판매 예측 마스터하기: 미래 판매를 정확하게 예측하기 위한 가이드

수익의 미래는 매일 태양이 뜨고 지는 것만큼 예측할 수 없을 수도 있지만, 판매 예측의 예술과 과학을 사용하면 놀라울 정도로 가까워질 수 있습니다. 판매 예측이 정확하게 수행되면 향후 판매 수익에 대한 거의 투시적인 통찰력을 제공할 수 있습니다.

향후 판매를 정확하게 예측할 수 있으면 리소스를 효율적으로 할당하고, 잠재적인 문제를 식별하고, 새로운 기회를 활용할 수 있는 힘을 얻을 수 있습니다.

그러나 특히 끊임없이 변화하는 시장 역학과 경쟁이 심화되는 상황에서 정확한 판매 예측을 달성하는 것은 어려울 수 있습니다. 담당자가 전화번호를 알려주는 것만큼 쉽지는 않습니다. 판매 예측에는 파이프라인, 선행 지표에 대한 통찰력과 많은 협력이 필요합니다.

판매 예측의 중요성

판매 예측의 이점은 다양하지만 가장 중요한 이점 중 하나는 파이프라인 상태에 대한 가시성을 제공한다는 것입니다.

투명한 파이프라인은 거래가 어떻게 진행되고 있는지, 병목 현상이 발생하는 단계는 무엇인지, 즉각적인 주의가 필요한 영역은 무엇인지 명확하게 보여줍니다. 이러한 가시성은 전략적 의사 결정을 가능하게 하고, 팀이 필요한 개입을 할 수 있도록 지원하며, 궁극적으로 보다 안정적인 예측과 향상된 영업 성과로 이어지기 때문에 매우 중요합니다.

파이프라인 상태에 대한 가시성을 확보하는 것은 조직에 엄청난 가치를 제공합니다. 도움이 됩니다:

• 영업 프로세스를 지연시킬 수 있는 병목 현상과 장애물을 식별합니다.
  
• 판매 전략의 효율성을 평가하세요.
• 최적의 결과를 위해 리소스가 가장 필요한 위치를 이해합니다.
• 수익에 영향을 미칠 수 있는 문제에 대한 조기 경고 시스템 역할을 합니다.
  
  

가시성 외에도 판매 예측은 다음과 같은 추가 이점을 제공합니다.

• 추진력 확보: 정확한 예측은 팀이 성공으로 향하는 명확한 경로를 제공하고 긍정적인 루프를 생성하며 전진 추진력을 유지합니다.
  
  
• 위험 관리: 영업 담당자가 거래의 위험을 조기에 식별하고 해결할 수 있도록 지원하여 잠재적인 손실을 완화합니다.
  
  
• 루틴 설정: 일관된 예측은 정기적인 루틴을 설정하여 운영 효율성을 개선하고 판매 전략의 더 나은 계획 및 실행을 촉진하는 데 도움이 됩니다.

정확한 매출 예측이 매출 성장에 미치는 영향

표면적으로는 주간 예측을 정기적으로 제출한다고 해서 직접적인 수익 증가로 이어지지는 않을 것 같습니다. 결국, 이는 실제 매출이 아닌 향후 매출에 대한 예측일 뿐입니다. 그러나 실제로 수익 성장을 촉진하는 열쇠를 쥐고 있는 것은 이러한 관행의 도미노 효과입니다.

판매 예측을 통해 강력한 시야를 확보하면 다음과 같은 여러 방식으로 수익 성장에 영향을 미칠 수 있습니다.

• 위험에 처한 거래 식별: 영업 파이프라인에 대한 가시성을 확보함으로써 어떤 거래가 종료되지 않을 위험이 있는지 식별할 수 있습니다. 이러한 조기 감지를 통해 사전 조치를 취하여 거래를 성사시키고 예상 수익을 확보할 수 있습니다.
  
  
• 비효율적인 판매 전술 발견: 명확한 시야를 통해 예상한 결과를 얻지 못하는 판매 전술을 식별할 수 있습니다. 이러한 사항을 조기에 인식하면 영업 전략을 보다 효과적인 접근 방식으로 전환하여 불필요한 수익 손실을 피할 수 있습니다.
  
  
• 거래 우선순위 지정: 완전한 가시성을 통해 어떤 거래가 가장 큰 수익 잠재력을 갖고 있고 우선순위를 지정해야 하는지 식별할 수 있습니다. 이를 통해 영업팀은 수익에 가장 큰 영향을 미칠 수 있는 분야에 노력을 집중할 수 있습니다.
  
  
• 프로세스의 비효율성 발견: 판매 프로세스에 대한 명확한 가시성을 통해 프로세스에서 효율적이지 않을 수 있는 부분을 식별하여 프로세스를 개선하고 수익 창출을 개선할 수 있습니다.
  
