영업일을 최적화하는 8가지 방법

성공적인 영업 사원은 항상 여러 중요한 작업을 동시에 관리하기 때문에 균형 잡히고 조직화되고 최적화되어 열심히 일하고 현명하게 일해야 합니다. 그렇다면 어떻게 하면 열심히 일하면서 동시에 똑똑하게 일할 수 있을까요? 영업일을 최적화하는 방법은 무엇입니까?

성공적인 판매를 위해서는 다양한 기술이 필요합니다. 그것이 힘든 이유 중 하나는 동시에 여러 가지를 잘 관리해야 한다는 요구 사항입니다. 그리고 만약 당신이 그 중 하나에 약 하다면 - 어떻게 마무리할지, 어떻게 전망하고, 어떻게 올바른 질문을 해야 할지 모른다면 - 당신은 성공하지 못할 것입니다.

Badger Maps의 설립자이자 CEO인 Steve Benson에 따르면 성공적인 영업 사원이 되는 것은 공중에서 백만 개의 공을 저글링할 수 있는 사람입니다.

그렇다면 어떻게 은유적으로 백만 개의 공을 공중에 띄울 수 있습니까? 그것은 당신의 시간과 요일을 최적화하는 문제입니다. 그러면 열심히 일하고 똑똑하게 일하는 법을 알게 됩니다.

Conquer Local 팟캐스트 시청: Steve Benson과 함께하는 영업일 최적화

이것은 모든 전문가에게 필요한 가장 중요한 기술 중 하나이지만, 특히 영업 사원은 항상 여러 중요한 작업을 동시에 관리하기 때문에 더욱 그렇습니다. 그리고 성공적인 거래와 실패 사이에 서 있는 것은 자신과 자신의 기술이기 때문에 우선 순위를 정하고 시간을 최적화하는 것이 중요합니다. 성공적인 영업 사원은 열심히 일하고 현명하게 일 해야 합니다. 균형 있고 조직적이며 최적화되어 있습니다. 따라서 판매일을 구성하고 최적화하는 방법에 대해 이야기하고 이해해 보겠습니다.

1. 하루를 구조화하라

영업 사원이 처리하는 가장 큰 문제 중 하나는 영업일을 최적화하는 것입니다. 왜냐하면 항상 해야 할 일이 백만 가지나 있기 때문입니다. Benson의 말에 따르면 그들은 백만 개의 공을 가지고 있습니다. 그는 하루를 여러 조각으로 나누라고 조언합니다.

따라서 일상을 정하고 매일 같은 시간에 완료되도록 일을 설정하십시오. 정해진 약속, 후속 전화, 이메일, 매일의 팀 회의를 위한 시간을 정하십시오... 모든 것을 정리하여 하루가 끝날 때까지 어떤 공이 아직 남아 있는지 알 수 있도록 하십시오.

당신이 당신의 역할에서 더 반동적이라면, 당신은 당신이 그것을 얻을 수 있는 곳이라면 어디에서나 시간을 예약해야 합니다. 그러나 Benson은 계속해서 상황을 조정하고 따라잡으려고 하면 추가적인 마찰이 생길 수 있다고 경고합니다.

2. 탐사 시간 설정

영업 사원으로서 매일 완료해야 하는 가장 중요한 작업은 잠재 고객을 찾는 것입니다. 그것이 모든 판매의 첫 번째이자 가장 중요한 단계입니다. 최종 목표는 가능성이 있는 고객의 데이터베이스를 개발한 다음 고객을 전환하기 위해 체계적으로 의사 소통하는 것입니다. 잠재 고객을 찾고 잠재 고객의 데이터베이스를 지속적으로 구축하기 위한 주요 무기는 잠재 고객입니다. 그리고 리드가 충분하지 않으면 거래를 충분히 성사시킬 수 없습니다.

따라서 이를 위해 따로 시간을 두십시오 .

국제 연사이자 세일즈 리더이자 저자인 Anthony Iannarino 는 아침에 메일을 열어 주의가 산만해지는 것보다 아침에 가장 먼저 통화 목록을 꺼내 이러한 통화에 2시간을 보내는 것이 더 낫다고 말합니다.

그러나 하나의 크기가 모든 사람에게 맞는 것은 아닙니다. 아침에 가장 먼저 하는 탐사 접근 방식은 모든 비즈니스 또는 모든 시간대에서 작동하지 않을 수 있습니다. 고객을 가장 잘 아는 사람은 바로 당신입니다. 따라서 응답하지 않는 전화에 시간을 낭비하지 않도록 일정을 중심으로 일정을 구성하십시오.

