전환을 위해 콘텐츠를 최적화하는 방법

요즘 마케팅의 초점은 트래픽 유도에 있습니다. 유료 및 유기적 트래픽은 확실히 중요합니다. 하지만 잠재 고객이 찾아오면 어떻게 될까요? 고객의 참여와 전환을 유도할 수 있나요? 참여하거나 조치를 취하지 않고 단순히 이탈한다면 귀중한 기회를 놓칠 수 있습니다.

다행히도 전환을 위해 콘텐츠를 최적화하는 입증된 전략이 있습니다. 이 가이드에서는 콘텐츠 마케팅 활동을 개선하고 청중의 행동을 유도하기 위한 전환 최적화 팁과 함께 전환율 최적화(CRO)의 미묘한 차이를 설명합니다.

전환율 최적화(CRO)란 무엇입니까?

CRO(전환율 최적화)는 마케팅 콘텐츠를 제작하고 전환율을 높이기 위해 적용하는 전략입니다. 즉, 여기에는 사람들이 원하는 행동을 수행하도록 영감을 주기 위해 수행하는 모든 작업이 포함됩니다. 여기에는 제품 구매, 뉴스레터 가입, 데모 요청 등이 포함될 수 있습니다.

웹사이트의 평균 전환율은 2.35%이지만 산업 및 부문에 따라 크게 다를 수 있습니다. 예를 들어 개인 관리 산업의 평균 전환율은 3.17%로 더 높습니다.

CRO 공식 및 계산 예

CRO 공식 자체는 매우 간단합니다. 총 전환수를 일정 기간 동안의 방문자 수로 나누고 100을 곱합니다. 이렇게 하면 전환율이 백분율 형식으로 제공됩니다.

( 총 전환수 / 총 방문자수 ) x 100 = 전환율

몇 가지 전환율 예시를 살펴보겠습니다.

귀하의 웹사이트에 100,000명의 방문자가 방문했고 2,000명이 리드 생성 양식을 작성했다고 가정해 보겠습니다. 이 경우 '전환'은 리드 생성 양식을 작성한 사람을 의미합니다. 전환율은 다음과 같이 계산됩니다.

( 총 전환수 2,000 / 방문자 100,000 ) x 100

(0.02) x 100 = 전환율 2%

이 경우 전환율은 2%가 됩니다.

CRO의 작은 점진적인 개선이라도 상당한 이익을 얻을 수 있습니다. 위의 예에서 전환율이 2%에서 2.5%로 0.5%만 향상되면 전환수가 2,500회로 증가합니다. 이는 총 전환수가 전체적으로 25% 향상된 것과 같습니다.

이를 달러와 센트로 환산하기 위해 2,000건의 거래 또는 전환이 발생한 전자상거래 사이트에 동일한 계산을 적용해 보겠습니다. 평균 매출이 100달러인 경우 전환율 2%로 인한 수익은 다음과 같습니다.

전환수 2,000회 x 평균 거래 100달러 = 수익 창출액 200,000달러

그러나 가격대와 사이트 방문자 수는 동일하지만 전환율이 2.5%인 경우 수익은 다음과 같이 증가합니다.

전환수 2,500회 x 평균 거래 100달러 = 수익 창출액 250,000달러

이는 또한 CRO가 조금만 개선되어도 매출이 25% 증가하거나 추가로 $50,000 증가한 것입니다.

CRO에서 콘텐츠 마케팅의 역할

잠재 고객을 유치하기 위해 많은 마케팅 비용을 지출합니다. 고객이 귀하의 웹사이트, 블로그, 랜딩 페이지, eBook 또는 기타 콘텐츠를 찾으면 전환율을 극대화해야 합니다. 더 많은 사람들을 콘텐츠에 끌어들이기 위해 마케팅에 추가 비용을 지출하지 않고도 CRO는 결과를 크게 개선하고 획득 비용을 절감합니다.

콘텐츠 마케팅은 잠재 고객을 유치하고, 트래픽을 유도하고, 전환 유입 경로를 안내함으로써 중요한 역할을 합니다. 기본적인 검색 엔진 최적화(SEO) 전략부터 시작할 수 있습니다. 그러나 콘텐츠 최적화는 사람들을 행동으로 옮기고 인식에서 관심, 고려, 행동으로 이어집니다.

콘텐츠의 각 단계를 최적화하고 구매자 여정의 다양한 단계에서 잠재 고객을 직접 타겟팅하면 긍정적인 결과를 얻을 수 있습니다. CRO 및 테스트는 청중을 더 잘 이해하고 타겟팅하여 시간이 지남에 따라 결과를 더욱 향상시키는 데 도움이 됩니다.

