마케팅 심리학을 사용하여 캠페인을 개선하는 방법

이름도 없고 얼굴도 없는 장치 사용자의 생명 없는 흐름이 우리 웹 페이지를 자주 방문하는 것처럼 우리는 그것을 "트래픽"이라고 부릅니다. 우리가 특히 인간적이라고 느낄 때 마케팅 담당자는 트래픽의 개별 구성 요소를 "방문자" 또는 "잠재 고객"(아직 구매하지 않은 잠재 고객)이라고 부릅니다.

히트 맵을 기반으로 페이지를 재설계하고 인구통계 보고서에서 광고 캠페인을 구축하다 보면 모든 데이터 뒤에 사람 이 있다는 사실을 잊기 쉽습니다. Google 애널리틱스 대시보드에는 표시되지 않지만 존재합니다.

리드 캡처 클릭 후 랜딩 페이지를 통해 우리는 그들의 목표와 과제를 이해하기 시작할 수 있지만 그들이 누구인지는 CRM에서 요약할 수 없습니다. 더 깊은 수준에서 각 리드 내에는 채워야 할 필요와 행동 동기가 있습니다. 모든 클릭에는 이유가 있습니다. 최고의 마케터는 이를 이해하고 마케팅 심리학을 사용하여 전환율을 높입니다.

관련: 전환율을 높이는 데 사용할 수 있는 10가지 전문 심리학 연구 결과(아래):

마케팅 심리학으로 니즈 충족

1943년 심리학자 Abraham Maslow는 인간 행동의 동기를 나타내는 이론적 피라미드를 세웠습니다. 오늘날 이것은 Maslow의 욕구 계층 구조로 알려져 있습니다.

중요도에 따라 아래에서 위로 정렬된 5개 계층의 요구로 구성됩니다. 낮을수록 우선 순위가 높습니다. 예를 들어, 사람들은 친구와 명성보다 음식과 물이 필요합니다. 한 단계가 충족되면 다음 단계의 요구를 추구할 수 있습니다.

이후 버전에서는 인지적 요구, 미적 요구, 초월적 요구라는 세 가지 추가 사항이 추가되었습니다. 처음 5개와 함께 다음과 같은 8층 피라미드를 형성합니다.

(확장된 피라미드에 대한 자세한 설명은 이 비디오를 확인하십시오).

2011년에 연구원인 Louis Tay와 Ed Diener는 123개국 60,865명의 참가자로부터 데이터를 수집하고 분석하여 Maslow 계층 구조의 정확성을 테스트했습니다.

응답자들은 Maslow의 모델과 매우 유사한 여섯 가지 요구 사항에 대한 질문에 답했습니다. 기본 요구 사항(음식, 주거지); 안전; 사회적 요구(사랑, 지원); 존경; 지배; 그리고 자율성. 그들은 또한 삶의 평가(자신의 삶 전체에 대한 개인의 관점), 긍정적인 감정(일상적인 기쁨 또는 즐거움의 사례), 부정적인 감정(일상적인 경험 슬픔, 분노 또는 스트레스).

그들이 발견한 것은 매슬로우의 동기 부여 이론이 문화 전반에 걸쳐 적용된다는 것입니다. 이것이 바로 경영, 교육, 연구, 심지어 마케팅에 이르기까지 실용적으로 많이 적용되는 이유입니다.

광고, 클릭 후 랜딩 페이지 또는 기타 캠페인 자료에서 잠재 고객의 요구 사항을 충족하면 잠재 고객을 잠재 고객으로 전환하고 결국 구매자로 전환할 수 있습니다.

마케팅과 심리학이 함께 작동하는 방식

사람은 감정적인 의사 결정자라고 주장하는 광고 인플루언서로부터 “사람들이 무언가를 느끼게 하라”는 조언을 항상 듣습니다. 그러나 그것은 꽤 광범위한 조언입니다. 어떻게?

사람들이 "무언가를 느끼도록" 만드는 것은 특정한 필요에 호소하는 것과 관련이 있습니다. 대부분의 경우 Maslow의 피라미드에 있는 요구 사항이 낮을수록 잠재 고객에 대한 영향력이 더 강해집니다. 전환율을 높이는 데 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

당신의 제안

제안이 이러한 요구 사항 중 하나를 충족하지 않는 경우 청구되지 않습니다. 아무도 이유 없이 자신의 개인 정보를 포기한 적이 없습니다. 그렇기 때문에 호의에 대한 답례 없이 무언가를 요청하는 클릭 후 랜딩 페이지를 절대 볼 수 없습니다.

