이메일 마케팅의 12가지 정신적 유발 요인과 이를 효과적으로 사용하는 방법

진실을 직시합시다. 마케팅은 모두 심리학에 관한 것입니다.

이메일 마케팅도 다르지 않습니다.

이메일 목록을 작성하고 리드를 고객으로 전환하려는 사람은 정신적 유발 요인에 대해 예리한 이해가 필요합니다.

하루가 끝날 때 잠재 고객을 움직이는 것이 무엇인지 모르는 경우 어떻게 그들이 메시지를 열 것이라고 기대할 수 있습니까?

따라서 이메일 마케팅과 관련하여 우리는 이를 12가지 정신적 유발 요인 으로 좁혔습니다. 이러한 정신적 방아쇠는 마케팅 자체만큼이나 오래되었습니다. 그럼에도 불구하고 다음 이메일 캠페인에 적용할 때 훌륭하게 작동합니다.

버클을 채우고 지금 시작하십시오!

정신적 방아쇠는 무엇입니까?

정신적 유발 요인의 정의로 뛰어 들기 전에 구매에 대해 생각하고 있다고 상상해보십시오.

아직 결정하지 않았지만 특정 운동화 구매를 진지하게 고려하고 있습니다. 인터넷에서 조사하는 동안 "마지막 단위!"라는 경고가 표시됩니다. 이 귀중한 기회를 놓치지 않기 위해 구매하기로 결정한…

이제 다른 예를 들어보겠습니다. 이번에는 집 근처 슈퍼마켓에 가다가 한 번도 맛본 적 없는 탄산음료의 맛을 발견했습니다. 호기심에 구매를 결정합니다.

두 경우 모두 브랜드는 거래를 성사시키기 위해 정신적 방아쇠를 사용했습니다.

그렇다면 정신적 방아쇠는 무엇입니까?

정신적 유발 요인은 심리학적 용어로 본질적으로 인지 자극이며 감각과 관련이 있습니다. 감정을 불러일으키고, 의사 결정 과정을 시작하고, 고객을 유치하기 위해 활성화될 수 있습니다.

이해를 쉽게 하기 위해, 정신적 유발 요인은 많은 선택에 직면하여 피로를 피하기 위해 "자동 조종 장치에서" 우리의 뇌가 내리는 결정을 포함합니다. 인간의 뇌는 매일 35,000개 이상의 결정을 내며 대부분이 감정과 관련되어 있습니다. 이것이 바로 이 설득 기술의 잠재력이 나타나는 곳입니다. 사람들의 감정을 불러 일으켜 그들이 원하는 결정을 내리도록 합니다.

행동 요청 및 마케팅 캠페인에 정신적 트리거를 사용하면 비즈니스는 물론 고객에게도 도움이 될 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이 기술 은 사람들이 원하는 대로 하도록 조종하는 마법의 공식이 아니라는 점을 명심하십시오.

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이메일 마케팅에서 왜 정신적 방아쇠를 사용해야 합니까?

이메일 마케팅 담당자는 군중에서 눈에 띄기 위해 많은 소음과 경쟁하고 있습니다. 이상적인 소비자는 하루 종일 많은 양의 콘텐츠를 소비할 가능성이 높으며 결국 모든 소음 속에 묻히기 쉽습니다.

무엇이 당신을 다르게 만드는가? 답은 이메일 마케팅 캠페인에서 만들 수 있는 강력한 정신적 방아쇠입니다.

사실 이메일 마케팅 캠페인의 정신적 유발 요인은 다음과 같습니다.

좋은 첫인상을 남기세요

첫인상은 몇 초 만에 형성됩니다. 이메일 마케팅 캠페인의 첫인상도 마찬가지입니다. 이메일 A에는 고객이 온라인 과정을 수강할 때 배우게 될 기술이 나열되어 있고 이메일 B에는 과정을 이수한 후 어떤 사람이 될 것인지에 대해 설명되어 있다고 가정해 보겠습니다.

이메일 A는 뇌의 이성적인 면에 호소하는 사실과 통계로 그 가치를 증명하려고 합니다. 동시에 이메일 B는 학습자가 경험할 변화에 초점을 맞춰 희망과 영감의 감정을 활용합니다. 위에서 언급했듯이 감정은 종종 마케팅에서 우리가 생각했던 것보다 우선시되고 더 중요합니다. 그리고 우리는 이메일 B가 승부차기에서 승리할 것이라고 장담하고 있습니다.

