소기업 소유자를 위한 마케팅: 고객이 알아야 할 사항

모든 기술 마케터에게 다음과 같은 질문이 있습니다.

잠재 고객이 향후 몇 년 동안 무엇을 사고 싶어하는지 정확히 알려주는 수정 구슬을 손에 넣으려면 얼마를 지불하시겠습니까?

아마도 많이.

통찰력 있고 감동적이며 업계를 변화시키는 마케팅 캠페인을 만드는 도전은 빠른 변화 속도 때문에 기술 업계에서 특히 어렵습니다.

매달 새롭고 빛나는 기술 혁신이 있는 것처럼 보일 때 소프트웨어 공급업체가 어떻게 리드의 눈을 사로잡을 수 있습니까?

2019년에 중소기업(SMB)에 성공적으로 마케팅하려면 소프트웨어 마케터는 SMB의 기술 고려 사항, 비즈니스 목표 및 투자 활동에 대한 통찰력이 필요합니다.

이러한 통찰력을 얻기 위해 Gartner Digital Markets는 기술 투자 및 목표 설정 행동에 대해 중소기업을 대상으로 설문조사를 진행했으며, 이에 대해 이 기사에서 살펴보겠습니다.

또한 소프트웨어 공급업체와 해당 마케팅 팀이 마케팅 캠페인을 만들고 이 연구에서 식별된 SMB 목표와 기대치를 충족하는 제품 기능을 개발할 수 있도록 제안을 제공합니다.

이러한 권장 사항은 2019년에서 2020년에 대한 높은 수준의 마케팅 전략 및 계획을 추진하는 데 도움이 됩니다.

설문조사 방법론

2017년 6월, Gartner Digital Markets 설문조사에서 14개 업종의 699명의 개인이 비즈니스 기술 관련 질문에 답변했습니다. 모든 응답자는 직원이 499명 미만인 중소기업 출신으로 연간 매출이 1억 달러 미만입니다.

다음은 2019년 중소 기업 구매자를 위한 기존 마케팅 캠페인을 만들거나 재구성하는 데 도움이 되는 설문 조사 데이터의 4가지 핵심 내용입니다.

1. SMB 목표를 중심으로 제품 마케팅을 형성하십시오.

제품 마케팅을 고객의 목표에 맞출 수 있다면 제품은 맞춤 양복처럼 자연스럽게 고객에게 적합할 것입니다.

그러나 먼저 고객의 목표가 무엇인지 알아야 합니다.

우리는 중소기업에게 최고의 비즈니스 목표가 무엇인지 물었고 예상한 대답은 다음과 같습니다.

SMB 응답자 699명 중 179명은 "매출 증대"를 최고의 비즈니스 목표로 확인했습니다(Gartner Digital Markets).

"매출 증대"는 조사 대상 중소기업의 압도적인 최고 목표였으며 699명의 응답자 중 26%가 그것을 최고 목표로 꼽았습니다.

이것이 귀하의 제품에 대한 마케팅 캠페인에 의미하는 바는 무엇입니까?

비즈니스 시간을 절약하는 소프트웨어를 제공하면 결과적으로 비용도 절약됩니다. 결국 시간 은 돈입니다.

효율성이나 사용성을 높여 비용을 절감하고 수익을 높이는 소프트웨어 측면을 식별하는 마케팅 캠페인은 구매자의 짧은 목록에 포함될 가능성이 더 큽니다. 즉, 접근 가능한 사용자 경험(UX)과 사용자 인터페이스(UI)를 강조해야 합니다.

다음과 같이 메시지를 구성할 수 있습니다. 고객이 투박한 제품 사용법을 배우는 데 1분 1초는 잠재적인 수익원을 창출하는 데 사용 하지 않는 1분입니다.

SMB 프로세스와 워크플로는 고유한 경우가 많으며 엔터프라이즈 수준의 소비자에게는 없는 문제가 있습니다. 이러한 프로세스를 더 쉽게 만드는 직관적인 제품 디자인이 있는 경우 잠재적인 중소기업 고객에게 제품이 그들의 삶을 더 쉽게 만들기 위해 어떻게 구축되었는지 알려주십시오.

2. 목표 설정: SMB 전략을 마케팅 강점으로 전환

699명의 응답자 중 41%는 비즈니스 목표를 형성하는 중요한 요소로 "업계 경쟁"을 꼽았습니다.

2019년 마케팅 캠페인은 귀사의 기술이 SMB가 경쟁을 극복하는 데 어떻게 도움이 되는지를 다루거나 최소한 그들이 겪고 있는 경쟁 수준을 인지하고 있음을 지적해야 합니다.

그러나 이것이 소프트웨어 마케터에게 유일한 기회는 아닙니다. 가장 많은 수의 중소기업이 "업계 경쟁"을 언급한 반면 SMB의 37%는 비즈니스 목표를 형성하는 가장 중요한 요소로 "기술의 발전"을 꼽았습니다.

설문에 응한 699개의 중소기업 중 37%(261)가 비즈니스 목표를 형성하는 가장 중요한 요소로 "기술의 발전"을 꼽았습니다(Gartner Digital Markets).

