까다로운 고객과의 작업 중단: 잠재 고객을 위한 10가지 질문

잠재 고객은 디지털 마케터에게 귀하와 협력해야 하는지 결정하기 위해 지속적으로 질문하고 있습니다. 그러나 클라이언트가 대행사에 적합한지 미리 확인하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

데이트와 마찬가지로 고객의 질문에 대한 올바른 답변이 필요합니다. 고객 과 파트너 관계를 맺기로 동의하기 전에 고객의 비즈니스를 이해하기 위해 가장 중요한 질문을 하는 것도 귀하에게 달려 있습니다.

대부분의 대행사는 어려운 고객을 상대해 왔으며 이는 대행사나 고객 모두에게 즐거운 경험이 아닙니다. 불편한 시나리오를 피하려면 올바른 탐색적 질문을 하고, 자세한 답변을 받고, 관계와 후속 캠페인이 모두 효과적일 수 있도록 하는 것이 귀하의 임무입니다.

잠재 고객을 인터뷰하기 전에 대행사가 성공할 수 있도록 몇 가지 사항을 잘 정의해야 합니다.

명확하게 선언된 대행사 가치가 있어야 합니다.

당신의 가치를 알고 그것을 진술하게 하면 고객이 그 가치가 당신과 잘 맞는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. Buffer는 에이전시는 아니지만 10가지 핵심 가치를 지닌 훌륭한 예입니다.

Buffer는 강력한 가치 기반을 구축하는 근거를 다음과 같이 공유했습니다. 그들은 직원들에게 그들이 하는 일에 대한 이유를 제공하고 고객은 당신을 응원할 이유를 제공합니다.”

구매자 페르소나를 정의했습니다.

누구와 가장 잘 일하는지 알면 처음부터 적합한 클라이언트를 식별하는 데 도움이 됩니다. 고급 B2C 브랜드와 주로 작업하는 경우 B2B 엔터프라이즈 클라이언트에 대해 긍정적인 결과를 생성하는 데 어려움을 겪을 가능성이 있습니다.

대행사는 종종 제너럴리스트라는 실수를 범하지만 대행사가 마케팅하고 서명할 수 있는 이상적인 고객이 무엇인지 명확히 하는 것이 중요합니다. 업계 지식과 전문성을 입증하면 클라이언트의 우려를 완화하고 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

"왜 우리인가"(또는 "왜 우리가 아닌가")를 매우 명확하게 만드십시오.

대행사를 탁월한 선택으로 만드는 요소와 모든 관련 경험을 웹사이트에 명시해야 합니다. 팀의 배경, 수행한 작업 유형, 사례 연구 및 사용 후기와 같은 증거 자료, 기사, 블로그 게시물, 팟캐스트 및 웹캐스트를 포함하십시오.

Bluleadz는 그들이 누구이며 일부 잠재 고객이 그들과 함께 일하고 싶어 하지 않는 이유를 설명하는 훌륭한 작업을 수행합니다. 그들은 좋은 고객/대행사 적합성의 중요성을 이해하고 있으며 타협할 의향이 없습니다.

자신이 누구인지, 이상적인 고객이 누구인지 정의하고 장애물이 될 수 있는 사항을 명확히 한 후에는 첫 회의 전에 잠재 고객에 대한 모든 것을 조사할 수 있습니다. 잠재 고객과 만나기 전에 검토해야 할 몇 가지 필수 예비 정보는 다음과 같습니다.

• 블로그/보도 자료 읽기
• 그들의 소셜 채널과 사람들이 그들에 대해 말하는 것을 검토하십시오.
• 뉴스레터에 가입하세요
• 경쟁 구도 조사
• 리드 생성 양식을 작성하여 리드 중 하나가 되는 것이 어떤 것인지 경험하십시오.

잠재 고객에 대해 더 많이 알수록 더 나은 서비스를 제공할 수 있습니다. 초기 회의 전과 도중에 가능한 한 부지런하고 깊게 파헤쳐야 합니다.

