New York Life Investments의 Ian Forrest는 차별화된 관점으로 청중의 요구를 충족하는 방법에 대해 설명합니다.

New York Life는 175년의 역사를 지닌 회사이지만 시장 차별화는 여전히 놀랍습니다. 3월에 New York Life Investments의 글로벌 마케팅 책임자인 Ian Forrest는 Skyword의 전략 담당 수석 부사장인 Dan Baptiste와 함께 시장에서 제시하는 관점 선택에 대한 그의 브랜드의 엄격한 접근 방식에 대해 이야기했습니다.

그들은 투자자에게 흥미로울 뿐만 아니라 재무 고문과 투자자 고객 사이의 격차를 메우는 데 필수적인 시기 적절한 콘텐츠를 만들어 자신의 관점을 뒷받침합니다.

이 성공적인 접근 방식에 대한 더 많은 통찰력을 얻으려면 아래의 전체 인터뷰 비디오 또는 스크립트를 살펴보십시오.

참고: 이 스크립트는 간결하고 명확하게 편집되었습니다.

Q: Ian, 한 발 물러서서 자신과 조직 내에서의 역할을 소개하고 목표로 삼는 사람을 이해하는 것이 좋습니다.

Ian Forrest: Ian Forrest, 6,500억 달러 규모의 글로벌 자산 운용사인 New York Life Investments의 글로벌 마케팅 책임자입니다. 우리는 특정 자산군에 대한 깊은 전문 지식을 갖춘 자율 투자 부티크를 보유하고 있습니다. 그리고 우리는 개인 투자자에서 재정 고문, 대규모 기관 고객에 이르기까지 5개 대륙에서 수백 수천 명의 고객을 대상으로 하지만 여기 미국에서 우리 비즈니스의 대부분은 실제로 재정 고문과 협력하는 데 중점을 두고 있습니다.

Q: 고문님, 선택의 폭이 넓고 차별화가 어렵다고 생각합니다. 그렇다면 그들이 New York Life를 선택하는 이유는 무엇입니까? 고문 커뮤니티와 어떻게 차별화합니까?

Ian Forrest: 오늘 우리가 살고 있는 세상에 대해 생각해보면 우리가 믿든 믿지 않든 모든 것이 검색이라는 아이디어에서 시작됩니다. 우리는 뭔가를 찾고 있습니다. 검색 엔진을 검색할 수 있고 피드에서 검색할 수 있습니다. 그러나 우리가 찾고 있다면 궁극적으로 우리가 찾고 있는 것은 정보입니다. 우리는 방법, 방법을 찾고 있지만 궁극적으로 정보의 맥락에 있습니다. 따라서 우리의 경우 그것이 투자 통찰력이든, 시장에 대한 관점이든, 또 다른 자본 시장 관찰이든, 메가 트렌드의 식별이든, 정보는 본질적으로 내용입니다.

그래서 우리가 진정으로 사려를 불러일으키기 위해서는 우리가 투자 사업에 종사하고 있다는 것을 인정해야 합니다. 하지만 근본적으로 그렇게 생각한다면 어떤 의미에서 우리는 콘텐츠 사업에 종사하고 있습니다. 그리고 우리가 인정한 것은 자신의 관행을 성장시키려고 노력하고 더 많은 가치를 제공하기 위해 보다 엄격한 방식으로 고객에게 더 나은 서비스를 제공하려고 노력하는 고문이 이를 수행하는 방법에 대한 정보를 찾고 있다는 것입니다. 그리고 우리는 격차를 보았습니다. 그리고 우리가 투자 아이디어나 시장 관찰을 할 때와 마찬가지로, 우리는 궁극적으로 회사를 차별화한다고 믿는 방식으로 정보와 가치를 고객에게 전달할 수 있는 기회를 보았습니다.

Q: 콘텐츠와 사고 리더십, 도움 조언에 대해 생각할 때 바다를 끓이지 않도록 에너지를 어떻게 집중합니까?

Ian Forrest: 그것은 당신이 정말로 가지고 있는 관점에 대해 정말로 훈련된 접근 방식을 갖는 것을 포함합니다. 이제 확실히 우리는 투자 사업을 하고 있습니다. 따라서 우리는 시장 이벤트와 자산 클래스에 대한 관점을 가져야 합니다. 그래서 오늘날 세상에서 거의 테이블 스테이크로 취급하도록 합시다. 그러나 우리가 본 것은 고문이 더 나은 고문이 되도록 돕는 데 정말로 집중할 수 있는 기회였습니다.

그리고 우리는 New York Life 브랜드와 상당한 일치 또는 환상적인 일치를 보았습니다. 그들은 175년 동안 사업을 해오며 지침이라는 아이디어를 바탕으로 정말 번창해 온 회사입니다. 그래서 New York Life는 재정적 조언의 중요성, 고문의 중요성을 이해하고 있기 때문에 고문이 더 깊고, 강하고, 더 길고, 더 가치 있는 관계를 발전시키도록 돕고 싶다는 사실이 진정한 의미의 장소처럼 느껴졌습니다. 이다.

