판매 유입경로 전환율을 최적화하는 방법

유입경로는 마땅히 받아야 할 크레딧을 거의 받지 못합니다. 깔때기를 통해 잔디 깎는 기계에 휘발유를 부어 본 적이 있다면 그것이 얼마나 간단하면서도 효과적인지 알게 될 것입니다. 캔을 깔때기에 넣기만 하면 연료가 필요한 곳, 즉 탱크 내부로 향하게 됩니다.

단순하지는 않지만 판매 깔때기는 리드를 판매로 이끄는 데 매우 효과적입니다. 수익 성장을 주도하고 마케팅 투자에 대한 더 나은 수익을 달성하는 데 도움이 됩니다.

그러나 이는 비즈니스, 산업 및 대상 고객에 맞게 판매 유입경로를 최적화하는 경우에만 가능합니다.

방법을 배우고 싶습니까? 다음은 판매 유입경로가 무엇인지, 다양한 단계를 살펴보고 판매 유입경로를 최적화하는 10가지 방법을 공유하는 판매 유입경로 최적화에 대한 자세한 가이드입니다.

판매 유입경로: 알아야 할 사항

전환 깔때기라고도 하는 판매 깔때기는 비즈니스와의 첫 상호작용부터 구매까지의 잠재 고객의 여정을 설명하는 용어입니다.

판매 깔때기는 마케팅 전략을 간략하게 설명하고 고객 라이프사이클 전반에 걸쳐 상호 작용을 매핑합니다. 고객 행동에 대한 더 깊은 통찰력을 제공하고 구매 프로세스의 마찰을 식별하여 전환을 개선하는 데 도움이 됩니다.

판매 유입경로를 구축하면 적극적인 개입 없이 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 최적화하지 않고는 판매 유입경로의 이점을 활용할 수 없습니다.

온라인, 오프라인, B2B 또는 B2C 판매 여부에 관계없이 최적화된 판매 유입경로를 통해 다음을 수행할 수 있습니다.

• 판매 프로세스에서 실패 지점과 성공 지점을 식별합니다.
• 콘텐츠 마케팅 전략을 개선하십시오.
• 전환율을 높입니다.
• 고객 충성도를 구축하고 고객 유지를 개선합니다.

판매 깔때기를 최적화하는 방법을 보여주기 전에 구매 결정을 내릴 때 고객을 타겟팅하는 방법을 이해하기 위해 판매 깔때기의 단계를 살펴보겠습니다.

판매 유입경로의 4단계 설명

판매 깔때기 단계는 고객이 구매 결정을 내릴 때 거치는 인지 프로세스를 설명합니다. "깔때기" 비유는 판매 프로세스의 여러 단계를 시각화하고 분류하는 데 도움이 됩니다.

실제 깔때기와 마찬가지로 판매 깔때기는 상단에서 가장 넓습니다. 잠재 고객이 판매 깔때기 단계를 거치면서 자격을 갖춘 고객이 다음 단계로 이동하고 자격이 없는 고객이 탈락함에 따라 각 단계는 점차 작아집니다.

판매 깔때기 단계에는 여러 가지 모델이 있지만 가장 인기 있고 널리 참조되는 모델은 AIDA 모델로 다음 4단계로 구성됩니다.

1. 의식
2. 관심
3. 결정
4. 동작

1. 인식

인지 단계는 고객이 다음 사항을 인지하게 되는 "최상위 유입경로" 단계입니다.

• 그들이 직면하고 있는 문제이자 어떤 경우에는 그것에 대한 해결책입니다.
• 문제를 해결하는 귀하의 비즈니스 및 해당 제품 또는 서비스.

판매 유입경로의 인지도 단계에서 목표는 대상 고객에게 도달하고 그들이 귀하의 제품을 발견하도록 돕고 리드를 수집하는 것입니다. PPC 캠페인, 관련 블로그 게시물, 전자책 및 소셜 미디어를 사용하여 이를 수행할 수 있습니다.

이 단계에서 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있는 사람들의 행동을 유도하는 유익하고 매력적인 콘텐츠를 만들어 판매 유입경로를 최적화하십시오.

이메일 뉴스레터에 등록하든 웹 세미나에 등록하든, 귀하의 비즈니스에 참여하고 다음 단계로 넘어가도록 동기를 부여해야 합니다.

