영업 생산성의 5가지 함정을 헤쳐나가기

영업 생산성은 특히 RevOps를 효과적으로 활용하는 경우 회사 성공의 중심점이 됩니다. 그러나 영업팀은 생산성을 저해하고 효율성을 저하시키는 수많은 문제에 직면하는 경우가 많습니다. 이러한 장애물은 잘못 정렬된 전략과 우선순위부터 부적절한 기술, 도구, 비효율적인 프로세스에 이르기까지 다양합니다. 이 블로그는 판매 프로세스의 비효율성을 찾아내고 5가지 주요 판매 생산성 문제를 해결하는 것을 목표로 합니다. 이러한 일반적인 함정을 이해함으로써 기업은 영업 운영을 최적화하고, 영업 팀 성과를 표준화하고, RevOps를 최대한 활용하고 궁극적으로 더 나은 결과를 달성하기 위한 효과적인 전략을 구현할 수 있습니다.

1. 영업 도구: 이익인가, 아니면 손해인가?

우리는 "도구"를 생각할 때 종종 그것을 효율성과 동일시합니다. 안타깝게도 영업팀이 항상 그런 것은 아닙니다. 영업 담당자는 여러 영업 도구를 탐색하는 데 상당한 시간을 소비하며, 이는 종종 "도구 피로"로 이어집니다.

영향은? 생산성이 크게 저하됩니다. 도구의 그물에 얽힌 담당자는 거래를 성사시키지 않고 고객 관계를 육성하지 않으며 수익 성장을 주도하지 않는 담당자입니다. 클라이언트 상호 작용도 어려움을 겪을 수 있습니다. 고객은 사용하는 도구의 수에 관심이 없습니다. 그들은 빠른 응답, 효율적인 서비스, 개인적인 접촉을 원합니다. 담당자가 도구에 너무 몰두하고 있다면 고객은 어디에 시간을 할애해야 합니까?

이 재앙을 이익으로 바꾸고 영업 도구를 효과적으로 사용하기 위해 사용할 수 있는 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

ㅏ. 도구 사용 간소화

가장 효과적이고 자주 사용되는 도구를 식별하고 통합함으로써 기업은 이익보다 해를 끼칠 수 있는 불필요한 도구를 제거할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자가 직면하는 복잡성이 줄어들어 거래를 성사시키고 고객 관계를 육성하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

비. 효율적인 도구 탐색 교육

담당자에게 필요한 도구를 신속하게 탐색할 수 있는 기술을 제공함으로써 회사는 생산성을 향상시킬 수 있습니다. 이러한 교육은 일회성 이벤트가 되어서는 안 됩니다. 도구가 발전하고 새로운 도구가 도입됨에 따라 담당자를 업데이트하는 지속적인 프로세스여야 합니다.

씨. 시간 관리 전략 구현

영업 담당자가 도구 사용과 고객 상호 작용 사이에 시간을 효과적으로 할당할 수 있다면 비효율성이 발생할 가능성이 크게 줄어듭니다. 특정 시간 슬롯을 도구 처리에 할당하고 다른 시간 슬롯을 고객 상호 작용에 할당하는 시간 차단과 같은 전략을 통해 담당자가 동시 작업으로 인해 부담을 느끼지 않도록 할 수 있습니다.

2. 파이프라인 관리 부실

영업 생산성의 또 다른 잠재적인 함정은 파이프라인 관리, 특히 고객을 다음 단계로 발전시키는 시기입니다.

판매자가 언제 고객을 파이프라인의 다음 단계로 진행해야 하는지 이해하지 못하는 경우 두 가지 중 하나가 발생할 수 있습니다. 첫째, 너무 빨리 진행하면 고객이 압박감을 느끼거나 서두르게 되어 고객 경험이 저하되고 판매 손실이 발생할 수 있습니다. 반대로, 고객이 준비가 되었을 때 즉시 진행하지 않으면 진행 상황이 부족하다는 신호일 수 있으며 고객이 과소평가되거나 무시당한다고 느낄 수 있어 잠재적으로 기회를 잃게 될 수 있습니다.

또한, 부정확한 파이프라인 관리는 예측 오류와 왜곡된 판매 데이터로 이어질 수 있으며, 이는 결국 전략적 실수로 이어져 자원의 비효율적인 할당을 초래할 수 있습니다. 이러한 명확성이 부족하면 RevOps 프레임워크 전반에 파급 효과가 발생하여 전반적인 판매 생산성이 저하될 수 있습니다.

아래 단계를 따르면 영업팀이 파이프라인 관리를 더 효과적으로 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다.

ㅏ. 명확한 파이프라인 단계 기준 설정

이러한 명확성은 조기 또는 지연되는 단계 진행을 방지하여 고객 여정이 원활하고 준비 수준에 맞게 조정되도록 보장합니다. 또한 이 전략은 정확한 예측과 데이터 수집에도 도움이 됩니다.

