리드에서 고객으로의 전환을 죽이는 8가지 실수

마케터는 때때로 높은 리드 생성 목표처럼 보이는 일에 대해 고민하는 데 많은 시간을 할애합니다. 그러나 다행히도(리드 및 영업 조직의 경우) 마케터는 이러한 리드가 CRM에 들어가면 어떻게 될지에 대해서도 여전히 생각하고 있습니다. 한 번 리드는 깔때기의 중간에 들어갈 때 콜드 숄더(cold shoulder)를 부여받았지만(영업팀은 그들과 이야기할 준비가 되지 않았고 마케팅은 더 많은 리드를 생성하는 것에 대해 걱정하고 있습니다.) 이제 이러한 리드를 육성하기 위해 노력을 기울이고 있습니다. 당신의 멋진 제품이나 서비스를 구매할 준비가 되어 있습니다.

그렇다면 퍼널 마케팅의 한 가운데를 흔들고 있다는 것을 어떻게 확신할 수 있습니까? 먼저, 흔하지만 치명적인 실수를 저지르지 않도록 하십시오. 그리고 물론, 이러한 잘못 중 하나라도 너무 익숙하다고 생각되는 경우 이를 바로잡을 수 있는 방법을 제공할 것입니다.

전환 포기

이메일 주소를 수집했습니다. 마케터의 일은 끝났지, 그렇지? 아니! 계속해서 계속해서 전환하려면 리드를 가져와야 합니다. 왜요? 리드를 적절하게 육성하려면 리드에 대한 추가 정보가 필요합니다. 그리고 여러 전환을 통해 해당 정보를 얻습니다. 새로운 리드의 25%만이 판매로 넘어갈 준비가 되어 있음을 기억하십시오. 영업 팀의 시간을 낭비하고 새로운 리드를 생성하는 데 들인 모든 노력을 쏟기 전에, 새로운 리드가 더 많은 제안으로 전환되도록 시간을 보내십시오. 당신의 판매 조직.

마케팅 자동화를 사용하여 리드 육성 이메일을 개인화하지 않음

이제 여러 전환 이벤트에 초점을 맞추고 있으므로 수집 중인 추가 데이터를 사용하여 리드 육성을 보다 개인화하는 데 사용하지 않는 것이 좋습니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 리드의 온사이트 및 오프사이트 행동에 대한 데이터를 수집하고 해당 정보를 사용하여 리드를 더 잘 분류하고 귀하가 보내는 이메일이 그들의 필요 및 관심과 일치하는지 확인하십시오. 수집하는 정보가 많을수록 커뮤니케이션 대상이 더 정확하므로 더 빨리 판매 자격을 얻을 수 있습니다.

판매 주기에서 잠재 고객의 단계에 맞는 콘텐츠를 보내지 않음

리드 육성은 데이트와 약간 비슷합니다. 첫 데이트에서 다이아몬드 반지를 끼고 한쪽 무릎을 꿇지 말아야 하는 것처럼 블로그를 구독하여 전환한 첫 번째 사이트 방문자에게 무료 평가판을 시작하도록 요청해서는 안 됩니다. 당신은 거의 서로를 몰라! 판매 주기에서 잠재 고객의 단계와 관련이 없는 콘텐츠를 보내서 관계를 서두르지 마십시오.

대신 리드에 대해 수집하는 정보를 사용하여 콘텐츠 매핑을 수행합니다. 보유하고 있는 리드 육성 콘텐츠를 정렬하고 판매 주기의 다른 시점과 정렬하기 시작합니다. 판매 주기의 다른 단계에 비해 관련 콘텐츠가 더 많다는 것을 알 수 있습니다. 가지고 있는 것으로 작업하고 콘텐츠 맵을 사용하여 콘텐츠 전략에서 채워야 할 구멍을 식별합니다. 그리고 당장 필요한 긴 형식의 콘텐츠와 제안이 없더라도 콘텐츠 격차를 메우기 위해 노력하는 동안 리드 육성에 사용할 수 있는 블로그 게시물을 작성했을 수 있습니다.