2. 이자

대상 고객이 인지 단계에서 귀하의 비즈니스에 참여할 때 그들은 귀하가 제공하는 것에 관심을 나타냅니다. 이러한 잠재 고객은 아직 구매를 고려하지 않았지만 관심을 갖고 있습니다.

그 시점에서 그들은 관심 단계에 진입했습니다.

관심 단계의 목표는 잠재 고객의 문제점과 동기를 파악하는 것입니다. 이를 수행하는 한 가지 방법은 직접 및 간접 판매 채널을 통해 그들과 교류하고 관계를 구축하는 것입니다.

또한 이 단계에서 일반적인 문제를 다루고 솔루션으로 제품을 보여주는 콘텐츠로 판매 유입경로를 최적화할 수 있습니다. 이메일 캠페인, 블로그 게시물 및 무료 평가판을 통해 이를 수행할 수 있습니다. 일단 확신이 생기면 잠재 고객은 다음 단계로 넘어갈 것입니다.

3. 욕망

고객이 Desire 단계에 도달하면 귀하의 제품이 자신의 요구 사항을 충족한다는 것을 알고 구매를 고려하고 있지만 아직 전환할 준비가 되지 않았습니다. 그들은 정보에 입각한 결정을 내리기 위해 여전히 가격 옵션, 고객 평가 및 사례 연구를 비교하고 있습니다.

이 단계의 목표는 다음을 보여줌으로써 고객을 설득하는 것입니다.

• 귀하의 제품이 고객의 요구에 맞는 이유.
• 당신의 제안이 그들의 예산에 얼마나 잘 맞는지.
• 구매 후 기대할 수 있는 것.

일대일 데모, 할인 코드, 고객 평가 및 리뷰를 통해 이러한 목표를 달성할 수 있습니다. 여기서 핵심은 고객으로서의 삶이 어떤 것인지 보여주는 것입니다. 당신이 그들을 설득하면 그들은 다음 단계로 넘어갈 것입니다.

4. 행동

액션 단계 또는 구매 단계는 판매 유입경로의 마지막 단계입니다. 이 단계는 지난 3단계의 양육과 지도가 결실을 맺는 단계이다. 고객은 귀사의 제품이 자신에게 필요한 것임을 알고 있으며 전환할 준비가 되어 있습니다.

이 단계의 목표는 단순히 고객이 제품을 구매하도록 유도하는 것이 아닙니다. 고객이 구매에서 최고의 가치를 얻는 데 필요한 모든 것을 제공해야 합니다.

예를 들어 이메일 캠페인, 타겟 프로모션 및 커뮤니티 구축을 사용하여 고객이 제품에서 최고의 가치를 얻을 수 있도록 돕고 상향 판매 및 교차 판매를 통해 고객을 대상으로 재지정하여 판매를 늘릴 수 있습니다.

판매 유입경로를 최적화하는 방법

1. 타겟 고객을 정의합니다.
2. 문제를 해결하는 콘텐츠를 만듭니다.
3. 방문 페이지를 최적화하십시오.
4. CTA를 최적화하십시오.
5. 리드를 캡처합니다.
6. 이메일 마케팅을 사용하여 리드를 육성하십시오.
7. 신뢰 신호와 사회적 증거를 통합하십시오.
8. 변환 단계에서 마찰 감소
9. 측정 가능한 목표를 만들고 주요 지표를 추적합니다.
10. 소셜 미디어에서 활발하게 활동하십시오.

이러한 판매 유입경로 최적화 전략이 수반하는 내용을 자세히 살펴보겠습니다.

1. 타겟 오디언스 정의

청중이 누구이고 무엇을 좋아하는지 이해하지 않고는 청중에게 판매할 수 없습니다. 타겟팅해야 할 대상을 식별하는 가장 좋은 방법은 구매자 페르소나를 사용하는 것입니다. 이는 이상적인 고객에 대한 연구 기반의 반 소설적 표현입니다.