3. 이메일 회신 시간

기존 고객이나 잠재 고객에게 응답하기 위해 하루 중 일정 시간을 따로 떼어 놓아야 합니다. 수석 고객인 George Leith는 "내가 불을 끄라고 부르는 것입니다. 왜냐하면 당신이 정말로 열심히 노력하고 적절한 양의 잠재 고객에게 이야기한다면, 갑자기 발생하는 몇 가지 문제가 발생하여 즉시 처리해야 하기 때문입니다."라고 말합니다. Vendasta의 장교.

영업 사원은 질문이 있어서 하루 종일 이메일, 문자, LinkedIn, Facebook 또는 WhatsApp을 통해 연락하는 고객이 있기 때문에 일정에 여유 시간이 필요합니다. 성공적인 영업 사원은 영업 주기를 늦추지 않도록 신속하게 대응해야 합니다. 그것을 할 시간을 만드는 것이 중요합니다.

그러나 핑이 뜰 때마다 사서함으로 즉시 이동하여 다른 작업에 집중하는 대신 사전 예방적으로 이메일 응답 작업을 위해 특정 시간을 따로 설정하는 것이 좋습니다. 이렇게 하면 당면한 작업에 더 잘 집중할 수 있으며 이메일 쿼리에 대한 응답을 반영하고 작성할 수 있는 시간도 제공됩니다.

저자이자 사상가인 Tim Ferris 또는 "오디오의 오프라"는 유명한 Tim Ferriss Show 팟캐스트 로도 알려져 있으며 이메일 응답 에 시간을 할애 할 것을 권장합니다. 그는 하루에 두 번 (오전 11시와 오후 4시)을 권장합니다.

물론 이것은 잠재 고객 이메일에는 적용되지 않습니다.

Vendasta의 작업 관리자: 팀을 위한 디지털 마케팅 이행 대시보드를 확인하십시오.

4. 메시징 템플릿화 및 사용자 정의

다른 잠재 고객에게 글을 쓸 때마다 백지 상태로 시작하지 마십시오. 잠재 고객 발굴, 후속 조치, 회의 등을 위한 템플릿을 만드십시오. 마찬가지로 제품의 가치 제안에 밑줄을 긋는 몇 가지 템플릿을 만드십시오.

스크립트에도 동일한 내용이 적용됩니다. 유사한 고객 집합을 목표로 하는 경우 매번 다른 스크립트와 일련의 질문을 공식화하는 대신 가장 성공적인 거래를 살펴보고 해당 사례에서 효과가 있었던 항목을 찾고 이러한 세부 사항 중 일부를 통합하고 핵심 스크립트를 개발하십시오.

그러나 비결은 결국 각 고객에 대해 매번 핵심 스크립트, 이메일 템플릿 또는 가치 제안 목록을 사용자 지정하는 것입니다.

여기에서 기존 회사 수익의 70~80%가 기존 고객에게서 나온다는 점을 지적하는 것이 적절합니다. 그러나 대부분의 영업 사원은 기존 고객을 갱신할 때뿐만 아니라 새로운 고객을 유치하기 위해 마케팅 팀에서 개발한 것과 동일한 도발적인 메시지를 사용하는 경우가 많습니다.

DecisionLabs 의 연구 에 따르면 현명하고 공격적인 메시징 접근 방식은 잠재 고객의 현상 유지를 방해하려는 "외부인"일 때만 괜찮습니다 . 그러나 기존 관계의 경우 해당 메시지를 사용자 지정하고 현상을 유지해야 합니다.

5. 일정에 '사무실 시간'을 넣으십시오.

당신은 또한 단지 사무실 물건을 위해 차단된 시간을 가질 필요가 있습니다. 이것은 내부 또는 부서 간 회의가 될 수 있습니다. 이것은 현장 영업 사원에게 특히 중요하다고 Benson은 말합니다.

항상 현장에 있는 사람의 경우 이러한 회의를 통해 사무실 또는 팀과의 일, 거래 진행 상황 또는 비즈니스 환경의 업데이트, 또는 예를 들어 영업 초점에 영향을 미칠 수 있는 합병 또는 정책 변경에 대한 최신 정보를 얻을 수 있습니다. .

“밤이나 아침에 출근하기 전에 하는 일이 종종 일이 되는 것 같아요. 그러나 어느 쪽이든 그 시간을 따로 떼어 놓아야 합니다.”라고 Benson은 말합니다.

6. 항상 '죽일 시간'을 내라

곧 일어날 수 있는 일을 위해 시간을 비워두도록 하십시오. Leith는 경고합니다. 잠재 고객이 갑자기 준비가 된 것처럼 보일 경우 거래를 성사에 더 가까이 다가갈 수 있도록 준비가 되어 있어야 합니다.