디스커버리 미팅에서 잠재 고객에게 물어봐야 할 가장 중요한 10가지 질문

1. 귀하의 목표는 무엇입니까?

비즈니스의 전반적인 성공에는 다양한 요소가 있습니다. 잠재 고객이 집중하고 있는 것이 무엇인지 이해하면 고객의 기대치가 무엇이며 성공을 어떻게 정의하는지 이해하는 데 도움이 됩니다.

주로 순위, 전환, 트래픽 또는 브랜드 인지도에 초점을 맞추고 있습니까? 작업 범위를 미리 정의하면 제안서에 인용하는 방법과 KPI를 정의하는 방법, 성공의 모습이 달라집니다. 클라이언트와 에이전시가 이러한 지표에 대해 일치하지 않으면 관계가 성공하기 어려운 경우가 많습니다.

2. 예산은 얼마입니까?

즉시 돈에 대해 이야기하는 것이 잠재적인 관계를 시작하는 가장 재미있는 방법은 아니지만 성공의 주요 지표 중 하나이기도 합니다. 고객의 목표/목표를 이해한 후 이 질문을 하면 잠재 고객의 기대가 얼마나 현실적인지 알 수 있습니다.

많은 고객들이 당신이 제안하는 것을 물어봄으로써 당신에게 다시 질문을 던질 것입니다. 또한 자선 단체, 후원 및 콘테스트에 투자하기 위해 할당된 예산이 있는지 확인하면 마케팅 전략을 개발할 때 우선 순위를 이해하는 데 도움이 됩니다.

클라이언트 업계의 전문가로서 특정 클라이언트가 틈새 시장에서 성공하는 데 필요한 투자 금액에 대해 잘 알고 있을 것입니다. 업데이트된 수치를 다시 확인하고 싶다면 Webstrategies는 마케팅 산업에 대한 현재 지출과 그에 따라 계획하는 데 도움이 되는 예산 계산기까지 공유합니다.

성공적인 관계를 위해서는 클라이언트의 예산 및 타이밍 기대치가 현실과 잘 일치해야 합니다.

3. 경쟁 구도는 어떤 모습이며 귀사는 어떻게 독특합니까? 향후 풍경에 어떤 변화가 있을 것으로 예상하십니까?

이 회의 전에 경쟁 구도를 살펴보았지만 이 질문을 하면 그들이 스스로 기초 조사를 수행했는지 확인하는 데 도움이 됩니다. 그들이 실제 문제를 해결하고 있고 백업할 데이터가 있다면 작업이 더 쉬워질 것입니다.

고유한 가치 제안을 이해하는 것도 잠재 고객에게 가장 적합한 전략을 개발할 때 매우 중요합니다. 기술이나 금융과 같은 변동성이 큰 산업에 종사하는 경우 진행 중인 전략을 개발할 때 예측하는 것이 중요합니다.

경쟁 분석은 업계의 다른 사람들이 수행하는 작업을 기반으로 그들과 협력하는 방법에 대한 아이디어를 추가로 제공할 수 있습니다.

4. 내부 팀 대신 에이전시를 고용하는 이유는 무엇입니까? 이전에 대행사와 파트너 관계를 맺은 적이 있습니까? 그렇다면 관계를 끝내게 된 이유는 무엇입니까?

고객이 과거에 특히 다른 대행사 관계에서 직면했던 문제를 더 많이 인식할수록 대행사는 동일한 논쟁점에 직면하지 않을 가능성이 높아집니다.

클라이언트가 사내 팀과 함께 작업하지 않고 대행사에 아웃소싱하는 이유를 이해하는 것도 유용합니다. 그들이 이전에 대행사와 일한 경험이 없다면, 그들과 협력하기로 합의하기 전에 업무 범위를 정하고 기대치를 명확하게 관리하는 것의 중요성을 인식하고 강조하는 것이 좋습니다.