그것이 전자책이든, 웨비나든, 상담이든, 당신의 제품이나 서비스는 그것을 주장하는 사람들의 삶을 개선해야 합니다. 더 호감이 갈까요? 그들에게 명성을 줄 것인가? 이점이 명확해야 합니다.

1. 안전 요구에 호소

세상은 불안정한 곳입니다. 회사는 규모를 줄이고, 부부는 이혼하고, 돈은 왔다 갔다 합니다. 결과적으로 어떤 질서를 느끼고자 하는 욕구는 강력한 동기 부여 요인이 됩니다.

보험과 같은 일부 제안은 본질적으로 이러한 요구에 호소합니다. 그러나 손실을 피하거나 안정성을 달성하는 데 도움이 되는 모든 제품이나 서비스도 이를 채울 수 있습니다.

연구원들이 참가자들에게 50 영국 파운드를 주고 두 가지 옵션 중에서 선택하도록 요청한 이 연구를 고려하십시오.

1. 30파운드를 유지하거나…

2. 50파운드를 모두 유지하거나 잃을 확률이 50/50인 도박.

실험의 이 부분에서 대부분의 참가자는 옵션 1을 선택했습니다. 그들은 도박을 하지 않기로 선택했습니다. 실험의 두 번째 부분에서 연구원들은 같은 질문을 했지만 이번에는 다르게 구성했습니다.

1. 20파운드를 잃거나…

2. 50파운드를 모두 유지하거나 잃을 확률이 50/50인 도박.

실험의 첫 번째 부분에 비해 도박을 선택한 사람들의 수가 거의 20% 증가했습니다.

그 이유는 대다수의 사람들이 위험을 회피하기 때문입니다. 두 경우 모두 이 실험에 참여한 사람들은 손실을 피했습니다.

그들은 30파운드를 유지할 수 있는 선택권이 주어졌을 때 도박으로 모든 것을 잃을까 걱정했습니다. 그들이 20파운드를 뺄 것이라는 말을 들었을 때 그들은 도박이 50파운드를 따서 그 손실을 피하는 데 도움이 될 것이라고 희망했습니다.

그렇기 때문에 클릭 후 랜딩 페이지 디자이너가 손실 방지 방식으로 안정성을 제공하는 것을 자주 볼 수 있습니다. "월 $500 절약" 대신 "월 $500 손실 방지"가 표시됩니다. 다음은 Fisher Investments의 예입니다.

이것은 은퇴 계획을 세우는 방법에 대한 가이드가 아니라 방문자가 나중에 인생에서 돈을 잃지 않도록 도와주는 가이드입니다.

2. 소속 욕구에 호소하기

일부 제안은 우리의 소속 욕구와 직접적으로 관련이 있습니다. 퍼스널 그루밍 제품은 사람들이 잘 어울리도록 돕고 소셜 네트워킹 앱은 사람들을 하나로 묶습니다. 그러나 신용 카드, 맥주, 다이아몬드, 검색 엔진과 같은 것은 어떻습니까? 그다지 많지 않죠?

다이아몬드 약혼 반지를 발명한 회사인 De Beers는 당신의 의견에 동의하지 않을 것입니다. 반세기도 더 전에 회사는 "다이아몬드는 영원하다"라는 슬로건으로 자사 제품(다이아몬드는 실제로 그렇게 희귀하지 않음)에 대한 인식된 가치를 만들어냈습니다. 그녀에게 다이아몬드 반지를 선물합니다.

일련의 광고는 다이아몬드의 크기가 관계의 강도와 직접적인 관련이 있음을 강조했습니다. 심지어 기본적으로 "당신이 그녀를 사랑한다면, 당신은 그녀의 약혼 반지에 두 달치 월급을 쓸 것입니다. ”:

각 광고는 바위를 사랑의 상징으로 바꾸고 오늘날 우리가 여전히 따르는 전통을 탄생시킴으로써 우리의 소속감에 대한 욕구를 표현했습니다.

기네스는 2016년에 맥주를 화합의 상징으로 바꾼 따뜻한 광고로 비슷한 일을 했습니다. 누가 마스터카드의 "귀중한" 캠페인을 잊을 수 있겠습니까?

