마케팅 심리학이란 무엇이며 어떻게 해야 합니까?

고객의 머리 속을 파고들어 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아내려고 시도한 적이 있습니까? 다른 사람들이 무언가를 하도록 설득하는 최선의 전략을 알고 싶었던 적이 있습니까?

심리학은 당신이 찾고 있는 것에 대한 해결책을 가지고 있습니다. 심리학은 인간의 마음과 행동을 연구하는 학문으로 일상생활, 치료, 휴먼서비스 등 다양한 영역에 적용할 수 있습니다. 그러나 심리학과 마케팅의 결합을 파고들고 싶을 수도 있습니다.

현대 마케팅이 도래하기 전, "고객 중심" 또는 "소비자 행동"과 같은 유행어 이전에는 마케팅과 심리학 간의 관계가 0은 아니더라도 거의 없었습니다. 오늘날 심리 마케팅(또는 마케팅 심리학)은 수익성 있는 비즈니스의 중추입니다.

요즘 마케터가 효과적으로 일을 하려면 먼저 고객이 누구인지, 고객이 무엇을 원하는지, 무엇이 그들을 구매하게 만드는지 충분히 이해해야 한다고 말하는 것이 타당합니다. 심리학처럼 들리나요? 그렇다면 이러한 전략이 심리학 이론에 집중되어 있고 일반적으로 마케팅 심리학이라고 하기 때문입니다.

마케팅 심리학이란 무엇입니까?

마케팅 심리학은 사람들이 생각하고, 행동하고, 추론하고, 선택하는 방식을 활용합니다. 마케팅 심리학은 계산된 감정적 호소력을 구축하여 고객에게 영감을 주는 것을 목표로 하며, 이는 평생 고객을 확보하는 데 필요한 전부입니다.

당신이 제공하는 제품이 얼마나 독특하든지, 당신이 누군가와 경쟁할 가능성은 항상 높습니다. 마케팅 심리학의 목표는 경쟁에서 우위를 점하는 것입니다. 하루가 끝나면 인간은 당신이 상대하는 것이고 인간은 감정적입니다.

조직의 목표와 인간의 행동을 이해하면 마케팅 전략을 위한 더 많은 기회와 흥미로운 아이디어를 얻을 수 있습니다. 시간을 내어 사람이 어떻게 행동하는 것이 회사에 도움이 될 것인지 완전히 이해하는 데 시간을 내어 잠재 고객에게 유익한 감정적 반응을 불러일으키는 방법을 찾아내십시오. 당신의 회사가 이 회사의 목표와 인간 행동의 교차점을 식별할 수 있다면 회사는 의심할 여지 없이 레벨을 올릴 것입니다.

주요 내용: 마케팅 심리학은 일반적으로 "다양한 심리적 원리를 콘텐츠, 마케팅 및 판매 전략에 통합"하는 것으로 설명되었습니다. 그 외에도 마케팅 심리학을 인간의 경향을 발견하고 이것이 구매 결정에 어떻게 적용되는지 결정하는 방법으로 생각할 수도 있습니다.

마케팅 심리학의 주요 원리는 무엇입니까?

잠재 고객에게 긍정적인 감정적 호소력을 제공하기 위해 심리학자가 될 필요는 없습니다. 많은 마케팅 전문가들이 이러한 기술을 사용하여 큰 성공을 거두고 있습니다. 당신도 약간의 연구와 실험을 할 수 있습니다.

개인이 그러한 방식으로 행동하고 기능하는 방법과 이유를 이해하는 것은 효과적인 마케팅의 필수 구성 요소입니다. 모든 마케팅 노력은 이 지식에서 시작되어야 합니다. 예를 들어 인포그래픽을 제작하는 콘텐츠 마케터라면 타겟 사용자를 염두에 두고 시작한다면 시도는 훨씬 더 성공적일 것입니다. 시청자는 누구이며 그래픽을 봐야 하는 이유는 무엇입니까? 당신의 사진을 본 후 그들이 무엇을 하기를 원하십니까?

캠페인을 시작하는 데 도움이 되는 연구를 수행하고 8가지 최고의 마케팅 심리학 전략을 수집했습니다. 우리는 고객 행동이 이러한 전략에 의해 어떻게 영향을 받는지 조사하고 이러한 전략을 보다 광범위한 마케팅 캠페인에 구현할 수 있는 방법을 명확히 할 것입니다.

마케팅 심리학 원칙 1번 – 사회적 증거.

이 개념은 이미 대부분의 광고주에게 알려져 있지만 생략하기에는 너무 중요했습니다. Social Proof를 사람들이 자신이 좋아하거나 신뢰하는 개인 그룹의 의견이나 행동을 수용하는 경향이 있는 "me too" 효과로 생각하십시오. 중학교 시절의 어색한 춤을 상상해 보십시오. 댄스 플로어에서 첫 번째 댄스를 할 만큼 자신감이 있는 사람은 많지 않습니다. 그래도 몇 사람이 모이면 다른 모든 사람들이 뛰어들고 싶어합니다.