5. 작업 승인을 위한 결정 프로세스는 무엇입니까? 조직도의 관련 부분을 안내해 드립니다.

워크플로우는 고객/대행사 관계에서 지속적으로 해결해야 할 과제입니다. 같은 페이지에 신속하게 접근하려면 종종 수천 통의 이메일이 쏟아져 마감일을 놓치거나 끝없는 수정으로 이어져 귀하 또는 고객의 입에 나쁜 인상을 남길 수 있습니다.

이를 피하려면 먼저 그들의 프로세스와 팀과 그들의 팀에서 기대되는 것이 무엇인지 이해하려고 노력하십시오. 처음부터 이 점을 명확히 하면 고객과 에이전시가 자주 불평하는 워크플로우 속도 저하를 피하는 것이 더 쉬울 것입니다. Slack, Google Documents 및 Asana와 같은 도구도 클라이언트와 동일한 페이지를 간소화하고 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

또한 주요 의사 결정권자가 누구인지 알고 승인을 구하는 모든 작업(이 초기 발견 대화 포함)에 항상 포함되도록 하는 것도 중요합니다.

마지막으로 대행사-클라이언트 팀이 어떻게 협력할 것인지 계획하십시오. 고객이 대행사를 고용한 후 마케팅 노력이 완전히 중단되었다고 생각하면 관계가 실패할 가능성이 높습니다. 이 지속적인 관계를 정의하고 가능한 한 빨리 기대치를 관리하여 이 미래의 문제를 피하십시오.

6. 귀하의 웹사이트에서 발생하는 모든 전환의 비율은 몇 퍼센트입니까?

전체 전환율은 또 다른 주요 성공 지표이며 잠재 고객이 현재 어디에 있는지 이해하면 벤치마크를 설정하고 향후 성공을 측정할 수 있습니다.
클릭 후 방문 페이지를 활용하여 CRO를 높이고 있습니까? Instapage에서는 많은 고객이 광고 캠페인에서 클릭 후 랜딩 페이지를 활용하여 평균 2.7%보다 훨씬 높은 전환율을 보고 있습니다.

익숙하지 않은 경우 클릭 후 랜딩 페이지는 방문자가 Google 유료 검색 광고, 소셜 미디어 광고 등을 클릭한 후 도착하는 독립형 페이지입니다. 클릭 후 랜딩 페이지는 이후 홈페이지보다 높은 전환율로 입증되었습니다. 클릭 후 랜딩 페이지는 방문자가 길을 잃을 수 있는 전체 제품 페이지를 제시하는 대신 단 하나의 제안에 대해 이야기합니다.

이에 대한 자세한 내용은 대행사용 Google Ads eBook을 확인하여 귀하와 귀하의 고객 모두를 위해 클릭 후 방문 페이지를 활용하는 방법을 배울 수 있습니다.

7. SEO에 대한 당신의 과거 작업은 무엇입니까? Google 알고리즘 업데이트에서 불이익을 받은 적이 있습니까?

Google은 훌륭한 콘텐츠와 함께 가장 잘 디자인된 웹사이트 순위를 매깁니다. 잠재 고객이 과거의 페널티와 함께 ​​웹 사이트 최적화에 가한 가중치를 이해하면 순위를 높이기 위해 완료해야 하는 작업의 양을 평가하는 데 도움이 됩니다.

또한 모바일 및 전체 웹사이트 최적화에 많은 비중을 두고 있기 때문에 고객이 디자인과 모바일 친화성을 우선시했는지 알면 훌륭한 콘텐츠를 훨씬 쉽게 만들 수 있습니다.

8. 귀사는 현재 어떤 온라인 마케팅 채널을 사용하고 있습니까?

잠재 고객이 어떤 채널을 사용하고 있는지, 마케팅 도구 상자에 어떤 도구가 있는지, 현재 또는 이전 캠페인을 어떻게 추적하고 있는지에 대한 정보를 얻으면 가장 잘 협력할 수 있는 방법을 확인하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 귀하의 대행사는 Facebook 광고를 전문으로 할 수 있으며 이 채널을 전혀 활용하지 않을 수 있습니다. 이 정보는 쉽게 찾을 수 있습니다. 올바른 질문을 하기만 하면 됩니다.

