MSP 마케팅 과제와 이를 해결하는 6가지 방법

잘 짜여진 마케팅 전략은 오늘날 MSP 포트폴리오에서 가장 파악하기 어려운 자산 중 하나입니다. MSP가 일반적으로 직면하는 마케팅 과제는 무엇이며 이를 해결하는 방법은 무엇입니까?

쿠키가 부서지고 있어요. 그리고 할머니가 주말에 굽는 음식을 의미하는 것은 아닙니다.

브랜드에서는 수년간 웹사이트 방문자를 추적하기 위해 온라인 쿠키를 사용해 왔습니다. 하지만 이제 브라우저가 제3자 쿠키를 단속하는 상황에서(Firefox와 Safari는 이미 이를 수행했고 Google은 2022년까지 Chrome에서 제3자 쿠키를 없앨 것이라고 발표했습니다. 이는 관리형 서비스 제공업체(MSP)로서 귀하에게 어떤 의미가 있습니까?)

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정확한 온라인 잠재고객 타겟팅을 위해 제3자 또는 개인 데이터를 활용하여 성공을 거두고 있는 MSP라면 이는 매우 나쁜 소식입니다.

실제로 쿠키뿐만 아니라 마케팅에 있어서 MSP의 파이는 점점 작아지고 테이블은 더욱 붐비고 있습니다. 고객에게 새로운 옵션을 열어준 신기술과 혁신이든, 대유행 이후 여러 번 가속화되었습니다.

잘 짜여진 마케팅 전략은 오늘날 MSP 포트폴리오에서 가장 파악하기 어려운 자산 중 하나입니다.

“오랫동안 채널 마케팅은 모든 마케팅 지점, 진부한 캠페인 및 활동에 비해 상대적으로 열악했으며 최종 고객 경험에 거의 초점을 두지 않았습니다. 한편, B2B 환경은 극적으로 변화하고 있으며 이제 구매자는 B2B 구매 시 고품질 디지털 서비스를 기대합니다.”라고 CX Atelier의 설립자인 Ayan Adam은 말합니다 .

그렇다면 MSP가 일반적으로 직면하는 마케팅 과제는 무엇이며 이를 해결하는 방법은 무엇입니까?

1. 당신의 강점과 고객을 파악하라

MSP를 위한 마케팅에는 다른 접근 방식과 업계 및 기술 동향에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

이상적인 MSP 마케팅 전략은 강점과 약점을 파악하고 이상적인 고객 프로필을 만드는 두 가지 측면에서 이루어져야 합니다. MSP가 자신의 전문 분야가 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 그래야 해당 영역에 대한 솔루션, 리소스 및 자금 조달에 에너지와 전문 지식을 집중할 수 있습니다.

기업에서는 빠르게 변화하고 발전하는 요구 사항에 적합한 솔루션을 제공하기 위해 MSP를 고용합니다. 이들 중 상당수가 중소기업(SMB)이기 때문에 모든 거래가 중요합니다. 일을 시작하고 제대로 수행하지 않으면 고객에게 비참한 결과를 초래할 수 있습니다.

MSP가 전문 지식이 필요하지 않은 고객에게 "아니오"라고 말하는 것도 마찬가지로 중요합니다. Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith는 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 하면 아무에게도 서비스를 제공하지 못하게 된다고 말합니다.

읽기: 이상적인 고객 프로필이란 무엇이며 ICP를 식별하는 6가지 방법

이상적인 고객 프로필에 맞지 않는 사람들을 쫓거나 서비스를 제공하려고 하면 고객의 비즈니스뿐만 아니라 자신의 평판도 손상될 수 있습니다. 솔루션이 모든 사람에게 효과가 없을 수 있기 때문입니다.

고객 기반을 이해하고 집중함으로써 보다 맞춤형 제품과 솔루션을 구축하고 기존 고객과 더욱 강력한 관계를 발전시키는 데 도움이 됩니다.

