마케팅 및 영업 연계를 수정하기 위한 10단계

Proposify에서 일하기 시작했을 때 마케팅과 영업은 일치하지 않았습니다.

우리는 모든 종류의 오정렬이 진행 중이었습니다.

영업팀은 콜드 이메일 캠페인을 실행하고 마케팅에 알리지 않았습니다. 마케팅 담당자는 담보를 사용하지 않는 판매에 대해 불평했습니다. 우리 마케팅 팀은 영업 팀을 지원하는 방법을 몰랐습니다. 두 팀은 완전히 다른 지표를 추적하고 있었고 공유된 목표가 없었습니다.

그리고 계속해서 계속되었습니다.

다행히 탑승한 모든 사람들이 이 문제를 해결하기를 원했습니다. 양측의 사람들은 기꺼이 변화했습니다.

아래에서 우리가 수행한 방법과 경험한 결과를 공유합니다. 마케팅 및 판매 조정 통계, 견적 및 전략에 대해 계속 읽으십시오.

마케팅 및 영업 조정 정의

마케팅 및 영업 연계("마케팅"이라고도 함)는 서로 다른 부서가 병렬로 작업하는 것이 아니라 함께 작업하는 경우를 나타냅니다.

마케팅 팀과 영업 팀이 일치하지 않는다는 신호

마케팅 팀과 영업 팀이 일치하지 않는 것 같다면 아마도 당신이 옳을 것입니다.

이러한 문제나 경고 신호를 발견하셨습니까?

• 영업 담당자는 영업 지원 콘텐츠가 충분하지 않다고 불평합니다.

• 마케팅은 퍼널 아래의 수익 측정항목을 사용하지 않거나 신경 쓰지 않습니다.

• 영업 담당자는 잠재 고객과의 대화에서 배운 것을 공유하지 않습니다.

• 마케팅은 영업 담당자의 요청을 우선 순위에서 낮춥니다.

• 영업과 마케팅은 서로 어떤 캠페인을 진행하고 있는지 모릅니다.

마케팅 및 판매 조정의 이점

마케팅 팀과 영업 팀이 일치하면 모두가 승리합니다. 잘 정렬된 팀은 마케팅 전술에서 200% 더 많은 수익 성장을 주도하고 고객 확보 비용을 30% 절감하며 거래 성사에 67% 더 효과적입니다.

마케팅 및 영업 팀이 연계된 조직은 또한 37% 더 높은 고객 유지율을 얻습니다. 그것은 아마도 고객들이 그들이 무엇을 구매하고 있는지 정말로 이해하고 있기 때문일 것입니다. 또한 훌륭한 마케팅 및 영업 팀을 보유한 조직은 고객의 성공과 경험에 투자할 것이라고 가정할 수도 있습니다.

마케팅 및 판매 조정의 예

정렬은 실제로 어떻게 생겼습니까?

아래의 단계별 가이드에서 더 자세히 다루겠지만 지금은 마케팅 및 영업 조정의 몇 가지 주요 예입니다.

• 영업과 마케팅은 함께 협력하여 캠페인 및 콘텐츠 아이디어를 도출합니다.

• 영업 및 마케팅은 성공을 측정하기 위해 동일한 지표 중 일부를 사용합니다.

• 영업 및 마케팅에는 학습과 통찰력을 공유하기 위한 프로세스가 있습니다.

• 영업과 마케팅은 서로 협력하여 수행하는 작업을 최우선 순위(추가 작업이 아님)로 봅니다.

• 영업 및 마케팅은 팀 수준과 개인 수준에서 정기적으로 협력합니다.

조정 스토리: 수익 목표를 130% 초과 달성한 방법

현재 귀하의 마케팅 및 영업 팀이 잘못 정렬되어 있다면 귀하의 고통을 느낍니다.

우리는 팀 사이에 거의 적대적인 느낌이 들었습니다. 많은 불평, 비난, 좌절감이 있었습니다.

어떤 개인이 잘못한 것이 아닙니다. 영업팀과 마케팅팀이 모두 성장하면서 협업 프로세스를 연마하려는 노력을 한 번도 해본 적이 없었기 때문입니다.

