B2B 산업 브랜드에 대한 마케팅 포지셔닝 선언문 작성 방법

자신에게 적합하지 않은 제품이나 서비스에 대해 알아보는 데 시간을 낭비하고 싶은 사람은 아무도 없습니다. B2B 구매자는 옵션을 조사하고 검토하면서 구매자의 여정에 귀중한 시간을 투자합니다. 영업 담당자는 영업 통화를 통해 연결하고 의사소통하는 데 상당한 시간과 노력을 쏟습니다.

자신이 누구인지, 무엇을 하는지 바로 파악하면 귀사와 고객은 물론 적합하지 않은 잠재 고객과 거래를 성사시키려는 영업 담당자의 소중한 시간을 절약할 수 있습니다. 이것이 바로 포지셔닝 선언문이 B2B 마케팅 전략의 기본이 되는 이유입니다.

명확하고 간결한 산업 마케팅 포지셔닝 설명은 가장 중요한 질문에 대한 답을 미리 제시하고 대상 고객의 관심을 끌고 참여시키며 즐거움을 주는 마케팅 전략의 기초 역할을 합니다.

성공적인 메시징, 콘텐츠 및 프로모션 전략은 모두 다음에 대한 포지셔닝에 달려 있습니다.

1. 타겟 페르소나를 명확히 하세요
2. 고객의 과제와 문제점을 이해하는 방식으로 제품 또는 서비스의 이점을 고객에게 설명하세요.
3. 데이터, 추천서 등의 증거로 귀하의 가치를 확인하세요.

명확한 포지셔닝 설명을 뒷받침하기 위해 제작된 유용한 콘텐츠는 귀하의 사이트에 고품질 트래픽을 유도하고, 검색 엔진에서 더 높은 신뢰도를 얻고, 장기적으로 성장할 수 있는 큰 잠재력을 지닌 고품질 판매 리드가 되는 잠재 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객.

마케팅 포지셔닝 선언문이란 무엇이며 인바운드 성공에 중요한 이유는 무엇입니까?

"포지셔닝"은 시장, 경쟁업체, 충족하려는 요구 사항을 충족하는 고객과 관련하여 제품이나 서비스가 어디에 있는지에 대한 감각을 의미합니다. 당신의 강점은 무엇입니까? 당신은 가장 믿을만한 사람입니까? 가장 정확합니까? 가장 내구성이 좋나요?

Bounty 종이 타월과 "빠른 픽업-상부" 위치를 생각해 보십시오. 아마도 선반에서 가장 저렴하지는 않을 것입니다. 그러나 그들은 그런 식으로 스스로를 시장에 내놓지는 않습니다. 그들은 타겟 소비자가 다른 옵션보다 자신의 제품을 선택하기를 원하는 이유를 이해하고 메시지에 자신의 포지셔닝을 적용합니다.

동일한 개념이 산업 기업에도 적용됩니다. 올바른 포지셔닝을 얻는 것은 귀하와 최고의 잠재 고객이 더 빨리 명확성을 얻을 수 있는 방법입니다. 따라서 고유하고 구체적인 가치 제안을 명확하게 설명하는 데 시간과 노력을 투자한 다음 포지셔닝을 사용하여 전략에서 전술적 실행에 이르기까지 마케팅 활동의 모든 측면을 알리십시오.

그러나 마케팅 포지셔닝 선언문은 단지 눈에 띄는 슬로건이나 광고 카피가 아니라는 점을 명심하십시오. 효과적인 포지셔닝 설명은 이상적인 고객을 정의하고, 고객에게 무엇을 대표하거나 의미하는지 정확히 지적하며, 해당 주장을 사실로 뒷받침합니다.

가치 제안과 목표 시장이 있는 모든 비즈니스는 다음 접근 방식을 사용할 수 있지만, 우리의 마케팅 포지셔닝 설명 예제는 우리 팀이 매우 강력한 배경과 경험을 가지고 있는 복잡한 B2B 산업 및 제조업체 에 중점을 둘 것입니다.

진정한 가치 제안을 이해하기 위한 핵심 요소

이 과정의 첫 번째 임무는 회사의 경쟁 우위 에 대한 핵심 진실과 회사가 성공한 이유를 밝히는 것입니다. 잠재 고객이 모든 대안 중에서 귀하를 선택하는 이유는 무엇이며 고객이 귀하를 파트너로 유지하는 이유는 무엇입니까?