구매자 페르소나는 구매자가 누구인지, 어떻게 생각하며, 무엇에 동기를 부여하는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 퍼널 상단에서 잠재 고객을 타겟팅하고 인지 단계에서 이탈을 최소화하며 판매 퍼널 전환율을 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

당연히 페르소나를 구축하려면 데이터가 필요합니다. Google Analytics, 소셜 미디어 분석 및 고객 데이터베이스의 데이터를 사용할 수 있습니다. 집중해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 나이
• 위치
• 이해
• 직업
• 기술
• 소셜 미디어 선호도

이 데이터로 무장하면 이상적인 고객의 개요를 작성할 수 있습니다. 반복되는 패턴을 찾고 대상 고객을 위해 여러 페르소나를 구축하십시오.

2. 문제를 해결하는 콘텐츠 만들기

타겟 고객과 동기를 부여하는 요소를 파악했다면 이제 고객의 고충을 겨냥한 콘텐츠를 만들 차례입니다. 우리는 여전히 인지도 단계에서 퍼널의 상단에 있기 때문에 청중의 문제를 해결하는 콘텐츠를 만드는 데 도움이 됩니다.

유익한 콘텐츠는 브랜드를 전문가로 포지셔닝하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다. Conductor의 연구에 따르면 소비자는 초기 단계의 교육 콘텐츠를 소비한 후 기업에서 구매할 가능성이 131% 더 높습니다.

블로그 게시물은 인지도 단계에서 판매 유입경로를 최적화하는 좋은 방법입니다. 그러나 소셜 미디어 게시물 및 팟캐스트와 같이 고려할 수 있는 다른 옵션이 있습니다. Statista에 따르면 2021년 현재 12세 이상의 미국 소비자 중 57%가 팟캐스트를 듣습니다.

마이크를 켜고 팟캐스트를 시작하세요. 새로운 잠재고객을 대상으로 하고 가치를 제공하며 사용자와 소통하여 브랜드 인지도를 구축할 수 있는 좋은 방법입니다.

3. 방문 페이지 최적화

랜딩 페이지는 잠재 고객이 귀하의 제품과 브랜드에 대해 배우는 곳입니다. 광고, 블로그 게시물 또는 웹 세미나를 통해서든 방문 페이지에 도달하면 브랜드가 나타내는 것, 제공하는 것, 문제를 해결하는 방법을 전달해야 합니다.

모든 채널에서 일관된 브랜드 보이스와 메시지를 유지하는 것이 중요합니다. 결국, 우리는 여전히 판매 깔때기의 인지 단계에 있습니다.

다음은 영감을 주는 온라인 식료품 서비스인 Misfits Market의 효과적인 방문 페이지 디자인입니다.

Misfits Market은 깨끗하고 미니멀한 배경에 밝은 이미지를 사용하여 식료품 배달이라는 제품을 언뜻 보기에 전달합니다. 그들은 "음식을 절약하여 크게 절약하십시오"라는 명확한 제목으로 이를 보완하고 스크롤 없이 볼 수 있는 부분에 가치 제안을 강조합니다.

방문자가 귀하의 방문 페이지에 도달하고 매력적인 콘텐츠로 설득하면 관심 단계로 필터링됩니다.

4. CTA를 최적화하십시오.

웹사이트의 모든 페이지와 콘텐츠에는 명확한 목적과 잠재 고객이 유입경로의 다음 단계로 이동하도록 권장하는 CTA(클릭 유도문안)가 필요합니다. CTA는 판매 유입경로의 모든 단계에서 고객이 필터링하도록 동기를 부여하는 데 사용할 수 있습니다.

인지 단계에서 "무료 평가판 등록" 또는 "무료 전자책 받기"와 같은 문구를 사용하여 리드 및 고객 문의를 생성할 수 있습니다. 마찬가지로, "자세한 내용을 알아보려면 전화로 문의하세요" 또는 "자세한 정보는 당사 팀에 문의하세요"와 같은 단어를 사용하여 관심 단계의 잠재 고객과 소통할 수 있습니다.

"기간 한정 제안" 또는 "독점 할인"과 같은 CTA는 욕구 및 행동 단계에서 잘 작동합니다. 핵심은 모든 방문 페이지에서 CTA를 여러 번 사용하고 고객의 관심을 끌 수 있는 방식으로 배치하는 것입니다.