이것은 스케일업의 일반적인 문제입니다. 유일한 위험은 그것을 무시하는 것입니다.

우리는 완전히 일치하지 않는 상태에서 지속적인 커뮤니케이션과 협업을 위한 강력한 기반을 갖추는 단계로 바뀌었습니다.

오늘날 그 기초에는 다음이 포함됩니다.

• 판매 및 마케팅 모두의 파이프라인 구축 회의

• 2-3분기 전에 캠페인을 계획하는 프로세스

• 우리가 구현한 공유 측정항목

• 서로의 일을 존중하고 지원하는 문화의 변화

Closing Show의 최근 에피소드에서 우리는 이 변화에 대해 자세히 이야기했습니다.

결과는 인상적이었습니다. 사상 처음으로 올해 매출 목표를 130% 초과 달성했습니다.

아래에서 조정을 위해 취한 10가지 필수 단계를 공유합니다.

마케팅과 영업의 연계를 달성하기 위한 10단계

정렬을 향한 경로는 너무 험하지 않아야 합니다(그렇다면 잘못하고 있을 수 있음). 이 단계를 사용하여 문화 변화에서 데이터 소스에 이르기까지 모든 측면을 처리하십시오.

마케팅 및 판매 조정을 위해 다음 전략과 모범 사례를 시도해 보십시오.

1. 양 팀이 참여하는 효과적인 회의 운영

첫 번째 단계는 마케팅과 영업이 함께 참석할 수 있는 효과적인 회의를 시작하는 것입니다. 대부분의 회사는 두 팀의 정기 회의를 주최하지 않습니다.

초대할 사람:

회사 규모에 따라 마케팅 및 영업 담당자를 모두 초대할 수도 있고 관리자와 팀장만 초대할 수도 있습니다. 관리자는 매주 가입하고 다른 모든 사람은 매월 가입하도록 선택할 수 있습니다.

논의할 내용 :

첫 회의의 경우 최근 통찰력을 공유하는 것으로 시작하는 것이 좋습니다. 영업 담당자는 영업 대화에서 눈에 띄는 순간을 번갈아가며 공유할 수 있습니다. 마케팅 팀 구성원은 최고 실적의 메시지, 캠페인 주제 및 고객 조사 데이터에 대해 이야기할 수 있습니다.

간단한 공유로 일을 시작함으로써 회의가 상호 이익이 되는지 확인하고 향후 더 깊은 협업을 위한 무대를 마련할 수 있습니다.

나중에 이 시간을 사용하여 캠페인 계획, 캠페인 피드백, 고객 통찰력 등과 같이 아래에 설명된 많은 사항에 대해 논의할 수 있습니다.

2. 마케팅과 영업의 가치와 필요성을 인식

특히 후배 고용의 경우 상대방이 매일 실제로 무엇을 하는지 알고 있다고 가정해서는 안 됩니다.

그러나 사람들이 다른 부서의 일을 이해하지 못한다면 어떻게 서로 도울 수 있겠습니까?

두 팀이 서로가 테이블에 가져오는 것을 진정으로 이해하는 것이 중요합니다. 어떻게 하느냐는 상황에 따라 달라집니다. 모든 사람이 다른 팀의 초강대국에 대해 브레인스토밍하도록 하여 회의를 시작할 수 있습니다. 또는 고위 리더가 팀의 가치를 설명하도록 할 수도 있습니다.

고객 성장 관리자인 Scott Tower는 영업 및 마케팅이 고객 여정의 여러 부분에서 도움이 되는 것으로 보고 있습니다.

세계 최고의 인바운드 엔진을 보유할 수 있지만 아웃바운드를 수행하지 않으면 테이블에 돈을 남겨두는 것입니다. 그 사람들은 고객 여정의 다른 지점에 있습니다. 그리고 당신이하지 않으면 다른 사람이 할 것입니다.
- Scott Tower, Proposify 고객 성장 관리자

이러한 단계를 더 진행하고 더 많이 함께 작업할수록 팀이 서로가 하는 일을 더 많이 이해할 수 있다는 점을 명심하십시오.