아마도 "지루한" 제안에 대해 호소하는 가장 인상적인 예는 Google에서 제공한 것입니다. 검색 엔진을 사랑의 의사로 바꾼 슈퍼볼 광고입니다. 전체 관계가 52초 안에 펼쳐지는 것을 지켜보십시오.

3. 인지적 요구에 호소

"최종" 및 "포괄적" 가이드가 왜 그렇게 매력적인지 궁금한 적이 있습니까? 그 이유는 간단합니다. 일반적인 전자책이나 백서보다 더 많은 정보를 제공하기 때문입니다. CoSchedule의 이 번들은 더 많은 것을 필요로 합니다.

궁극의 리소스를 구축할 시간이 없다면 여러 개를 묶어 하나의 포괄적인 제안을 만드는 것을 고려하십시오. 잠재 고객에게 제공할 수 있는 지식이 많을수록 잠재 고객에게 더 많은 가치를 부여할 수 있습니다(지식이 실제로 가치 있는 한).

4. 존중 욕구에 호소하기

표시되는 대부분의 제안은 존경심을 높이는 것과 관련이 있습니다. 예를 들어 위의 CoSchedule 제안은 포괄적일 뿐만 아니라 실용적인 지식도 제공하기 때문에 가치가 있습니다. 이 책을 읽는 사람은 더 나은 마케터가 되기 위해 사용할 수 있는 정보를 배우게 될 것입니다.

귀하의 제안이 예를 들어 코스 지침과 같이 잠재 고객이 자신의 지위를 높이는 데 사용할 수 있는 정보를 제공하는 경우 관심을 가져야 합니다. 다음은 DigitalMarketer의 예입니다.

"퍼널 최적화 전문가가 되십시오"라는 문구는 방문자에게 인증을 통해 어떻게 향상될 수 있는지 알려주며 아래 사본에 자세히 설명되어 있습니다.

당신의 헤드라인

헤드라인은 핵심 크리에이티브 요소입니다. 그것의 임무는 독자가 콘텐츠의 나머지 부분을 평가하도록 하는 것이며, 귀하의 제품이나 서비스가 요구를 충족시키는 방법을 설명함으로써 그 일을 합니다. 보시다시피 잘 작성된 헤드라인은 강력한 혜택을 제공하여 지루한 제안을 삶을 변화시키는 기회로 바꿀 수 있습니다. 전달하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 존중 욕구에 호소하기

"방법"이라는 두 단어는 아마도 현대 광고의 역사에서 다른 어떤 것보다 더 많은 헤드라인에 사용되었을 것입니다. 그것은 존중에 대한 우리의 기본적인 욕구에 호소하기 때문입니다.

"방법"이라는 두 단어를 보면 특정 영역에서 성공이나 지위를 달성하기 위해 적용할 수 있는 무언가를 배우게 될 것임을 즉시 알 수 있습니다. 다음은 WordStream의 예입니다.

그것은 독자들에게 일반적이지 않은 입찰 전략을 배우면 더 나은 Google Ads 광고주가 될 것임을 암시합니다.

2. 소속 욕구에 호소하기

비밀에 관한 것은 모든 사람이 비밀을 아는 것이 아니라는 것입니다. 이것이 사람들이 자신이 특별한 내부자 그룹의 일부인 것처럼 느끼는 이유입니다.

Maslow의 세 번째 단계에서 설명한 소속감에 대한 우리의 욕구는 독점성을 창출하는 것이 강력한 마케팅 기법인 이유입니다. 사람들에게 귀하의 제안을 요청하여 특별한 그룹에 가입할 것임을 알리면 그들이 참여할 가능성이 높아집니다.

예를 들어 Copyblogger의 Authority 프로그램에 가입하면 독점 콘텐츠뿐만 아니라 카피라이터로서의 경력을 쌓는 데 도움이 되는 네트워킹 커뮤니티에 액세스할 수 있습니다.

3. 지식 격차 만들기

인지 단계에서 이해를 추구하는 과정에서 "지식 격차"로 알려진 장벽이 방해가 될 수 있습니다. 그런 일이 발생하고 그 반대편에 있는 정보에 진정한 관심을 갖게 되면 호기심이 발동하여 더 많은 것을 알고 싶어집니다.