전환을 위한 콘텐츠 최적화를 위한 9가지 팁

효과적인 CRO 전략에는 일반적으로 콘텐츠 마케팅에 적용할 때 참여와 전환을 촉진하기 위해 함께 작동하는 네 가지 특정 구성 요소가 있습니다.

• 세분화 : 타겟 고객을 더 작은 잠재 고객 세그먼트로 나눕니다.
• 메시징: 각 대상 세그먼트에 맞게 메시지를 맞춤화합니다.
• 참여 : 올바른 채널에서 올바른 메시지를 공유하세요.
• 모니터링 : 추가 최적화를 위해 캠페인 성과를 검토합니다.

이러한 기초를 염두에 두고 전환수(및 수익)를 늘리기 위한 입증된 전략과 함께 구체적인 전환 최적화 모범 사례를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 타겟 고객의 프로필을 만드세요

오늘날의 복잡한 마케팅 환경에서는 누군가가 귀하의 콘텐츠에 집중하고 행동하도록 유도하기 위해 소음을 줄이는 것이 어려울 수 있습니다. 수년 동안 마케팅은 최대 규모의 잠재 고객 풀을 유치하기 위해 광범위한 매력에 중점을 두었습니다.

오늘은 개인화에 관한 내용입니다. 실제로 McKinsey & Company가 공유하는 것처럼 고객 10명 중 7명은 개인화된 접근 방식을 기대합니다. 귀하의 콘텐츠를 찾고 소비하는 사람들에게 직접적으로 전달되는 메시지를 통해 이를 타겟팅해야 합니다. 이를 위해서는 더 큰 개인화를 위해 잠재 고객을 더 작은 그룹으로 분류하기 위한 대상 프로파일링이 필요합니다.

잠재고객 프로파일링을 사용하면 이상적인 잠재 고객의 그림을 그려 마케팅 접근 방식을 연마할 수 있습니다. 주요 단계는 다음과 같습니다.

연구

가장 현명한 결정을 내리려면 대상 고객에 대한 데이터를 수집하고 내부 및 외부 데이터를 통합해야 합니다. 고객을 세부적인 수준에서 이해하면 가장 잠재적인 영향을 미치는 잠재고객 세그먼트를 찾을 수 있습니다.

또한 다양한 청중 프로필에 맞게 콘텐츠에 집중하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 현재 고객과 잠재 고객 사이에는 상당한 차이가 있을 수 있습니다.

속성 발견

데이터를 조사하여 대상 그룹 간의 공통점을 찾습니다. 이를 통해 전환 퍼널의 각 단계에서 콘텐츠에 집중하고 잠재 고객의 마음가짐에 집중할 수 있습니다.

문제점 파악

대부분의 성공적인 마케팅 캠페인은 문제를 해결하거나 누군가의 상황을 개선합니다. 콘텐츠를 최적화하려면 무엇이 잠재 고객에게 가장 중요한 문제를 발견하기 위해 밤잠을 설치게 하는지 이해해야 합니다. 솔루션을 제시하는 것은 CRO 무기고의 강력한 무기입니다. 사람들이 귀하의 제품이나 서비스가 자신의 문제를 진정으로 해결할 수 있다고 생각한다면, 사람들은 가격보다 가치에 더 중점을 두게 됩니다.

2. 의도가 높은 키워드 식별

키워드 연구는 SEO 전략의 기본입니다. 구매 의도가 높은 SEO 키워드를 타겟팅하여 광고 지출과 콘텐츠 성과를 최적화하세요. 그런 다음 이를 퍼널 단계에 매핑하여 전환 여정을 안내하고 지속적으로 최상의 결과를 제공합니다.

또한 콘텐츠가 생성되고 집중되는 방식에도 역할을 합니다. 예를 들어, "최고의 회계 소프트웨어"와 같은 타겟 키워드는 구매 여정을 막 시작한 사람을 대상으로 할 수 있는 반면, "무료 회계 소프트웨어 평가판"은 보다 명확한 구매 의도를 가진 사람을 유인할 수 있습니다.

이를 통해 고객 여정의 각 단계에서 잠재 고객에게 최적화된 콘텐츠를 제작할 수 있습니다.

짧은 꼬리 키워드와 긴 꼬리 키워드

롱테일 키워드의 가치도 과소평가하지 마세요. 이러한 키워드는 경쟁이 적으며 특정 정보를 찾는 틈새 잠재고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, "드레스 슈즈"와 "여성용 빨간색 발목 스트랩 드레스 슈즈"라는 키워드를 생각해 보세요.