비. 지속적인 교육 및 커뮤니케이션 제공

파이프라인 단계와 해당 기준에 대한 영업팀의 이해를 새롭게 하기 위한 정기적인 교육 세션은 매우 중요할 수 있습니다. 이러한 세션을 통해 효과적인 파이프라인 관리의 중요성을 강화하고 의심이나 오해를 명확히 하여 모든 구성원이 동일한 입장을 가질 수 있도록 할 수 있습니다.

씨. 마일스톤 기반 평가 구현

마일스톤을 기반으로 한 정기적인 평가는 파이프라인 관리 프로세스의 문제를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이러한 점검은 두 가지 주요 목적으로 사용됩니다. 첫째, 실수를 실시간으로 수정하여 오류가 누적되지 않고 판매 생산성에 미치는 잠재적인 영향을 방지합니다. 둘째, 학습과 개선의 기회를 제공하여 시간이 지남에 따라 영업 프로세스를 개선하는 데 도움을 줍니다.

3. 견적 승인 지연

속도가 승자를 결정하는 경우가 많기 때문에 견적 승인이 지연되면 영업 효율성과 생산성에 영향을 미치는 심각한 문제가 발생할 수 있습니다. 계층적 체인을 통해 여러 승인을 확보해야 하면 대기 시간이 길어져 영업팀의 민첩성과 대응 속도가 저하될 수 있습니다. 담당자가 견적 승인을 기다리게 되면 거래를 진행할 수 없게 되어 비효율적인 판매 프로세스로 인해 잠재적인 수익 손실이 발생할 수 있습니다.

견적 승인 지연이 미치는 영향은 내부 생산성 문제를 넘어서는 것입니다. 고객의 관점에서 볼 때 지연은 불만족으로 이어질 수 있으며 심지어 판매 손실로 이어질 수도 있습니다. 오늘날 고객은 신속하고 원활한 상호 작용을 기대합니다. 견적 제공이 지연되면 서비스가 좋지 않은 것으로 인식되어 불만을 불러일으키고 잠재적으로 고객이 경쟁사의 제품을 탐색하게 될 수 있습니다. 또한, 즉각적인 견적 승인이 이루어지지 않으면 거래 종료율에 영향을 미칠 수 있습니다. 제안이 승인되는 데 시간이 오래 걸릴수록 고객이 재고해야 하는 시간이 길어지고 의심이나 재고가 생겨 거래가 실패할 수도 있습니다.

비효율적인 영업 프로세스의 함정을 피하기 위해 영업팀이 다시 살펴봐야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

ㅏ. 승인 워크플로 간소화

합리화에는 승인 체인을 단순화하고 견적을 승인해야 하는 사람의 수를 줄여 승인을 기다리는 데 소요되는 시간을 줄이는 것이 포함됩니다. 여기에는 승인을 위한 단일 연락 창구를 지정하거나 복잡하거나 가치가 높은 견적에만 여러 승인이 필요한 계층형 시스템을 구축하는 것이 포함될 수 있습니다.

비. 자동화된 승인 시스템 구현

이러한 시스템은 미리 정의된 기준에 따라 자동으로 견적을 생성하여 프로세스를 더욱 빠르고 정확하게 만들어줍니다. 또한 견적을 적절한 승인자에게 즉시 전달할 수 있으므로 수동 라우팅 및 잠재적인 지연이 필요하지 않습니다. 또한 자동화는 견적 승인 상태를 추적하고 영업 담당자에게 실시간 업데이트를 제공하며 불확실성을 최소화하는 데 도움이 될 수 있습니다.

씨. 담당자와 승인자 간의 커뮤니케이션 채널 강화

여기에는 견적 승인 시스템 내에 전용 커뮤니케이션 플랫폼이나 채팅 기능을 구현하여 모든 문제나 질문을 즉각적으로 확인할 수 있는 작업이 포함될 수 있습니다. 명확하고 개방적이며 신속한 의사소통은 응답을 기다리는 시간을 줄여 견적 승인 프로세스를 더욱 효율적으로 만들고 전체 팀의 원활한 운영에 도움이 됩니다.

4. 팀 정렬 부족

영업 운영은 팀 불일치 문제에 직면하는 경우가 많으며, 특히 판매자가 거래 성사를 위한 지원을 얻기 위해 고군분투할 때 더욱 그렇습니다. 판매자는 거래 성사에 집중하는 대신 내부 조정을 처리하거나, 승인을 구하거나, 팀 지원을 얻으려고 노력할 수 있습니다. 이러한 비효율적인 판매 프로세스는 시간과 자원을 낭비할 뿐만 아니라 고객에 대한 대응이 지연되어 거래가 실패할 수도 있습니다.

팀 조정이 부족하면 내부 운영에 영향을 미칠 뿐만 아니라 거래 성공률과 고객 관계에도 영향을 미칩니다. 비효율적인 팀워크는 판매 주기를 늦추고 고객을 좌절시키고 회사에 대한 신뢰를 손상시킵니다. RevOps 프레임워크 내에서 고객 관계를 유지하고 영업 성공을 달성하려면 영업 팀 성과를 표준화하고 강력한 팀 조정을 보장하는 것이 중요합니다.

