MQL과 SQL: 차이점은 무엇이며 리드를 영업팀에 전달해야 하는 경우는 언제입니까?

게시 됨: 2018-08-01

MQL 대 SQL은 마케팅과 영업 사이의 공통적인 불일치 영역입니다. 그러나 이는 두 부서의 최종 목표가 동일해야 하므로 해결해야 할 문제입니다. 마케팅 팀은 최대한의 리드를 생성하기를 원하지만 여전히 회사를 위해 가능한 한 많은 돈을 벌 수 있도록 돕고 싶어합니다. 더 많은 영업 적격 리드를 확보하면 이를 달성하는 데 도움이 됩니다.

최대 수익을 창출하려면 마케팅 및 영업팀이 밀접하게 협력하여 무엇이 MQL과 SQL을 구성하는지 명확하게 결정하고 판매 퍼널을 통해 가능한 한 많은 리드를 푸시하기 위한 핸드오프 프로세스에 동의해야 합니다.

MQL과 SQL의 차이점은 무엇입니까?

MQL 및 SQL의 정확한 정의는 비즈니스의 고유한 고객 라이프사이클과 마케팅과 영업 간에 이루어진 계약에 따라 다릅니다. 그러나 둘 사이의 차이점을 이해하는 데 도움이 되는 일반적인 정의가 있습니다.

마케팅 적격 리드란 무엇입니까?

MQL은 마케팅 팀이 다른 리드보다 궁극적으로 판매로 전환할 가능성이 더 높다고 생각하지만 아직 구매할 준비가 되지 않은 잠재 고객입니다. 이것은 일반적으로 리드 인텔리전스를 기반으로 결정되며 종종 폐쇄 루프 분석을 통해 정보를 얻습니다. 이러한 리드는 영업 전화를 받을 준비가 되기 전에 추가적인 마케팅 지원이 필요합니다.

Instapage의 수요 창출 이사인 Madeleine Xavier는 다음과 같이 요약합니다.

MQL은 회사 규모, 광고비, 역할 등) 및 행동 점수를 기준으로 마케팅 팀이 Enterprise 고객이 될 가능성이 가장 높다고 판단하는 잠재 고객입니다. 영업 팀이 더 집중하고 효과적으로 일할 수 있도록 지원하는 유일한 리드입니다.

영업 적격 리드란 무엇입니까?

SQL은 참여 단계를 지나서 마케팅과 영업 모두에서 철저하게 분석되었으며 영업 프로세스의 다음 단계인 직접 판매 푸시에 대한 준비가 된 것으로 간주되는 잠재 고객입니다. 이러한 리드는 구매 의사를 표시했으며 제품 또는 서비스에 적합하다고 판단하는 리드 자격 기준을 충족했습니다. 지금 필요한 것은 유료 고객으로 전환하기 위해 더 많은 리드를 육성하는 것입니다.

Instapage의 영업 책임자인 Steve Brancale은 다음과 같이 덧붙입니다.

SQL은 우리가 회사 규모, 역할, 광고 지출, 페이지 요구 사항, 데모 요청 메시지를 기반으로 수락하고 연락하고 초기 발견 회의를 예약한 모든 리드입니다.

MQL과 SQL의 주요 차이점은 구매할 준비가 되어 있지만 여전히 선이 흐려질 수 있으며 리드가 떨어지는 위치에 대해 상반된 의견이 있는 경우가 많습니다.

MQL 대 SQL

마케팅 및 영업 팀은 주제에 다르게 접근하는 경향이 있습니다. 그러나 구매자의 여정에서 각 리드가 어디에 있는지 결정하기 위해 협력하는 것이 가장 중요합니다. MQL의 90%는 구매자 여정 초기에 MQL로 잘못 식별되었기 때문에 SQL로 변환되지 않습니다.

여정에서 잠재 고객을 완전히 제거하지 않고 마케팅 예산을 낭비하고 ROI를 줄이기 위해 팀에서 함께 분석할 수 있는 몇 가지 요소가 있습니다.

리드 행동

웹 사이트에서 방문자의 행동 또는 온라인에서 회사에 참여하는 방식은 방문자를 MQL로 간주해야 하는지 SQL로 간주해야 하는지를 결정하는 중요한 요소입니다. 모니터링하고 고려해야 할 몇 가지 일반적인 행동 특성은 다음과 같습니다.

최초 방문자 vs 재방문자

귀하의 웹사이트를 처음 방문하는 경우 MQL로 간주해야 합니다. 관련 제품 또는 서비스 페이지를 보기 위해 웹 사이트를 서너 번 방문했다면 SQL로 분류될 준비가 된 것입니다.

전환수

방문자가 랜딩 페이지 오퍼에서 양식을 몇 번이나 작성했습니까? MQL은 하나 또는 두 개의 콘텐츠만 다운로드했을 가능성이 높지만 SQL은 아마도 여러 다른 제안으로 변환되었을 것입니다.

구매 주기의 단계

잠재 고객이 전환한 횟수 외에도 실제 전환 자체가 리드를 MQL 또는 SQL 범주에 배치하는 역할을 합니다. 어떤 유형의 랜딩 페이지 제안을 사용했습니까? 예를 들어 누군가가 정보 백서를 다운로드하더라도 여전히 MQL 범주에 속합니다. 라이브 데모를 요청한 경우 직접 판매할 준비가 된 것일 수 있습니다.