내부 인터뷰

기술 영업 엔지니어나 기타 영업 직원, 고객 서비스 담당자, 고객이 제품이나 서비스에 대해 긍정적인 경험을 할 수 있도록 돕는 책임을 맡은 사람 등 고객과 가장 긴밀하게 협력하는 팀원을 인터뷰하세요 . 고객이 자신과 협력하고 싶어한다고 생각하는 이유를 알아보세요.

"회사로서 우리의 강점은 무엇입니까?"라고 질문할 수 있습니다. 그러나 우리의 경험에 따르면 약 80%의 경우 "우리 직원" 또는 "품질"에 대한 답변을 얻을 수 있습니다. 엄마와 애플파이처럼 진부한 데는 이유가 있습니다. 그것은 일종의 사실이지만 귀하의 가치 제안을 독특하게 만드는 요소에 더 가까워지지는 않습니다.

포지셔닝 설명은 효과적인 마케팅에 매우 중요하기 때문에 고객이 프로세스를 진행하도록 돕습니다. 이것이 내부 고객 인터뷰에서 취하는 접근 방식입니다. 일반화와 진부한 말을 듣게 되면 우리는 계속 질문을 하게 됩니다 . 우리는 구체적으로 무엇이 주요 고객이 솔루션에 돈을 지출하기로 결정하게 만드는지 알고 싶습니다. 우리가 발견하기 위해 노력하는 것은 다음과 같습니다.

• 결정을 고려할 때 차이점을 만든 요인은 무엇이었나요?
• 구매 전 고객이 귀사를 어떻게 평가했나요?
• 고객이 제품이나 서비스의 어떤 측면에 가장 만족했으며 그 이유는 무엇입니까? 그들은 자신의 느낌을 설명하기 위해 어떤 단어를 사용했습니까?
• 귀하와 사업을 하면서 고객을 즐겁게 놀라게 한 측면은 무엇입니까?
• 그들은 친구나 믿을 수 있는 동료에게 당신에 대해 뭐라고 말하겠습니까?

이와 같은 질문은 모든 사람이 성공의 뚜렷하고 독특한 요소에 대해 더 구체적으로 생각하는 데 도움이 됩니다. 최고의 통찰력은 바로 여기에서 나옵니다.

우리는 영업사원이 고객의 가장 강력한 가치 제안에 대한 통찰력을 얻을 수 있는 훌륭한 원천임을 종종 발견합니다. 그들이 이러한 통찰을 발견할 수 있도록 돕기 위해 우리는 잠재 고객이 그들의 제품이나 서비스에 완벽하게 적합하다는 것을 즉시 알려주는 그들이 발견한(그리고 찾는 방법을 배우는) 특정 고객 요구에 대해 질문합니다.

고객 인터뷰

다음으로, 내부 사람들로부터 배운 내용을 바탕으로 가장 중요한 고객 몇 명(보통 6~8명)을 대상으로 인터뷰를 진행합니다. 우리는 다음과 같은 다양한 주요 주제에 걸쳐 고객의 관점에서 솔직한 학습과 통찰력을 얻을 수 있도록 이러한 인터뷰를 위한 맞춤형 토론 가이드를 제작합니다 .

• 구매자 여정의 시작을 촉발하는 요인과 프로세스는 어떻게 되나요?
• 자신의 고통을 해결하거나 기회를 잡는 데 도움이 될 수 있는 옵션을 평가한 방법
• 그들이 우리 고객을 벤더-파트너로 선택한 이유
• 구매 후 선택을 평가한 방법
• 충성도 높은 고객으로 유지하는 요인
• 우리 고객을 추천하면 친구들이 뭐라고 말할까요?
• 회사가 더 나은 파트너가 되기 위해 개선할 점

우리의 경험에 따르면 고객과의 일대일 인터뷰는 진정한 고객 목소리 통찰력을 얻는 가장 좋은 방법입니다.

추가 보너스로, 인터뷰의 약 75%는 고객이 마케팅에 사용할 수 있는 가치를 확인하는 고객 사용후기로 이어집니다.

신뢰성, 관련성 및 가치를 확립하기 위해 스토리가 자신과 유사하게 보이고 들리는 고객의 실제 사용후기보다 잠재 고객에게 더 설득력 있는 메시지를 찾는 것은 어려울 것입니다.

