판매 파이프라인을 측정하기 위한 지표

영업 파이프라인과 팀의 노력 결과를 더 잘 처리할 수 있는 방법을 찾고 계십니까? 미래의 성공에 대한 예측을 추적하는 것은 고사하고 영업 프로세스의 모든 단계의 진행 상황을 측정하는 것은 어려울 수 있습니다. 영업 팀이 수익 성장을 주도하고 있는지 확인하려면 진행 상황을 정확하게 측정하는 주요 지표를 활용하는 것이 중요합니다.

이 기사에서는 영업 파이프라인을 측정하고 평가하는 데 도움이 되는 몇 가지 중요한 메트릭을 살펴보고 이것이 비즈니스에 필수적인 이유에 대해 논의합니다.

판매 파이프라인을 분석해야 하는 이유

판매 파이프라인을 각 구성 요소가 조화롭게 작동하여 판매 및 수익을 창출하는 잘 구성된 기계라고 상상해 보십시오. 한 부품이 오작동하면 전체 기계에 문제가 발생할 수 있습니다. 영업 파이프라인을 분석하여 잠재적인 병목 현상을 식별하고 영업 주기를 최적화하며 잠재 고객에서 고객으로 리드가 원활하게 흐르도록 할 수 있습니다.

또한 판매 파이프라인을 분석하면 잠재적인 문제를 예상하고 이를 완화하기 위한 사전 조치를 취할 수 있습니다. 데이터 기반 의사 결정을 내리고 리드의 우선 순위를 지정하며 리소스를 효과적으로 할당하는 데 필요한 정보를 제공합니다.

하지만 영업 파이프라인을 분석하는 방법은 무엇입니까? 몇 가지 주요 메트릭을 이해하고 계산하는 것부터 시작하겠습니다.

1. 판매 속도
2. 승률
3. 판매 주기
4. 파이프라인 범위
5. 기회 수
6. 관계 점수

판매 속도 계산

판매 속도의 개념은 영업 팀이 거래를 성사시키는 속도에 비유할 수 있습니다. 리드가 파이프라인을 통해 이동하고 유료 고객으로 전환하는 속도를 측정합니다. 판매 속도를 계산하려면 평균 거래 규모와 평균 판매 주기 길이라는 두 가지 필수 요소를 고려해야 합니다.

이러한 지표를 사용하여 파이프라인의 기회 수에 성사율 및 거래 값을 곱한 다음 이를 판매 주기 길이로 나누어 판매 속도를 계산할 수 있습니다.

1. 파이프라인의 기회 수 * 거래 가치 * 성공률 = X
2. X / 판매 주기 길이 = 판매 속도

예를 들어 판매 파이프라인에 50개의 기회가 있고 성공률이 30%이고 거래 금액이 $1000이며 평균 판매 주기 길이가 90일이라고 가정합니다. 공식에 따라 판매 속도를 계산할 수 있습니다.

기회 50개 * 1000 * 0.30(30%) = 15,000
15000 / 90 = 166.66

이 시나리오에서 판매 속도는 약 166.66이며 이는 하루에 $166.66을 마감하고 있음을 나타냅니다.

판매 속도를 계산해야 하는 이유

판매 속도를 계산하는 것은 기업이 영업 팀이 거래를 성사시키는 속도와 매일 매출에 미치는 영향을 이해하는 데 매우 중요합니다. 이 지표를 분석함으로써 회사는 판매 프로세스의 효율성에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 파이프라인을 최적화하기 위한 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

판매 속도 계산이 중요한 주요 이유 중 하나는 판매 파이프라인의 전반적인 상태와 효율성에 대한 명확한 그림을 제공하기 때문입니다. 파이프라인의 기회 수에 성공률 및 거래 가치를 곱한 다음 판매 주기의 길이로 나누면 수익 목표를 달성하기 위한 건전한 파이프라인이 있는지 확인할 수 있습니다.

승률 계산

성사율은 거래 성사에서 영업 팀의 효율성을 측정하기 위한 필수 지표입니다. 성공적인 판매로 이어지는 기회의 비율을 나타냅니다. 승률이 높을수록 영업 팀이 더 많은 거래를 성사하여 궁극적으로 수익 증가에 기여하고 있음을 의미합니다.

성공률을 계산하려면 획득한 기회 수를 총 기회 수로 나누고 100을 곱하여 백분율로 표시합니다.

1. 획득한 기회 수 / 총 기회 수 * 100 = 성공률
   
   

예를 들어 영업팀이 100개의 기회 중 40개의 거래를 성사한 경우 다음과 같이 성사율을 계산할 수 있습니다.

1. 40 / 100 * 100 = 40%
   
   

따라서 성공률은 40%가 되며 이는 판매 파이프라인의 기회 중 40%가 성공적인 판매로 전환됨을 나타냅니다.

승률을 계산해야 하는 이유

승률 계산은 영업 팀의 효율성을 평가하고 전체 수익을 개선하려는 모든 비즈니스에 필수적인 관행입니다. 성공적인 판매로 이어지는 기회의 비율을 측정함으로써 회사는 판매 프로세스에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 파이프라인을 최적화하기 위한 데이터 기반 의사 결정을 내릴 수 있습니다.