그리고 우리는 그렇게 하기 위해 고문에게 빌려줄 수 있는 엄청난 양의 경험을 가지고 있습니다. 그것이 성장의 영역이든 ESG이든 또는 그 주제가 무엇이든 그들이 고객과 또는 고객을 위해 이야기하고 싶은 것입니다. 그것이 우리가 메시지를 연마하고 집중하기 시작하는 곳입니다.

Q: 여성 투자에 대한 내용을 말씀해 주십시오.

Ian Forrest: 여성의 투자에 대한 아이디어가 단일 데이터 포인트에서 시작되었다는 점은 흥미롭습니다. 그리고 그 단일 데이터 포인트는 재정 고문이 있는 여성의 2/3가 재정 성과 이외의 다른 이유로 재정 고문을 떠날 것이라는 것입니다. 그래서 우리가 이해하고자 하는 것은 그것이 모두 성과 중심이 아니고 2/3가 재무 성과 이외의 다른 것을 위해 떠날 예정이라면 왜 떠나겠습니까?

독신, 밀레니얼, 기혼 기부자, 과부 등 투자 결정을 주도하는 남성 고문과 점점 더 많은 수의 여성이 있는 세상에서 이러한 요인을 식별하고 고문이 이를 해결하도록 도울 수 있습니다. , 이혼 — 점점 더 많은 여성들이 부를 소유하고 있습니다. 따라서 고문이 그 공간을 탐색하도록 도울 수 있다는 아이디어가 매우 중요해졌습니다.

Q: 그렇다면 올해는 작년과 어떻게 다른 방식으로 고문과 상호 작용하고 있습니까?

Ian Forrest: 확실히 우리 모두는 온라인이나 가상으로 많은 일을 하는 세상에 살고 있다고 생각합니다. 그리고 제 생각에 우리가 발견한 것은 주의를 끄는 것이 확실히 훨씬 더 어렵다는 것입니다. 모두가 똑같은 일을 하려고 합니다. 그래서 저는 우리가 거의 일을 덜 하는 데 집중했다고 말하고 싶습니다. 뺄셈에 의한 덧셈이 있을 수 있다는 이 아이디어와 [우리는] 우리가 정말 좋은 통찰력, 정말 강력한 연구를 가지고 있다는 것을 알고 있는 특정 순간을 만듭니다. 목소리의 몫.

그리고 여성에 초점을 맞추고 이를 세계 여성의 날인 여성 역사의 달에 맞추는 아이디어는 원하는 경우 편재하려고 하기보다 불균형한 목소리를 공유할 수 있는 기회를 만듭니다.

Q: 그리고 당신은 그 날 참석했을 뿐만 아니라 한 달 내내 고문이 여성과 더 깊은 관계를 맺도록 돕기 시작했습니다. 정말 흥미진진합니다.

Ian Forrest: 그리고 Dan, 중요한 것은 우리가 한 달 후에도 지속되기를 바라는 행동의 변화이며 궁극적으로 자신의 관계를 성장시키고 더 깊이 발전할 수 있는 [재무 고문]의 능력을 계속해서 발전시키는 것이라고 생각합니다. 그 고객들과의 관계. 알다시피, 우리의 견해는 고문이 우리의 통찰력, 연구, 콘텐츠 관점을 활용하고 그 결과로 비즈니스를 실제로 성장시킬 수 있는 진정한 기회가 있다는 것입니다.

Q: 요약하자면, 고문이 성장하는 시장 부문을 추적하여 오늘날 서비스를 제공할 준비가 되어 있지 않은 경우 실제로 도움이 되며 그렇게 함으로써 선호도를 높이고 궁극적으로 비즈니스 또는 회사에 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.

Ian Forrest: 네, 제 말은, 궁극적으로 여성만이 아닙니다. ESG 투자와 같은 주제를 취한다면, 아시다시피, 투자의 주류에서 꽤 유명해지고 만들어졌습니다.

오늘날 대부분의 고문은 이러한 솔루션을 고객에게 사전에 권장하지 않습니다. 흥미롭게도 고객은 가치 기반 투자자가 되고 있습니다. 즉, 포트폴리오에 개인이 가진 가치가 반영되기를 원합니다. 이는 오늘날 소비자 세계에서 발생하기 때문에 완벽합니다. 시력을 지원하는 기초에 안경.

따라서 그 기회에 우리가 할 수 있는 것은 실제 고객이 원하는 것과 실제로 해당 정보를 전달하도록 조언자를 배치하는 것 사이의 격차를 줄이는 것입니다. 따라서 우리의 콘텐츠, 아이디어, 관점은 그 격차를 좁히고 고객과 궁극적으로 고문을 더 가깝게 만드는 데 정말 중요합니다.