그들에게 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것은 그들이 운영해 온 환경을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 이 정보는 그들과 함께 일하기로 결정한 경우 전략 개발을 보완할 것입니다. 그들이 사업을 한 기간과 그 기간 동안 어떤 견인력을 가졌는가에 대한 질문은 이해하기 좋은 지표입니다.

테스트에 대한 클라이언트의 개방성과 데이터 무결성에 대한 현재의 의지를 명확하게 파악하면 작업 관계를 쉽게 만들고 향후 파트너십에서 무엇이 가장 잘 작동하는지 파악하는 데 도움이 됩니다.

9. 마케팅 캠페인이 예상대로 수행되지 않은 경우의 예는 무엇입니까? 당신의 팀은 어떻게 반응했습니까?

그들이 이 질문에 답하는 방법은 팀이 얼마나 잘 협력하고 전반적인 마케팅 환경을 얼마나 잘 이해하고 있는지 평가하는 데 도움이 됩니다. 예상치 못한 실패나 위기의 시기에 팀이 어떻게 뭉쳤는지(또는 안 했는지)로부터 배우는 것은 그들이 미래에 다른 알려지지 않은 사람들에 대해 무엇을 할 것인지에 대한 좋은 지표가 될 수 있습니다.

기관의 전문 지식을 상황에 적용할 수 있도록 과거에 어떤 프로그램을 실행했는지 파악하는 것도 유용합니다. 일부 캠페인은 개선할 수 있거나 복제할 가치가 없다고 결정할 수 있습니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것에 대한 양측의 투명성은 처음부터 선례를 세우는 데 매우 중요합니다.

10. 1년, 2년 또는 5년 후 조직이 어떤 모습이 되기를 원하십니까?

이는 자신이 원하는 특정 비전이 있는지 이해하는 데 도움이 됩니다. 그들이 경쟁사에 무조건적으로 반응하거나 발생하는 시장 발전을 단순히 쫓는다면 클라이언트/대행사 관계가 어려울 가능성이 높습니다.

그들이 이 질문에 대한 응답에서 보여주는 비전과 리더십이 클수록 장기적으로 그 안에 있을 가능성이 높아집니다. 이것은 장기적인 관계(귀하의 대행사 포함)에 대한 투자 의지를 나타내는 핵심 지표가 될 것이므로 귀하가 그들을 능가할 가능성이 적습니다.

잠재 고객을 현재 고객으로 전환

대행사가 새로운 고객과 파트너 관계를 맺을 것을 고려할 때마다 귀하의 가치가 일치하는지 확인하고 싶을 것입니다. 그들은 윤리적입니까? 당신은 그들의 열정을 공유합니까? 그들은 너무 통제하고 있습니까? 그들과 함께 위의 목록을 검토한 후에 이러한 질문에 대해 더 잘 이해할 수 있을 것입니다.

마케팅 노력의 질에 관계없이 나쁜 제품/비즈니스는 성공하지 못한다는 점을 기억하십시오. 따라서 새로운 잠재 고객과 협력하기 전에 고객 인터뷰 ​​질문도 하는 것이 중요합니다. 성공적인 피칭은 설명이 아닌 발견의 과정이므로 그들이 말하게 하십시오. 그들이 어디에서 왔는지 이해할수록 그들과 더 잘 연결할 수 있습니다.

처음에 고객을 찾는 데 어려움이 있습니까? 대행사에 클릭 후 랜딩 페이지를 사용해 보십시오. 각 고객 페르소나에 대한 개인화된 메시지를 개발하면 전환율이 증가하고 더 높은 품질의 비즈니스를 얻을 수 있습니다. 여기에서 Instapage Enterprise 데모에 등록하십시오.