통화가 가능할 뿐만 아니라 이러한 통화를 대면 회의로 취급하는 것도 중요합니다. 이것은 거래에 대해 숙제를 하고, 문서를 정리하고, 전화를 음소거로 설정하고, 이메일이나 기타 소셜 미디어 알림을 끄고 , 방해받지 않고 전화를 하겠다고 팀 에 알리고, 앉아서 시간을 보내는 것을 의미합니다. 가능하면 닫힌 방. 토론, 발견 질문 및 후속 질문에 계속 집중하고 마감 또는 최소한 다음 단계로 넘어갈 준비를 하십시오.

7. 이상적인 고객 프로필을 이해하는 데 시간을 할애하십시오.

“ 마케터와 영업 사원은 모든 고객이 자격을 갖춘 고객이며 모든 판매가 좋은 판매라고 생각하는 경우가 많습니다. 실제로 이상적인 고객과 이상적이지 않은 고객 사이에는 큰 차이가 있습니다.”라고 Leith는 말합니다.

읽기: 이상적인 고객 프로필이란 무엇이며 ICP를 식별하는 6가지 방법

모든 사람을 섬기려고 하면 결국 아무에게도 봉사하지 않게 됩니다. 이상적인 고객 프로필이 아닌 사람들을 쫓는 것은 당신의 솔루션이 실제로 특정 유형의 비즈니스를 위해 특별히 고안된 것처럼 모든 사람에게 작동하지 않을 수 있기 때문에 평판이 손상될 수 있습니다. 모든 사람이 성공할 수 있는 것은 아니며 의도하지 않은 고객이 사용할 경우 평판과 브랜드가 위험해질 수 있습니다.

그렇다면 이상적인 고객 프로필은 누구이며 어떻게 찾을 수 있으며 적절한 프레젠테이션은 무엇입니까?

좋은 구식 기초 연구보다 더 좋은 방법은 없습니다 . 시간 을 할애하여 회사의 강점과 약점, 제품을 이해하고 잠재 고객에 대해 온라인으로 조사하고 그들의 비즈니스와 요구 사항을 이해하려고 노력하십시오.

8. 최대한 자동화하라

이렇게 하면 주요 작업 인 영업에 더 많은 시간과 에너지를 할애할 수 있습니다.

예를 들어, 지저분한 CRM은 시간 킬러입니다. 고객 정보를 수동으로 입력하고 거래 업데이트를 생성해야 할 때마다 판매에 사용할 수 있는 귀중한 시간을 낭비하게 됩니다.

마케팅 자동화 를 사용하면 특정 작업 및 조건에 의해 트리거되는 자동화된 워크플로를 만들 수 있습니다. 예를 들어 모든 고객을 드립 캠페인에 추가하고 사용자가 이메일을 열거나 클릭하면 팀에 알리도록 자동화를 구성할 수 있습니다. 이를 통해 시간을 절약하고, 고객 확보 비용을 낮추고, 더 많은 고객을 유치하고, 보다 효과적으로 판매할 수 있습니다.

Vendasta의 사용하기 쉬운 자동화를 통해 수동 작업을 건너뛰어 시간을 절약할 수 있습니다. 일정이 더 유연해지면 고객의 요구 사항과 비즈니스 성장에 집중할 수 있습니다.

결론

하루가 끝나면 항상 "원점으로 되돌리는" 문제( 최적화 , 최적화, 최적화)가 중요합니다. " 판매자로서 주어진 시간을 최적화하는 것은 성공에 매우 중요합니다."라고 Leith는 말합니다.

충분히 발굴을 해야 합니다. 판매 유입경로의 여러 단계에 있는 다양한 거래에 적절한 시간을 투자해야 합니다. 그리고 많은 거래를 병합하여 종료해야 합니다. 이 모든 것은 시간이 필요합니다.

더 낮은 가격대의 제품을 판매하는 일부 사람들은 저글링하면서 한 번에 수백 건의 거래를 진행하는 반면, 다른 사람들은 더 높은 가격대의 몇 가지 대규모 거래를 관리할 수 있습니다. 때로는 여러 개의 작은 거래와 몇 가지 큰 거래 를 모두 가진 사람들이 있을 수 있습니다 . 다른 거래에는 다른 적성과 접근 방식이 필요합니다. 영업 전문가는 다른 모자를 착용해야 할 수도 있습니다.

어느 쪽이든 Benson이 말했듯이 효율적이고 공중에 백만 개의 공을 유지하는 것입니다.