광고 담당자 John Caples가 쓴 이 유명한 헤드라인은 가장 성공적인 광고 중 하나를 장식했습니다.

광고의 나머지 부분을 읽고 싶게 만들지 않습니까? 아서가 피아노를 치기 위해 앉았을 때 그에게 무슨 일이 일어났습니까?

물론 마음으로 빈칸을 채울 수 있습니다. 그렇게 되면 이 헤드라인이 왜 그렇게 매력적인지 분명해집니다.

• “그들은 내가 피아노에 앉았을 때 웃었다” 라는 말은 광고 속 사람들이 Arthur가 자신을 부끄럽게 만들 것이라고 생각한다는 것을 전달합니다. 읽는 모든 사람은 이전에 당황한 적이 있으며 그것이 우리의 자존심을 어떻게 상하게 하는지 확실히 공감할 수 있습니다.

• "하지만 내가 연주를 시작했을 때"라는 말은 그가 연주를 시작했을 때 모두가 그가 실제로 피아노를 칠 수 있다는 것을 깨달았다는 것을 의미합니다. 이것은 우리의 존경 욕구에 호소함으로써 헤드라인의 개념을 뒤집습니다. 우리는 무의식적으로 Arthur의 입장이 되어 "내가 보여줄게"라는 태도로 피아노 연주와 같은 숨겨진 재능으로 모든 우둔한 친구들에게 깊은 인상을 줄 수 있을지 상상합니다.

그러나 방문자가 호기심 격차를 해소하려면 호기심 격차의 반대편에 있는 것에 대한 관심이 있어야 합니다. CalTech 연구에서는 연구자들이 사소한 질문을 하는 동안 참가자들의 뇌 활동을 기록했으며, 해당 주제가 피험자들에게 특히 관심이 있을 때 뇌의 보상 센터를 활성화했습니다.

John Caples의 이 특정한 인지적 장애물은 우리의 존경 욕구에 호소합니다. 지식 격차로 호기심을 자극하고 싶다면 Maslow의 계층 구조에 다른 계층을 통합했는지 확인하세요.

4. 인지적 요구에 호소

경쟁사와 유사한 것을 제공하는 경우에도 잘 작성된 헤드라인은 비즈니스를 더 가치 있게 보이게 할 수 있습니다. New York Times 및 Wall Street Journal과 같은 평판이 좋은 뉴스 간행물은 심층적인 정보를 제공할 수 있지만 The Economist의 이 헤드라인은 더 많은 정보를 제공할 수 있다고 주장합니다(사실이 아닐지라도).

기본적으로 "다른 사람들은 헤드라인과 짧은 글을 제공할 수 있지만 우리는 그 뒤에 있는 심층 정보를 제공할 수 있습니다."라고 말합니다.

다음은 다른 업계의 또 다른 예입니다.

이 직관적인 Infusionsoft 헤드라인은 "어떻게" 또는 "되기"와 같은 리소스를 제공하지 않습니다. 그것은 간접적으로 우리의 존경심(독서를 통해 비즈니스에서 성공)과 안전 요구(더 성공함으로써 더 많은 수입을 얻음)에 호소하지만 보고서 자체의 정보에 중점을 둡니다.

이 전략은 새로운 정보를 소개할 때 효과가 있습니다(제목의 "2017" 참조). 그러나 귀하의 정보가 항상 최신 정보라면 다음과 같이 보다 기본적인 요구 사항에 호소하는 것이 좋습니다.

"변환되는 그래픽을 디자인하는 방법"이 "그래픽 디자인 모범 사례 가이드"보다 낫습니다. HubSpot의 이 헤드라인이 이를 뒷받침합니다.

5. 안전 요구에 호소

제안으로 쓰기 과정은 상당히 지루하게 들립니다. 하지만 글쓰기 과정이 안정성 측면에서 무엇을 제공할 수 있는지 강조하는 헤드라인과 함께 흥미로운 기회가 됩니다. AWAI에서 이 헤드라인/부제목 예제를 가져옵니다.

독립성과 자유를 제공하여 안정성에 대한 두려움을 해결합니다. 온라인 거래 아카데미의 또 다른 예는 다음과 같습니다.

기억하세요: 귀하의 제안이 지루해 보일 수 있지만 그것이 충족시키는 필요는 그렇지 않습니다. 당신의 제품이나 서비스를 넘어 당신의 잠재 고객이 무엇을 할 수 있는지 또는 무엇이 될 수 있는지 생각하십시오.