예를 들어 영업 담당자가 잠재 고객에게 제품의 ROI를 설명하는 방법에 대한 지침을 요청하는 경우와 같이 모든 사람이 실제로 필요한 것을 말하는 데 능숙 해지면 팀원들도 서로의 역할에 대해 더 많이 알게 될 것입니다. 따라서 모든 사람이 회의 중에 목소리를 높이도록 권장하십시오. 적극적인 참여가 핵심입니다.

3. 개인 차원에서 협업을 장려합니다.

우수한 마케팅 및 판매 조정은 개별 수준에서 이루어져야 합니다. 예를 들어, BDR은 아웃바운드 이메일 캠페인에서 콘텐츠 작성자와 함께 작동할 수 있습니다. 또는 AE는 미디어 구매자에게 테스트할 새로운 문제점에 대한 아이디어를 제공할 수 있습니다.

생성되는 B2B 콘텐츠의 60~70%는 사용되지 않으며 때로는 콘텐츠가 관련성이 없거나 표시를 놓치기 때문입니다. 계획뿐만 아니라 구현에서도 함께 협력함으로써 판매 및 마케팅 캠페인이 유용할 뿐만 아니라 효과적이라는 것을 확신할 수 있습니다.

4. 적대적 성향의 바닥에 도달

문제가 길어질수록 모두가 더 나빠질 것입니다.

마케팅 및 영업 리더가 자신의 팀(사람들이 다른 부서 앞에서 말하고 싶지 않은 불만 사항)의 불만 사항에 귀를 기울이고 있는지 확인하십시오.

팀원들은 여전히 ​​다른 부서의 성과에 실망하고 있습니까? 상대방의 지지를 받지 못하는 사람이 있습니까? 계속되는 좌절감이 있습니까?

모든 문제의 바닥에 도달했는지 확인하십시오. 예를 들어, 과거에 MQL 문제에 과도하게 집중하고 놓아야 하는 AE를 찾을 수 있습니다. 또는 마케팅이 데이터 분석에 어려움을 겪고 있으며 결과 측정에 더 많은 도움이 필요하다는 사실을 알게 될 수도 있습니다.

도전 과제를 해결하려면 함께 협력하는 영업 및 마케팅을 위한 비전 또는 사명 선언문을 만들고 이를 모든 사람과 공유하십시오. 비전이 성취되지 않고 있다고 느낄 때 누군가가 해야 할 일에 대한 절차를 포함하십시오. 그들은 누구에게 도움을 청해야 합니까? 그들은 어디에서 지속적인 우려를 표명해야 합니까?

우리의 BDR은 고객으로부터 들은 것, 즉 사람들이 회의에 참석하게 만든 진정한 고통과 문제를 다시 가져와 광고를 작성하고 소셜 및 유료 채널에 지출을 배포하는 사람들과 공유합니다.

5. 고객 중심의 요구 사항에 따라 콘텐츠 및 캠페인의 우선 순위 지정

우리의 BDR은 고객으로부터 들은 것, 즉 사람들이 회의에 참석하게 만든 진정한 고통과 문제를 다시 가져와 광고를 작성하고 소셜 및 유료 채널에 지출을 배포하는 사람들과 공유합니다.

이를 통해 고객이 실제로 필요로 하는 것을 기반으로 캠페인의 우선 순위를 정할 수 있습니다. 우리 팀이 완전히 조정되었기 때문에 이제 2-3분기 전에 캠페인을 계획할 수 있는 시점에 도달했습니다. 우리는 고객의 고충, 고객 목표, 상위 시장 진출 경쟁자 등에 대한 공유된 지식을 기반으로 우선 순위를 지정합니다.

6. 고객 통찰력을 지속적으로 공유하고 저장합니다.

귀하가 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 마케팅 및 영업 팀이 고객 통찰력을 공유하는 방식을 체계화하는 것입니다.

회의 중에 통찰력에 대해 토론하는 것은 좋은 시작이지만 해당 정보를 캡처해야 합니다.