사회 증명 이론에 따르면 사람들은 다른 사람의 행동에 따라 결정을 내립니다. 그러나 마케팅은 이것과 어떤 관련이 있습니까?

사람들은 다른 사람들이 회사의 상품을 사용하고 즐기는 것을 볼 때 비즈니스에서 구매할 가능성이 더 큽니다. 좋은 피드백, 수많은 단골 고객, 긍정적인 UGC(사용자 생성 콘텐츠)를 통해 브랜드가 더 많은 구매자를 확보할 수 있습니다.

소셜 프루프를 마케팅 캠페인으로 사용하는 것은 새로운 고객을 유치하는 데 특히 유용합니다.

신규 고객은 아직 항목과 직접적인 상호 작용을 하지 않았기 때문에 경험을 위해 현재 또는 과거 고객에게 문의합니다. 분석에 따르면 사람들은 회사가 자신에 대해 말하는 것을 믿는 것보다 다른 구매자가 제품에 대해 생각하는 것을 더 신뢰할 가능성이 더 높습니다.

행복한 쇼핑객을 강조하기 위한 아이디어가 필요합니다. 세 가지가 있습니다.

새로운 고객이 귀하에게 긍정적인 평가를 줄 때마다 소셜 미디어 계정에 리뷰를 게시할 수 있는 권한을 요청하십시오.

예를 들어, 스타벅스는 Instagram에서 고객의 짧은 비디오 및 이미지와 같은 고객 콘텐츠를 소셜 미디어에 지속적으로 공유하고 웹 페이지에서 고객의 제안을 요청하기까지 합니다. 그들은 또한 소셜 미디어 계정에 사용자가 생성한 콘텐츠를 다시 게시하여 더 많은 상호 작용을 만듭니다. 결과적으로 긴밀한 사용자 커뮤니티가 새로운 휴가 테마 컵이나 특수 음료를 구매할 기회를 얻기 위해 항상 줄을 서는 것을 볼 수 있습니다.

사용자 생성 콘텐츠 에 대해 말하면 Apple의 #ShotiniPhone 캠페인을 볼 수 있습니다. Apple은 iPhone 카메라의 위력을 세상에 알리기 위해 #ShotoniPhone이라는 UGC 캠페인을 실행합니다. 그러나 Apple은 Instagram에 게시할 이미지를 무작위로 선택하지 않습니다. 그들은 공유할 고객 사진을 결정하는 데 매우 높은 기준을 가지고 있습니다. 브랜드 Instagram의 UGC 사진은 선명한 디테일과 생생한 색상으로 모두 놀랍습니다. 해시태그는 거의 1000만 개의 게시물이 있는 바이럴입니다.

Apple과 마찬가지로 공유하는 콘텐츠에 대해서도 약간 까다로워야 합니다. 귀하의 Instagram 피드는 훨씬 더 설득력이 있고 귀하의 높은 기준은 더 많은 사람들이 제출하도록 영감을 줄 것입니다.

추천 프로그램은 기존 고객이 브랜드에 대한 메시지를 전파할 수 있도록 하는 또 다른 강력한 도구입니다.

예를 들어 링크드인을 보자. 개별 수준에서 Linkedin을 사용하면 사용자가 서로에게 리뷰와 권장 사항을 작성할 수 있습니다. 대부분의 Linkedin 사용자가 훈련된 실무자임을 고려할 때 다른 사람들의 긍정적인 말은 귀하의 재능과 직업 윤리에 대한 살아있는 증거로 작용할 것입니다.

Tesla는 또한 당신이 훔칠 훌륭한 아이디어를 가지고 있습니다. 전기 자동차 회사인 Tesla는 수년 동안 증가하는 고객 기반을 반영하기 위해 추천 정책을 업데이트했습니다. 2015년에는 친구를 고객에게 소개하기 위해 1,000달러를 주었습니다. 그 이후로 그들은 여러 사람을 추천하는 Tesla 소유자에게 Powerwall 2와 같은 독점 배터리와 같은 더 나은 보상을 받을 수 있도록 계획을 수정했습니다. 미국이나 유럽에서는 Model S 또는 Model X를 무료로 받을 수 있습니다. 다른 추천 상품은 독점 파티에 초대하고 시장에서 구할 수 없는 다른 한정판 품목을 구입할 수 있는 기회입니다.

소셜 프루프 마케팅은 입소문만을 의미하지 않습니다. Social Proof는 또한 제품이나 서비스에 대한 사람들의 신뢰를 높이는 방법으로 전문가, 유명인 및 사용자 리뷰의 설득력을 의미합니다. 그리고 현대는 사회 증거 마케팅의 영향력을 전례 없는 수준으로 강화했습니다. 소셜 프루프를 적용하는 다른 방법은 다음과 같습니다.