  
• 종료된 거래 검토: 거래가 손실된 상태로 종료된 요인을 이해하면 과거의 실수로부터 교훈을 얻을 수 있습니다. 이 통찰력은 판매 프로세스와 전술을 간소화하여 궁극적으로 거래 성사율을 높이고 수익을 높이는 데 사용될 수 있습니다.

판매 예측 생성을 위한 단계별 가이드

효과적인 매출 예측을 위해서는 체계적인 접근과 다양한 요소에 대한 세심한 고려가 필요합니다.

1단계: 판매 예측 접근 방식 선택

매출을 예측하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

판매 예측에 대한 다양한 접근 방식은 다음과 같습니다.

이 방법은 과거 데이터보다는 전문가 의견, 시장 조사, 직관에 의존합니다. 일반적으로 신제품 출시나 신규 시장 진출 등 과거 데이터를 사용할 수 없는 경우에 사용됩니다.

• 이점: 유연성을 제공하고 다양한 업계 통찰력을 통합할 수 있습니다.
• 단점: 전문가 판단에 대한 높은 의존도는 편견과 부정확성을 초래할 수 있습니다.
  
  

이 접근 방식은 과거 판매 데이터를 기반으로 하며 향후 예측이 유사한 패턴을 따를 것이라고 가정합니다. 사용되는 기술에는 이동 평균, 지수 평활 또는 추세 분석이 포함될 수 있습니다.

• 이점: 데이터 중심적이고 객관적이므로 과거 패턴이 안정적일 때 신뢰할 수 있습니다.
• 단점: 변동성이 큰 시장이나 과거 데이터가 부족하거나 적용할 수 없는 신제품의 경우 효율성이 떨어집니다.
  

이 모델은 예측되는 요인이 하나 이상의 다른 요인에 종속된다고 가정합니다. 예를 들어 매출은 시장 동향, 경제 지표 또는 광고 비용에 따라 달라질 수 있습니다.

• 장점: 변수 간의 관계가 잘 이해되고 안정적일 때 정확한 예측을 제공할 수 있습니다.
• 단점: 광범위한 데이터와 인과 관계에 대한 깊은 이해가 필요하지만 항상 가능하지는 않습니다.
  
  

이 접근 방식은 더 큰 시장 또는 산업 관점에서 시작한 다음 이를 회사에 대한 구체적인 예측으로 세분화합니다. 이는 거시 시장 조사 및 업계 동향에서 시작됩니다.

• 이점: 전반적인 시장 동향과 상황을 통합하는 폭넓은 관점을 제공합니다.
• 단점: 비즈니스의 세부 사항을 간과하여 회사의 성과가 업계 동향과 일치하지 않는 경우 부정확할 수 있습니다.

이 모델은 개별 영업 담당자 수준에서 시작하여 파이프라인을 기반으로 각 담당자의 성과를 예측한 다음 전체 회사 예측으로 확장됩니다.

• 이점: 파이프라인의 실제 거래를 기반으로 하고 비즈니스의 세부 사항을 고려하므로 더 정확해지는 경향이 있습니다.
• 단점: 시간이 많이 걸릴 수 있으며 영업 담당자의 입력 정확성에 따라 달라집니다. 담당자의 편견과 지나친 낙관주의는 과대평가로 이어질 수 있습니다.
  

2단계: 데이터 기반 구축

정확한 판매 예측은 고객 관계 관리(CRM) 시스템 내의 데이터 품질에 달려 있습니다. 이름, 회사 이름, 이메일 주소와 같은 필수 데이터는 확실히 중요하지만 여기서 언급하는 것은 전체 고객 여정에서 얻은 주요 지표입니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

1. 참여 점수: 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 얼마나 적극적으로 참여하고 있는지에 대한 통찰력을 제공합니다. 웹사이트 방문, 소셜 미디어 활동, 마케팅 자료에 대한 반응 등의 상호 작용을 추적하면 이를 측정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
   
   
2. 관계 점수: 이 지표는 귀하의 비즈니스와 잠재 고객 간의 관계의 강도를 평가합니다. 이 관계 점수는 이상적인 고객 프로필과 회사 프로필 전체에 걸쳐 유지되는 관계 수의 영향을 받습니다.
   
   
3. 자격 점수: 이 점수는 자격 지표를 수집하여 구축됩니다. 이러한 자격 기준이 더 많이 영향을 받을수록 점수는 더 높아집니다. 예를 들어, MEDDPICC 방법론을 참조하여 지표를 파악하고, 경제적 구매자를 참여시키고, 결정 기준을 이해하는 등의 작업을 수행할 수 있다면 자격 점수가 더 높아집니다.
   