귀하의 사본

귀하의 사본은 기능에 대한 이점을 전달하는 이해하기 쉬운 방식으로 귀하의 제안을 자세히 설명해야 합니다. 헤드라인에서 Maslow의 계층 구조 중 한 계층에 호소하는 경우 카피에서 다른 계층에 호소해 보십시오. 그 결과 메시지를 더욱 설득력있게 만드는 보완적인 효과가 있습니다. 다음은 전문가의 몇 가지 예입니다.

1. 존중 욕구에 호소하기

코스, 가이드 또는 자기 개선 제품과 같은 제안의 경우 존중 욕구에 호소하는 것이 완벽합니다. 이러한 혜택은 독자가 귀하의 제안으로 달성할 수 있는 것, 즉 자신의 입지 또는 지위를 향상시킬 수 있는 방법에 초점을 맞춥니다.

존경의 욕구에 호소하는 헤드라인처럼, 같은 목적으로 쓰여진 카피는 종종 "how to"와 "become"와 같은 단어를 사용합니다. 독자들이 제품이나 서비스가 어떻게 성공을 가져올 수 있는지 추측하게 하는 대신 이 카피는 구체적으로 설명합니다.

다음은 Upwork 가이드의 예입니다.

2. 안전 요구에 호소

귀하의 제안이 어떻게든 방문자의 삶을 보다 안정적으로 만들 수 있습니까? 그들에게 더 많은 자유를 줄 수 있습니까? 금은 귀중한 광석이지만 이 페이지를 작성한 카피라이터에게는 다음 주식 시장 붕괴로부터 보호합니다.

다음은 Uber의 또 다른 예입니다. 회사에 가입하는 것은 직업이 아니라 원할 때 원하는 것을 벌 수 있는 자유입니다.

3. 소속 욕구에 호소하기

James Young은 체취를 가진 사람들에게 "사회적 부랑자"라는 딱지를 붙임으로써 데오도란트 산업에 성공적으로 뛰어들었지만, 우리는 방문자를 동요시키기 위해 공포 전술을 사용하는 것을 권장하지 않습니다. 손실 회피는 어떤 경우에는 효과가 있고 다른 경우에는 부적절하다고 여겨집니다.

오늘날 Young의 "냄새가 나쁘면 사람들이 당신을 좋아하지 않을 것입니다"라는 메시지는 무감각한 것으로 간주될 것입니다. 대신 Gentleman's Box에서 다음과 같이 복사하면 비슷하지만 더 긍정적인 방식으로 소속감에 호소합니다.

미디어

사람들이 페이지에 쓰여진 단어보다 시각 자료를 더 빨리 처리할 수 있다는 것은 오랫동안 알려져 왔으며, 생각해 보면 이치에 맞습니다. 대부분의 경우 우리는 텍스트의 도움 없이 주변 세계를 해석합니다. 이러한 이유로 마케팅 자료에서 이미지나 비디오는 잠재적으로 카피보다 훨씬 더 나은 이점을 보여줄 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 미적 요구에 호소

확장된 요구 계층에는 조직, 대칭 및 전반적인 미적 아름다움에 대한 욕구가 포함됩니다. 자신에게 물어보십시오. "내 제안이 어떻게 아름다울 수 있습니까?"

이 두 여행사 클릭 후 방문 페이지 사진을 살펴보십시오. 먼저, Sherman's Travel에서 가져온 것입니다.

이제 Liberty Travel의 또 다른 소식:

어느 것이 더 여행하고 싶게 만드나요?

여행을 계획할 때 여행사 직원이 어떻게 생겼는지 신경쓰는 사람은 아무도 없습니다. 방문자는 에이전트 가 도움을 줄 수 있는 아름다운 장소를 보고 싶어합니다. 첫 번째 이미지는 방랑벽을 불러일으킵니다.

이것은 단순한 여행 이상으로도 효과가 있습니다. 예를 들어, 청소 제품은 모양보다는 소유자가 할 수 있는 일을 강조해야 합니다. 귀하의 제안이 어떤 식으로든 방문자의 자동차, 집 또는 삶을 아름답게 할 수 있다면 그들이 그 방법을 이해하고 있는지 확인하십시오.

