리드 육성 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일 모든 디지털 마케터가 알아야 할 사항

참 또는 거짓: 리드 육성은 마케팅 전략의 작은 부분입니다.

거짓: 거의 전부입니다.

리드 생성에서 시작하여 영업에서 끝나는 리드 육성은 블로그 게시물 작성, 트윗 작성, 전화 통화 등 고객을 확보하기 위해 이 두 단계 사이에서 수행하는 모든 작업을 설명합니다.

실수하지 마십시오. 스퀴즈 페이지와 판매 페이지 사이의 보이지 않는 중지는 수익에 직접적인 영향을 미칩니다. 연구에 따르면 리드 육성에 뛰어난 기업은 33% 낮은 비용으로 50% 더 많은 리드를 생성합니다. 그러나 탁월하려면 알아야 할 몇 가지 기본 사항이 있습니다.

리드 육성: 해야 할 일과 하지 말아야 할 일

잠재 고객을 육성하는 방법을 아는 것만큼이나 잠재 고객을 잃지 않는 방법을 아는 것도 중요합니다. 잘못 작성된 전자책, 이메일 또는 트윗 하나만으로 다른 마케팅 라운드를 위해 리드를 퍼널에 유지하는 것과 강제로 리드를 내보내는 것 사이의 차이를 의미할 수 있습니다. 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 무엇이 필요한지 알고 계십니까? 찾아:

해야 할 일: 자격을 갖춘 리드의 정의를 설정합니다.

리드를 성공적으로 육성한다는 것은 어느 시점에서 영업팀이 마케팅을 맡는다는 것을 의미합니다. 이것은 일반적으로 유입경로의 맨 아래에서 발생합니다(단, 팀마다 다를 수 있음). 그리고 이런 일이 발생하면 마케팅 팀이 적격한 리드를 영업팀에 전달하는 것이 중요합니다.

퍼널 전반에 걸친 행동을 기반으로 구매 가능성이 더 높은 경우 잠재 고객이 자격이 있는 것으로 간주됩니다. 그리고 그 행동은 비즈니스마다 다릅니다. Act-On은 다음과 같은 예를 제공합니다.

예를 들어 특정 백서를 다운로드하거나 특정 웨비나에 참석하는 것은 이전에 계속해서 구매하는 리드가 취한 행동일 수 있습니다. 가격 책정 페이지에서 일정 시간을 보내고 하루나 이틀 동안 해당 페이지를 여러 번 다시 방문하는 사람들은 긴박감을 표시하고 있을 수 있습니다.

일부 조직에서는 "영업 담당자에게 연락을 받으시겠습니까?"라고 묻습니다. 리드가 준비가 되어 있고 영업과 대화할 의향이 있음을 바로 지금 쉽게 확인할 수 있도록 등록 양식에 표시합니다.

퍼널, 자산, CRM 데이터를 감사하십시오. 최고의 고객부터 시작하여 그들이 어떤 구매 경로를 택했는지 알아보십시오. 그런 다음 이를 기반으로 마케팅 이니셔티브를 재구성하십시오.

해야 할 일: 분석을 사용하여 잠재 고객을 고객으로 전환

Instapage와 같은 SaaS 비즈니스이고 서비스의 무료 평가판을 제공하는 경우 적절한 육성을 통해 잠재 고객을 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. 분석을 사용하여 적격한 리드를 결정하는 것처럼 동일한 작업을 수행하여 리드를 구매로 유도할 수 있습니다.

Instapage에서는 지난 6개월 동안 유입경로 분석과 사용자 프로필 스냅샷을 사용하여 구매로 이어지는 기능과 활동을 발견합니다. 그런 다음 이러한 통찰력을 사용하여 방문자가 활동에 참여하고 구매 가능성을 높이는 기능을 사용하도록 하는 온보딩 여정을 만듭니다.

또한 신규 가입과 캐주얼한 대화를 나눕니다. 구독자와 직접 대화하고 후속 인앱 및 NPS 설문 조사를 통해 정량적 가정을 검증할 수 있습니다.

초기에 우리가 발견한 가장 큰 발견 중 하나는 맞춤 도메인에 페이지를 게시하고 바로 A/B 테스트를 시작한 무료 평가판 사용자가 시간이 지나도 계속 참여하고 유료 요금제로 업그레이드할 가능성이 15배 더 높다는 것입니다.

앞으로 마케팅 팀은 이메일 온보딩 중에 사용자가 이러한 조치를 취하도록 강요했습니다. 이상적인 클라이언트에서 거꾸로 작업하면 판매로 이어지는 이와 유사한 트리거를 발견할 수 있습니다.

