Marketo 웨비나 요약: 4가지 수요 창출 비결 얻기

모든 마케터와 광고주의 최우선 목표는 수요 창출에서 승리하는 방법을 찾는 것입니다. 문제는 모든 사람들이 성공하는 방법에 대해 다른 의견을 가지고 있는 것 같다는 것입니다. 또한 "승리"가 어떻게 해석되는지는 각 비즈니스와 고유한 목표에 따라 다릅니다.

가장 중요한 것은 확장 가능하고 규칙과 방법론에 구속되는 전략을 개발하는 것입니다.

최근 Marketo 웨비나는 이에 대해 자세히 살펴보고 Marketo의 주요 수요 창출 비밀을 공유했습니다. 주로 A/B 테스트 및 마케팅 자동화를 사용하여 클릭률 833% 증가와 같은 결과를 달성하는 방법에 대한 세부 정보를 공유했습니다.

요약하자면 다음과 같습니다.

3가지 핵심 사항

1. 통계적 유의성 계산기를 통해 A/B 테스트 결과를 사용할 수 있습니다.

A/B 테스트의 가장 중요한 측면 중 하나는 결과가 통계적으로 유의미하다는 것을 증명하는 것입니다. 이를 위해서는 통계적 유의성 계산기가 필요합니다.

왼쪽 열에는 페이지 방문 횟수가 포함되고 오른쪽 열에는 전환 수가 포함됩니다. A/B 테스트를 실행할 때 결과는 변형 A 또는 변형 B가 더 높은 전환율을 경험했는지 보여줍니다.

또한 테스트가 캠페인에 긍정적인 영향을 미칠 것이라는 신뢰 구간을 제공합니다. 예를 들어 위의 통계적 유의성 계산기는 이 특정 테스트가 99%의 통계적 유의성과 함께 전환율에 33%까지 영향을 미친다는 것을 보여줍니다.

2. 트리거를 사용하여 웹 사이트 방문자에게 이메일을 보내는 것은 이메일을 육성하는 것보다 3배 더 많은 참여를 유도합니다.

육성 이메일은 시간이 지남에 따라 스토리를 전달하도록 설계된 일괄 이메일입니다. 반대로 트리거 이메일은 웹 사이트에서의 행동에 따라 고객에게 전달됩니다. 웹 사이트 경험과 개인화되고 관련성이 있는 콘텐츠를 실시간으로 전송하여 육성 또는 일괄 이메일보다 3배 더 많은 참여를 유도합니다.

트리거 이메일과 배치 및 육성 이메일을 비교할 때 Marketo는 트리거 이메일을 사용하여 261% 더 높은 오픈율, 157% 더 높은 클릭률, 833% 더 높은 클릭률을 경험했습니다.

이러한 모든 개선 사항이 결합되어 하나의 주요 아이디어로 이어집니다. 트리거 이메일은 다른 유형의 이메일보다 판매 기회를 생성하는 데 7,675% 더 효율적입니다.

3. 바운스 관리와 같은 단순한 것이 이메일 오픈율을 향상시킬 수 있습니다.

2016년 1월부터 2016년 9월까지 단 9개월 만에 Marketo의 전달 가능성은 약 95.5%에서 약 93%로 떨어졌고 공개율은 거의 16%에서 약 13%로 떨어졌습니다.

2016년 9월 회사는 문제를 해결하기 위한 시도로 두 가지 소프트 바운스 관리 캠페인을 시작했습니다.

• 지난 90일 동안 최소 10회 소프트 바운스된 이메일을 찾아내는 일괄 정리 캠페인
• 지난 30일 동안 최소 6회 소프트 바운스된 이메일을 찾기 위한 트리거 캠페인 (실시간 반영)

Marketo의 결과는 탁월했으며 전 세계적으로 배송 가능성과 오픈률이 모두 즉시 상승했습니다. 전달률은 93%에서 99%로 증가했으며, 공개율은 13% 미만에서 17% 이상으로 증가했습니다.

