의료 서비스 구매자가 찾고 있는 콘텐츠 종류에 맞춰 전략 조정

지금까지 이 시리즈에서는 기존 시장 조사 보고서를 사용하여 의료 콘텐츠 마케팅 및 콘텐츠 전략을 알리는 방법을 살펴보았습니다. 우리는 꽤 높은 수준의 내용을 유지했지만 오늘은 구체적인 내용을 살펴보겠습니다.

HFMA 연구인 2023년 의료 시스템 구매 계획을 사용하여 이 보고서에서 가져올 구체적인 정보와 이를 콘텐츠 전략으로 변환하는 방법을 안내해 드리겠습니다. 이러한 유형의 연구가 마케팅 리더에게 매우 귀중한 이유는 의료 기관의 구매 우선순위에 대한 정보를 바탕으로 이해하는 데 도움이 되기 때문입니다. 이는 제품과 전반적인 마케팅 전략을 조정하고 길을 열어주는 콘텐츠 전략을 수립할 수 있는 특별한 기회입니다. 매출을 늘리고 비즈니스 목표를 가속화합니다.

빠르고 중요한 알림: 아래 권장 사항은 수익 주기 구매 습관에 대한 이 보고서에만 적용되지만 전술은 보편적이므로 의료 서비스를 판매하는 모든 공급업체는 어느 정도 적용할 수 있습니다.

주요 의사결정자의 최우선 관심사를 다루는 콘텐츠

이 보고서에서 가장 통찰력 있는 내용 중 하나는 의료 시스템이 ROI에 미치는 중요성입니다.

300명 이상의 의료 시스템 임원과의 대화를 통해 업계를 괴롭히는 경제적 압박 속에서도 그들이 올바른 공급업체로부터 구매하는 데 매우 개방적이라는 사실이 밝혀졌습니다. 보고서는 공급업체가 ROI 지향 콘텐츠 테스트에 우선순위를 두어야 함을 보여주고 솔루션과 EMR 옵션을 비교하는 것의 중요성에 대해 논의합니다.

사례 연구에서 강력한 ROI 입증

이는 대부분의 공급업체에게 가장 간단한 애플리케이션이 될 것입니다.

당신은 아마도 당신과 협력하여 얼마나 많은 비용을 절약했는지 알고 있는 강력한 수익과 고객에 대한 이야기를 듣고 있을 것입니다. 나는 이것을 매우 면밀히 추적하는 일부 공급업체와 협력했지만 구체적인 내용이 없더라도 여전히 옵션이 있습니다.

저는 법적인 이유로 ROI를 정확한 숫자로 공개적으로 보고할 수 없는 한 회사와 일했습니다. 대신, 우리는 공급업체 관계에 대한 수익을 고용할 필요가 없는 FTE와 직원이 분기별 보고서 실행에 절약한 시간으로 전환한 몇 명의 고객을 확인했습니다.

EMR과 비교하는 인포그래픽 및 비디오 게시

HFMA 연구의 주요 주제는 공급업체 솔루션을 EMR과 비교하는 데 있어 의사 결정권자의 관심이었습니다. 추가 솔루션을 제공하는 공급업체는 비교 질문을 신속하게 해결하는 시각적 자료를 통해 이 문제를 직접 해결할 수 있습니다.

ROI 분석, 특징 및 기능을 안내하거나 솔루션이 어떻게 EMR에 탁월한 수익을 제공하는지 명확하게 보여주는 인포그래픽과 비디오를 고려해보세요. 다시 말하지만, 정확한 수치가 없다면 창의력을 발휘하고 재구성해야 할 때입니다. 효율성과 기회 비용에 대해 이야기해 보세요.

주요 의사 결정자를 대상으로 하지 않더라도 이러한 유형의 콘텐츠는 여전히 강력할 수 있다는 점을 기억하세요. 이러한 시각적 자료는 새로운 공급업체에 대해 개방적이지만 주장을 뒷받침할 자료가 필요한 병원 및 의료 시스템의 잠재적 옹호자에게도 도움이 될 수 있습니다.

사이트의 대상 고객별 허브를 사용하여 콘텐츠를 맞춤화하세요.

병원 및 의료 시스템 내의 의사 결정자는 동일한 높은 수준의 목표를 향해 노력하지만 종종 다른 세계에 살고 있습니다. CFO의 일상적인 관심사는 수익 주기 책임자의 관심사와는 광년 거리에 있을 수 있습니다. 이러한 유형의 조직을 위한 개인화된 콘텐츠는 역할별 웹 경험 내에서 상품화되는 경우 더욱 효과적입니다. 웹 사이트 내의 개인화된 허브는 다양한 콘텐츠 유형의 효과와 콘텐츠 마케팅에 대한 역할의 반응성을 테스트하는 데 도움이 될 수 있습니다.

귀하의 콘텐츠에 가장 잘 반응하는 것으로 확인된 몇 가지 제목으로 이를 테스트해 보세요. 몇 가지 중복되는 직위나 역할에 맞게 조정된 간단한 마이크로사이트는 테스트해 볼 가치가 있습니다.

가격과 수수료로 기회를 잡아보세요

퍼널에서 더 깊은 부분에 초점을 맞춰야 하지만, 연구에서는 공급업체를 비교할 때 의료 시스템이 수수료 및 가격 모델에 두는 중요성을 명확하게 설명합니다.

비상 가격 책정, 구현 비용의 유연성 및 무료 평가판에 대한 접근 방식을 다루는 후기 유입 경로 문서를 고려해 보세요.

