인바운드 마케팅 계획이 COVID-19의 영향을 흡수할 수 있는 5가지 방법
게시 됨: 2022-04-27
2020년 4분기가 다가오고 있으며 "2020년 마케팅 트렌드"는 말할 것도 없고 B2B 매출 수치가 연초에 예상했던 것과 다를 가능성이 있습니다. COVID-19는 "뉴 노멀"을 부과했으며 이는 유행어보다 훨씬 더 많습니다.
B2B 영업 및 마케팅 팀은 전염병으로 인한 성공 장벽에 계속해서 직면하고 있습니다. 대면 회의는 존재하지 않으며 콜드 콜은 문제가 되지 않습니다. 회사는 재택근무 지침을 준수하고 있습니다. 즉, 고객과 잠재 고객이 있어야 하는 사무실은 비어 있습니다. 전화가 응답하지 않습니다. 음성 메일 메시지를 듣지 못했습니다. 원격 연결은 고유한 문제를 제공합니다. 완전히 다른 풍경이며 많은 B2Bers가 머리를 긁적입니다.
팬데믹이 시작된 지 6개월이 지난 지금, 다음과 같이 질문하는 것이 타당합니다. 불확실성과 장애물이 있는 환경에서 사업을 하는 기업이 어떻게 계속 번창할 수 있습니까?
우리는 답을 찾았고 얼마나 많은 B2B 영업 및 마케팅 팀이 전염병의 지속적인 영향을 흡수하기 위해 인바운드 프로그램을 조정하고 있는지 또는 조정해야 하는지에 대한 몇 가지 통찰력을 발견했습니다.
- 온라인 잠재 고객 확보, 리드 생성 및 판매 증대
- 기술을 통한 연결 가속화
- 이메일 마케팅을 선택적으로 사용
- 기존 고객을 인정(및 기쁨)
- 마케팅 및 판매 조정에 중점
1. 온라인 잠재 고객 확보, 리드 생성 및 판매 증대
판매 투쟁은 현실입니다. 경제가 계속 크롤링됨에 따라 우리는 많은 B2B 회사가 인바운드 프로그램을 구현하는 방법과 시기를 다시 우선시하는 것을 목격했습니다. 느린 기간은 일반적으로 회사에 투자하고 다음 단계의 전략을 구체화하는 데 집중하기에 좋은 시기입니다.
신속하게 "인바운드"를 수행하려는 욕구는 이해할 수 있지만 사후 판단이 아닌 선견지명으로 조절되어야 합니다. 팬데믹으로 인한 경기 침체를 극복하기 위해 더 나은 위치에 있기 위해 더 빨리 했으면 하는 일을 뒤돌아보지 마십시오. 오히려 인바운드 노력을 시작하기 위한 실용적인 방법을 미리 보고 생각하십시오.
다음을 통해 온라인 잠재 고객 확보, 잠재 고객 확보 및 판매 증대를 고려하십시오.
- 클릭당 지불(PPC) : 깊은 콘텐츠 라이브러리가 없는 경우 PPC를 사용하여 제품 또는 서비스에 대한 정보를 얻으십시오. 흥미롭게도 PPC는 코로나19의 제약에서 회복된 것으로 보이며 유료 검색은 전염병 이전 수준의 89%로 돌아갑니다. 1 미국인의 70%가 요즘 온라인에서 더 많은 콘텐츠를 소비하고 있다는 점을 감안할 때 1PPC 는 B2B 회사에 합리적인 경로입니다.
- 계정 기반 마케팅(ABM) : 먼저 구매 의도 구매자, 특히 귀하의 사이트에 처음 등장했거나 구매 여정 초기에 핵심 용어를 유기적으로 검색하는 구매자에게 도달하면 경쟁자가 기회를 잡기 전에 잠재 고객과 연결할 수 있습니다. 가치가 높은 잠재 고객의 의도에 대한 데이터를 보유 하면 보다 매력적이고 효과적인 ABM 캠페인을 구성하는 데 도움이 될 수 있습니다.
2. 기술을 통한 연결 가속화
다소 충격적인 통계지만 IBM US Retail Index에 따르면 팬데믹으로 인해 실제 매장에서 온라인으로 쇼핑이 전환되는 속도가 약 5년 정도 빨라졌습니다. 2 일반적으로 소매업의 전쟁터는 B2B 인바운드 노력과 어떤 관련이 있습니까? 실제로 연결성 관점에서 보면 꽤 많습니다.