다음은 개 취급 배달 서비스인 BarkBox가 전자상거래 판매 유입경로에서 여러 CTA와 영리한 방문 페이지 최적화를 사용하는 방법입니다.

5. 리드 캡처

타겟 콘텐츠와 매력적인 CTA로 고객에게 깊은 인상을 주었다면 고객을 관심 단계로 끌어들일 때입니다. 고객이 귀하의 비즈니스와 정보를 공유할 때 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 표현하는 것입니다.

그렇게 함으로써 그들은 인식 단계에서 관심 단계로 이동합니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 연락처 정보를 캡처하고 대화를 시작할 수 있는 기회를 제공하는 리드 생성 양식을 사용하는 것입니다.

가입하는 동안 미리 기대치를 설정하고 그 대가로 가치 있는 것을 제공해야 합니다. 잠재 고객은 연락처 정보 없이 연락처 정보를 공유할 가능성이 없습니다. 가입 시 할인 쿠폰이나 무료 전자책에 액세스하면 리드를 생성하고 가치를 전달할 수 있습니다.

또한 LeadLander와 같은 리드 생성 소프트웨어를 사용하여 익명의 웹사이트 방문자를 식별하고 유입경로를 통해 필터링하여 관심도를 측정할 수 있습니다.

다음은 Backlinko의 설립자인 Brian Dean이 이메일 가입 양식 필드를 사용하여 웹사이트 홈페이지에서 리드를 수집하는 방법입니다. 그는 귀하의 연락처에 대한 대가로 "독점적인 SEO 팁"을 약속하고 "사용해보기"를 CTA로 사용하여 거래가 덜한 느낌을 줍니다.

6. 이메일 마케팅을 사용하여 리드 육성

고객의 관심을 끄는 것만으로는 충분하지 않습니다. 또한 제품에 대한 관심을 높이고 다음 판매 깔때기 단계로 이동해야 합니다. 이를 수행하는 쉬운 방법은 이메일 마케팅입니다.

일반적으로 생각하는 것과는 달리 이메일은 계속해서 가장 실적이 좋은 판매 채널 중 하나입니다. HubSpot의 연구에 따르면 중소기업의 64%가 이메일 마케팅을 효과적으로 사용하여 고객에게 다가가고 있습니다.

다음은 Google이 영업 팀과의 무료 상담 전화를 제공하여 관련 이메일을 사용하여 웜 리드를 육성하고 관심 단계에서 욕망 단계로 유도하는 방법입니다.

7. 신뢰 신호 및 사회적 증거 통합

신뢰는 모든 판매 프로세스의 성공에 필수적입니다. 모든 단계에서 신뢰 신호와 사회적 증거의 건전한 분배 없이는 판매 유입경로를 최적화할 수 없습니다. 사용하는 지표 유형은 유입경로 단계에 따라 다를 수 있습니다.

예를 들어, 제품 평가 및 리뷰는 인지 단계에서 등록과의 마찰을 해결하는 데 놀라운 역할을 할 수 있습니다. 마찬가지로, 과거 결과와 성공을 보여주는 고객 평가 및 사례 연구는 Desire 단계에서 전환을 높일 수 있습니다.

Stripe이 소셜 증거를 사용하여 판매 유입경로를 최적화하고 판매 전환율을 높이는 방법은 다음과 같습니다.

다음은 Amazon이 평가, 리뷰, 배송 견적 및 무료 반품과 같은 여러 신뢰 신호를 사용하여 제품 페이지에서 판매 유입경로를 최적화하는 방법에 대한 또 다른 예입니다.

8. 변환 단계에서 마찰 감소

잠재 고객을 육성하고 신뢰를 구축하는 것은 그들을 행동 단계로 이끕니다. 그러나 당신의 일은 아직 끝나지 않았습니다. 주의하지 않으면 최고의 리드조차도 이 시점에서 떨어질 수 있습니다.

Baymard Institute의 최근 양적 연구에 따르면 온라인 쇼핑객의 69.82%는 다음과 같은 이유로 구매를 포기합니다.

• 높은 배송료, 세금 또는 기타 수수료.
• 게스트 체크아웃 옵션이 없습니다.
• 느린 배송.
• 신뢰의 부족.