• 전문가 고용 : 전문가는 자신의 작업을 마스터하고 자신의 고유한 영역에서 개척자가 되기 위해 수많은 시간을 보낸 사람들입니다. 그렇기 때문에 특정 제품을 추천하거나 사용하는 모습이 보이면 해당 제품을 필요로 하는 팔로워가 전문가의 조언을 들을 가능성이 있습니다. 전문가 소셜 프루핑은 Facebook 및 Instagram 페이지에서 실시간 Q&A를 호스팅하거나 해당 전문가에게 소셜 미디어에 자신의 의견을 게시하도록 요청하는 등 다양한 형태가 될 수 있습니다.

• 유명인이 제품을 보증하도록 하십시오. 유명인 과 소셜 미디어 블로거는 팔로워 기반에 막대한 영향을 미치며, 이는 회사의 수천 명의 신규 고객으로 이어질 수 있습니다. 많은 브랜드에서 사용하는 보증의 예는 캠페인에 A급 유명인을 고용하거나 대상 인구 통계에서 영향력 있는 영향력 있는 사람에게 제품을 제공하는 것입니다.

마케팅 심리학 원칙 2 – 희소성

희귀 아이템은 일상 아이템보다 항상 더 가치가 있습니다. 에메랄드나 루비와 같은 희귀 광물을 생각하면 희소성 때문에 더 가치가 있습니다. 이것이 희소성의 원리입니다.

이 심리학 이론에 따르면 사람들은 희소성이 감지되면 제품에 더 큰 중요성을 둘 것입니다. 그리고 그것은 단지 귀중한 보석 그 이상입니다. 한 연구에 따르면 사람들은 사용 가능한 쿠키가 적을수록 비슷한 초콜릿 칩 쿠키를 더 소중히 여깁니다.

마케팅과 관련하여 희소성 원칙은 사람들이 상품의 공급이 부족하다고 생각하는 경우 제품을 구매하거나 더 많은 비용을 지불할 가능성이 높다는 것을 시사합니다.

이 마케팅 심리학을 FOMO(Fear of Missing Out)라고 생각하십시오.

즉, 소비자는 곧 품절될 수 있는 품목을 놓치고 싶지 않습니다. 희소성은 충동 구매를 촉진하는 긴박감을 유발합니다. 희소성을 느끼기 위해 일시적이거나 소량의 거래를 실행할 수 있습니다. 캠페인에서 "재고 소진 시까지" 또는 "12시간만 더"와 같은 언어를 사용하여 고객이 곧 구매하지 않으면 해당 제품을 다시 구매할 기회가 없을 것임을 알립니다.

거래가 만료된다는 사실을 알게 된 고객은 고객 여정을 끝내고 싶은 마음이 더 커집니다. 그리고 구매 결정을 내립니다.

다음은 기업이 마케팅 심리학 희소성을 적용할 수 있는 몇 가지 다른 방법입니다.

• 블랙프라이데이 세일 : 블랙프라이데이는 원래 추수감사절 다음날 일어난 세일에 붙은 이름이었습니다. 그럼에도 불구하고 전 세계적으로 바겐세일을 찾는 사람들을 끌어들이는 세계적인 트렌드가 되었습니다. 수십 년 동안 소매업체는 특히 이 쇼핑 시즌 동안 대폭 할인된 일상용품을 중심으로 희소성을 구축하기 위해 노력해 왔습니다.

블랙 프라이데이와 관련하여 아마존보다 더 좋은 예는 없습니다. 그들의 프라임 데이 캠페인은 축제 기간 동안 쇼핑객에게 혁신적인 경험을 제공함으로써 이익을 증대하는 데 대한 업계 전체의 사례 연구였습니다. 블랙 프라이데이에 대한 Amazon의 성공적인 프로모션의 핵심은 개인화된 이메일 프로모션에서 이메일에 프로모션 헤더 포함, Prime 회원에게 조기 액세스 권한 부여에 이르기까지 이메일 마케팅에 대한 완전한 디지털 접근 방식입니다.

블랙 프라이데이 기간 동안 Amazon은 모든 방향에서 이메일 프로모션을 활용하여 수익을 높였습니다. 또한 Amazon은 사람들이 Amazon 앱을 열고 주문하도록 권장하는 푸시 알림을 보냈습니다. 그들은 또한 Prime 사용자들 사이에서 과대 광고를 생성하기 위해 인기 있는 프라임 비디오, 이벤트 및 제품 제안과 함께 개인화된 뉴스레터를 보냈습니다. 2018년 아마존 프라임 데이 매출은 41억9000만 달러로 늘었다.

• 독점 액세스 : 브랜드는 업그레이드된 멤버십 옵션을 통해 제품 제공을 고급스럽고 독특하게 만들 수 있습니다. 고유한 선물에 대한 VIP 액세스 권한이든 제품의 고급 옵션이 제공되는지 여부에 관계없이 다른 사람들에게 널리 제공되지 않는 항목에 대한 액세스 권한은 고객이 자신이 한정된 고유한 것을 소유하고 있는 것처럼 느끼게 합니다.