전문가 팁: 리드를 묻어두지 마세요. 프레이밍과 헤드라인에 가장 중요한 주제를 사용하여 테스트를 이끌어 보세요. "의료 시스템은 2년 안에 소프트웨어 투자에 대한 ROI를 3배로 늘립니다."는 가장 움직여야 할 귀를 자극하는 제목일 수 있습니다.

올바른 콘텐츠 선택을 통해 적절한 수준에서 관계를 관리하세요.

수년간 가속화된 M&A 활동은 의료 시스템/기업 수준의 의사 결정을 선호한다는 것을 의미합니다. 이는 귀하의 콘텐츠가 이러한 직위와 관심사를 직접적으로 말해야 하며 이러한 역할에 배포된 콘텐츠가 기업 수준에서 구체적으로 주제를 다루어야 함을 의미합니다.

관계를 유지하기 위한 교육을 구축하세요

의료 시스템 구매 프로세스는 개별 병원 수준에서 의료 시스템 리더와 구매 그룹을 끌어들이기 때문에 엄청나게 길고 복잡할 수 있습니다. HFMA 연구는 기업 수준에서 관계를 구축하고 유지하는 것의 중요성을 강조합니다. 이는 교육 콘텐츠가 완벽한 작업입니다 .

귀하의 조직이 의료 시스템 수준의 문제에 대한 구체적인 통찰력을 갖고 있다고 가정해 보십시오. 이 경우 교육 콘텐츠 시리즈는 문제의 본질을 이해하고 있음을 입증하는 동시에 친숙함과 신뢰를 쌓기 위한 지식을 보여줄 수 있는 좋은 장소입니다.

경쟁 문제를 해결하여 RFP 프로세스 탐색

경쟁사와 어떻게 경쟁할 수 있는지 잘 이해하고 있다면 RFP 프로세스를 염두에 두고 콘텐츠를 작성하는 것이 좋습니다.

경쟁업체가 앞서가는 잠재 리더십을 확보하고 소프트웨어 가동 시간에 대한 관점을 형성하는 데 (부정확하게) 많은 작업을 했기 때문에 주요 거래에서 패한 SaaS 고객이 있었습니다. 그들이 진실을 설명하고 그들의 솔루션이 실제로 더 뛰어난 이유를 설명할 기회를 얻었을 때에는 이미 너무 늦었습니다.

RFP 및 공급업체 심사 프로세스에서 콘텐츠를 활용하는 것을 주저하지 마십시오. 특히 시장에서 주요 차별화 요소를 제대로 이해하지 못할 수 있다는 점을 알고 있다면 더욱 그렇습니다.

꼬맹이들을 무시하지 마세요

의료 시스템 전망을 언급하더라도 HFMA 보고서는 개별 병원이 여전히 검토 및 선택 과정에 참여할 가능성이 있다는 사실을 강조합니다. 이는 병원 차원에서 인식 콘텐츠에 초점을 맞추는 것이 효과적일 수 있는 곳입니다.

브랜드 비디오, 유익한 블로그, 병원을 대상으로 하는 소셜 미디어는 모두 최종 콘텐츠 옵션 목록에 있어야 합니다. 공식적인 RFP가 첫인상이 되어서는 안 됩니다.

전문가 팁: 이러한 유형의 잠재 고객에는 매우 많은 계층이 있기 때문에 의료 시스템 및 병원 수준에서 여러 역할 및 직위와 대화할 때 개인화와 일관되고 통일된 대화의 균형을 유지해야 합니다. 콘텐츠 원자화가 답입니다.

설득력 있는 콘텐츠를 만들기 위해 플랫폼 초점을 사용하세요.

저는 이 각도가 더 깊은 관심을 불러일으킨다는 말을 영업 전문가로부터 여러 번 들었기 때문에 좋아합니다. 그러나 이는 사례 연구 제목에서 CPSI나 Meditech를 언급하는 것보다 더 깊은 내용입니다.

HFMA 연구에서는 공급업체별로 구매 계획을 세분화하고 거부/항소 관리, AI 기반 코딩, 디지털 전면 도어 솔루션과 같은 옵션을 포함하여 특정 RCM 및 금융 솔루션 구매 의도를 기술별로 순위를 매겼습니다. 이 정보는 제품 마케팅 콘텐츠를 안내하는 데 매우 중요할 수 있습니다.

제품 및 제품 데모 동영상, 웹사이트 페이지, 고객 성공 사례, 제품 수준에 맞춰 구성된 사례 사례를 고려하세요. 또한 영업팀이 현재 병원 및 의료 시스템 리더들과 함께 인기 있는 솔루션에 대한 정보를 바탕으로 상담 대화를 나눌 수 있도록 콘텐츠를 고려하세요.

이러한 모든 옵션은 EMR과 역할별로 원자화될 수 있습니다.

전문가 팁: 영업팀을 무장시키고 잠재 고객 발굴 이메일, 역할별 컨퍼런스, 소셜 미디어를 통해 이러한 자료를 활용하세요.

이 정보가 유용하다고 생각되면 이 시리즈의 추가 기사를 확인해 보시기 바랍니다.

• 콘텐츠 전략에 의료 시장 조사를 활용하는 8가지 실용적인 방법
• 의료 공급업체를 위한 연구 정보 콘텐츠에 대한 빠른 시작 가이드

이와 같은 1차 연구는 꽤 자주 출판되며, 다루는 모든 전술을 적용할 수 있는 기회는 확실히 앞으로 있을 것입니다. ( 그러나 이것은 시작에 불과합니다. )