2. 협업 모델 구축

하지만 어떤 일을 할 수 없다고 해서 항상 “아니오”라고 말할 필요는 없습니다. 귀하의 비즈니스 모델은 귀하의 잠재적 수익원을 늘리기 위한 전문 지식, 도구 또는 리소스를 제공하는 신뢰할 수 있는 파트너를 중심으로 구축되어야 합니다.

“MSP로서 모르는 것이 있으면 인정했습니다. 그러나 나는 재빨리 나가서 누구와 대화해야 하는지 찾아서 그들을 데려왔습니다. 브랜드나 제조업체, 소프트웨어 제공업체와 파트너를 활용하고 가치를 추가하기 위해 이러한 대화에 참여할 사람을 아는 것은 파트너십에 관한 것입니다.”라고 Vendasta의 IT 채널 영업 이사인 Andrew Down은 설명합니다 .

다운은 이 분야의 전문가이다. 최근 Vendasta에 합류하기 전에 그는 수년 동안 VAR/MSP/IT 채널 공간에 봉사하고 지역 비즈니스에 힘을 실어주었습니다. "내 경력 전체는 관계를 기반으로 구축되었습니다. 누구에게 가야 하는지, 언제 가야 하는지, 무엇을 물어봐야 하는지 아는 것입니다."라고 그는 말합니다.

뭔가를 모르고, 즉석에서 화해하기보다는 인정하고, 나쁜 일을 하는 것은 괜찮습니다. “그러나 정확한 정보와 가치를 창출할 수 있는 올바른 리소스를 통해 가능한 한 빨리 고객에게 돌아갈 것이라는 점을 전달하십시오. 비즈니스는 빠르게 움직이며 비즈니스 소유자는 반드시 지금 당장은 아니지만 가능하다면 당일에 답변이 필요하다는 점을 항상 기억하세요.”라고 그는 말합니다.

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따라서 MSP가 클라이언트 생태계의 개발 및 변화하는 요구 사항을 충족하려면 올바른 도구, 리소스 및 지원을 위한 안정적인 네트워크를 보유하는 것이 중요합니다.

Leith는 흥미로운 통계를 제시합니다. MSP의 95%는 직원이 10명 미만입니다. “그들은 직원을 확보하는 것이 어려운 일이라는 것을 알고 있습니다. 그래서 그들은 자신이 잘하지 못하는 직업을 얻었을 때 해당 분야의 전문가에게 접근하는 모델을 개발했습니다. 하지만 그들은 브랜드와 신뢰를 갖고 있었기 때문에 일자리를 얻었습니다. 이는 모든 마케팅 자료와 모든 FAQ를 이용할 준비가 되어 있는 엄선된 솔루션 시장과 같습니다."라고 그는 말합니다.

3. 팀 기술 향상

인적 자원의 기술 향상은 항상 회사 성장의 중요한 부분이었지만, 빠르게 변화하는 이 시대에 그보다 더 중요한 적은 없었습니다. 새로운 비즈니스 환경 요구사항과 재택근무(WFH) 환경을 처리하기 위해 팀이 기업 의무의 일환으로나 자체적으로 필요한 교육을 받도록 하세요.

팀이 시장 동향에 대한 최신 정보를 유지하면 팁과 새로운 제안을 통해 기존 고객 또는 잠재 고객에게 적극적 이고 정기적으로 접근할 수 있는 능력을 갖추게 됩니다. 이들은 고객의 불만 사항과 기대 사항을 경청하고 이해하며 제안을 신속하게 조정하고 맞춤화할 수 있는 능력을 갖추고 있어야 합니다.

유연한 제품 포트폴리오를 만드는 능력은 고객에게 더 나은 서비스를 제공하고 시간이 지남에 따라 비즈니스와 평판을 높이는 데 도움이 됩니다.

Leith가 말했듯이 비즈니스를 성장시키기 위해 매일 출근하는 진정한 기업가는 판매하는 제품이 모든 구성 요소에 대한 최신 정보를 유지하기 위해 지속적인 교육이 필요하기 때문에 항상 교육을 받습니다.

4. 변화하는 고객 행동에 계속 주목하세요

지난 몇 년 동안 B2B 및 기술 분야에서 볼 수 있는 가속화로 인해 사람들은 현재 추세를 훨씬 더 빠르게 따라잡을 수 있어야 합니다.