ㅏ. 부서 간 협업 채널 구축

이러한 채널은 커뮤니케이션을 촉진하고 판매 목표 달성을 위한 보다 통일된 접근 방식을 장려할 수 있습니다. 서로 다른 부서 간의 사일로를 허무는 역할을 하여 아이디어와 정보를 보다 원활하게 교환할 수 있습니다. 이는 팀원들이 협업하고, 진행 상황 업데이트를 공유하고, 과제를 논의할 수 있는 공유 디지털 플랫폼을 통해 촉진될 수 있습니다.

비. 정기적인 팀 조정 회의 실시

이러한 회의를 통해 모든 사람이 최신 판매 목표 및 전략에 대해 최신 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 문제, 장애물 또는 개선을 위한 아이디어를 논의할 수 있는 기회도 제공됩니다. 이러한 회의를 개최함으로써 팀은 일관된 메시징을 보장하고 노력을 간소화하며 모든 사람이 동일한 목표를 향해 노력하고 영업 팀 성과를 표준화할 수 있습니다.

씨. 공동 성공 문화 장려

여기에는 개인의 승리보다는 팀의 성과를 인정하고 축하하는 것이 포함됩니다. 이는 유대감과 책임 공유를 장려하여 모든 성공을 집단적 성공으로 여기고 모든 도전을 집단적 책임으로 직면하는 환경을 조성합니다.

5. 코칭 시간 제한

영업 관리자는 전략 수립 및 예측부터 모든 사람의 성과 관리에 이르기까지 여러 가지 책임을 동시에 수행하는 경우가 많습니다. 이러한 업무는 빠르게 진행되는 영업 환경의 특성과 결합되어 코칭이 종종 소외되는 결과를 낳을 수 있습니다.

코칭은 영업팀 개발의 필수적인 부분입니다. 그러나 관리자가 직면하는 시간 제약으로 인해 제공되는 코칭의 양과 질이 제한되는 경우가 많습니다. 코칭을 위한 적절한 시간이 지정되지 않으면 개인화된 지침을 제공하고, 개인의 강점과 약점을 해결하거나, 각 팀원의 요구 사항에 맞게 코칭 스타일을 조정하는 것이 어려워집니다.

개인 수준에서 영업 담당자는 해결되지 않은 문제로 어려움을 겪을 수 있으며 이로 인해 생산성이 저하되고 사기가 저하될 수 있습니다. 팀 관점에서 볼 때 부적절한 코칭은 일관된 모범 사례 개발을 방해하고, 잘못된 정렬을 조장하며, 전반적인 팀 성장을 저해할 수 있습니다.

이것이 판매 결과에 영향을 미치지 않도록 하기 위해 다음과 같은 조치를 취할 수 있습니다.

제한된 시간 내에서 코칭 효과를 극대화하는 접근 방식은 영업 관리자의 바쁜 일정을 존중하면서 영업 팀의 성장과 생산성을 육성하는 데 매우 중요합니다.

ㅏ. 영향력에 따라 코칭 주제의 우선순위 지정

이를 위해서는 영업 결과에 직접적인 영향을 미치는 역량이나 영역을 파악하고 거기에 코칭 노력을 집중해야 합니다. 영향력이 큰 주제의 우선순위를 정하는 데는 일반적으로 제품 지식, 판매 기술 및 대인 관계 기술이 혼합되어 있습니다. 이러한 영역을 해결함으로써 짧은 코칭 세션에서도 팀은 성과의 즉각적이고 실질적인 개선을 실현하고 영업 프로세스의 비효율성을 발견할 수 있습니다.

비. 비동기식 코칭을 위한 기술 활용

기술 발전은 시간이 제한된 환경에서 코칭을 위한 판도를 바꿀 수 있습니다. 사전 녹화된 비디오, 메시지 또는 주석이 달린 리뷰를 통해 지침이 제공되는 비동기식 코칭을 통해 영업 담당자는 자신의 속도에 맞춰 학습하고 필요에 따라 콘텐츠를 다시 방문할 수 있습니다. 이러한 접근 방식은 유연성을 허용할 뿐만 아니라 24시간 내내 코칭이 가능하도록 보장하여 학습 효율성을 높입니다.

씨. P2P 코칭 이니셔티브 구현

이는 지식 공유와 상호 성장을 촉진하며 종종 새로운 관점과 혁신적인 솔루션으로 이어집니다. 또한 협업적이고 팀 중심적인 환경을 조성하여 전반적인 팀 성과를 크게 향상시킬 수 있습니다. P2P 코칭을 장려함으로써 관리자는 개인적으로 코칭을 제공할 수 없는 경우에도 지속적인 학습과 개발을 보장할 수 있습니다.