한 사람이 고객 요구 사항, 문제점 및 요구 사항에 대한 내부 Wiki 문서를 소유하도록 하십시오. Slack에서 새로운 통찰력을 공유한 후 또는 회의 중 또는 설문조사 후에 그 사람은 모든 사람이 언제든지 해당 문서를 참조할 수 있도록 정리된 테이블에 문서화합니다.

7. 마케팅과 영업 사이의 피드백 루프 닫기

마케팅과 판매 사이에 더 긴밀한 피드백 루프가 있어야 합니다.

영업 팀은 자신의 아웃바운드 메시지를 작성할 때 마케팅 피드백을 받아야 합니다.

마케팅 팀은 캠페인 테마나 홈페이지 A/B 테스트를 구상할 때 영업팀의 의견이 필요합니다.

이 중 많은 부분이 개별 수준에서 해결될 수 있습니다. 영업 및 마케팅 담당자 모두가 서로 피드백을 받기 위해 누구에게 의지해야 하는지 알도록 하십시오. 신뢰할 수 있는 연락처가 몇 개 있어야 합니다.

8. 공유 메트릭 및 데이터 소스를 중심으로 영업 및 마케팅 조정

영업 및 마케팅 팀은 항상 자체 메트릭을 가지고 있습니다. 판매는 예약된 회의를 추적하고 마케팅은 SEO 트래픽을 추적합니다.

그러나 미시 메트릭의 많은 차이점에도 불구하고 두 팀이 공유할 수 있는 매크로 메트릭이 많이 있어야 합니다.

다음은 마케팅과 영업 모두가 관심을 가져야 하는 주요 지표 의 몇 가지 예입니다 .

1. 수익 또는 ARR

2. 보유율

3. 관로

4. 평균 판매 가격

5. 판매 주기 시간

6. 승률

두 팀 모두 Domo 또는 Tableau와 같은 동일한 플랫폼에서 이러한 공유 메트릭도 추적하고 있는지 확인하십시오.

마케팅에서 제게 가장 큰 것은 허영심 측정보다는 판매와 공유된 결과에 더 집중하는 것입니다.
- Jordan Sheldrick, Proposify의 수요 창출 관리자

9. 양 팀을 정렬하기 위한 올바른 도구 사용

함께 협업할 때 영업 및 마케팅 조정을 실제로 지원하는 새로운 도구를 구현해야 할 수도 있습니다.

예를 들어 Drift와 같은 플랫폼을 사용하여 영업 담당자가 잠재 고객이 다양한 마케팅 콘텐츠에 참여할 때 채팅할 수 있습니다. 또는 Proposify에서 마케팅과 영업을 함께 사용하여 최적화된 메시징이 포함된 제안 템플릿을 만들 수도 있습니다.

“아웃바운드 탐사를 인바운드와 유사하게 만들려면 어떻게 해야 할까요? 우리가 한 일은 BDR이 잠재 고객을 알 수 있도록 알림을 트리거하는 것입니다. 따라서 ICP와 일치하는 회사가 웹 사이트를 방문하면 BDR이 해당 회사에 대한 알림을 받게 됩니다. 이를 통해 Proposify에 관심이 있는 회사를 파악하여 가입하고 리드가 되기 전에 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.”
- Gabby Furlotte, Proposify의 비즈니스 개발 관리자

10. 더 많은 수익과 작업이 쏟아지면 팀을 성장시키십시오.

마지막으로 마케팅 팀과 영업 팀을 조율하면서 수익이 증가할 것으로 예상해야 합니다.

우리가 완전히 정렬되었을 때 우리는 좋은 문제에 봉착했습니다. 파이프라인이 너무 많아 잠재적인 기회를 모두 닫을 수 없었습니다. 올해의 원래 예산에는 없었지만 더 많은 영업 사원을 고용해야 했습니다.

새로운 수준의 성공에 맞게 예산을 조정하십시오.

당신은 직원들에게 과로를 가하고 당신의 정렬을 망치고 좌절과 손가락질을 반복적으로 야기할 일과 삶의 균형 문제를 일으키고 싶지 않습니다.

영업과 마케팅 간의 연계는 투자하는 모든 시간의 가치가 있습니다.

클로징 쇼의 이 에피소드에서 우리 자신의 투쟁과 전략을 확인하십시오.