고객 라이프사이클 마케팅과 기존 판매 유입경로의 차이점은 무엇입니까?

게시 됨: 2022-11-09

아직 하지 않았다면 기존의 판매 유입경로를 중단할 때입니다.

많은 사람들이 판매 유입경로에 대해 갖고 있는 연관성은 구식이며 고객 여정의 일부 중요한 부분을 생략합니다. 그것은 또한 고객에게 차갑고 세일즈맨처럼 느껴질 수 있으며, 사람들을 끌어들이는 것과는 대조적으로 밀어냅니다. 따라서 지금과 같이 고객 라이프사이클 마케팅을 전략에 구현할 시간이 없습니다.

익숙하지 않은 경우 이 프로세스는 청중에게 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 관계를 육성한 다음, 과거 고객이 충성도 높은 브랜드 옹호자가 되도록 격려하는 것입니다. 이는 이것이 회사의 장기적인 성공을 구축하는 강력한 방법임을 의미합니다.

기존의 판매 유입경로가 어떻게 생겼는지 확실하지 않습니까? 라이프사이클 마케팅을 시작하는 데 몇 가지 팁이 필요하십니까? 우리는 청중과 연결하고 더 많은 리드를 생성하는 데 필요한 모든 것을 모았습니다.

고객 라이프사이클 마케팅 및 판매 유입경로의 차이점

기존 판매 유입경로란 무엇입니까?

간단히 말해서, 전통적인 판매 깔때기는 개인이 구매를 향해 나아가는 과정을 보여줍니다. 이 여정을 시각화하고 요약함으로써 회사는 어떤 사람을 한 단계에서 다음 단계로 이동할지 예측할 수 있으며 리드에서 유료 고객이 될 확률이 높아집니다.

판매 깔때기의 여러 버전이 수년에 걸쳐 개발되었지만 가장 일반적인 것은 E. St. Elmo Lewis가 만든 AIDA 모델과 관련이 있습니다. 이 모델에서 고객은 구매까지 4단계를 거칩니다. 이러한 단계에는 인식, 관심, 욕망 및 행동이 포함됩니다. William W. Townsend는 1924년 그의 책 Bond Salesmanship 에서 깔때기와 AIDA 모델 간의 연결을 처음 제안했습니다.

인지 단계는 개인이 일반적으로 온라인에 게시한 일종의 콘텐츠를 찾는 방식으로 회사를 처음 발견하는 단계입니다. 거기에서 이 사람은 회사가 제공하는 것에 대한 관심을 키우고 제품이나 서비스를 구매하려는 욕구를 표현하고 궁극적으로 구매를 통해 행동을 취합니다.

전통적인 판매 유입 경로의 몇 가지 예는 무엇입니까?

이제 전통적인 판매 깔때기의 내부와 외부를 이해했으므로 회사에서 비즈니스 모델의 일부로 판매 깔때기를 사용하면 어떤 모습일지 궁금할 것입니다. 누군가를 리드에서 유료 고객으로 전환하는 성공적인 퍼널을 만드는 것은 여러 가지 방법으로 나타날 수 있습니다.

회사가 판매 깔때기를 구축하는 방법은 대상 고객에게 가장 반향을 불러일으키는 것이 무엇인지에 달려 있습니다. 일반적으로 올바르게 수행하려면 약간의 시행 착오가 필요합니다. 그러나 모든 것은 해당 브랜드를 발견하는 것으로부터 시작됩니다. 이는 콘텐츠(블로그 게시물, 소셜 미디어 게시물 등)를 발견한 후에 가장 자주 발생합니다. 그런 다음 깔때기를 따라 이동하는 일종의 제안이 있습니다.

다음은 판매 유입경로를 구성할 수 있는 요소의 몇 가지 예입니다.