Impraise는 입증할 좋은 예를 제공합니다. 첫 번째 방문 페이지에서 이름, 성 및 이메일만 요청하는 무료 백서(일반적인 퍼널 상단 콘텐츠)를 제공합니다.

그러나 Impraise 데모의 바닥글에 있는 CTA는 아래 페이지로 연결됩니다. 여기에서 회사가 리드를 합법적인 영업 기회로 인정하기 위해 추가 정보를 수집하는 방법(전화 번호, 조직, 직원 수 및 위치)을 확인할 수 있습니다.

이 데모 랜딩 페이지의 모든 전환이 자동으로 판매 가능하다는 의미는 아닙니다. 영업 담당자는 공식적으로 시연 일정을 잡기 전에 그 사람의 직함과 의사 결정 권한에 대해 자체적으로 조사할 가능성이 높습니다. 예는 다양한 제안이 어느 정도 리드 입력을 필요로 하는지에 대한 차이를 명확하게 보여줍니다.

연락 요청

연락을 요청하는 것은 잠재 고객이 판매 대상임을 알 수 있는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. MQL은 추가 정보를 요청할 수 있지만 일반적으로 달리 연락을 요청하지는 않습니다. 많은 SQL은 실제로 연락을 요청하고 귀하의 제품이나 서비스에 대해 더 논의하는 데 시간을 투자할 의향이 있음을 나타냅니다. 위의 Impraise 데모 예를 참조하십시오.

리드 인구 통계

인구 통계 및 고객 프로파일링은 SQL을 결정하는 데 중요합니다. 산업, 직무 및 회사 규모와 같은 인구통계학적 정보는 그들이 귀하의 제품 또는 서비스 구매에 얼마나 관심을 갖고 투자했는지를 나타냅니다. 문제점, 페르소나 또는 예산과 같은 기타 프로파일링 세부 정보는 잠재 고객을 MQL 또는 SQL로 한정할 때 관련될 수 있습니다.

특정 잠재 고객이 이상적인 고객 프로필(마케팅 및 영업 팀에서 설명한 대로)에 적합하면 영업 팀에서 처리할 수 있는 가장 적절한 잠재 고객입니다.

리드 스코어링

리드 스코어링은 리드 행동과 리드 인구 통계를 모두 고려하여 정보 및 비즈니스와의 상호 작용을 기반으로 각 리드에 가치 또는 점수를 할당합니다. 이는 판매 팀이 구매할 준비가 되기 전에 연락하는 것을 방지하여 궁극적으로 그 시점까지 설정한 모든 신뢰를 파괴할 수 있기 때문에 중요합니다.

많은 회사에서 다음과 같은 기본 구성 요소를 기반으로 리드 점수를 매깁니다.

인구 통계 정보
회사 정보
온라인 행동
이메일 구독 상태
이메일 참여
사회적 참여

MQL과 SQL을 정의하는 것은 리드 핸드오프 프로세스의 기초입니다. 리드 점수를 매긴 후 계속 육성할 리드와 영업 팀에 직접 전달할 리드를 파악하여 리드를 MQL 또는 SQL로 더 잘 식별할 수 있습니다.

영업팀에 MQL 전달

MQL 및 SQL 정의를 설정한 후에는 어떤 리드가 어디에 적합한지 알 수 있습니다. 하지만 이제 적격한 영업 리드를 영업 팀에 전달할 시기와 방법을 결정해야 합니다.

첫째, 마케팅 팀과 영업 팀 모두 전체 고객 수명 주기를 고려해야 합니다.

세분화된 시나리오는 다음과 같을 수 있습니다.

콘텐츠 및 소셜 미디어 마케팅을 통해 구독자와 리드를 생성합니다. 그들은 귀하의 블로그를 구독하거나 전자책을 다운로드하지만 아직 판매 종료 정보를 제공하지 않습니다(예: 이름과 이메일 주소만).
잠재 고객은 전자책을 읽고 사이트를 방문하여 제품, 서비스 및 가격에 대해 자세히 알아봅니다. 이 단계에서 리드는 MQL로 간주되며 마케팅 팀의 추가 육성이 필요합니다.
마케팅 팀은 여러 위치에서 데모 광고를 추적하고 대상을 변경합니다. 더 많은 적격 정보(직책, 광고 지출, 사용된 소프트웨어 등)를 요청하는 데모 요청 랜딩 페이지에서 전환한 후 이 시점에서 리드는 SQL일 가능성이 더 큽니다.

그런 다음 MQL에서 SQL로의 원활한 전환은 궁극적으로 영업 팀과 마케팅 팀이 얼마나 잘 협력하고 데이터를 공유하는지에 달려 있습니다. 어떤 정보를 전달해야 하는지, 리드 인텔리전스 및 행동에 따라 후속 조치가 어떤 모습인지 논의하십시오. 두 팀의 목표가 일치하고 커뮤니케이션이 향상될수록 더 생산적인 리드 생성이 가능합니다.

균형에 관한 모든 것

기업은 MQL과 SQL이 아니라 MQL과 SQL 사고방식을 채택해야 합니다. 마케팅과 영업은 똑같이 중요한 역할을 하며 두 리드 유형을 서로 비교해서는 안 됩니다.

리드 손실을 방지하려면 자격 기준을 설명하고 준수해야 하며 마케팅에서 영업으로 리드를 원활하게 전달해야 합니다. 두 팀 간의 협업이 좋을수록 SQL이 더 강력해지고 더 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.

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