전자는 짧은 꼬리로 간주되며 훨씬 더 광범위합니다. 그러나 "여성용 빨간색 발목 스트랩 드레스 슈즈"는 롱테일 용어이며 더 많은 틈새 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

롱테일 키워드는 클릭수가 적지만 해당 클릭은 특정 제품 유형에 대한 전환 의도가 더 높습니다.

3. 최적화된 고품질 콘텐츠 제작

SEO 키워드는 트래픽을 유도하고 콘텐츠 방향을 알리는 데 중요하지만 전환을 위한 콘텐츠 최적화는 키워드 계층화 그 이상입니다.

현대 시장에는 AI 생성 콘텐츠가 넘쳐나지만 상당한 가치를 제공하는 고품질 콘텐츠를 개발해야 합니다. AI 콘텐츠는 종종 명확하게 식별 가능하며 유기적 소재만큼 고객의 관심을 끌 수 있는 능력이 없습니다. AI를 사용하여 개요를 작성하되 매력적인 인간적 터치를 제공해야 합니다. 그렇지 않으면 이탈률이 높고 전환율이 낮아질 위험이 있습니다.

Google의 최근 품질 평가자 업데이트는 전략으로 EEAT에 중점을 두었습니다.

• 경험
• 전문적 지식
• 권위성
• 신뢰성

생성하는 콘텐츠 유형에 관계없이 EEAT를 입증하는 것은 SEO를 최적화하고 전환을 유도하는 효과적인 방법입니다.

4. 블로그 콘텐츠에 리드 흐름을 포함시키세요

리드 흐름은 청중의 관심을 끌고 구체적인 가치를 제공하는 전환율이 높은 팝업입니다. 블로그 콘텐츠에 리드 흐름을 삽입하면 웹 트래픽 전환율을 높일 수 있습니다. 그런 다음 블로그 트래픽이 파이프라인으로의 흐름을 생성하여 주요 방문자 데이터를 캡처합니다.

예를 들어 콘텐츠 내에서 문의 양식, 제안 또는 가입을 실행하거나 중요한 순간에 팝업되도록 예약하면 블로그 전환에 도움이 될 수 있습니다. 또한 이메일 시퀀스 또는 육성 시퀀스에 등록하는 등 자동화 타겟팅 잠재 고객을 트리거하는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 흐름 데이터는 전환 퍼널을 통해 리드 이동을 추적하고 지속적인 최적화를 위해 효과적인 것과 부족한 것을 평가하는 데에도 중요합니다. 예를 들어 잠재 고객이 퍼널의 다양한 지점에서 정체되는 경우 해당 단계에서 마케팅 메시지를 분석하여 메시지와 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다.

5. 이미지와 비디오를 추가하여 시각적 매력 강화

시각적 요소는 강력한 메시지를 전달하고 전환 최적화에 중요한 역할을 합니다. 오래된 시각적 요소나 디자인은 품질이 좋지 않다는 신호일 수 있습니다. 그렇지 않은 경우에도 마찬가지입니다.

다음을 통해 참여 유도 이상의 맥락을 제공하세요.

• 강력한 비주얼
• 매력적인 이미지
• 동적 비디오

이는 고객 구매 결정에서 시각적 요소가 특히 중요한 역할을 하는 전자상거래 사이트에 매우 중요합니다.

Baymard Institute의 UX 벤치마크 연구에 따르면 고객의 첫 번째 행동 중 절반 이상이 제품 페이지에 방문할 때 이미지를 보는 것이었습니다. B2B의 경우 결과가 다를 수 있지만 이미지와 비디오는 여전히 전환에서 중요한 역할을 합니다. 한 연구에 따르면 B2B 구매자의 93%는 비디오가 신뢰를 구축한다고 답했으며, 97%는 비디오 조회가 판매에 대한 수용성을 높인다고 답했습니다.

6. 페이지에 라이브 채팅 기능 추가

실시간 채팅은 귀하의 콘텐츠를 소비하는 사람들과 즉각적인 연결을 제공합니다. 이를 통해 리드를 포착하고 개인화된 상호작용을 통해 실시간으로 방문자의 자격을 검증할 수 있습니다. 자동화된 지원을 위해 AI로 강화된 챗봇을 배포하든 사람이 지원하는 채팅에만 의존하든 관계없이 방문자를 퍼널 단계에 따라 안내하고 대화를 전환율을 향상시킬 가능성이 가장 높은 정보로 유도할 수 있습니다.

실시간 채팅의 장점은 다음과 같습니다.