고객, 잠재 고객, 리드 — 사회적 거리두기 및 기타 COVID-19 제한 사항으로 인해 적어도 부분적으로 는 기술에 더 익숙해 졌습니다. 대화형 마케팅을 활용할 수 있는 절호의 기회입니다.
일반적으로 마케터는 이 사실을 잘 알고 있습니다. 그러나 영업 팀은 온라인 기술 도구를 학습하는 데 약간의 따라잡기 역할을 하고 있습니다. 마케팅 및 영업 연계는 부서 간 교육을 촉진하는 데 도움이 됩니다. 웹사이트 라이브 채팅 이나 Wistia의 Soapbox 또는 Vidyard의 GoVideo와 같은 직관적인 1:1 비디오 도구를 사용하는 마케터는 개인화된 가상 경험을 홍보하는 데 있어 영업 부서의 성공을 빠르게 높일 수 있습니다.
또한 통합된 CRM(고객 관계 관리) 시스템은 영업 사원에게 기술적 이점을 제공합니다. HubSpot 영업 및 CRM 소프트웨어와 같은 영업 지원 도구 는 이메일 전송, 회의 일정, 연락처 추적 등을 단순화합니다. 이 모든 것은 원격으로 거래를 성사할 때 매우 중요합니다.
3. 이메일 마케팅을 선택적으로 활용하라
전염병을 피하면서 이메일 마케팅이 급증했습니다. Adweek는 이메일 마케팅 수익이 86% 급증했고 클릭률이 22% 증가했다고 보고했습니다.
그것은 모두 심각하게 범람된 받은 편지함과 열기에 대한 치열한 경쟁을 가리킵니다.
이메일 최적화는 B2B 인바운드 성공에 매우 중요합니다. 간결하고 명확한 클릭 유도문안이 포함되어 있으며 개인화 및/또는 대화형 비디오 를 사용하는 메시지가 성공할 가능성이 높습니다.
4. 기존 고객을 인정하고 기뻐하십시오.
고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 확보하는 것보다 쉽다는 것은 비밀이 아니지만 이 혼란스러운 시기에 일부 기존 고객은 혼란에 빠지는 경향이 있습니다. 물론 이는 위험한 사업이지만 피할 수 있는 일이기도 합니다.
인바운드는 프로그램이 캠페인, 세분화 및 마케팅 담당자가 교육, 제품 또는 서비스와 같은 고객을 돕기 위한 기회를 드릴다운하는 데 사용하는 기타 도구를 활용하도록 설계되었기 때문에 기존 관계를 강화하는 이상적인 방법입니다.
영업 팀은 거의 같은 방식으로 이러한 이점을 활용할 수 있습니다. 예를 들어, 기존 고객에게 고충이나 결정 요인을 진정으로 해결하는 콘텐츠를 제공하는 것은 판매 없이 판매하는 것입니다. 고객은 기뻐하고 노력을 기억하며 충성도와 적절한 때 구매로 보상합니다.
더 많은 아이디어가 필요하면 팬데믹 초기에 작성한 이 기사를 확인하십시오. 즐거우면서도 즐거운 시간에 고객을 기쁘게 하는 4가지 방법 .
5. 마케팅 및 영업 연계에 중점
코로나19의 뉴노멀(New Normal) 시대에는 마케팅 시간과 비용을 어디에 사용할 것인지 신중하게 판단하는 것이 중요합니다. 구매로 전환할 가능성이 가장 높은 잠재 고객을 유치하려는 경우에도 필수적입니다.
이것이 마케팅 및 영업 조정이 필요한 곳입니다. 이 두 부서가 교차 목적이 아니라 함께 일할 때 인바운드 프로그램이 빛을 발합니다. 하지만, 노력이 필요합니다. 또한 서비스 수준 계약 과 같은 도구를 사용하여 모든 사람이 공통 목표를 달성하고 검증된 리드로 파이프라인을 유지하는 것에 대해 동일한 페이지를 얻을 수 있습니다.
전례 없는 시기에 B2B 마케팅 및 영업 팀은 성공을 위해 사고 방식과 방법을 전환해야 합니다. 실제로 비즈니스를 수행하는 비즈니스는 다르게 수행되며 아마도 이 시점부터 계속 될 것입니다. 인바운드 마케팅 플라이휠과 같은 새로운 방법론을 수용하면 비즈니스를 발전시키는 흥미로운 변화를 가져올 수 있습니다.
