채널 전략 마스터하기: B2B 전자상거래, 마켓플레이스, Dropship, DTC 등 최적화

채널 전략 마스터하기: B2B 전자상거래, 마켓플레이스, Dropship, DTC 등 최적화

B2B 채널 전략을 강조하는 B2B 온라인 시카고 2024의 주요 세션

B2B Online 2024 이벤트의 "채널 전략 마스터하기: B2B 전자상거래, 마켓플레이스, Dropship, DTC 등 최적화"라는 제목의 세션에서 발표자이자 McFadyen Digital의 CEO이자 디지털 상거래 주제에 관한 여러 책의 저자인 Tom McFadyen이 다음을 제공했습니다. 현대 B2B 상거래 채널의 복잡성과 전략에 대해 자세히 알아보세요. Tom은 B2B 전자상거래를 거래하는 조직이 수익 창출과 이익을 향한 다양한 경로에 초점을 맞춘 균형잡힌 채널 전략을 갖는 것이 중요하다고 강조했습니다. 논의된 주요 전략에는 전자 상거래 플랫폼, 마켓플레이스, 생산자 직송, DTC(Direct-to-Consumer) 모델 및 기타 신흥 채널 활용이 포함되었습니다.

중요한 채널 오케스트레이션 고려 사항

고객 기대치를 충족하려면 일관된 다중 채널 상거래 전략을 활성화하는 것이 점점 더 필요해지고 있으며 이러한 주요 채널 조정 고려 사항은 원활한 경험을 보장하는 데 도움이 됩니다.

1. EDI(전자 데이터 교환)
EDI는 비즈니스 문서를 전자적으로 교환하기 위해 오랫동안 사용되어 온 방법입니다. 대량의 반복 거래에 이상적이며 보충 프로세스를 자동화할 수 있습니다. EDI는 오래된 기술이지만 매일 수많은 거래를 담당하고 있으며 여전히 의존도가 높기 때문에 현대 B2B 상거래 방정식에서 반드시 고려해야 할 요소입니다.

예: Walmart는 EDI를 사용하여 방대한 공급망을 효율적으로 관리함으로써 적시에 정확한 규모의 주문 이행을 보장합니다.

2. B2B 전자상거래 플랫폼
B2B 전자상거래 플랫폼은 기업이 온라인으로 다른 기업에 직접 제품을 판매할 수 있는 방법을 제공하여 조직의 디지털 거래 기능의 중추를 형성합니다. 이러한 플랫폼은 ERP 시스템, PIM, OMS 플랫폼, 결제 게이트웨이 등과 통합되어 주문, 재고 및 고객 데이터를 관리합니다. 지속적으로 증가하는 기능과 개선되는 아키텍처 옵션은 혼란스러울 수 있지만 모든 사용 사례에 맞는 다양한 옵션이 있다는 의미입니다. 핵심은 조직의 철학과 미래 요구 사항에 맞는 올바른 기술 스택을 선택하는 것입니다.

예: 수십 가지 엄선된 기술을 통합적으로 조율한 Alibaba의 B2B 플랫폼을 통해 기업은 안전한 거래, 통신 및 물류 관리를 위한 도구를 제공하여 전 세계적으로 제품을 소싱할 수 있습니다.

3. 펀치 아웃/펀치 인 시스템
펀치아웃 시스템을 통해 구매자는 조달 시스템에서 공급업체의 온라인 카탈로그에 직접 액세스하여 구매 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이는 여러 공급업체 결제 기능보다 카탈로그 통합 및 결합된 쇼핑 목록이 우선시되는 경우에 이상적입니다. Punchout을 사용하면 각 공급업체는 자체 시스템에서 자체 주문을 받을 수 있으며 고객에게는 다중 공급업체 쇼핑의 편리함을 제공할 수 있습니다.

예: Ariba Network는 기업이 원활한 주문을 위해 조달 시스템을 공급업체 카탈로그와 연결할 수 있는 펀치아웃 기능을 제공합니다.