• 방문자를 최적의 콘텐츠로 안내
• 해당 영업팀 구성원에게 리드 전달
• 맞춤형 추천 구축
• 더 큰 참여 장려
• 디지털 경험을 인간화하세요

장바구니 포기율이 70%에 달하는 상황에서 챗봇은 장바구니 포기를 줄이는 효과적인 전략입니다. 주요 전환 지점에서 고객과 상호 작용하면 고객의 질문에 답하고 전환 장벽을 제거할 수 있습니다.

7. 설득 전략을 적용하고 긴급성을 창출하라

사람들이 계속해서 행동하는 것이 아니라 행동을 취하게 만드는 원인은 무엇입니까? 이 문제는 오랫동안 연구되었습니다.

애리조나 주립대학교 심리학 및 마케팅 명예 교수이자 종종 "영향력의 대부"로 불리는 로버트 시알디니(Robert Cialdini) 박사는 이 주제에 대해 뛰어난 통찰력을 갖고 있습니다.

Cpsldini의 연구에서는 전환 최적화 전략의 일부로 고려할 수 있는 설득의 7가지 기둥을 발견했습니다.

• 호혜성 : 귀중한 콘텐츠나 샘플을 이메일로 교환하는 등 무언가를 주고 무언가를 얻으십시오.
• 희소성 : 제한된 공급, 제한된 시간 제공 또는 독점성을 강조하여 욕구와 긴급성을 높입니다.
• 권위: 자격 증명, 추천서, 결과를 통해 전문성과 신뢰성을 확립하여 영향력을 얻습니다.
• 일관성 : 구매로 이어지는 이메일 수신 동의와 같은 원하는 작업에 대한 선례를 설정하기 위해 먼저 작은 약속을 하세요.
• 좋아요 : 개인화된 콘텐츠와 메시징을 통해 친밀도와 이해도를 높여 호감도를 높입니다.
• 합의 : 사회적 증거와 위험 제거 전환을 활용하기 위한 긍정적인 리뷰, 사례 연구 또는 사용후기를 보여줍니다.
• Unity : 일치하는 브랜드와 청중을 위한 공통의 정체성과 가치를 조성합니다.

8. 강력한 행동 촉구를 인라인에 포함시키세요

생성된 모든 콘텐츠는 다음 질문에 답하는 목표로 시작되어야 합니다. 독자가 무엇을 하기를 원하는가? 명확한 목표가 없으면 성과를 평가할 방법이 없습니다. 귀하가 개발하는 콘텐츠는 잠재 고객이 다음 단계를 수행해야 하는 이유를 설명해야 합니다.

클릭 유도 문구(CTA)를 직접적으로 작성하고 사람들에게 어떤 조치를 취하기를 원하는지 알려주세요. 그들이 취하는 조치는 고객이 되기 위한 궁극적인 전환을 위한 구매자의 여정을 통해 구매자를 육성하는 데 필요한 다음 단계와 콘텐츠 생성을 알리는 데 도움이 됩니다.

클릭 유도문안은 시청자의 반응을 촉구합니다. 일반 사용자를 리드로, 리드를 고객으로, 고객을 충성 고객으로 전환하는 데 도움이 됩니다. 행동 촉구를 작성하는 데 필요한 몇 가지 팁을 알아보고 몇 가지 킬러 사례를 찾아보세요.

9. 테스트 및 최적화의 반복 프로세스 구축

최종 전환 최적화 팁은 지속적인 최적화에 중점을 둡니다. 분할 테스트, A/B 테스트, 다변량 테스트는 모두 정기적인 개선을 위한 CRO 전략입니다. 여러분은 고품질 콘텐츠에 대한 투자가 시간이 지남에 따라 성과를 거두고 개선되기를 원합니다.

스마트 시장은 퍼널의 각 단계에서 전환을 추적합니다. 그들은 전환을 가속화하고 이탈 지점이 되는 콘텐츠를 찾습니다. 콘텐츠 유형, 메시징, 경로를 반복하고 테스트하면 전환을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

타겟 고객 및 퍼널 단계의 각 세그먼트에 대한 메시지를 연마하는 동안 이 데이터는 향후 콘텐츠 제작 전략을 알리는 데도 도움이 됩니다. 효율성을 높이려면 어떤 콘텐츠가 성과를 내고 무엇이 부족한지 파악하여 앞으로 접근 방식을 발전시킬 수 있어야 합니다. 지속적인 CRO 테스트 및 최적화 주기에 대한 노력은 시간이 지남에 따라 성능을 향상시킬 것입니다.

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