  • 독점 콘텐츠: 종종 브랜드는 귀하의 이름과 이메일 주소를 공유하는 대가로 액세스할 수 있는 독점 콘텐츠를 제공합니다. 이것은 귀중한 콘텐츠를 제공하고 권위 있고 신뢰할 수 있는 정보 소스로 자신을 확립할 수 있는 좋은 방법입니다. 다른 마케팅 자료에 대한 청중을 확보하면서 사람들이 배우고 싶어하는 것에 대한 데이터를 수집합니다.
  • 무료 평가판: 무료 평가판 을 제공하는 것은 잠재 고객에게 제안을 맛볼 수 있는 완벽한 방법입니다. 이렇게 하면 값비싼 구매나 장기 구독을 하기 전에 제품이나 서비스를 시험해 볼 수 있습니다. 그리고 그들이 당신의 브랜드에 투자하는 것을 방해하는 장애물을 제거하고 당신이 하는 일에 대한 자신감을 높일 수 있습니다.
  • 데모 예약: 리드가 제품 데모를 예약하도록 허용하는 것은 무료 평가판을 제공하는 것과 같은 방식으로 작동합니다. 유일한 차이점은 데모가 일대일 개인화된 상호 작용을 허용한다는 것입니다. 사람은 회사에서 일하는 동료를 만날 때 회사를 더 신뢰할 가능성이 높기 때문에 구매를 설득하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
  • Nurture Sequences: 이메일 마케팅은 이미 귀하의 제품에 관심을 표명한 사람들과 소통하는 데 도움이 되는 강력한 전략입니다. 누군가가 귀하의 이메일 목록에 가입하면 일련의 이메일을 촉발할 수 있습니다. 이러한 이메일은 리드와 관계를 구축하고 신뢰를 구축하는 데 도움이 됩니다.

고객 라이프사이클 마케팅이란 무엇입니까?

자세히 알아보기 전에 "마케팅 수명 주기"라는 용어를 사용하지 않았음을 강조하는 것이 중요합니다. 콘텐츠 마케팅의 업계 리더인 Ardath Albee는 2018년 Marketo 블로그에서 수명 주기에 대해 이야기했습니다. "B2B Tech Marketers Make Shift from Funnels to Lifecycles"라는 제목의 게시물에서 그녀는 다음과 같이 말했습니다. 구매 여정 깔때기에서 완전한 고객 수명 주기 관리까지."

그러나 우리가 한 것은 진정한 고객 라이프사이클 마케팅 여정을 만들기 위한 4가지 핵심 단계를 보여주는 독창적인 개념을 만드는 것입니다. 이 전략을 사용하면 인간 구매자에게 계속 집중하면서 그들과 연결하고 지속적인 관계를 구축할 수 있습니다.

라이프사이클 마케팅은 관계 초기에 인지도를 구축하고 이러한 연결을 육성하여 오래 지속되는 성공을 거둘 수 있도록 하는 프로세스를 안내합니다. 여기에는 고객이 여정의 각 단계를 진행할 때 고객 행동에 영향을 미치기 위해 회사에서 구현할 다양한 전략이 포함됩니다.

고객 라이프사이클 마케팅의 4단계

Awareness, Interest & Intent, Decision, Loyalty는 고객 라이프사이클 마케팅을 구현하는 데 필수적이라고 생각하는 4단계입니다. 따라서 이 프로세스를 더 잘 이해할 수 있도록 다음 섹션에서는 모든 단계를 간략하게 설명하고 각 단계에서 어떤 종류의 콘텐츠를 만들어야 하는지에 대한 예를 제공합니다. 효과적인 고객 여정을 개발하는 데 있어 추측이 필요하지 않습니다. 뛰어들자!

1단계: 인식

전통적인 판매 깔때기와 마찬가지로 고객 라이프사이클 마케팅의 첫 번째 단계는 인지도를 생성합니다. 결국, 누군가가 당신이 누구인지 모른다면 당신의 제안을 구매하는 것은 불가능할 것입니다. 그렇기 때문에 노출을 얻기 위해 브랜드를 우선적으로 노출해야 합니다.

이 단계에서 목표 청중에게 어필할 가치 있는 고품질 콘텐츠를 지속적으로 게시하는 것을 사명으로 삼으십시오. 이를 틈새 시장 내에서 권위자로 브랜드를 확립할 수 있는 기회로 사용하십시오. 사람들은 당신을 신뢰할 수 있고 신뢰할 수 있는 자원으로 볼 가능성이 더 큽니다.