예를 들어, Nike는 2017년 Nike App 멤버십 프로그램을 시작하여 회원에게 독점적인 쇼핑 특전을 제공합니다. NikePlus Unlock은 보다 강력한 모바일 쇼핑 플랫폼을 제공함으로써 디지털 쇼핑 경험을 개선하기 위한 Nike의 확장입니다.

Nike 앱에는 이전 구매를 기반으로 하는 지능형 예약 시스템이 내장되어 있어 회원이 특정 제품에 독점적으로 액세스하고 Nike 담당자의 실시간 메시지를 받을 수 있습니다. Nike 앱은 또한 소중한 콜라보레이션과 최신 혁신을 포함한 프리미엄 회원 전용 제품과 해당 제품을 맞춤화할 수 있는 옵션을 구매할 수 있는 기회를 제공합니다. 사실, Nike 앱은 고객이 새로운 Nike Air Vapormax 및 Nike ACG Mowabb iD의 독점적인 색상을 사용자 정의하거나 Nike Air Force 1에 대형 로고와 맞춤형 레이스 dubraes를 추가하여 팀에 대한 엄청난 사랑을 강조할 수 있는 유일한 장소입니다. 높은 NBA ID. Nike 앱은 Nike Hyperadapt 1.0의 원래 색상을 구입할 수 있는 유일한 장소이기도 합니다.

마케팅 심리학 원칙 3 – 상호성

누군가가 당신에게 선물을 줄 때 그들에게 보답으로 무언가를 줄 필요가 있다고 생각합니까? 이 느낌은 심리학에서 상호성의 원칙으로 간주됩니다.

마케팅 심리학의 호혜성 원칙은 소비자가 제품을 무료로 제공받을 때 기업에 빚을 지고 있다고 느끼는 경우가 많다는 것을 의미합니다. 마케팅에서 상호주의 원칙을 활용하는 방법은 많이 있습니다. 회사는 종종 독점 eBook, 기사, 브랜드 운동복 또는 무료 데스크탑 배경과 같은 무료 콘텐츠를 제공하여 잠재적 구매자로부터 연락처 정보를 얻음으로써 이 원칙을 사용합니다. 손으로 쓴 메모와 같은 사소한 것조차도 상호 관계를 확립하는 데 놀라운 일을 할 수 있습니다. **물건을 대가로 요구하기 전에 무료로 무언가를 주고 있는지 확인하십시오. 고객이 보게 되는 첫 번째 광고는 무엇을 받게 될 것인지 강조 표시해야 하며, 제안 링크를 클릭한 후 연락처 정보를 요청해야 합니다. **

예를 들어, 원예 용품 회사는 기존 고객에게 무료 종자 패키지와 설문 조사를 보냅니다. 고객은 회사에서 선물을 받았기 때문에 설문 조사를 작성하고 반환해야 할 의무를 느낄 것입니다.

또는 레스토랑에서 청구서와 함께 민트를 받았다면 호혜주의의 희생자가 되었을 가능성이 큽니다. Cialdini에 따르면 레스토랑에서 민트를 제공하지 않으면 제공된 서비스에 대한 판단에 따라 팁을 준다고 합니다. 박하 1개로 팁이 3.3% 상승합니다. 민트 두 개? 팁 점프는 약 20%까지 치솟았습니다.

또 다른 예로 Body Shop은 무료 샘플을 제공함으로써 상호주의 원칙을 사용합니다. 이 전략은 인간의 마음에 있는 주고 받기 원리에 달려 있습니다. 결정을 내릴 때 소비자는 이 타고난 상호 본능을 충족시키기 위해 무언가를 되돌려주는 경향이 있습니다.

마케팅 심리학 원칙 4 – 손실 회피.

이름에서 알 수 있듯이 손실 회피 원칙은 동일한 가치로 다른 것을 얻는 대신 손실을 피하려는 사람들의 경향을 나타냅니다. 다시 말해서, 사람들은 한 번 소유한 것이 있으면 그것을 잃는 것을 정말 싫어합니다.

예를 들어, 인간은 20달러를 찾아 기뻐하는 것보다 10달러를 잃으면 더 불안합니다. 우리는 왜 이런 식으로 행동합니까? 그것은 인간의 뇌가 상실을 강렬한 불안과 두려움과 연관시키고 부정적인 감정이 긍정적인 감정보다 사람들에게 더 심오하고 지속적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌기 때문일 수 있습니다.

Daniel Kahneman이 이 개념을 파헤쳤을 때 그는 참가자를 다른 그룹으로 나눴습니다. 첫 번째 그룹은 머그잔이나 초콜릿 바 중 하나를 선택하도록 했습니다. 두 번째 그룹은 머그를 배정받은 다음 머그를 초콜릿 바에 제공할 기회를 제공했습니다. 대조적으로, 세 번째 그룹은 초콜릿 바를 먼저 받은 다음 머그로 교환할 수 있는 기회를 받았습니다.