관련: 더 나은 제조 영업 제안을 구축하기 위한 5가지 팁

효과적인 포지셔닝 선언문 작성 방법

두 인터뷰에서 얻은 교훈과 통찰력은 프로세스의 다음 단계인 제작을 위한 재료로 사용됩니다. 이 단계를 시작할 때 귀하의 포지셔닝 선언문을 잠재 고객에게 귀하가 어떤 사람인지 즉시 알려주는 직접적인 메시지로 생각하십시오.

강력한 포지셔닝 진술에는 무엇이 포함됩니까?

귀하의 포지셔닝 설명은 다음 질문에 답해야 합니다.

1. 가장 중요한 목표는 누구입니까? 최고의 고객에게 집중하면 최고의 목표와 가장 관련성이 높은 고객이 되는 데 집중할 수 있습니다.
2. 당신의 기준틀은 무엇입니까? 유사한 제품이나 서비스를 만드는 회사와 경쟁합니까? 당신은 진보적이거나 혁신적인 대안으로 경쟁하고 있습니까? 경쟁업체가 제공할 수 없거나 제공할 수 없는 순 이익을 설명하는 데 도움이 되는 기준 틀을 선택하세요.
3. 당신의 주요 약속은 무엇입니까? 이 글을 쓸 때는 대상에게 이익이 된다는 뜻으로 표현하세요. 타당성을 달성하는 것은 최고의 대상의 문제점과 입증된 경쟁 우위 지점 사이의 의미 있는 교차점을 강조함으로써 시작됩니다.
4. 증거는 어디에 있나요? 증거로 약속을 검증하세요. 사례 연구, 백서, 제3자 사용후기 및 리뷰, 고객 ROI 분석, 실제 데이터가 활용되는 곳입니다.

프로세스 예: 산업 제조업체에 대한 포지셔닝 선언문

재료를 기억하세요:

• 최고의 고객을 식별하고 그들의 세부 정보를 사용하여 가장 중요한 대상에게 정보를 제공하십시오.
  • “[표준 산업 분류 코드로 시작하는 것이 도움이 됩니다]”

• 귀하의 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 어떤 의미를 갖게 될 것인지에 대한 약속을 명확히 표현하세요.
  • “우리 제품은…”
    • 가치 증명으로 해당 주장을 뒷받침하세요.
    • “[결과 기반 데이터 또는 증거]에 근거”

종이 제품용 컨베이어 시스템을 만드는 가상의 B2B 산업 제조업체에 대한 포지셔닝 설명의 예를 살펴보겠습니다.

“처리량을 늘리고 기존 장비와 쉽게 통합할 수 있는 컨베이어 장비를 찾는 티슈 제조업체에게 XYZ 제품은 가장 맞춤화 가능하고 기존 시스템과 가장 쉽게 연결할 수 있도록 설계된 컨베이어 솔루션이 될 것입니다. 그 증거는 우리의 광범위한 엔지니어링 역량과 [수]가지 이상의 다양한 시스템 유형과의 성공적인 통합입니다.”

강력하고 합리적인 포지셔닝 설명은 마케팅 콘텐츠에 포함할 주제와 콘텐츠 마케팅 전략 의 일부가 되어야 하는 메시지 유형을 결정하는 데 도움이 됩니다. 의도적으로 작성되고 규정된 포지셔닝 선언문을 중심으로 콘텐츠 팀을 소집하면 노력을 어디에 집중해야 할지 쉽게 알 수 있습니다.

잠재 고객과 고객을 이해하고 알고 있는 내용을 보여주는 것은 실제 잠재 고객이 아닌 리드에 대한 노력이나 투자가 잘못된 방향으로 향하지 않도록 영업 및 마케팅 활동을 조정하는 데 있어 중요한 부분입니다.

영업과 마케팅 간의 조정을 달성하려면 신뢰가 필요하며 서비스 수준 계약(SLA)은 팀 간의 관계를 구축하고 유지하기 위한 기반을 설정하는 데 도움이 됩니다. SLA는 기대치, 역할, 책임 및 영업 인계를 위해 리드 자격을 부여하는 방식을 명확하게 정의함으로써 목표를 조정하고 부서가 서로 책임을 지도록 돕습니다.

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