4. 마켓플레이스
유통업체와 제조업체가 운영하는 마켓플레이스는 제3자 판매자가 더 많은 고객에게 다가갈 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 확장성과 향상된 제품 제공을 제공합니다. 시장 전략을 갖는 것은 더 이상 선택이 아니라 선도를 기대하는 현대 B2B 비즈니스의 필수 사항입니다. Amazon, Walmart 등과 같은 다른 마켓플레이스로 "밀어넣는" 것인지, 귀하가 운영하는 마켓플레이스로 다른 판매자를 "끌어들이는" 것인지, 아니면 이 둘을 조합한 것인지. 최근 추산에 따르면 전 세계 전자상거래 매출의 약 59%가 온라인 마켓플레이스를 통해 이루어집니다. (전자상거래 타임즈)

예: McFadyen Digital이 개발한 ChemDirect 마켓플레이스를 통해 화학물질 공급업체는 단일 플랫폼을 통해 새로운 고객에게 접근하고 거래를 간소화하여 이전에 느리게 발전했던 산업에 변화를 가져올 수 있습니다.

5. 직송
Dropshipping은 공급업체가 제품을 고객에게 직접 배송하게 함으로써 재고 관리의 필요성을 제거합니다. 이를 통해 간접비를 줄이고 기업이 더 다양한 제품을 제공할 수 있습니다. 이 모델은 자주 변경되지 않고 사이트 운영자가 가격 통제를 유지하는 더 무겁고 부피가 큰 품목에 자주 사용됩니다. Dropshipping은 짧은 꼬리와 긴 꼬리 제공 관점에서 시장 모델을 보완하는 역할을 합니다.

예: Wayfair는 직송을 통해 광범위한 재고를 관리하므로 실제 재고를 보유하지 않고도 다양한 가정용품을 제공할 수 있습니다.

6. 소비자 직접 판매(DTC)
DTC 모델을 통해 제조업체는 기존 유통 채널을 우회하여 소비자에게 직접 판매할 수 있습니다. 이 모델은 제조업체에게 브랜딩 및 고객 데이터에 대한 더 큰 통제권을 제공합니다. 이 DTC 경로는 마켓플레이스 상장, "브랜드 하우스" 마켓플레이스 생성, 제조업체에서 대중을 대상으로 하는 직접 전자상거래 포털 설정 등 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 이는 종종 유통업체와 소매업체가 프로세스에서 제외될 수 있으므로 "채널 충돌" 가능성을 가져오므로 이를 성공적으로 수행하는 데는 기술이 필요합니다.

예: Nike는 전자상거래 역량을 강화하고 브랜드 매장을 열어 소비자에게 직접 다가가는 등 DTC 전략을 성공적으로 구현했습니다.

주요 시사점 및 결론

B2B 전자상거래 공간은 그 어느 때보다 경쟁이 치열하고 까다롭습니다. 하지만 채널과 협업을 적절히 조합하면 각 전자상거래 생태계를 구축하여 번영하고 지속적으로 발전할 수 있습니다. 2024년에 B2B 실무자가 염두에 두어야 할 가장 중요한 사항은 다음과 같습니다.

1. 혁신 및 효율성 향상
B2B 판매 성장 둔화에 직면하여 기업은 경쟁력을 유지하기 위해 혁신하고 효율성을 높여야 합니다. 디지털 혁신을 수용하고 채널 전략을 최적화하는 것은 중요한 단계입니다.

2. 채널 확장 및 최적화
기업은 전자상거래 플랫폼, 마켓플레이스, 소비자 직접 판매 모델 등 다양한 판매 채널을 탐색하고 최적화하여 새로운 시장에 진출하고 고객 경험을 향상시켜야 합니다.

3. 통찰력을 위한 데이터 활용
고객 행동에 대한 통찰력을 얻고 의사결정 프로세스를 개선하려면 자사 데이터를 수집하고 활용하는 것이 필수적입니다.

4. 채널 협업 촉진
제조업체와 유통업체 간의 협력을 통해 채널 갈등을 완화하고 성장을 위한 시너지 기회를 창출할 수 있습니다.
B2B 상거래에서 채널 전략을 마스터하려면 디지털 혁신 수용, 판매 채널 최적화, 고객 중심 육성을 포함하는 다각적인 접근 방식이 필요합니다.

전자 상거래 및 마켓플레이스 솔루션에 대한 McFadyen Digital의 전문 지식은 이러한 역동적인 환경에서 성공할 수 있는 청사진을 제공합니다. 민첩성과 혁신성을 유지함으로써 B2B 기업은 현대 상거래의 복잡성을 탐색하고 지속 가능한 성장을 추진할 수 있습니다.

더 자세한 통찰력과 전략을 알아보려면 McFadyen Digital의 출판물을 참조하거나 [email protected]으로 연락하여 B2B 상거래 전문가와 연결하세요.