첫 번째 그룹에서는 절반보다 약간 더 많은(56%) 피험자가 초콜릿 바 대신 머그를 선택했습니다. 그러나 세 번째 그룹의 경우 초콜릿을 받은 후 머그컵을 받기 위해 초콜릿을 바꿀 수 있는 기회를 90%가 거절했습니다. 대조적으로, 그룹 2의 참가자 10명 중 거의 9명(89%)은 머그컵을 초콜릿 바 교환을 거부했습니다.

이 이야기의 교훈은 사람들이 얻은 것을 잃는 것을 좋아하지 않는다는 것입니다.

이 마케팅 심리학 원칙을 구현하려면 현재 광고를 손실을 중심으로 재구성해 보십시오 . 무료 평가판을 제공할 때 무료 평가판이 종료됨에 따라 고객에게 무엇을 잃게 될 것인지 상기시키십시오. 또는 고객의 주문이 특정 가격을 초과하면 무료 배송을 제안할 수 있습니다. 무료 배송을 받기 위한 최소 금액에 도달하지 않고 결제로 이동하는 경우 무료 배송을 위해 추가해야 하는 금액과 비교하여 지불해야 하는 배송 비용을 보여줍니다.

예를 들어 Target을 보십시오. 이 소매업체는 온라인 쇼핑객에게 이 전략을 사용하는 것으로 알려져 있습니다. 쇼핑객이 회사의 최소 $35를 충족하지 않으면 무료 배송을 받을 수 없습니다. 그리고 그들이 Target의 최소 $25에 도달하지 않으면 품목을 전혀 주문할 수도 없습니다.

Target은 구매자에게 최소 주문량에 도달하지 못할 경우 배송료를 지불해야 함을 알리기 위해 "$25 주문만 배송됩니다"라는 문구를 굵게 표시합니다. 쇼핑객이 그것을 볼 때 더 많은 구매를 하도록 인센티브를 받을 것입니다.

다른 손실 회피 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

• 실험 제안 : 연구에 따르면 우리는 소유하지 않은 것보다 소유한 품목을 더 중요하게 여깁니다. 따라서 고객에게 제품을 소유할 수 있는 기회를 제공함으로써 단기적일지라도 제품을 구매하지 않은 것에 대한 손실을 느끼게 합니다.

• 자원 제한 : 소비자가 구매하도록 유도하는 한 가지 방법은 제품의 희소성을 상기시키는 것입니다. 전자 상거래 회사는 종종 특정 재고 수량을 생성하고 재고가 몇 개 더 있는지 고객에게 알립니다.

• 선물 제공 : 사은품을 놓쳤다는 생각은 방문자가 처음에 구매를 하도록 설득하는 좋은 이유가 됩니다. 무료 배송이든 고객이 일정 금액을 지불할 때 쿠폰 코드이든 금액 또는 무료 선물 포장.

어떤 사람들은 손실 회피와 희소성의 원칙이 비슷하다고 생각할 수 있습니다. 이는 어느 정도 타당하지만 각각의 초점은 다릅니다.

희소성 원칙에서는 품목의 제한된 공급을 강조하지만 손실 회피 원칙에서는 공급과 관련이 없습니다. 손실 회피는 소비자에게 그들이 소유하고 있는 것을 잃을 수 있음을 알리는 것을 의미합니다.

마케팅 심리학 원칙 5 – 편향 고정

고정 편향은 우리가 받는 구매 결정과 관련된 첫 번째 정보가 의사 결정 과정에 상당한 영향을 미친다는 것을 알려줍니다. 지갑에 더 좋은 것은 3달러짜리 콘돔을 사는 것과 아기를 낳는 것 중 무엇입니까? 고정은 제품을 다른 제품과 비교하여 제품을 보는 방식에 영향을 미치는 인지적 편향입니다.

마케팅의 고정 편향은 고객이 처음 얻은 정보를 기반으로 비용과 상품을 평가한다고 제안합니다.

따라서 내가 가장 좋아하는 부티크에서 청바지를 일반적으로 60달러에 판매하지만 30달러에 절반 가격에 판매하기로 결정했다면 “이 청바지를 미친 듯이 할인 받았어요”라고 황홀하게 생각할 것입니다. 나는 아마 그들을 구입할 것입니다. 그러나 내 친구가 일반적으로 20달러짜리 청바지를 사면 나만큼 감동을 받지 못할 것입니다.

판매 시 할인된 가격과 함께 실제 비용을 보여줌으로써 이러한 심리적 원리를 비즈니스에서 최대한 활용하십시오 . 원래 비용은 이제 고객의 기준점(앵커)이 되어 할인된 가격 자체가 표시되는 것보다 할인이 더 나은 제안처럼 보입니다. 고객이 판매로 얻을 수 있는 할인 비율을 명시적으로 말할 수도 있습니다.

다른 앵커링 바이어스 마케팅 전략은 다음과 같습니다.