2. 인지적 요구에 호소

이미지는 우리에게 영감을 줄 수 있고 비디오는 우리의 심금을 울릴 수 있지만 일부는 더 기능적인 목적을 가지고 있습니다. 사람들은 귀하의 제안을 이해할 필요가 있음을 기억하십시오. 그들은 왜 그것을 주장해야 하는지 알고 싶어합니다. 카피뿐만 아니라 미디어도 그렇게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그래프 및 차트와 같은 인포그래픽은 사람들이 데이터를 쉽게 비교하고 대조하는 데 도움이 될 수 있습니다. Explainer 비디오는 서비스가 문제를 해결하는 방법을 자세히 설명할 수 있습니다. 제품 사진은 제품의 기능, 기능 및 각도를 보여줄 수 있습니다. 청중 두뇌의 합리적이고 지식을 추구하는 부분에 호소하여 "이유"에 답하는 것이 전환하도록 설득하는 데 중요합니다.

3. 존중 욕구에 호소하기

가벼운 맥주가 소개되었을 때 큰 문제가 있었습니다. 음주 연령의 남성인 대상 인구 통계는 매력적이지 않았습니다. 결국, 당신이 소비하는 칼로리에 신경을 쓰는 것은 남자답지 않습니다. 진짜 남자들은 허리둘레를 보지 않죠?

이러한 인식에 맞서기 위해 Miller Lite는 전 All-Pro 라인맨인 Bubba Smith와 함께 “Lite는 맛이 좋고 포만감이 적습니다. 쉽게 개봉할 수 있는 캔도 마음에 듭니다.”

맥주를 반으로 찢어 여는 남자보다 더 남자다운 남자가 있다면 우리는 그를 생각할 수 없습니다. 이것은 "가벼움"이 "덜 채우는 것"( 맥주를 더 많이 마실 수 있음을 의미함)을 의미한다는 메시지 외에도 밀러가 라이트 맥주 시장에서 가장 큰 몫을 차지하게 했습니다.

유사한 효과를 얻으려면 영웅 샷을 사용하여 방문자에게 귀하의 제안을 통해 달성할 수 있는 것을 보여주십시오. "전후" 시퀀스로 생각하십시오. 여기서 "전"은 제품이 없는 상태이고 "후"는 소개된 후의 상태입니다. 이 경우 "애프터"는 포만감이 덜하기 때문에 맥주를 더 많이 마실 수 있는 남성적인 남자입니다.

신뢰 지표

Maslow가 주장하는 가장 기본적인 필수품 중 하나는 안전입니다. 보안과 보호가 필요합니다. 어떤 사람들은 안전하지 않다고 느끼기 때문에 클릭 후 랜딩 페이지를 포기하기로 선택하며 여기에는 몇 가지 이유가 있을 수 있습니다. 이를 수정하는 방법은 다음과 같습니다.

1. 소속 욕구에 호소하기

귀하의 제안이 예를 들어 많은 돈과 같이 방문자로부터 높은 약속을 요구하는 경우 방문자는 그것을 낭비할까봐 두려워할 것입니다. 운동 계획이 4개월이거나 프리랜서 작문 과정의 비용이 $500인 경우 잠재 고객은 시간, 노력 및 비용이 잘 사용될 것임을 알아야 합니다.

우리는 주변 사람들의 행동에 따라 결정을 내리는 경향이 있기 때문에(그룹에 맞추기 위해) 다음 기술은 귀하의 제안이 그만한 가치가 있음을 증명하는 데 도움이 될 수 있습니다.

• 행복한 고객의 자세한 리뷰를 추가하십시오. 정보(성명, 직책, 위치, 특정 결과)가 많을수록 좋습니다.

• 귀하의 제품이나 서비스가 소개된 잘 알려진 간행물의 로고를 전시하십시오. 이렇게 하면 방문자는 "뉴욕 타임즈가 이 로고를 다루었다면 품질이 좋고 신뢰할 수 있어야 합니다."라고 생각하게 할 것입니다.

• 카운터를 사용하여 고객, 소셜 미디어 팔로워 및 이메일 구독자가 몇 명인지 알려주십시오.

다음은 Smart Insights의 좋은 예입니다.