Adam은 “예전에는 (마케팅 공간에서) 도전 과제를 따라가는 것이 훨씬 더 안전했습니다.”라고 말했습니다.

B2B IT 업계의 숙련된 리더인 Adam은 인정받는 브랜드를 디자인하고 효과적인 마케팅 및 브랜딩 캠페인을 제공했습니다 .

몇 년 전에는 마케팅 담당자가 추천 등을 기반으로 성장을 이루었기 때문에 환경을 탐색하는 것이 훨씬 쉬웠습니다. 재택근무 및 가상 회의가 진행되는 코로나19 이후의 세계에서 중소기업은 관련성을 유지하고 비즈니스를 추진하기 위해 모든 종류의 디지털 솔루션이 필요합니다.

“전시회, 대면 회의, 대면 행사에 크게 의존해 온 산업이었습니다. 이제 그들은 디지털화해야 할 뿐만 아니라 지속적으로 고객의 참여를 유지하고 업데이트하는 방법도 알아야 합니다. 지금 이 공간에서 무슨 일이 일어나고 있는지 정말 흥미롭습니다.”라고 그녀는 설명합니다.

그러나 Adam은 이 모든 것이 반드시 마케팅에 관한 것은 아니라고 주장합니다. “마케팅은 목적을 위한 수단일 뿐입니다. 나는 고객이 무엇에 관심을 갖고 있는지 알고 있습니다. 바로 성장과 판매입니다. 따라서 마케팅이 목표 달성에 어떻게 도움이 될 수 있는지가 중요합니다.”

고객의 요구와 행동이 시장과 마찬가지로 변화했기 때문에 1년 전에는 효과가 있었지만 지금은 효과가 없을 수도 있다는 점을 기억하십시오. 따라서 고객이 목표를 달성하는 데 도움이 되는 마케팅 솔루션과 메시징에 집중하세요.

5. 고객을 유지하는 방법을 알아라

연구에 따르면 신규 고객을 확보하는 데는 기존 고객을 유지하는 것보다 5~25배 더 많은 비용이 소요됩니다. 기존 고객에 대한 판매 성공률은 60~70%인 반면, 새로운 잠재 고객의 성공률은 5~20%에 불과합니다. 또한 회사 비즈니스의 평균 65%가 기존 고객으로부터 발생하지만 대부분의 경우 마케팅 예산의 21%만 이들에게 지출합니다.

항상 기존 고객에게 초점을 맞추는 것이 좋습니다. 이는 쉬운 일처럼 들릴지 모르지만 Bain & Company 연구에 따르면 스스로 만족했다고 표현하는 고객의 60~80%는 처음에 만족했던 회사와 더 이상 거래하지 않는 것으로 나타났습니다.

처음에 만족했다고 주장한다면 어떻게 될까요? 이는 나중에 고객 연결이 부족하여 발생하는 경우가 많습니다.

읽기: 기존 고객을 유지하는 방법과 이점은 무엇입니까?

따라서 기존 고객과 긴밀한 관계를 구축하고 거래가 성사된 후에도 긴밀한 연락을 유지하십시오. 여기에는 현재 프로젝트를 만족스러운 방식으로 제공하고 비즈니스 개선 방법에 대한 팁과 요령을 제공하는 것이 포함됩니다.

이러한 관계 구축 활동 중에는 강매 행위를 하지 않는 것이 중요합니다. Leith가 관찰한 것처럼 모든 것이 달러에 관한 것이 아닙니다. 당신이 봉사하는 커뮤니티 내에서 신뢰할 수 있는 전문가가 되는 것을 목표로 삼으세요. 전문가가 된다는 것은 고객과 고객의 생태계에 귀를 기울이고 최신 정보를 유지하는 것을 의미합니다.

6. 마케팅 자동화 도구 채택

마케팅 자동화로 인해 영업 생산성이 14.5% 증가 하고 마케팅 간접비가 12.2% 감소한다는 사실을 알고 계셨습니까 ? 아니면 마케팅 자동화를 구현하는 기업의 76%가 첫 해 내에 전체 투자 수익(ROI)을 달성한다는 것입니까?