• 99로 끝나는 가격 선택 : Kenneth Manning과 David Sprott는 펜을 사용한 연구에서 이것을 설명했습니다. 참가자들에게 거의 동일한 두 개의 일반 볼펜 중에서 선택하도록 요청했습니다. 하나는 1.99달러, 다른 하나는 3달러였습니다. 참가자의 82%가 저렴한 펜을 선호했습니다. 그런 다음 연구원들은 실험을 반복했지만 가격을 각각 2달러와 2.99달러로 변경했습니다. 더 싼 펜이 여전히 더 자주 선택되었지만 참가자의 56%만이 선택했습니다. 두 번째 펜 사이의 가격 차이는 고객의 마음에 덜 중요했으며 그 몇 센트가 회사의 매출을 크게 증가시킬 수 있습니다.

• 더 많은 제품 범위 제공 : 일부 소비자는 처음에는 $40 면 티셔츠가 너무 비싸다고 생각할 것입니다. 그러나 같은 티셔츠를 99달러짜리 고급 티셔츠 옆에 놓으면 사람들은 40달러짜리 옵션을 완전히 새로운 시각으로 보게 될 것입니다. 소수의 선별된 상품 또는 서비스에 중점을 둔 기업은 일반적으로 제품의 세 가지 버전(저렴한 옵션, 중간 범위 옵션 및 고가 옵션)을 판매하여 앵커링 바이어스 원칙을 활용합니다. 가장 비용이 많이 드는 옵션은 중급 제품의 가격 임계값을 높이는 고정 지점 역할을 합니다. 중급 옵션과 함께 프리미엄 옵션이 제공되면 품질의 변화가 없더라도 후자의 판매가 증가합니다.

• 조금씩 가격 올리기 : 어떻게 하면 기존 고객들을 화나게 하지 않고 가격을 올릴 수 있을까? 애플의 전략을 살펴보자. 수년 동안 회사는 제품이 그다지 개선되지 않았다고 주장하는 비평가들의 불만에도 불구하고 꾸준히 가격을 인상해 왔습니다. 그러나 각각의 새로운 가격은 다음 가격 인상의 닻 역할을 하기 때문에 고객은 그 차이가 비교적 작다고 느끼고 환영합니다. 따라서 주요 기능과 비용이 많이 드는 기능을 한 번에 추가하는 대신 고객이 해당 기능에 더 많은 비용을 지출하려는 경향이 있으므로 더 작고 연속적인 변경을 도입하는 것을 고려할 수 있습니다.

• 할인을 더욱 매력적으로 만드십시오 . "100의 법칙"을 다음 컨텍스트로 확장할 수 있습니다. 가격이 $100 미만인 제품의 경우 할인은 백분율로 측정해야 합니다. 예를 들어 5달러에서 3달러로 할인하면 40% 할인이 되는데, 2달러 할인보다 훨씬 더 매력적이죠? 반면에 제품 가격이 $100 이상인 경우 할인된 가격을 달러로 수량화해야 합니다. 예를 들어, 초기 가격이 $500인 경우 $100 할인이 20%보다 나은 것처럼 들립니다.

마케팅 심리학 원칙 6 – 미끼 효과.

위의 원칙 대부분은 마케팅 외부에 막대한 영향을 미치지만 미끼 효과는 거의 소비자 심리학에 고유합니다.

덜 매력적인 세 번째 선택을 추가하면 선택할 수 있는 제품이 두 개뿐일 때보다 더 비싼 제품이 더 나은 제안처럼 보이게 만드는 인지적 편향입니다. 미끼 효과는 합리적인 선택과 자신의 결정에 대한 검증 모두에 대한 인간 두뇌의 욕구를 조작하기 위한 통계적으로 입증된 전략입니다.

소비자는 특히 두 가지 옵션만 있을 때 상품의 가격과 품질을 비교합니다. 그러나 세 번째 선택은 구매자에게 제공되는 상품에 대한 개념적 관점을 전환하여 더 비싼 옵션을 구매할 가능성을 높입니다.

미끼 효과는 Apple이 제품에 가장 많이 사용하는 것입니다. Apple과 Decoy Effect에 대해 생각할 때 가장 먼저 떠오르는 것은 소수의 Apple 제품에서 64GB, 256GB 및 512GB의 다양한 저장 제한을 사용한다는 것입니다. 제품 포트폴리오에 있습니다. 또한 미끼 효과는 현재 iPhone 12, iPhone 12 Pro 및 iPhone 12 Pro Max의 각각 $799, $999 및 $1099 가격대와 같이 Apple이 항상 버전에 따라 각 장치의 가격을 책정하는 이유를 설명합니다.

아래 5단계에 따라 가격 제안에 미끼 효과를 적용할 수 있습니다.