   
4. 단계 진행 시간: 이 지표는 잠재 고객이 판매 유입 경로의 각 단계에서 소비하는 시간을 추적합니다. 단일 단계에서 평균 길이를 초과하는 긴 기간은 해결이 필요한 잠재적인 문제를 나타낼 수 있습니다.
   
   

이러한 주요 지표를 모니터링하면 CRM 데이터가 강화되어 보다 자세하고 정확한 판매 예측이 가능해집니다.

3단계: 모든 거래에 상태 지정

시작하려면 모든 영업 담당자가 각 활성 거래에 상태를 할당하는 것이 중요합니다. 이러한 상태는 예상 기간(우리의 경우 주 단위) 내에 특정 거래가 마감될 가능성을 정확하게 나타내야 합니다.

Six & Flow에서는 HubSpot의 예측 도구에 따라 다음 범주를 사용합니다.

1. 파이프라인: 아직 협상 중인 거래입니다. 폐쇄가 보장되지 않으며 아직 작업 중입니다.
2. 최선의 경우: 이러한 거래는 성사될 가능성이 높지만 아직 확실하지는 않습니다. 이는 파이프라인 거래와 커밋 사이의 중간 지점에 있는 거래입니다.
3. 커밋: 이러한 거래는 성공적인 거래에 필요한 거의 모든 조건이 충족되어 성사될 것이 거의 보장됩니다.
   
   

HubSpot의 가중 파이프라인 예측 보고서 및 예측 도구

HubSpot의 가중 파이프라인 예측 보고서 및 예측 도구는 보다 현실적인 판매 예측을 생성하는 데 중요한 역할을 합니다.

가중 파이프라인 예측 보고서: 이 보고서는 판매 프로세스의 어느 단계에 있는지에 따라 거래에 가중 확률을 할당하는 원칙을 사용합니다. 거래가 성사되기 가까울수록 성사될 확률이 높아지며, 따라서 예측에서 해당 거래의 가중치가 높아진다는 것입니다. 이 보고서는 거래 결과에 내재된 불확실성을 설명하면서 파이프라인에 대한 보다 미묘한 보기를 제공합니다.

예측 도구: HubSpot의 예측 도구는 영업팀이 판매 수익을 예측하는 데 도움을 주기 위해 설계되었습니다. 거래 범주(파이프라인, 최상의 사례, 커밋)를 사용하여 특정 기간의 예상 수익을 계산합니다. 영업 담당자는 이 도구를 사용하여 거래 금액과 마감 날짜를 쉽게 업데이트할 수 있으므로 동적이고 보다 정확한 판매 예측이 가능합니다.

5단계: 포괄적인 적상 예측 생성

포괄적인 롤업 예측을 생성하는 것은 성공적인 판매 예측 프로세스의 필수적인 부분입니다. 롤업 예측은 전체 예측을 구성하는 모든 개별 예측의 요약입니다. 그런 다음 영업 관리자는 이 예측을 가져와 경영진과 공유할 수 있습니다.

향후 판매에 대해 가장 정확한 정보를 바탕으로 결정을 내리려면 롤업 예측이 정확하고 최신인지 확인하는 것이 중요합니다.

롤업 예측은 정기적으로 검토되고 업데이트되어야 합니다. 이렇게 하면 예측이 최신 상태이고 시장의 가장 최근 변화를 반영할 수 있습니다. 또한 모든 사람이 같은 내용을 알고 예측이 정확한지 확인하기 위해 이해관계자와 함께 예측을 검토하는 것이 중요합니다. 롤업 예측을 정기적으로 검토하고 업데이트하면 판매 예측 프로세스가 최대한 정확하고 신뢰할 수 있는지 확인할 수 있습니다.

판매 예측에서 피해야 할 일반적인 실수

판매 예측과 관련하여 기업이 인지하고 피해야 할 일반적인 함정이 있습니다. 이러한 실수로부터 학습함으로써 판매 예측의 정확성과 효율성을 향상시킬 수 있습니다.

판매 예측 시 기업이 흔히 범하는 실수와 이를 방지하는 방법을 살펴보겠습니다.

부풀어 오른 파이프라인

비대해진 파이프라인은 언제든지 과도한 양의 거래가 있는 판매 파이프라인을 의미합니다. 언뜻 보면 이는 긍정적인 것(풍부한 잠재 매출)처럼 보일 수 있지만 실제로는 예측 정확도에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 파이프라인이 비대해지면 본질적으로 각 거래를 적절하게 추적하고 관리하기가 어려워져 집중력을 잃고 잠재적으로 가치가 높은 기회를 무시하게 됩니다.