승률을 계산하는 것이 중요한 주된 이유 중 하나는 영업팀이 거래를 성사시키는 데 있어 얼마나 잘 수행하고 있는지에 대한 명확한 그림을 제공하기 때문입니다. 승률이 높다는 것은 팀이 더 많은 기회를 성공적으로 판매로 전환하여 궁극적으로 수익 증가로 이어진다는 것을 의미합니다. 영업팀과 개인 수준에서 정기적으로 승률을 모니터링하고 분석하여 팀의 성과를 향상하고 더 나은 결과를 도출하기 위해 개선할 수 있는 영역을 식별할 수 있습니다.

판매 주기 계산

판매 주기는 리드가 판매 파이프라인을 통해 진행되고 유료 고객으로 전환되는 데 걸리는 평균 시간을 나타냅니다. 판매 주기를 이해하는 것은 판매 프로세스를 최적화하고 잠재적인 개선 영역을 식별하는 데 중요합니다.

영업 주기를 계산하려면 리드가 초기 접촉 단계에서 성사 단계로 이동하는 데 걸리는 총 일수를 합한 다음 이를 성사 기회 수로 나눕니다.

1. 총 일수 / 마감 수주 기회 수 = 판매 주기
   
   

예를 들어 모든 성사된 거래에 대해 총 300일이 있고 성사된 기회가 30개 있는 경우 판매 주기는 다음과 같습니다.

1. 300 / 30 = 10

이 경우 판매 주기는 평균 약 10일이며, 이는 리드가 판매 파이프라인을 통해 진행되고 유료 고객으로 전환되는 데 약 10일이 걸린다는 것을 나타냅니다.

판매 주기를 계산해야 하는 이유

판매 주기를 계산하는 것은 판매 프로세스를 최적화하고 개선 영역을 식별하는 데 중요할 뿐만 아니라 판매 파이프라인의 전반적인 상태를 평가하는 데에도 중요한 역할을 합니다.

리드가 파이프라인을 통해 진행하고 유료 고객으로 전환하는 데 걸리는 평균 시간을 이해하면 영업 프로세스의 효율성과 효과에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이 정보를 통해 원활한 리드 흐름을 방해할 수 있는 병목 현상이나 지연을 식별하고 이를 해결하기 위한 사전 조치를 취할 수 있습니다.

영업 주기가 짧다는 것은 영업 팀이 파이프라인을 통해 빠르고 효율적으로 리드를 이동하여 더 빠른 수익 창출이 가능함을 나타냅니다. 반면에 판매 주기가 길수록 판매 프로세스에 해결해야 할 장애물이나 비효율성이 있음을 나타낼 수 있습니다.

판매 주기를 파이프라인 상태의 요소로 계산하면 영업 팀의 성과와 파이프라인이 최적으로 작동하는지 여부를 명확하게 파악할 수 있습니다. 이를 통해 영업 프로세스를 간소화하고 더 나은 결과를 도출하기 위해 개선할 수 있는 모든 영역을 식별할 수 있습니다.

또한 시간 경과에 따른 판매 주기를 추적하면 파이프라인의 추세와 패턴을 모니터링할 수 있습니다. 예를 들어 영업 주기가 지속적으로 증가하고 있는 경우 비효율적인 리드 검증 또는 잠재 고객에 대한 후속 조치 부족과 같이 해결해야 할 근본적인 문제가 있음을 나타낼 수 있습니다.

파이프라인 커버리지 계산

파이프라인 범위는 판매 파이프라인이 수익 목표를 충족할 만큼 충분히 견고한지 여부를 평가하는 메트릭입니다. 파이프라인의 기회 가치와 수익 목표 간의 비율을 측정합니다. 파이프라인 커버리지 비율이 높으면 목표를 달성하거나 초과 달성하기에 충분한 잠재적인 비즈니스가 있음을 나타내는 반면 낮은 비율은 더 많은 리드를 생성해야 한다는 신호일 수 있습니다.

파이프라인 적용 범위를 계산하려면 파이프라인의 기회 값을 수익 목표로 나누고 100을 곱하여 백분율로 표시합니다.

1. 파이프라인의 기회 가치 / 수익 목표 * 100 = 파이프라인 커버리지 비율
   
   

예를 들어 파이프라인의 기회 가치가 $500,000이고 수익 목표가 $1,000,000인 경우 다음과 같이 파이프라인 적용 비율을 계산할 수 있습니다.

1. $500,000 / $1,000,000 * 100 = 50%
   
   

이 시나리오에서 파이프라인 적용 비율은 50%이며, 이는 기존 파이프라인이 수익 목표의 50%를 잠재적으로 포함할 수 있음을 나타냅니다.

파이프라인 커버리지를 계산해야 하는 이유

파이프라인 커버리지를 영업 활동을 안내하는 나침반으로 생각하십시오. 파이프라인 커버리지 비율을 정기적으로 모니터링하면 비즈니스의 건전성과 지속 가능성을 측정할 수 있습니다. 파이프라인 커버리지 비율이 낮으면 잠재적인 수익 부족과 리드 생성 증가 또는 리드 전환율 향상과 같은 조치를 취해야 할 필요성을 경고할 수 있습니다.

