 있습니다.

잠재 고객이 영업 사원과 만나기로 동의하는 것은 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분인 경우가 많습니다. 이 시점에서 당신은 판매에 너무 가깝기 때문에 여기서 실수를 한다면 낭비가 될 것입니다. SDR이 어떻게 잠재 고객을 영업 팀에 전달하는지 분석하는 데 시간을 할애한 다음 개선 방법을 찾으십시오.

#6 – 최고의 기술 통합

마지막으로, 아웃바운드 판매 프로세스를 개선하려는 경우 올바른 기술이 큰 차이를 만듭니다. 오늘날의 현대 세계에서는 사용 중인 기술이 따라갈 수 없거나 필요한 모든 기능을 제공하지 못하는 경우 빠른 속도로 운영하기가 어렵습니다.

아웃바운드 판매를 위해서는 몇 가지 도구가 필요합니다. 가장 중요한 것은 영업 CRM입니다. 좋은 CRM을 사용하면 잠재 고객과 현재 고객에 대한 모든 정보를 한 곳에서 모두 관리할 수 있습니다. 영업 프로세스에서 특정 잠재 고객이 얼마나 멀리 있는지 확인하고 영업과 관련된 정보(예: 회사 규모 또는 비즈니스 내에서 개인의 역할)를 추적하고 경우에 따라 CRM에서 직접 메시지를 보낼 수 있습니다. 아웃바운드 판매를 다루는 모든 비즈니스가 갖추어야 하는 필수 도구입니다.

그 외에도 살펴보고 싶은 몇 가지 다른 도구가 있습니다. 리드 데이터베이스를 사용하면 비즈니스에 대한 새로운 리드를 쉽게 찾을 수 있고, 리드에 대해 자세히 알아보는 데 도움이 되는 영업 인텔리전스 도구, 다른 팀 구성원과 빠르게 상호 작용할 수 있는 Slack과 같은 커뮤니케이션 도구, 계정이 더 쉬워집니다.

올바른 기술 스택을 사용하면 SDR 생산성, 비즈니스 내 커뮤니케이션을 개선하고, 시간이 많이 소요되는 작업을 더 빠르게 수행하고, 잠재 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 귀하의 비즈니스가 가장 힘든 시간을 겪고 있는 영역에 대해 생각한 다음 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있는 몇 가지 도구를 찾으십시오.

마무리

아웃바운드 판매가 원하는 유형의 결과를 가져오지 않는 경우 이를 수락할 필요가 없습니다. 항상 개선할 수 있는 방법이 있습니다. 먼저 어디가 잘못되고 있는지 파악하기만 하면 됩니다. 아웃바운드 판매 프로세스에 도움이 필요하면 지금 TaskDrive에 무료 상담을 예약하세요.