해야 할 일: 구매자 여정의 모든 단계에 대한 콘텐츠 생성

잠재 고객은 당신 없이 고객 여정의 약 70%를 탐색할 것이라고 보고되었습니다. 그렇다면 기업은 어떻게 잠재 고객에게 연락하지 않고 이를 통해 잠재 고객을 도울 수 있을까요?

콘텐츠와 함께.

깔때기 상단에서 하단까지 모든 구매자 페르소나에 대한 콘텐츠가 있어야 합니다. 그들은 누구입니까? 구매 결정을 내리기 위해 그들이 당신에 대해 무엇을 알아야 합니까?

각 스테이지와 각 페르소나에 대해 생성할 콘텐츠 유형은 다양하지만 HubSpot의 이 그래픽은 좋은 출발점을 제공합니다.

맨 위에는 인식 콘텐츠가 항상 가볍고 풍부하며 쉽게 얻을 수 있습니다. 다음과 같을 수 있지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 블로그 게시물
• 페이지 짜기
• 리드 캡처 클릭 후 랜딩 페이지
• 소셜 미디어 업데이트
• 웹사이트 콘텐츠
• 비디오
• 웨비나
• 팁 시트
• 전자책

쉽게 접하고 소비할 수 있는 콘텐츠입니다. 게이트가 있는 경우 클릭 후 랜딩 페이지 양식에 이름과 이메일만 있으면 액세스할 수 있습니다. 또한 예를 들어 "리드 양성 시 해야 할 일과 하지 말아야 할 일"과 같은 보다 광범위한 교육 주제에 초점을 맞추고 제품 관련 주제에는 덜 중점을 둡니다. 이 콘텐츠는 잠재 고객을 위한 "당신을 알아가는 것" 콘텐츠로 생각해야 합니다. 일반적으로 방문자는 구매할 준비가 되기 오래 전에 정독합니다(그렇다고 해서 방문자가 읽지 않는다는 의미는 아닙니다).

유입경로 중간에는 관심 콘텐츠가 있습니다. 잠재 고객의 관점에서 이것은 "당신을 좋아하게 되는" 콘텐츠입니다. 그들은 귀하의 전자책 중 일부를 읽고 웨비나에 참석했으며 귀하의 제품이 비즈니스 문제를 극복하는 데 필요한 것이라고 결정했습니다. 다음을 사용할 수 있도록 하는 것이 귀하의 임무입니다.

• 하얀 종이
• 사례 연구
• 템플릿, 청사진
• 보고서
• 리드 캡처 클릭 후 랜딩 페이지

이들은 더 복잡한 주제로 리드를 점유하고 경우에 따라 귀하에 대한 더 많은 정보를 제공합니다. 사례 연구는 귀하의 솔루션으로 무엇이 가능한지 증명할 수 있습니다. 보고서는 귀하를 권위자로 설정할 수 있습니다. 클릭 후 리드 캡처 랜딩 페이지는 모든 단계에서 작동하여 새로운 추가 리드 정보를 캡처할 수 있으므로 잠재 구매자가 유입경로를 통과할 때 자격을 추가로 확보하는 데 도움이 됩니다.

준비가 되면 구매 단계의 콘텐츠는 모두 귀하에 관한 것입니다. 비즈니스 관점에서 이것은 "당신이 나를 좋아하기를 바라는 것" 콘텐츠입니다. 지금까지 귀하는 블로그 게시물, 백서, 팁 시트, FAQ 등을 거의 대가 없이 제공했습니다. 구매 단계의 콘텐츠는 귀하에 관한 것입니다. 물론 궁극적인 목표는 기능, 사용 사례 등에 대해 알리는 것입니다. 여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 상담
• 감사
• 시민
• 판매 페이지
• 무료 평가판
• 견적
• 웨비나

이 콘텐츠는 궁극적으로 방문자가 알아야 할 나머지 정보를 제공합니다. 여기에서 그들은 신용 카드를 인출할지 여부를 결정합니다. 강력한 콘텐츠 마케팅 퍼널을 사용하면 그들이 할 수 있는 기회를 크게 높일 수 있습니다.

해야 할 일: 클릭 후 랜딩 페이지로 육성합니다.

깔때기의 모든 단계에서 자격을 갖춘 리드는 리드에 대해 더 많이 배우는 것입니다. 이 익명의 웹사이트 방문자는 누구입니까? 그리고 그들은 당신의 제품이나 서비스에 대해 진지합니까?

