미디어 채용: 최고의 영업 인재 채용을 위한 3단계

지난 가을, 저는 미국 최고의 미디어 영업 리더들과 함께 회의에 참석했습니다. 세션이 끝날 때마다 모든 사람들은 업계 전반에 걸쳐 가장 큰 공통 과제 중 하나가 미디어 채용이라는 데 동의했습니다. 거의 모든 사람들이 최고의 영업 인재를 채용하는 것이 어려운 일이며 디지털 시대에 더욱 어려워졌다는 데 동의했습니다.

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모집 원탁 회의에서 진행자가 질문을 했습니다. 새로운 영업사원을 채용할 때 가장 중요하게 생각하는 5가지 사항은 무엇입니까? 나는 테이블에 있는 거의 모든 사람들이 이전 판매 경험, 이전 미디어 경험, 강력한 디지털 제품 지식 및 낮은 통화 거부감을 찾고 있다는 사실에 놀랐습니다.

그러나 제 생각에는 이러한 기준은 진정으로 탁월한 재능을 정의하는 필수 자질을 간과합니다.

미디어 채용에 대한 제 목록은 완전히 다릅니다. 코치 가능성, 투지, 탄력성, 상담적 사고 방식 및 기업가 정신입니다. 나에게 영업 사원 모집은 자동차, 진공 청소기 또는 핫도그 판매와 미디어에서 다르지 않습니다. 올바른 핵심 인재가 있으면 누구나 제품 전문가가 되는 법을 배울 수 있습니다. 이전의 판매 경험은 누군가 눈부신 성공 기록을 가지고 있지 않는 한 내 목록의 맨 아래에 있습니다. 나는 항상 일을 해온 방식을 가지고 있는 경험이 있는 사람을 고용하는 것보다 코치할 수 있고 탄력적인 사람을 고용하여 상담 판매 기계로 바꾸는 편이 낫습니다.

미디어 모집은 다섯 가지로 요약됩니다.

1. 탄탄한 채용 파이프라인
2. 견고하고 접근 가능한 교육
3. 핵심인재 채용
4. 명확한 지불 경로
5. 훌륭한 것을 찾는 동안 충분히 좋은 것을 전달하려는 의지

이 중 몇 가지를 파헤쳐 보겠습니다.

이상적인 판매자 찾기

귀하가 미디어 회사에 채용할 때 귀하가 찾고 있는 판매자는 이미 유급 고용 상태이며 아마도 일자리를 찾고 있지 않을 것입니다. 미디어 모집에는 프로세스에 적극적으로 참여하고 적극적으로 네트워크를 운영해야 합니다. 모집하고 싶은 이상적인 판매자를 파악하고 인터뷰를 시도하십시오.

미디어 채용 인터뷰

인터뷰에 동의한 이상적인 판매자에게 연락했습니다. 이제 뭐?

최고 수준의 영업 전문가를 고용할 때 인터뷰 중에 올바른 질문을 하는 것이 중요합니다.

표면적인 자격 이상을 탐구함으로써 뛰어난 인재를 진정으로 정의하는 근본적인 자질을 발견할 수 있습니다. 다음은 후보자의 역할 적합성, 자기 개선 접근 방식, 문제 해결 기술, 고객 중심 사고 방식 및 영업 관리자와 효과적으로 협업하는 능력을 평가하는 데 도움이 되는 5가지 추천 인터뷰 질문입니다.