각 이유는 전환 단계의 마찰 지점과 판매 유입 경로를 최적화할 수 있는 기회를 나타냅니다. 방법을 모르십니까?

다음은 결제 마찰을 줄이는 4가지 유용한 팁입니다.

• 결제하는 동안 강제로 가입하지 마세요. "감사합니다" 페이지에 남겨주세요.
• 단계를 최소화하기 위해 한 페이지로 된 체크아웃 프로세스를 구현합니다.
• 제품 마진에 배송비를 포함하여 무료 배송을 제공합니다.
• 사이트 바닥글 및 체크아웃 페이지에 지불 게이트웨이 로고 및 보안 신뢰 배지와 같은 신뢰 신호를 포함하십시오.

9. 측정 가능한 목표를 만들고 주요 지표를 추적합니다.

set-and-forget 접근 방식으로는 판매 유입경로를 최적화할 수 없습니다. 비즈니스가 성장하고 고객 요구가 진화함에 따라 개선 영역을 식별하기 위해 퍼널의 각 측면을 계속 모니터링하고 최적화해야 합니다.

판매 유입경로의 주요 측정항목을 추적하는 쉬운 방법은 Google Analytics를 사용하는 것입니다. 판매 유입경로를 시각화하고, 중단 지점을 식별하고, 수정 사항을 구현할 때 진행 상황을 추적하는 데 도움이 됩니다.

또한 Google 태그 관리자를 사용하여 추적 가능한 측정항목을 구성할 수 있습니다. 다음은 Google 애널리틱스의 행동 흐름 보고서가 판매 유입경로의 이탈 지점을 시각화하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 예입니다.

Elementor를 사용하는 경우 Rocket Elements에서 개발한 타사 플러그인인 Split Test For Elementor를 사용하여 A/B 테스트를 설정할 수 있습니다. 자세히 알아보려면 WordPress에서 A/B 테스트 설정에 대한 가이드를 읽어보세요.

10. 소셜 미디어에서 활발하게 활동하십시오.

소셜 미디어는 판매 유입 경로를 최적화하는 훌륭한 도구입니다. Pew Research Center의 데이터에 따르면 미국 성인의 72%가 매일 하나 이상의 소셜 미디어 사이트를 사용합니다. 유입경로 상단에서 가장 잘 작동하지만 모든 단계에서 잠재 고객을 타겟팅하는 데 사용할 수 있습니다.

스크롤을 멈추는 시각 자료를 사용하여 사용자의 관심을 끌 수 있고 비디오 게시물을 사용하여 인식 단계에서 사용자를 참여시킬 수 있습니다. 판매 유입경로 상단에 있는 청중의 규모는 엄청납니다. 그러나 적절한 구매자 페르소나를 사용하면 잠재 고객을 쉽게 타겟팅할 수 있습니다.

다음으로 관심 단계에서 Facebook, Instagram 및 Pinterest 광고를 사용하여 웹사이트로 트래픽을 유도할 수 있습니다. 추적 픽셀을 사용하여 Desire 단계에서 특별 할인으로 이러한 사용자를 재타겟팅할 수 있습니다.

마지막으로 액션 단계에서 전환 지향 광고를 사용하여 제품을 홍보하고 잠재 고객을 고객으로 유도할 수 있습니다. Instagram의 Shop 기능과 Facebook Marketplace를 사용하여 소셜 미디어에서 전환 마찰을 최소화할 수도 있습니다.

최종 생각: 판매 유입경로를 최적화하여 전환율을 높이는 방법

판매 유입경로의 각 단계에서 전환 목표는 매우 다양합니다. 판매 유입경로는 첫 번째 상호작용에서 리드를 전환하기 위한 것이 아닙니다. 따라서 사용자에게 행동을 강요하지 않는지 확인하십시오. 대신 판매 유입경로를 최적화하여 유기적으로 흐르도록 하세요.

유입경로의 각 단계에서 작지만 일관된 마이크로 전환에 초점을 맞추고 구매 여정의 각 단계에서 변화하는 고객 요구를 타겟팅하도록 광고 소재를 수정합니다. 어디서부터 시작해야 할지 모르십니까? Elementor의 퍼널 빌더와 사전 설계된 템플릿을 사용하여 코드 없이 최고의 판매 퍼널을 구축하십시오.