분석을 통해 행동 지표를 추적할 수 있지만 자체 보고 정보의 경우 클릭 후 랜딩 페이지보다 방문자를 학습하는 데 더 좋은 도구는 없습니다.

클릭 후 랜딩 페이지는 방문자 전환을 위해 엄격하게 만들어진 독립 실행형 웹 페이지입니다. 목표가 가입, 다운로드, 구독 또는 기타 무엇이든 간에 이러한 페이지는 고유한 설득력 있는 요소를 사용하여 이를 수행합니다.

많은 유형의 클릭 후 랜딩 페이지가 있으며, 각 유형은 잠재 고객을 육성할 수 있는 마케팅 퍼널의 다른 부분에서 뛰어납니다.

• 스퀴즈 페이지 는 깔때기 상단에서 작동하여 육성 프로세스를 시작하는 데 필요한 최소한의 정보를 캡처합니다. 일반적으로 일반 뉴스레터, 팁 시트 또는 전자책과 같은 자산에 대한 대가로 적어도 이메일이며 이름과 이메일 이상은 아닙니다.
• 클릭 후 리드 캡처 랜딩 페이지 는 퍼널의 모든 단계에서 작동하여 특정 단계에서 필요한 정보를 적게 또는 많이 캡처합니다. 게이트된 자산과 교환하여 리드 캡처 양식을 통해 개인 정보를 요청합니다.
• 전자책 클릭 후 랜딩 페이지 는 유입경로 상단에서 잘 작동합니다. 그들은 가치와 소비 용이성으로 인해 매우 인기 있는 상위 퍼널 자산인 전자책과 교환하여 정보를 캡처합니다. 잠재 고객과 잠재 고객이 제출하도록 설득할 수 있는 정보의 양은 전자책의 가치에 따라 다릅니다.
• 웨비나 클릭 후 랜딩 페이지 는 깔때기의 모든 단계에서 리드를 검증하는 데 유용한 도구입니다. 귀하가 제공하는 정보가 관련성이 있고 권위 있는 연사에 의해 전달되는 경우 마케팅 및 영업 팀에 알리기 위해 여러 분야의 정보를 요청할 수 있습니다.
• 클릭 후 데모 랜딩 페이지 는 제품이나 서비스에 대한 정보를 제공하기 때문에 깔때기 하단에서 가장 잘 사용됩니다. 이들은 자체 연구와 상위 및 중간 퍼널 육성을 통해 문제에 대한 솔루션의 최종 후보로 결정한 사람들입니다.
• 클릭 후 방문 페이지 는 유입경로의 중간과 하단에서 가장 많이 사용됩니다. 그들은 "워밍업"하는 데 사용되어 더 큰 질문으로 이어집니다. 많은 판매 페이지는 클릭 후 클릭 방문 페이지를 사용하여 신용 카드 필드로 리드를 겁주지 않고 구매하도록 설득합니다.
• 판매 페이지 는 마케팅 깔때기 하단에서 판매를 요청합니다. 리드를 양육에서 벗어나 고객으로 전환시키는 클릭 후 랜딩 페이지입니다. 모든 클릭 후 방문 페이지 중에서 완벽한 페이지의 모든 설득력 있는 요소로 가장 세심하게 생성된 페이지입니다.

잠재 고객에게 판매하는 것이 육성에 관한 것처럼 육성은 자격에 관한 것입니다. 육성하려면 리드를 알아야 하며 리드를 파악하는 가장 좋은 방법은 퍼널의 모든 단계에서 대상이 지정되고 설득력 있는 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하는 것입니다.

하지 말아야 할 것: 영업 팀에 리드를 넘치게 합니다.

일반적으로 마케팅이 영업 팀에 더 많은 리드를 전달할수록 더 좋다는 믿음이 있습니다. 그러나 항상 그런 것은 아닙니다.

영업팀(특히 규모가 작은 경우)은 자격이 있는 경우에도 리드에 빠져들기 매우 쉽습니다. 연락할 리드가 많을수록 후속 조치에 더 많은 리소스가 필요합니다. 그리고 연구에 따르면 리드에게 연락할 수 있는 가장 좋은 시간은 5분 이내입니다.

10분만 기다리면 영업팀이 잠재 고객을 확보할 가능성이 400% 감소합니다.

영업팀이 지속적으로 밀려드는 리드를 따라잡을 수 없다면 "자격을 갖춘 리드"에 대한 정의를 너무 느슨하게 정했을 수 있습니다. Jeff Buddle은 다음과 같이 설명합니다.