콘텐츠를 공유 가능하게 만드세요

최근에 이메일 메시지를 연 시간을 생각해 보십시오. 더 오래 머물고, 읽고, 다른 사람들과 공유하게 된 이유는 무엇입니까? 당신을 행복으로 킥킥거리게 만든 바로 그 무언가였나요? 아니면 절망이나 슬픔으로 몸을 움츠리십니까? 좌절이나 분노로 연기가 나는가?

우리는 무언가를 느끼게 하는 콘텐츠를 공유하는 경향이 있습니다. 따라서 이메일이 감정적 끌림을 유발하도록 제작된 경우 청중이 공유해야 할 가능성이 있습니다.

영감을 주는 행동

위의 내용 예시와 마찬가지로 정신적 트리거는 행동을 유발합니다. 그것이 공유이든 두 번 탭이든, 답장이든, 구독 버튼이든, 우리의 정신 센터는 무엇보다 우리의 행동과 결정을 이끄는 원동력입니다. 누군가가 정말로 행동을 취하기를 원한다면 그 행동을 정신적 방아쇠에 연결하고 있는지 확인하십시오.

이메일 마케팅의 12가지 정신적 유발 요인 목록

그것은 당신이 변환하는 이메일을 쓰고 싶어한다는 것은 말할 필요도 없습니다. 이것은 모든 마케터에게 큰 도전이 될 수 있습니다. 이미 대상 목록을 작성하고, 세분화하고, 여정의 올바른 단계에서 각 연락처에 호소하는 워크플로를 설정했다고 가정하면, 당신을 록스타 이메일 마케팅 담당자로 만들 수 있는 유일한 것은 정신적 방아쇠를 사용하는 법을 배우는 것입니다.

그리고 다음 12가지 정신적 트리거 목록은 이메일 마케팅 캠페인을 흔들어 놓는 데 도움이 될 수 있습니다.

1. 권한

기업이 광고에 유명인 및 기타 유명 인사를 등장시키기 위해 많은 비용을 지불해야 하는 이유가 궁금하십니까? 실제로 그 피규어가 만들어내는 권위감을 살려 "그런 사람이 추천하면 정말 좋을 것 같다"는 생각을 불러일으키는 아이디어다.

권위를 확립하는 한 가지 자주 간과되는 방법은 이메일 마케팅에서 제품이나 서비스를 선별하여 인기를 보여주는 것입니다. 논리는 간단합니다. 소비자는 제품이 특히 인기가 있는 경우 반드시 그럴 만한 이유가 있다고 믿는 경향이 있습니다!

권한 설정은 다음과 같이 이메일에서 다양한 방식으로 수행할 수 있습니다.

• 베스트셀러 홍보
• 고객 즐겨찾기 언급
• 다른 파트너와 협업
• 유명인 인증 받기
• 이메일(블로그, 지역 신문 또는 팟캐스트)에 미디어 언급 추가

2. 참신함

많은 과학자들은 새롭고 알려지지 않은 것에 노출되면 뇌의 도파민 수치가 증가한다는 사실을 입증했으며, 이는 집중력과 동기 부여 수준과 직접적으로 관련이 있습니다.

흥미를 자극하는 것 외에도 참신함의 심리적 촉발제는 사람들이 신제품을 가장 먼저 사용해보고 싶어지면 행동으로 이끕니다. 그렇기 때문에 Apple 및 Microsoft와 같은 시장의 큰 브랜드는 출시에 많은 투자를 하고 있습니다.

따라서 이메일 제목 줄에 6~10단어를 작성하여 회사에 새로운 소식이 있음을 알리십시오. 그렇게 하면 청중이 시장에서 한 번도 본 적 없는 것이라고 믿기 때문에 더 많은 관심을 "끌어낼" 수 있습니다.

3. 상호주의

호혜성은 인간 심리학의 기본 원리 중 하나입니다. 누군가가 당신에게 무언가를 줄 때, 당신은 그 대가로 무언가를 해야 한다는 의무감을 갖게 됩니다. 그렇기 때문에 가능한 이익을 생각하기 전에 고객에게 가치를 더하는 것이 중요합니다.

잠재 고객에게 무엇을 요청하든(링크 클릭, 가입 등) 그에 대한 대가로 일종의 "선물"을 제공해야 합니다. 할인, 무료 다운로드, 무료 웨비나, 무료 배송 등의 형태가 될 수 있습니다. 당신이 제공하기로 선택한 것이 무엇이든 진정으로 효과적이기 위해서는 가치 있는 것으로 여겨져야 한다는 것을 기억하십시오.