1. 콜드 콜에 대해 가장 싫어하는 것은 무엇입니까? 이 질문에 대한 많은 정답이 있지만 실제로 찾고 있는 것은 후보자가 콜드 콜에 반대하는지 여부입니다. 그들은 거절에 얼마나 민감합니까? 거래 판매자입니까 아니면 진정한 상담 판매자입니까? 리드 생성에서 성취감을 찾습니까? 당신은 누군가 전화를 끊는 것을 싫어하는 후보자가 아니라 꽉 찬 음성 사서함을 받는 것을 싫어할 수 있는 후보자를 찾고 있습니다.
2. 자신을 더 나은 영업 사원으로 만드는 방법은 무엇입니까? 한 단계 더 나아가 학습 시간을 어떻게/어디서 ​​하는지 물어볼 수 있습니다. 평생 학습자는 성의 열쇠를 쥐고 있습니다. 그들은 더 많은 책임을 추구하고, 더 많이 팔고, 미디어 회사 내에서 사다리를 올라갈 가능성이 높습니다. 우리는 끊임없이 자신의 기술을 완성하는 사람들을 고용하고 싶습니다. 그들은 더 탄력 있고 유연하며 지식이 풍부합니다. 당신은 지속적인 학습과 개발을 위한 "시간이 없는" 영업사원으로부터 도망치고 싶어합니다. 이상적인 대답은 누군가가 전문성 개발을 위해 매일 시간을 만드는 것입니다(기사 읽기, 웨비나 참석, 특정 제품에 대해 자세히 알아보기). , 등.).
3. 나에게 뭔가를 가르쳐 줄 수 있습니까? 이 질문은 투지, 탄력성 및 기업가 정신을 테스트합니다. 주제는 관련이 없습니다. 그들이 당신을 어떻게 가르치는가가 중요합니다. 왜냐하면 그들이 당신과 상호 작용하는 방식은 그들이 처음으로 고객과 상호 작용하는 방식을 매우 반영하기 때문입니다. 영업 사원이 스스로 생각할 수 있다는 점에 정말 중요한 것이 있으며, 이 질문은 그것을 테스트할 것입니다.
4. 판매 목표를 달성하거나 고객 만족도를 100% 달성하는 것 중 무엇이 더 중요합니까? 여기서 핵심은 경쟁력 있고 목표를 달성하기를 원하지만 고객 만족이 핵심임을 인식하는 사람을 원한다는 것입니다. 균형. 그것은 모두 균형에 관한 것입니다.
5. 귀하와 귀하의 영업 관리자는 오늘 몇 차례의 영업 상담을 함께 할 예정입니다. 각 영업 통화 후 영업 관리자는 통화의 다양한 측면에 대해 브리핑하고 이야기하기를 원할 것입니다. 이것이 당신이 즐길 수 있는 것입니까, 아니면 최악의 악몽입니까? 이 질문을 통해 자신의 기술을 향상시키려는 열망이 있는 코치 가능한 영업 사원을 식별하려고 합니다.

지급을 위한 명확한 경로 생성

유능한 판매자는 명확한 지불 경로가 필요합니다. 모호하거나 지나치게 복잡하거나 불분명한 보상 계획은 훌륭한 판매자에게 시작이 아닙니다.

미디어 영업 담당자 모집을 시작하기 전에 확실하고 명확한 보상 계획을 세우는 것이 중요합니다.

저는 재무 사무소에서 매달 말에 영업 이사에게 월별 상여금과 커미션 계산을 보내는 미디어 회사에서 일했습니다. 그런 다음 영업 이사는 "질문이 있으면 알려주세요" 이메일과 함께 판매자에게 전달합니다. 문제는 누군가가 항상 질문을 가지고 있다는 것입니다. 그리고 영업 이사는 답을 알 수 없었습니다. 왜냐하면 계산이 너무 복잡해서 재무 사무실의 누군가가 계산을 하고 있었기 때문입니다.

판매자가 올바른 커미션을 받지 못했다고 느끼고 질문에 대한 답변을 얻기 위해 이틀을 기다리게 한 적이 있는지 모르겠습니다. 지불이 올바른지 아무도 확신하지 못한다는 것이 분명해지면 사기와 생산성이 급격하게 하락할 것이라고 약속할 수 있습니다.

효과적이고 동기를 부여하는 보상 계획은 성공적인 미디어 판매 플레이북의 일부입니다.

끊임없이 변화하는 미디어 환경에서 미디어 모집

미디어 판매의 맥락에서 학습하고 적응하는 능력이 가장 중요합니다. 시간이 지남에 따라 제품 전문 지식을 습득할 수 있지만 코칭 가능성과 탄력성을 보이는 개인을 고용하면 상담 판매 강국으로 변모할 수 있는 문이 열립니다. 이러한 자질을 강조하면 기대를 뛰어넘고 끊임없이 변화하는 미디어 환경에 적응할 수 있는 영업팀을 양성할 수 있습니다.

우리가 잠재적인 영업 후보에서 추구하는 범위를 넓힘으로써 모든 영업 역할에서 성공을 이끄는 본질적인 자질을 가진 개인을 찾을 가능성을 높입니다. 경험은 가치가 있을 수 있지만 뛰어난 영업사원을 진정으로 차별화하는 근본적인 특성을 가려서는 안 됩니다.