마케팅 자동화는 마케팅 부서 및 조직이 여러 온라인 채널(예: 이메일, 소셜 미디어, 웹사이트 등)에서 보다 효과적으로 마케팅하고 반복적인 작업을 자동화할 수 있도록 설계된 소프트웨어 플랫폼 및 기술을 의미합니다. 마케팅 자동화 도구 및 플랫폼은 반복적인 수동 프로세스를 자동화로 대체하여 조직이 영업 및 마케팅을 간소화하는 데 도움이 됩니다. 이렇게 하면 시간과 비용이 절약되는 동시에 수동 오류가 발생할 가능성도 줄어듭니다.

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마케팅 자동화는 리드 생성 , 육성, 점수 매기기에 도움이 되며 캠페인의 전반적인 ROI를 측정합니다. 이러한 시스템은 귀하의 비즈니스에 맞춰 확장되도록 설계되었습니다.

마케팅 자동화 솔루션은 기업에 경쟁력과 비용 효율성을 제공할 수 있는 방법을 제공했기 때문에 팬데믹 이전에도 이미 인기를 얻고 있었습니다. 이제 MSP가 관련성과 경쟁력을 유지하려면 올바른 자동화 솔루션을 선택하는 것이 중요합니다. 자동화 도구는 고객이 온라인 경험에 어떻게 반응하는지, 누가 웹사이트를 방문하는지, 마케팅 콘텐츠에 어떻게 참여하는지 평가하는 방법에 대한 인텔리전스를 수집하는 데 도움이 됩니다.

신규 고객과 재방문 고객을 대상으로 하는 온라인 광고, 소셜 게시물 또는 이메일 마케팅 캠페인을 만들 수 있습니다. 또한 구매 내역을 기반으로 각 고객 세그먼트를 수동으로 정렬하지 않고도 특정 고객 세그먼트를 교차 판매 또는 상향 판매할 수 있는 기회를 이해할 수 있습니다. 이러한 데이터 기반 접근 방식은 지역 비즈니스에 특히 중요합니다.

단순한 '고장 수리'가 되지 마십시오.

무엇을 하든 고장 수리 서비스 제공자로 간주되지 마십시오. Down이 말했듯이 고장 수리라는 용어는 업계에서 최악의 별명일 수 있으며 고장 수리는 종종 가치가 낮은 작업으로 인식됩니다. “뭔가 고장이 나면 수리하라는 요청을 받습니다. 따라서 서버가 다운되거나 이메일이 차단되거나 사람들이 파일에 액세스할 수 없는 화재만 처리하게 됩니다.”라고 그는 말합니다.

성공적인 MSP는 적극적이어야 합니다. 관리형 서비스 파트너로서 귀하가 할 수 있는 가장 좋은 일은 고객이 문제가 존재한다는 사실을 알기도 전에 문제를 해결하는 것입니다.

MSP가 파트너 및 고객과 갖는 신뢰는 엄청납니다. 종종 비밀번호와 클라이언트 데이터에 대한 액세스 권한이 부여됩니다. 이러한 수준의 신뢰는 강력한 관계를 맺고 신뢰할 수 있는 현지 전문가로 인식되는 데 가장 중요합니다.

Leith는 "모두가 내가 신뢰할 수 있는 조언자로 여겨지는 이 공간으로 이동하기를 원합니다. 나는 모든 것이 제대로 작동하는지 확인하기 때문에 귀하의 비즈니스 성공에 핵심적인 사람입니다."라고 Leith는 말합니다. 그러한 신뢰를 쌓는 데는 많은 노력이 필요하며, 그에 따른 책임도 큽니다.

미래에는 MSP가 손을 뻗어 잡아야 할 기회가 넘쳐납니다. 핵심은 고객의 요구 사항을 극복하고 성공적으로 이해하는 능력이며, 자신과 고객을 위해 전염병 이후 비즈니스 환경의 복잡성을 탐색합니다.