2. 안전 요구에 호소

그들이 당신의 제안이 주장할 가치가 있는지에 대한 걱정을 극복한 후에, 당신의 잠재 고객은 당신의 웹사이트가 안전한지 걱정할 것입니다. 그들은 자신의 개인 정보가 엉뚱한 사람의 손에 넘어가는 것을 걱정할 것입니다. 편안하게 만드는 방법은 다음과 같습니다.

• 귀하의 개인 정보 보호 정책에 대한 링크를 제공하고 귀하의 개인 정보를 제3자에게 판매할 의도가 없다면 귀하의 페이지에 알리십시오.

• Norton 및 TRUSTe와 같은 신뢰할 수 있는 회사의 자물쇠 또는 로고 사진을 추가하여 웹 사이트가 안전하다는 것을 알립니다.

Salesforce에서 이 페이지의 양식 아래를 살펴보십시오.

행동 유도 버튼

기존의 클릭 유도문안을 사용하도록 권장했다면 이 섹션은 존재하지 않았을 것입니다. 하지만 우리는 그렇지 않습니다.

"제출", "등록" 또는 "다운로드"를 사용하는 대신 사례 연구에 따르면 CTA에서 제안의 이점을 강조하면 전환율을 높일 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

1. 인지적 요구에 호소

제공하는 정보입니까? 방문자가 귀하의 제안을 요청하면 액세스할 수 있는 항목을 명확히 하십시오. 다음은 Owners.com의 예입니다.

하지만 이전 섹션에서 언급했듯이 이 혜택을 가능하면 존중 욕구 또는 안전 욕구에 호소하는 것으로 바꾸도록 최선을 다하십시오. 이유는…

2. 존중 욕구에 호소하기

사람들은 지식이 필요한 만큼 안전(돈, 쉼터)이 더 필요합니다(기억하세요: 피라미드의 낮은 계층 = 높은 우선순위). 앞의 예에서 정보에 대한 액세스를 허용하는 것은 좋지만 방문자가 정보로 무엇을 할 수 있는지 설명하는 것이 좋습니다. 어떤 생각은 부동산 검색 엔진에 대한 더 나은 클릭 유도문안을 보여줍니다. "새 집을 빨리 찾으세요."

Roader Studios는 버튼의 초점을 인지 요구에서 존중 요구로 변경했을 때 전환율이 8% 증가했습니다. "계속 읽으려면 여기를 클릭하십시오"라는 단어가 포함된 정보를 중심으로 한 초기 버튼 카피:

그러나 새롭고 더 나은 성능의 사본은 잠재 고객이 리소스로 무엇을 달성할 수 있는지에 초점을 맞췄습니다.

3. 소속감에 호소하기

제안의 가장 큰 이점이 잠재 고객에게 접근할 수 있는 사람이거나 구축할 수 있는 관계라면 CTA에서 소속감에 호소할 수 있습니다. 다음은 잊혀진 미국 국민의 하위 집합에 호소하는 Donald Trump 캠페인 팀의 클릭 후 방문 페이지입니다.

양식에 "we"라는 단어를 자주 사용하고 CTA 버튼에 "I'm In"이라는 단어를 사용하여 방문자가 자신의 움직임과 내부 서클의 핵심 구성원처럼 느끼게 합니다. 그들은 중요하다고 느낍니다).

그러나 대부분의 경우 디자이너는 안전이나 존경의 욕구에 호소하는 것이 더 설득력 있는 효과를 낼 수 있는데도 소속 욕구에 호소하는 실수를 범합니다. 여기에 예가 있습니다…

4. 안전 요구에 호소

웹에서 CTA 버튼에 "가입하기" 또는 "가입하기"라는 단어가 자주 표시됩니다. 대부분의 경우 이러한 버튼은 훨씬 더 설득력 있는 버전을 만드는 데 한 단계 부족합니다. Empire Flippers에서 이 예를 들어보세요…

먼저 원래 버튼:

그런 다음 새 버튼:

변형의 제작자는 "하지만 우리 와 함께하면 방문자가 무엇을 할 수 있습니까?"라고 스스로에게 물었습니다. 그 결과 안전 요구 사항에 호소하는 버튼이 탄생했고 전환율이 33% 이상 증가했습니다.

이러한 유형의 버튼은 강력하지만 잠재적으로 방문자를 혼란스럽게 할 수 있습니다. 제안에 가장 적합한 클릭 유도문안을 선택하는 방법에 대해 여기에서 자세히 알아보세요.

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