이메일에 상호주의를 도입하는 방법은 다음과 같습니다.

• 대가로 무엇을 요구하기 전에 독자에게 무료로 제공하는 것
• 블로그, 가이드, 유용한 인포그래픽과 같은 무료 리소스 공유
• 독점 무료 평가판 또는 특별 할인을 제공합니다.

4. 신뢰

신뢰는 의심할 여지 없이 모든 마케팅 활동과 관련하여 가장 강력한 방아쇠 중 하나입니다. 사람들이 당신을 신뢰하지 않으면 당신에게서 사지 않을 것입니다. 그것은 간단합니다.

이메일 목록과 뉴스레터는 신뢰를 구축할 수 있는 절호의 기회입니다. 일회성 접촉은 일반적으로 신뢰를 얻기가 어렵지만 장기간의 관계는 시간이 지남에 따라 신뢰를 구축할 수 있습니다. 독자가 이메일에서 말하는 내용을 신뢰할 수 있도록 정확한 정보와 건전한 조언을 제공하십시오.

아마도 신뢰가 가장 높은 전환 정신 유발 요인으로 순위가 매겨지지는 않겠지만, 신뢰가 부족하면 확실히 많은 돈을 잃게 될 것입니다.

5. 커뮤니티

인간으로서 우리는 연결이 필요하고 커뮤니티의 일부가 되어야 합니다. 우리 종의 시작부터 우리는 음식을 찾고 적과 싸우고 성격을 개발하기 위해 그룹으로 조직했습니다.

커뮤니티는 단지 우리를 안전하고 행복하게 만드는 것이 아닙니다. 그들은 실제로 우리가 행동을 취하도록 동기를 부여합니다. 그러나 온라인 커뮤니티 참여를 늘리는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 이메일은 커뮤니티를 최우선으로 생각하고 양질의 사용자 참여를 구축하는 효과적인 방법입니다.

이메일을 통해 기업은 청중의 특정 관심사에 맞는 메시지를 전달할 수 있으며, 이를 통해 궁극적으로 더 가치 있는 사용자 경험을 제공할 수 있습니다. 예를 들어, 많은 조직에서 질문 수와 평판 점수가 가장 높은 상위 사용자를 포함하여 커뮤니티 통계 및 상태를 강조하는 정기적인 이메일을 보냅니다. 이것은 커뮤니티 구성원들 사이에 투명성을 제공하고 그들이 더 자주 참여하도록 권장합니다.

6. 호기심

우리가 알고 있는 것과 알고자 하는 것 사이에 간극이 있을 때마다 인간은 그 간극을 채우려는 강한 열망을 가지고 있습니다. 이 현상은 뇌의 정신적 가려움증처럼 느껴지며, 우리는 그 가려움을 긁는 데 필요한 모든 조치를 취할 것입니다. 그리고 그것은 호기심에 관한 것입니다.

Curiosity는 사람들이 제품 또는 서비스에 대한 추가 정보를 찾고, 비디오를 보고, 이메일을 열고, 뉴스레터를 구독하게 하는 방아쇠입니다. 그것은 행동을 고무시킬 뿐만 아니라; 그것은 또한 쾌락과 관련된 뇌의 일부를 밝힙니다. 따라서 고객의 호기심을 불러일으키는 정신적 방아쇠를 사용하면 고객이 당신이 말하고 행동하는 것에 계속 관심을 갖도록 하는 데 도움이 됩니다.

이 정신적 방아쇠를 성공적으로 적용하려면 구독자가 생각을 자극하는 헤드라인을 우연히 발견해야 합니다. 일반적으로 이메일 헤드라인으로 시작하므로 제목을 철저히 테스트하고 최적화하여 이메일 열기율을 높게 유지해야 합니다. 호기심을 충분히 유발하면 사람들이 제품에 도달하는 지점까지 점점 더 많이 검색할 것으로 기대할 수 있습니다.

예를 들어, "공개: 세계 최고의 리드 제너레이션 기업의 7가지 비밀" 또는 "인스타그램에서 눈에 띄기 위한 5가지 거의 알려지지 않은 방법"과 같은 호기심 중심의 헤드라인을 사용하십시오.

7. 기대

Apple 제품 출시에 대해 다시 한 번 생각해 보겠습니다. 신제품이 나올 때마다 사람들은 Apple 매장 앞에 줄을 서서 야영을 하기도 합니다. 그들은 왜 그것을합니까?