마케팅에 이것이 의미하는 바는 무엇입니까? 귀하의 제품이 최신 기술의 최첨단에 있는 방법을 강조할 수 있다면 잠재 고객을 좋은 자리에 두고 그들의 두려움을 최소한 일부는 잠재울 수 있습니다.

고객에게 새로운 것을 활용하고 있으며 업계의 선두에 설 수 있다고 확신시키는 마케팅 캠페인은 많은 비즈니스를 얻을 수 있는 좋은 방법입니다.

3. 미리 계획하십시오: SMB는 첨단 기술을 원합니다

George Jessel은 1941년에 이렇게 말했습니다. “사람들이 원하는 것을 주면 그들은 그것을 보러 올 것입니다.”

마케팅에서 여전히 작동하는 오래된 쇼 비즈니스입니다. 작은 놀라움으로 그들이 기대하는 것을 제공하면 제품이 팔릴 것입니다.

SMB는 이미 자신이 원하는 것이 무엇인지 (일종의) 알고 있습니다. 소프트웨어 제공업체는 제품에 약간의 흥미를 주기만 하면 됩니다.

Pizzazz는 최신 뉴스 가치가 있는 기술 기능입니다.

이질적인 산업의 SMB는 향후 1~2년 동안 비즈니스에 상당한 영향을 미치는 첨단 기술을 계획하고 있습니다.

6개의 서로 다른 산업 및 기술에 대한 스냅샷 응답자는 향후 1~2년 동안 비즈니스에 상당한 영향을 미칠 것으로 생각한다고 응답했습니다(Gartner Digital Markets).

SMB의 미래 지향적인 사고방식을 활용하려면 소프트웨어 제공업체는 다음과 같은 기능 또는 솔루션을 제공해야 합니다.

• 3D 프린팅
• 인공 지능(AI) 및 머신 러닝(ML)
• 자율주행차 기능
• 블록체인
• 챗봇 기능
• 대화형 사용자 인터페이스
• 드론
• 가상 및 증강 현실
• 웨어러블

분명히 하자면: 소프트웨어 솔루션 제공업체는 이러한 모든 기술 파이프 꿈을 충족시키기 위해 제품 팀에 가서 제품을 완전히 점검할 필요가 없습니다. 여기에서 아이디어는 마케팅 메시지로 이미 존재하는 강점을 활용하는 것입니다.

예를 들어, FSM 솔루션 제공업체가 직원들에게 웨어러블을 사용하려는 고객의 욕구와 쉽게 통합할 수 있는 소프트웨어를 가지고 있는 경우 이 기능을 강조하는 마케팅 메시지를 제공하십시오.

4. 구매자가 올바른 기술을 식별할 수 있도록 지원: 귀하의 기술

699명의 응답자 중 대다수(54%)는 올바른 기술을 식별하는 것이 조직이 새로운 기술에 대한 투자를 계획할 때 직면하는 가장 큰 문제라고 말했습니다.

자금을 지원하지 않습니다(34%). 사내 기술이 아닙니다(34%). 현재 비즈니스 관행을 방해하지 않습니다(28%).

응답자 699명 중 368명은 새로운 기술에 대한 투자를 계획할 때 올바른 기술을 식별하는 것이 가장 큰 문제라고 밝혔습니다(Gartner Digital Markets).

소프트웨어 제공업체는 중소기업이 적합한 기술을 더 쉽게 식별할 수 있도록 하는 방법은 무엇입니까?

잠재 고객에게 더 빨리 제품을 선보이세요.

뛰어난 디지털 발자국을 가진 소프트웨어 제공업체는 이미 SEO 모범 사례를 사용하고 뛰어난 콘텐츠를 만들고 있지만 이는 온라인에서 발견되는 프로세스의 절반에 불과합니다.

SEO 최적화는 더 이상 충분하지 않습니다. 검색 결과에 표시하기 위해 제품에 의존하는 것은 마케팅 그림의 일부일 뿐입니다. 업계 전문가가 귀하의 제품을 사용하고 사랑하고 있음을 보여주기 위해 귀하의 소프트웨어가 홈 사이트 외부 의 관련 콘텐츠에 나타나도록 해야 합니다.

그렇게 하려면 소프트웨어 디렉토리에 제품을 나열해야 하며 업계 리더에게 연락하여 청중을 위해 제품을 사용하고 검토하도록 해야 합니다.

귀사의 제품에 대한 잠재 고객의 신뢰를 구축하십시오.

디지털 시대에 신뢰는 사용자 리뷰로 구축됩니다. 사용자 리뷰의 논리는 유효합니다. 다른 사람이 제품을 사용하고 긍정적인 리뷰를 했다면 사용자는 자신도 긍정적인 경험을 할 가능성이 높다고 가정합니다.

마케터는 제품에 대한 긍정적인 리뷰가 Google 및 기타 검색 플랫폼에 표시될 때 SEO 상승의 추가 이점을 얻습니다.

기술 공급업체 테이크아웃

"궁극적으로 중소기업이 투자하는 기술은 목표와 환경에 고유한 요소의 복잡한 조합에 의해 결정됩니다."

잠재 고객에게 보다 미묘한 메시지를 전달하려면 개별 시장을 주시해야 합니다.