타이밍을 맞추지 못함

타이밍이 모든 것입니다(이유는 진부한 표현임). 효과적인 퍼널 중간 마케터는 모든 리드 육성 활동에서 타이밍을 고려합니다. 타이밍이 좋지 않으면 이메일 열기 및 클릭률이 낮아지고, 구독 취소율이 높아지거나, 전화 연결이 줄어들거나, 경쟁에서 기회를 잃을 수 있습니다. 잠재 고객이 적극적으로 찾고 있을 때 판매 기회를 활용할 수 있도록 리드 육성 캠페인의 최적의 이메일 전송 빈도를 테스트하고, 소셜 미디어에서 귀하의 이름과 경쟁 브랜드 이름이 언급되었는지 모니터링하고, 잠재 고객과 연락할 수 있는 가장 좋은 시간이므로 잠재 고객이 통화할 수 없거나 바쁘거나 그저 짜증이 날 때 전화하지 마십시오.

최고의 콘텐츠를 활용하기 위해 분석을 사용하지 않음

모든 마케팅 활동과 마찬가지로 데이터를 사용하여 결정을 뒷받침하고 개선하는 것이 중요합니다. 폐쇄 루프 분석을 통해 어떤 제안이 가장 많은 고객을 전환했는지 이해할 수 있으므로 콘텐츠 맵을 방문하고 잠재 고객 육성 콘텐츠를 조정하여 무기고에서 가장 성공적인 제안을 강조 표시할 수 있습니다. 또한 이러한 고성능 자산의 특성으로 더 많은 콘텐츠를 만드는 것과 관련하여 향후 콘텐츠 제작 노력을 안내할 수 있습니다.

최고의 제안을 가장 많이 제공하지 않음

어떤 제안이 가장 많은 리드를 고객으로 전환하는지 알았으므로 관련 위치에서 눈에 띄게 강조하지 않는 것은 어리석은 일입니다. 홈페이지, 잠재 고객 육성 이메일, 블로그, 관련 블로그 게시물, 제품 페이지 및 구매 시점이 가까워지면 잠재 고객이 방문하는 기타 장소에 대한 클릭 유도문안으로 최고의 전환 제안을 포함하십시오. 결정.

다시 참여하지 않으면 닫지 못하는 리드

잠재 고객이 즉시 구매하지 않았다고 해서 나중에 구매에 관심이 없는 것은 아닙니다. 마케팅 자동화 소프트웨어를 사용하여 리드의 행동을 추적하고 관심을 다시 불러일으키는지 확인하십시오. 이러한 잠재 고객을 계속 교육하고 육성하여 구매 방아쇠를 당길 준비 가 되었을 때 당신이 그들의 마음 속에 확고한 생각의 리더가 되도록 하십시오.

마케팅 사일로에서 근무

퍼널 중간에서 성공하는 모든 것은 훌륭한 SMarketing 커뮤니케이션에 달려 있다는 것을 기억하십시오. 결국, 영업팀이 알지 못한다면 닌자 수준의 리드 인텔리전스가 무슨 소용이 있겠습니까? 영업 조직은 좋은 리드를 식별하는 방법을 알고 있습니까? 그들은 당신이 사용하는 제안을 알고 있습니까? 그들이 작업 중인 리드에 대해 수집한 정보를 어디서 얻을 수 있는지 알고 있습니까? 그들은 마케팅이 리드를 더 잘 육성하기 위해 알고 싶어하는 다른 정보와 문서화할 수 있는 위치를 알고 있습니까? CRM 통합은 이러한 원활한 커뮤니케이션의 중요한 부분이지만 영업과 마케팅 간의 지속적인 구두 대화 역시 과소 평가되어서는 안 됩니다.

2012년에 퍼널 중간 마케팅을 얼마나 강조하고 있습니까?