누군가 귀하의 백서 중 하나를 다운로드했다고 해서 그들이 리드라는 의미는 아닙니다. 백서 다운로드는 퍼널 상호 작용의 최상위입니다. 너무 자주 영업 사원이 너무 빨리 후속 조치를 취하거나 프로세스 초기에 전화나 데모 제안으로 연락합니다.

그렇다면 리드는 언제 판매 준비가 됩니까? Jeff는 연락하기 전에 최소 5가지 명확한 리드 기준 유형을 충족할 것을 권장합니다.

회사 규모, 리드 제목, 산업 유형과 같은 인구 통계 데이터를 사용할 수 있습니다. 그러나이 정보는 참석 한 이벤트, 웹 사이트 참여와 같은 행동 데이터와 결합되어야 합니다. 잠재 고객이 귀하의 브랜드와 더 많이 상호 작용할수록 판매 전화를 잘 받아들일 가능성이 높아집니다.

판매 리드를 더욱 검증하는 것을 고려하십시오. 데이터를 파고들다. 잠재 고객과 제품 사이에 더 많은 장벽을 만드십시오.

직관에 반하는 것처럼 들릴 수 있지만 올바르게 수행하면 팀이 따라갈 수 있는 영업 준비가 된 리드는 더 적지만 더 많이 제공됩니다. 잘못하면 다음 "하지 말아야 할 것"으로 이어질 수 있습니다…

하지 말아야 할 것: 리드 한정자를 너무 좁게 만들지 마십시오.

물론 한정어는 영업팀이 가장 가치 있는 리드를 빠르게 찾는 데 도움이 되지만 균형이 필요합니다. 너무 광범위하게 검증된 판매 리드는 팀의 리소스를 낭비하게 됩니다. 회사 규모와 위치만을 유일한 기준으로 사용한다면 이것이 귀하일 수 있습니다.

반면에 담당자가 하루 종일 영업 리드를 기다리고 있다면 기준을 너무 높게 설정한 것이 좋습니다. 리드를 판매할 수 있는 자격을 갖추기 위해 20, 30, 40개의 다른 기준을 찾고 있다면 가치 있고 구매 가능성이 있는 사람들을 무시하고 있을 수 있습니다.

하지 말아야 할 것: 한정자를 설정하고 잊어버리세요

적격 리드 리드는 설정하고 잊어버리는 종류의 활동이 아닙니다. 제품, 채널, 사람은 모두 변합니다. 최고의 고객을 제공하기 위해 한 번 작동했던 것이 더 이상 작동하지 않을 수 있습니다.

새로운 오퍼링 또는 기능을 통해 완전히 새로운 시장으로 확장할 수 있음을 알 수 있습니다. 또는 목표 고객에게 도달할 수 있는 더 나은 채널을 발견할 수도 있습니다. 분기에 한 번씩 표준을 재평가하고 제품에 대한 대규모 조정이 출시될 때마다 고려하십시오.

하지 말아야 할 것: 빨리 포기

연구에 따르면 처음에 리드 자격을 갖추지 못한 경우 다시 시도하십시오.

6번의 전화를 걸면 리드를 검증할 확률이 90%입니다. 불행하게도 담당자의 5% 미만이 그렇게 많은 전화를 겁니다. 대부분은 한 번 후에 포기하고, 리드의 30% 이상이 연락조차 하지 않습니다.

통화 몇 번만 더 하면 연락률을 최대 70%까지 높일 수 있습니다. 그럼 왜 그러지 않겠습니까?

잊지 마세요: 리드 육성에는 이보다 더 많은 것이 필요합니다…

리드 육성은 리드 생성과 판매 사이의 모든 노력의 결과입니다. 이 목록은 포괄적이지 않습니다. 잠재 고객을 육성하기 위한 전략은 비즈니스마다, 청중마다 다릅니다.

그러나 변화 가능성이 적은 것은 클릭 후 랜딩 페이지를 사용하여 리드를 선별하는 것입니다. 클릭 후 리드 캡처 랜딩 페이지는 리드에 대한 정보를 학습할 때 매우 유용한 도구입니다. 비즈니스 규모를 알고 싶으십니까? 그들에게 묻다. 그들의 우선 순위? 양식 필드에 포함합니다.

리드에 대해 자세히 알아볼 준비가 되셨습니까? 업계에서 가장 강력한 클릭 후 최적화 플랫폼의 클릭 후 랜딩 페이지로 이들을 육성하십시오. 여기에서 Instapage Enterprise 데모에 등록하세요.