가장 큰 교훈은 바운스 관리와 같은 단순한 것이 이메일 배달 가능성을 쉽게 개선하고 클릭 및 참여를 늘리며 상당한 수익을 창출할 수 있다는 것입니다. 위의 결과는 단순히 운영 트리거 캠페인을 실행하여 문제를 실시간으로 파악한 결과입니다.

2 훌륭한 질문과 답변

Q: A/B 테스트가 중요한 이유는 무엇입니까?

A: 구매자와의 참여를 높이고 캠페인 효과를 높이며 더 나은 마케터가 됩니다.

첫째, A/B 테스트는 구매자의 참여를 높입니다. Google Ads, 클릭 후 방문 페이지, 이메일 또는 기타 캠페인 구성요소의 분할 변형 테스트를 실행하면 고객이 더 호의적으로 반응하는 캠페인을 식별할 수 있습니다. 그런 다음 이러한 결과를 반영하도록 전략을 변경하면 대상 고객을 유치하기 위해 더 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다.

A/B 테스트는 이탈률 감소, 전환율 증가, 장바구니 포기 감소 또는 판매 증가 등 결과에 관계없이 전반적인 캠페인 효과를 향상시킵니다. 완벽한 캠페인은 없으며 분할 테스트를 통해 항상 개선의 여지가 있습니다.

무엇보다 A/B 테스트는 당신을 더 나은 마케터로 만듭니다. 각 캠페인에서 사람들이 선호하는 것이 무엇인지, 이메일을 보내는 것이 가장 좋은 시간 등 청중에 대해 더 많이 알게 되면 그들의 요구 사항에 더 잘 부합하게 되어 궁극적으로 더 효과적인 마케터가 될 수 있습니다.

Q: MQL 모델은 설정만 하면 잊어버리나요?

A: 아니요. MQL 모델이 최신 상태이고 회사에 효과적인지 확인하려면 팀과 함께 지속적으로 수정해야 합니다.

Marketo의 MQL 모델은 마케팅 적격 리드로 간주되기 위해 충족해야 하는 세 가지 요구 사항으로 나뉩니다.

첫 번째는 대상 상태입니다. 즉, 잠재 고객이 올바른 직함, 알려진 성과 이름, 유효한 이메일 주소, 전화 번호 및 회사 이름을 가지고 있음을 의미합니다.

두 번째는 행동 점수입니다. 여기에는 이메일 클릭, 양식 완성, 데모 보기, 보고서 다운로드, 참석한 이벤트 등 마케터가 더 많은 제어를 할 수 있는 측면이 포함됩니다. 행동 점수에는 점수 감쇠 구성 요소도 있습니다. 리드가 일정 시간 동안 비활성 상태이면 이를 반영하기 위해 행동 점수가 감소합니다.

셋째, 계정 점수입니다. 이 숫자는 Marketo 데이터베이스의 모든 계정을 살펴보고 최대 5,000개의 서로 다른 계정 수준 신호(연간 수익, 자금 조달, 고용 추세, 직원 규모, 사용된 기술 등)를 고려하고 각 계정에 1-100점의 점수를 부여합니다. 구매 준비를 기반으로 합니다.

이러한 MQL 구성 요소 또는 점수는 확정되어서는 안 됩니다. 팀과 함께 MQL 모델, 특히 가장 많은 제어를 허용하는 행동 점수 자격이 최신 상태이고 회사에 효과적인지 확인하기 위해 팀과 함께 지속적으로 수정해야 합니다.

1 견적

Michael Madden, Marketo 상업 수요 창출 이사:

콘텐츠는 투자에 관한 것입니다. 사람들이 원할 때 원하는 것을 제공하십시오.

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두 비즈니스의 목표가 동일하지 않기 때문에 모든 수요 창출 전략은 다양합니다. 그러나 규칙과 방법론에 따라 확장되고 구속되는 전략을 보유하면 모든 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

더 나은 클릭률, 전환율 등을 달성하기 위한 A/B 테스트 및 트리거 기반 이메일 전송과 같은 더 많은 전술을 배우려면 Marketo 웨비나 다시 보기를 시청하십시오.