Q: 이제 콘텐츠에 대해 이야기하자면, 우리가 처음 이야기를 나눴을 때(아마 1월 말이었을 것입니다) 3월에 콘텐츠를 시장에 출시하는 것에 대해 이야기하고 있었습니다. 우리는 모두 웃었지만 여기에서는 10페이지 분량입니다. 웹에서 홍보되고 있는 디자인된 전자책 . . . 어떻게 했어? 그리고 어떻게 그 속도로 움직이기 위해 조직적 조정을 얻었습니까?

Ian Forrest: 저는 모든 조직이 일종의 규정 준수 문제를 다루고 있다고 생각합니다. 그래서 우리는 매우 진보적인 규정 준수 및 법적 기능을 가지고 있습니다. 그렇다고 해서 그들이 많은 자유를 취한다는 의미는 아닙니다. 본질적으로 위험을 관리하는 기업으로서 우리는 그런 종류의 위험을 감수하지 않을 것입니다. 그러나 우리는 단일 시장 이벤트가 시장 요인이나 조건에 따라 포트폴리오에 무슨 일이 일어나고 있는지에 대해 고객에게 논평을 촉발해야 할 수 있는 시장에 있다는 사실의 결과로 매우 잘 정렬된 자원을 보유하고 있습니다.

그래서 우리는 시장만큼 빨라야 합니다. 그리고 그것은 자연스럽게 다른 범주로 이어집니다. 우리가 고문을 위한 부가 가치 프로그램의 일부로 작업하고 있으며 이를 지원하기 위해 해당 자료를 개발하고 있습니다. 그것은 우리가 한 시간 안에 시장 이벤트가 우리가 고객 앞에 나와야 하는 일련의 다른 행동을 유발할 수 있는 공간에 있다는 사실에서 비롯됩니다.

Q: 그래서 당신은 당신의 부가 가치 그룹을 언급했습니다. 작동 방식과 영업 및 마케팅 조직을 통합하는 방법을 설명할 수 있습니까?

Ian Forrest: 매우 인상적인 팀이 있습니다. Advisor Advancement Institute입니다. 이러한 프로그램 요소 중 많은 부분에 대해 클라이언트와 작업하는 데 시간을 보내는 전문가 그룹입니다. 따라서 고문이 콘텐츠를 활용하는 클라이언트와 더 잘 협력할 수 있도록 돕습니다.

생각해보면 Advisor Advancement Institute에는 클라이언트와 클라이언트와의 직접적인 상호 작용을 실제로 지원하는 그룹이 하나 있습니다. 그리고 같은 연구소의 또 다른 부분이 실제로 연구, 사고 리더십, 경험을 완성하는 다른 요소를 구축하고 있습니다. 온라인이든 관계없이 가능한 한 많은 고객에게 가치를 전달하고 제공할 수 있도록 합니다. 할 수 있다.

그리고 그것이 이 작품을 독특하게 만드는 이유라고 생각합니다. 전자책은 훌륭하지만 전자책만 있는 것은 아닙니다. e-book에 있는 내용의 원칙을 구현하기 위해 클라이언트와 함께 작업할 수 있는 팀을 구현하고 보유하는 것입니다. 그리고 매일 클라이언트와 함께 투자하는 시간에 대해 많은 공로를 인정받아야 하는 정말 역동적인 팀입니다.

Q: 마지막 질문입니다. 영업 및 마케팅 담당자가 차별화를 주도할 목적과 고유한 통찰력을 찾으려고 노력하고 있습니다. 어떤 조언을 제공하고 그들이 성공하는 데 도움이 될 핵심 통찰력을 제공합니까?

Ian Forrest: 그게 정말 당신의 관점이라고 생각합니까? 그리고 그 관점이 브랜드와 어떻게 일치합니까? 그리고 그런 관점에서, 그것이 진정성인가? 그리고 그것이 차별화된 것인가? 그 관점이 차별화되고 그것이 진정성이라면, 그 관점에서 나오는 모든 것이 진정성 있고 차별화될 것이기 때문입니다.

우리가 175년 동안 존재해 왔으며 우리의 비즈니스 모델은 항상 지침과 자문의 가치를 기반으로 했기 때문에 자문 모델의 어려움을 진정으로 이해하고 있다고 말할 수 있는 조직은 많지 않습니다. 그리고 우리는 그것이 차별화되고 시장 주기를 관찰하면서 운영한 기간에 의해 주도된 독특한 관점을 가지고 있다고 믿습니다.

그래서 제가 강조하고자 하는 점은 여러분이 어떤 관점을 가지고 있고 그 관점이 차별화되고 진정성이 있다면 여러분이 하는 모든 것이 똑같을 것이라는 것입니다.

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추천 이미지 저작자 표시: Pexels의 Jeremy Bishop