• 1단계: 가장 많이 팔고 싶은 핵심 품목을 선택하십시오.
• 2단계: 핵심 항목 구조화 - 핵심 항목에는 다른 항목보다 고급 기능이 있어야 합니다.
• 3단계: 미끼 만들기 - 목표는 핵심 아이템이 미끼를 지배하고 매력을 극대화하는 것입니다.
• 4단계: 최소 3가지 옵션을 제공합니다. 그러나 미쳐서 5 이상을 제공하지 마십시오.
• 5단계: 주요 항목에 가까운 미끼에 대해 동일하거나 약간 낮은 가격을 선택합니다.

마케팅 심리학 원칙 7 – 정보 격차.

정보 격차 이론은 콘텐츠 및 소셜 미디어 마케팅에서 자주 볼 수 있습니다. 콘텐츠 제작자가 "How To..." 또는 "The Secret To..." 또는 "The Shortcut to..."와 같은 질문이나 문구로 헤드라인을 작성하는 방식에 사용된 이론을 볼 수 있습니다. 이러한 헤드라인은 관심을 끄는 데 사용됩니다. 정보 격차를 채우려는 시청자의 관심.

다음은 문장 내에서 정보 격차 이론을 사용하는 방법의 몇 가지 예입니다.

• 방문자가 블로그를 클릭하게 하는 비결 은 정보 격차 이론을 사용하는 것입니다.
• 블로그 트래픽을 높이는 가장 좋은 방법 은 정보 격차 이론을 사용하는 것입니다.
• 심리학을 사용하여 온라인 마케팅을 개선하는 방법에 대해 생각해 본 적이 있습니까?

어떻게 작동하는지 볼 수 있습니까? 이 문장은 목표 를 설정(사람들이 귀하의 블로그를 클릭하도록 하고, 블로그 트래픽을 늘리고, 온라인 마케팅을 개선하기 위해 )할 뿐만 아니라 해당 목표에 대한 솔루션을 제공할 뿐만 아니라( 지식 격차의 원리를 사용하고 심리학을 사용하여 ), A 지점에서 B 지점으로 이동하는 방법에 대한 큰 구멍. 이것은 독자의 관심을 불러일으키고 계속 읽도록 유도하는 정보의 공백입니다.

이 마케팅 심리학이 너무 지나치면 클릭 미끼가 될 수 있으며 많은 콘텐츠 제작자가 기사의 내용과 일치하지 않는 오해의 소지가 있는 헤드라인을 피하고 있음을 명심하십시오.

브랜드는 또한 트래픽을 늘리기 위해 소셜 미디어를 통해 팬을 홈페이지로 안내하는 것을 목표로 합니다. 팔로어를 최신 판매 또는 뉴스 기사로 유인하는 것이든, Instagram Stories에서 브랜드가 판매 또는 독점 제안에 대한 자세한 정보를 알아보기 위해 "위로 밀기"를 사용하여 모호한 판매 포인트를 사용하는 경우를 종종 볼 수 있습니다.

마케팅 심리학 원칙 번호 8 – Baader-Meinhof 현상.

**당신은 무언가에 대해 들어본 적이 있고 당신이 가는 곳마다 그것을 보기 시작한 적이 있습니까? 그 것은 어디에서나 나타나기 시작하고 곧 일상 생활에서 나타나기 시작합니다. TV를 볼 때마다 브랜드의 광고는 볼 수 있지만 다른 것은 아닙니다. 식료품 가게에 갈 때마다 통로를 걸어가서 보게 됩니다. 당신의 모든 친구를 포함하여 모든 사람이 제품을 가지고 있다고 생각합니다. **

당신은 Baader-Meinhof Phenomena를 인정해야 합니다.

Baader-Meinhof 효과는 '빈도 환상'으로도 알려져 있습니다. 왜냐하면 최근에 우리가 주목한 이름, 용어 또는 사물이 직후에 비정상적인 빈도로 어떻게 발생하는지 설명하는 지각 편향이기 때문입니다. 다른 말로 하면 지구 어디에서나 볼 수 있습니다.

논리적으로, 그것은 항상 거기에 있었지만, 당신이 그것을 듣는 순간까지 그것을 인식하지 못한 것은 당신이었습니다. 여기가 왜 그럴까요?

이 현상이 어떻게 작동하는지 두 가지 설명이 있습니다.

첫 번째는 선택적 주의입니다. 이는 새로운 문구, 대상 또는 개념에 부딪혔을 때 뇌가 무의식적으로 주제에 대한 자세한 내용을 찾고 있음을 나타냅니다. 두 번째는 확증 편향입니다. 즉, 주제와 관련된 것을 볼 때마다 뇌가 해당 문제가 밤새 주목을 받았다는 증거라고 확신합니다.

이 Baader-Meinhof 현상이 마케팅에 무엇을 의미하는지 살펴보겠습니다.

당신이 마케터라면 고객과 고객을 육성하는 것이 얼마나 중요한지 알고 있을 것입니다. 브랜드로서 당신의 목표는 고객이 당신이 제공할 수 있는 무언가가 필요할 때 가장 먼저 떠오르는 것이 되어야 합니다. 누군가가 고민할 때 “너는 내 생각에 가장 먼저 떠오른 사람이 너야”라는 말을 들어본 적이 있습니까? 업계 내에서 브랜드를 "1인칭"으로 포지셔닝할 수 있다면 얼마나 도움이 될까요?