대답은 간단합니다. Apple은 신제품에 대한 기대감을 높입니다. 사람들은 하루만 더 기다릴 수 없으며 모든 사람들은 지금 당장 최신 제품을 원합니다. 비록 비싸더라도!

기대는 행복의 네 단계 중 첫 번째 단계로 간주됩니다. 소비자는 무언가를 기대하면 그것에 대해 기분이 좋고 다른 사람들과 그 기대를 공유할 수도 있습니다. 이메일에서 기대감을 높이고 싶다면 독자의 관심을 끌고 더 많은 것을 탐색하도록 유도하기 위해 무언가를 미끼로 사용해야 합니다.

첫째, 독자의 관심을 불러일으키고 계속 읽게 하는 제목을 만드는 것이 중요합니다. 이것은 질문, 명령 또는 그들의 기대를 불러일으키고 긴장감을 유발하는 신비한 진술일 수 있습니다.

다음으로, 이메일에 있는 텍스트의 본문에 대해 생각해 보십시오. 이것을 짧고 달콤하게 유지해야 합니다. 목표는 구독자가 앞으로 올 것에 대해 기대하고 더 많이 배우도록 강요하는 것입니다.

당신의 이메일을 기대하게 하고 독자들에게 그들의 인내심이 곧 보상을 받을 것이라는 점을 알리십시오. 결국, 좋은 일이 기다리는(그리고 메일링 리스트를 구독하는!) 사람들에게 옵니다!

8. 사회적 증거

사회적 증거는 사람들이 "양떼를 따라가는" 경향이 있는 정신적 방아쇠입니다. 다른 사람들이 뭔가를 하고 있다면 당신도 같은 행동을 할 가능성이 더 큽니다.

생각해 보세요. 새로운 식당에서 식사를 하기로 결정하기 전에 다른 고객의 의견을 보기 위해 먼저 리뷰를 몇 번이나 구합니까? 귀하의 비즈니스에도 동일한 개념이 적용됩니다! 소비자의 최대 90%가 비즈니스를 방문하기 전에 온라인 리뷰를 읽는다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

이전에 만족한 고객의 긍정적인 피드백을 과시함으로써 귀하는 일회용 회사가 아닌 실제 거래임을 증명할 수 있습니다. 그렇다면 이메일에 사회적 증거를 통합하려면 어떻게 해야 할까요?

• 리뷰를 공유합니다. 별 5개 평점이든 긴 리뷰이든 상관없이 고객을 만족시켰다는 사실을 보여줌으로써 신뢰를 구축하세요.
• 숫자 또는 통계를 공유합니다. 고객 수, 지난달 신규 가입 수 등을 보여주십시오.
• 수상 경력이 있습니까? 이점을 기억하십시오. 이를 이메일 템플릿에 창의적으로 통합하십시오.
• 네임드롭. 주요 브랜드와 작업한 적이 있습니까? 귀하의 이메일에 그들의 로고를 추가하십시오.

실제로 시장에 나와 있는 많은 앱이 이 문제를 완벽하게 처리하는 데 도움이 될 수 있습니다. Shopify 판매자가 경험할 수 있는 멋진 앱인 Proofo - Social Proof를 사용해 보세요.

9. 행사 및 의식

왜 Oreo가 세계에서 가장 많이 팔리는 쿠키인지 자문해 본 적이 있습니까?

글쎄, 초콜릿 웨이퍼와 크림 같은 내부는 그것과 많은 관련이 있지만 오레오를 먹는 의식도 마찬가지입니다. 당신이 어디에 있든 사람들은 Oreo를 먹는 올바른 방법을 알고 있는 것 같습니다. 먼저 비틀고 핥고 마지막으로 우유에 담그십시오.

빈번한 사건과 의식에는 정기적으로, 매일(예: 커피 마시기) 또는 일 년에 한 번(예: 추수 감사절 저녁 식사) 수행하는 행동이 포함됩니다. 소비자로서 우리는 브랜드를 우리 자신의 의식이나 일상의 일부로 만드는 경향이 있습니다. 마케터도 이를 알고 있으며 이에 의존합니다.

따라서 이메일 마케팅 캠페인에서 이 정신적 방아쇠를 활용하려면 의식화되는 데 도움이 되는 브랜드 요소를 탐색해야 합니다. 게다가, 어떻게 당신의 제품이나 서비스를 소비자의 일상 생활의 일부로 만들 수 있습니까? 그것이 가능합니까?