반면에 파이프라인 커버리지 비율이 높으면 잠재적인 비즈니스가 잉여가 될 수 있음을 나타낼 수 있습니다. 수익 창출을 극대화하기 위해 리소스의 우선 순위를 지정하고 효과적으로 할당할 수 있도록 하는 전략적 이점이 될 수 있습니다.

기회의 수 계산

영업 파이프라인의 기회 수를 추적하는 것은 잠재적 비즈니스 규모를 이해하고 미래 수익을 예측하는 데 중요합니다. 이를 통해 판매 노력의 성장 및 확장성을 측정하고 데이터를 기반으로 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

기회 수를 계산하려면 판매 파이프라인의 총 기회 수를 계산하십시오.

1. 기회 수 = 영업 파이프라인의 기회 수
   
   

예를 들어 판매 파이프라인에 100개의 기회가 있는 경우 기회 수는 다음과 같습니다.

1. 기회 수 = 100
   
   

기회의 수를 알면 영업 팀의 작업량을 더 잘 관리하고 자원을 할당하며 정확한 수익 예측을 할 수 있습니다.

기회의 수를 계산해야 하는 이유

기회 수를 추적하면 정확한 수익 예측을 할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 파이프라인의 기회 수를 기반으로 영업 팀이 생성할 수 있는 수익을 예측하고 과거 평균과 비교할 수 있습니다. 이 데이터는 현실적인 수익 목표를 설정하고, 리소스 할당에 대한 전략적 결정을 내리고, 판매 목표가 충족될지 예측하는 데 도움이 됩니다.

관계 점수 계산

영업에서 잠재 고객 및 고객과의 강력한 관계를 조성하는 것이 성공에 가장 중요합니다. 관계 점수는 리드 및 고객과의 관계 품질을 정량화하는 지표입니다. 연결 강도에 대한 통찰력을 제공하고 개선이 필요한 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.

관계 점수를 할당하려면 Ebsta와 같은 수익 인텔리전스 도구가 필요합니다. Ebsta는 의사 결정자가 참여하는 방식을 살펴보고 점수를 설정합니다.

관계 점수를 계산해야 하는 이유

관계 점수는 판매 진행 속도에 직접적인 영향을 미칩니다. 관계는 호감만으로 측정되는 것이 아니라 참여 품질로 측정된다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 점수와의 관계를 정량화함으로써 영업 팀은 회의를 예약해야 하는지 또는 의사 결정권자를 다시 참여시켜야 하는지 신속하게 평가할 수 있습니다.

관계 점수는 영업 팀 내에서 노력의 우선 순위를 정하는 데 유용한 도구 역할을 합니다. 제한된 자원으로 시간과 에너지를 효과적으로 할당하는 것이 중요합니다. 관계 점수가 연결이 고갈되고 있음을 나타내는 경우 진행 가능성이 더 높은 다른 거래로 노력을 돌릴 가치가 있을 수 있습니다.

영업 팀이 정보에 입각한 결정을 내리는 데 도움이 되는 것 외에도 관계 점수는 고객 관계의 전반적인 상태에 대한 통찰력을 제공합니다. 이러한 점수를 모니터링하고 추적하면 개선이 필요한 영역을 식별하고 잠재 고객 및 고객과의 연결을 강화하기 위한 사전 조치를 취할 수 있습니다. 궁극적으로 강력한 관계 점수는 판매 속도를 높이고 거래 성사에 더 큰 성공을 거둘 수 있습니다.

핵심 성과 지표를 통한 판매 파이프라인 평가

KPI(핵심 성과 지표)는 영업 파이프라인의 전반적인 상태와 성과를 평가하는 데 필수적입니다. KPI를 추적하고 분석하면 영업 프로세스의 효율성에 대한 귀중한 통찰력을 얻고 데이터 기반 의사 결정을 통해 수익 성장을 촉진할 수 있습니다.

판매 속도, 성공률, 판매 주기, 파이프라인 적용 범위, 기회 수 및 관계 점수와 같은 메트릭을 결합하면 판매 파이프라인의 강점과 개선이 필요한 영역에 대한 전체적인 보기를 제공합니다.

이러한 KPI를 정기적으로 모니터링하고 분석하면 추세를 식별하고 비효율성을 발견하고 사전 조치를 취하여 영업 프로세스를 최적화할 수 있습니다. 효과적인 판매 파이프라인 관리는 판매 성공을 극대화하기 위해 지속적인 모니터링과 조정이 필요한 지속적인 프로세스임을 기억하십시오.

결론적으로 다양한 메트릭을 통해 판매 파이프라인을 측정하고 분석하면 효율성과 효과에 대한 중요한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 메트릭을 이해하고 활용함으로써 판매 전략을 최적화하고 전환율을 개선하며 궁극적으로 수익 성장을 촉진할 수 있습니다. 따라서 시간을 들여 주요 메트릭을 계산 및 평가하고 영업 파이프라인의 잠재력을 최대한 활용하십시오!