더욱이, 비대해진 파이프라인의 모든 거래가 결실을 맺는 것은 아닙니다. 이러한 거래가 성사될 확률을 과대평가하면 지나치게 낙관적인 예측이 나올 수 있으며, 수익 창출에 대한 비현실적인 기대가 생길 수 있습니다. 이는 예상 판매가 실현되지 않을 때 결과적으로 실망감과 부적절한 자원 계획으로 이어질 수 있습니다.

마지막으로, 비대해진 파이프라인을 유지하는 것은 시간이 많이 걸리고 리소스 집약적일 수 있습니다. 영업팀은 확률이 낮은 거래에 너무 많은 시간을 소비하여 확률이 높은 기회가 빠져나갈 수 있습니다. 따라서 파이프라인의 거래를 정기적으로 검토하고 검증하여 판매 예측이 이용 가능한 기회에 대한 현실적인 평가를 기반으로 하는지 확인하는 것이 중요합니다.

데이터 대신 감정으로 예측

판매 예측의 또 다른 일반적인 함정은 데이터가 아닌 감정에 따라 예측을 하도록 하는 것입니다. 영업 담당자가 거래, 특히 상당한 시간과 노력이 필요한 거래에 투자하는 것은 자연스러운 일입니다. 이러한 감정적 투자는 낙관주의 편향으로 이어질 수 있습니다. 즉, 담당자는 단순히 거래가 성사되기를 원한다는 이유만으로 거래 성사 가능성을 과대평가합니다. 그러나 거래가 성사되기를 바라는 것만으로는 성사를 보장할 수 없습니다. 이로 인해 예측 시 비용이 많이 드는 오류가 발생할 수 있습니다.

예측 회의에 대한 준비가 되어 있지 않고 사용 가능한 데이터를 활용하지 않으면 부정확한 예측이 발생할 수 있습니다. 명확하고 객관적인 관점으로 이러한 예측에 접근하고 위에 식별된 지표를 활용하여 결정을 내리는 것이 중요합니다. 담당자는 견고한 데이터를 기반으로 예측을 기반으로 판매 환경의 현실을 반영하는 보다 정확한 예측을 할 수 있습니다. 이를 통해 판매 예측의 전반적인 정확성이 향상되고 잠재적 수익에 대한 비용이 많이 드는 과대평가 또는 과소평가를 방지하는 데 도움이 됩니다.

정확한 예측을 위해 HubSpot AI 예측 활용

HubSpot의 인공지능(AI) 예측 기능은 판매 예측에 대한 최첨단 접근 방식을 제공합니다. 예측 예측이라고 하는 이 기능은 기계 학습 알고리즘을 활용하여 과거 판매 데이터를 분석하고 매우 정확한 판매 예측을 생성합니다. 보다 현실적이고 신뢰할 수 있는 예측을 제공하기 위해 판매 데이터의 다양한 요소와 추세를 고려합니다.

기존 예측 방법과 달리 예측 예측은 방대한 양의 데이터를 처리하고 인간 분석가에게는 분명하지 않은 복잡한 패턴을 찾아낼 수 있습니다. 또한 시간 경과에 따른 데이터 변화에 적응할 수 있어 예측 정확도가 지속적으로 향상됩니다.

또한 HubSpot의 AI 예측은 기존 HubSpot CRM과 완벽하게 통합됩니다. 즉, 예측을 계산할 때 거래 단계, 거래 금액, 마감 날짜 등을 포함하여 CRM의 모든 관련 거래 정보를 고려합니다. 결과적으로, 향후 판매 성과에 대한 포괄적인 데이터 중심 보기를 제공하고 기업이 정보에 근거한 결정을 내리는 데 도움이 됩니다.

정확한 매출 예측을 통한 사업 성장 달성

판매 예측은 성장하고 성공하려는 모든 비즈니스에 필수적입니다. 정확한 예측을 통해 기업은 미래를 계획하고 고객 요구를 예측하며 운영에 대해 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 업계 동향을 이해함으로써 기업은 판매 전략에 대해 더 나은 결정을 내릴 수 있으며 기회를 활용할 수 있는 좋은 위치를 확보할 수 있습니다.

결론적으로, 매출 예측은 기업이 향후 매출을 정확하게 예측하고 비즈니스 성장을 추진하는 데 필수적인 도구입니다. 판매 예측의 중요성, 예측에 영향을 미치는 주요 요소, 효과적인 판매 예측을 작성하는 단계를 이해함으로써 기업은 판매 기회를 최대한 활용할 수 있습니다. 또한 흔히 발생하는 실수를 방지하고 HubSpot AI 예측을 활용하며 지속적으로 판매 기회를 평가함으로써 기업은 판매 예측 정확도를 높이고 비즈니스 성장을 달성할 수 있습니다. 올바른 접근 방식과 도구를 사용하면 기업은 판매 예측을 마스터하고 성공 잠재력을 발휘할 수 있습니다.