이러한 질문에 대한 답을 스스로 찾고 이메일에서 현명하게 작성하십시오!

10. 희소성

희소성 정신적 방아쇠는 물건의 한계를 통해 가치를 창출하는데, 이는 우리의 잠재 의식이 종종 물건을 구매하는 어려움을 물건의 가치와 연관시키기 때문에 발생합니다.

Amazon과 Booking은 종종 이 트리거를 적용합니다. 이러한 플랫폼에서 구매할 때 남아 있는 항목 수와 현재 페이지를 탐색하는 사람들의 수(경우에 따라)를 볼 수 있습니다. 이러한 유형의 정보는 방문자가 구매를 완료하도록 유도합니다.

실제로 이메일 마케팅 캠페인에서 희소성을 느끼게 하는 방법에는 여러 가지가 있으며 그 중 일부는 다음과 같습니다.

• 제품/서비스는 며칠 동안만 사용할 수 있으며 그 이후에는 구매할 수 없습니다.
• 저렴한 가격은 며칠 동안만 사용할 수 있으며 그 이후에는 올라갑니다.
• 일부 고가 보너스가 포함된 독점 제안
• 제한된 수의 제품/서비스를 사용할 수 있습니다(예: 수업 또는 과정의 제한된 좌석)

희소성은 고객이 구매 결정을 연기하고 결국 당신에 대한 모든 것을 잊어버리는 대신 지금 구매하도록 하는 엄청난 힘을 가지고 있습니다. 그러나 희소성은 현실적이어야 합니다. 청중이 이러한 정신적 유발 요인을 매우 자주 알아차리면 판매 주장으로서의 효과를 잃게 됩니다.

11. 호감도

우리는 오히려 우리가 좋아하는 사람들에게 돈을 쓰고 싶고, 물론 우리가 싫어하는 사람들을 위해 수표를 쓰는 것을 싫어합니다. 상식적으로 우리는 도움이 필요할 때 오히려 사랑하는 사람들에게 의지합니다.

따라서 귀하의 비즈니스를 호감 가는 한 가지 방법은 귀하가 누구인지 보여주는 것입니다. 당신은 얼굴없는 사업이 아니라 사람입니다. 때로는 친근한 이미지라도 브랜드를 더 "인간적"이고 호감이 가고 전환율을 빠르게 높일 수 있습니다.

이 정신적 방아쇠를 효과적으로 작동시키기 위해 이메일 서명을 만드는 것으로 시작할 수 있습니다.

12. 놓치는 것에 대한 두려움(FOMO)

인간은 일반적으로 손실에 대해 강한 혐오감을 가지고 있습니다. FOMO(Fear of Missing Out)는 우리가 행동을 취하도록 촉발합니다. FOMO는 경험, 사건 또는 기회를 놓치는 것에 대한 생각과 함께 오는 일반적인 불안이나 사회적 두려움을 설명합니다.

예를 들어 이메일에서 "당신만을 위한 특별 40% 할인"을 언급하면 ​​이것은 매력적인 제안일 수 있지만 반드시 즉각적인 응답을 이끌어내는 것은 아닙니다. 대신 "당신만을 위한 40%의 플래시 할인 - 1시간 후 만료"라고 쓰면 즉각적인 답변을 받을 확률이 더 높아집니다.

이것은 소매 전자 상거래 사이트에서 매우 자주 사용하는 트리거입니다. 그들은 보통 긴박감을 주기 위해 이메일에 카운트다운 타이머를 추가합니다. 이 시간 제한은 귀하의 제품/서비스를 고려하고 즉시 결정을 내리는 것의 차이를 의미합니다.

결론

미국 역사상 가장 뛰어난 문학적 목소리 중 한 명인 마야 안젤루(Maya Angelou)는 이렇게 말했습니다. 그렇기 때문에 마케터는 깊은 수준에서 사람들에게 영감을 주고, 즐겁게 하고, 교육하고, 참여시키는 콘텐츠를 만드는 데 많은 리소스를 투자합니다.

이메일 마케팅 또는 모든 마케팅 활동은 과학과 예술이라는 점을 명심하십시오. 데이터는 올바른 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있지만 그것만으로는 충분하지 않습니다. 효과적인 캠페인을 만들려면 고객의 사고 방식을 이해해야 합니다 . 그리고 12가지 정신적 유발 요인 목록이 시작하기에 좋은 선택이 되기를 바랍니다!