이 작업은 이제 Baader-Meinhof와 같은 심리적 현상의 도움으로 가능해졌습니다. 당신이해야 할 모든 것은 청중을 육성하는 것입니다. 즉, 누군가가 귀하의 브랜드를 알아차리거나 귀하의 웹사이트를 클릭하기 시작하면 모든 곳에서 귀하를 보게 만들고 싶을 것입니다.

**그래서 어떻게 청중을 키울 수 있습니까? **

호기심을 불러일으키고 당신의 제품이나 서비스 없이 지난 몇 년 동안 어떻게 살아남았는지 질문하게 만드는 콘텐츠를 통해 잠재 고객에게 당신의 존재를 알리는 데 마케팅 노력을 집중하십시오. 그런 다음 리타게팅 광고 캠페인, 타겟 이메일, Facebook 및 Instagram의 광고 부스트 등과 같은 마케팅 전술을 통해 그들을 키울 수 있습니다.

핵심은 그들의 머리 속에 들어가 당신을 알아차리기 시작하는 것입니다. 나머지는 Baader-Meinhof 현상에 맡기십시오.

그러나 Baader-Meinhof 현상을 최대한 활용하려면 마케팅 전략에 명확성과 긍정적인 측면이 모두 있어야 한다는 점을 기억하십시오. 이러한 빈도 환상은 독립적으로 발생하지만 구체적인 마케팅 기반 없이는 이러한 심리적 현상의 이점을 얻을 수 없습니다.

새로운 고객에게 다가가기 위해 콘텐츠 작업을 할 때 콘텐츠가 명확하고 실질적인 이점이 있는 긍정적인 브랜드 메시지를 포함해야 합니다.

즉, 이 현상을 보고 싶다면 진정으로 노력해야 합니다. 애슬레저의 아디다스나 아동 소설의 해리 포터가 되기 위해 애쓸 필요는 없지만 구매 결정을 내릴 때 소비자 목록의 맨 위에 브랜드를 남겨두도록 하십시오.

마케팅 전략에 심리학을 통합하기 위한 몇 가지 추가 팁 및 요령.

오늘날 마케터가 효과적으로 업무를 수행하려면 먼저 고객이 누구인지, 무엇을 원하는지, 무엇이 구매를 유도하는지 완전히 이해해야 합니다. 심리학처럼 들리나요? 그렇다면 이러한 전략은 심리학 이론을 기반으로 하고 일반적으로 마케팅 심리학이라고 하기 때문입니다.

마케팅 전략에 심리학을 통합하기 위한 몇 가지 팁과 트릭이 더 있습니다.

1. 작게 시작하라

**이것은 Foot-in-the-door라는 기술로 널리 알려져 있습니다.

Freedman과 Fraser(1966)는 사람들이 청원서에 서명하거나 창문에 스티커를 붙이는 것과 같은 작은 일을 할 수 있는지 물었습니다. 그들은 또한 의도적으로 몇 가지를 건너 뛰었습니다. 그들과 전혀 이야기하지 않았습니다.

나중에 지휘자들은 같은 집에 찾아가 마당에 큰 간판을 두는 등 처음보다 더 의미 있는 일을 부탁했는데, 이는 이전 요청과 같은 문제이거나 다른 주제와 관련이 있습니다.

그들은 이미 만난 사람들이 더 중요한 요청에 동의할 가능성이 더 높으며, 요청이 새로운 주제를 다루는 경우 거의 3배 더 기꺼이, 요청이 동일한 문제에 관한 것인 경우 4배 이상 더 기꺼이 동의한다는 것을 발견했습니다!

이것이 귀하의 마케팅 전략에 의미하는 바는 무엇입니까?

고객이 귀하를 위해 무언가를 하도록 동기를 부여하려면 먼저 작은 것을 요청한 다음 요청을 점진적으로 확장하는 것이 좋습니다. 이 기술을 적용하는 회사는 어디에서나 볼 수 있습니다. 첫째, 비영리 단체는 단순히 귀하의 이메일 주소를 입력하도록 요청합니다. 다음으로, 그들의 활동과 성공에 대한 최신 정보를 제공합니다. 그런 다음 당신이 그것을 의식하기도 전에 기부를 요청합니다.

문에 발 들여놓기 기법의 반대는 문에 얼굴을 대고 시작하는 것입니다. 작은 것부터 시작하는 대신 큰 것을 요구하는 것입니다. 당신은 몇 가지 주요 제안을 합니다. 아마도 고객이 거절해야 할 너무 의심스러운 것입니다.

2. 자발적인 보상 일정 사용

일부 레스토랑 체인과 커피숍에서 물건을 살 때마다 주는 스탬프 카드를 알고 계십니까? 당신은 그 카드의 충분한 수집, 당신은 무료 식사를 제공합니까?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

결론

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!