유혹적일 수 있지만 지금은 콘텐츠를 지나치게 홍보할 때가 아닙니다. 대신 청중이 가지고 있는 문제를 해결하여 솔루션이 있음을 보여줄 수 있는 콘텐츠를 만드는 데 집중하세요.

다음 질문은 – 이 단계에서 어떤 종류의 콘텐츠를 만들어야 합니까? 궁극적으로 귀하는 자신이 잘 만드는 콘텐츠 유형과 청중에게 가장 어필할 수 있는 콘텐츠를 기반으로 전화를 겁니다.

다음은 몇 가지 아이디어입니다.

  • 블로그 게시물: 놀라운 일이 아니지만 블로그 게시물은 Express Writers 팀이 개인적으로 가장 좋아하는 게시물입니다. 유기적 트래픽을 끌어들이도록 최적화된 고품질 블로그 게시물을 작성하는 것은 더 많은 노출을 얻고 손쉽게 새로운 리드를 얻을 수 있는 환상적인 방법입니다.
  • 비디오 및 팟캐스트: 블로그 게시물 이상의 것을 보고 싶다면 콘텐츠 전략의 일부로 다른 형식을 포함할 수 있습니다. 비디오와 팟캐스트는 더 많은 청중 앞에서 브랜드를 포지셔닝할 수 있으므로 고려하는 것이 좋습니다.
  • 소셜 미디어: 브랜드 가시성을 위해 소셜 미디어의 힘을 무시할 수는 없습니다. 타겟 고객이 가장 많이 사용하는 소셜 미디어 플랫폼에서 활동하면 고객과 연결하는 데 도움이 되기 때문에 고객 라이프사이클 마케팅의 중요한 측면입니다. 당신은 정기적으로 그들의 레이더에 머물 것입니다.
  • 광고 캠페인: 유기적 트래픽이 훌륭하다는 것은 부인할 수 없지만 잠재고객을 늘리는 것은 하루아침에 이루어지지 않습니다. 프로세스 속도를 높이고 싶다면 소셜 미디어나 Google에서 광고 캠페인에 투자하여 빠르게 노출될 수 있습니다.

물론 브랜드 인지도를 높일 수 있는 다른 방법이 많이 있습니다. 그러나 가장 중요한 것은 일관성입니다. 하나의 블로그 게시물을 게시하고 그것이 사람들의 관심을 끌 것이라고 가정할 수는 없습니다. 새로운 콘텐츠를 세상에 내놓음으로써 정기적으로 나타나야 합니다. 더 많은 콘텐츠를 게시할수록 리드를 유치할 수 있는 기회가 늘어납니다.

2단계: 관심 및 의도

누군가가 귀하의 브랜드를 소개하면 귀하의 제안에 관심을 보였거나 구매할 의향이 있을 때 관심과 의도로 이동합니다. 전통적인 판매 깔때기에서는 관심 단계와 욕망 단계로 나뉩니다. 고객 라이프사이클 마케팅을 고려하면서 두 가지를 결합했습니다. 두 고객이 똑같지 않기 때문에 서로 다른 요구 사항이 있을 것입니다. 예를 들어, 사람마다 구매하는 데 걸리는 시간이 다릅니다. 일부는 즉시 구매하고 다른 일부는 먼저 워밍업해야 합니다.

운 좋게도 이 단계에서 리드가 경계에 있는 경우 조치를 취하도록 푸시를 추가하기 위해 이 단계에서 수행할 수 있는 몇 가지 작업이 있습니다. 가만히 앉아서 그들이 결정하기를 기다리는 대신 이 주도권을 잡는 것이 좋습니다. 체크인, 특별 행사 및 귀중한 정보를 안내해 드립니다. 당신이 제공할 수 있는 지원을 보여주는 것은 구매자와 연결하고 그들에게 당신이 믿음의 도약의 가치가 있다는 것을 확신시키는 데 큰 도움이 됩니다.

이 단계에서 판매를 늘리는 몇 가지 방법은 다음과 같습니다.

  • 대화형 마케팅: 구매에 대해 확신이 서지 않는 사람이 있을 경우 해결하고 싶은 몇 가지 질문이 있을 수 있습니다. 가능한 경우 리드가 제안에 대해 논의하기 위해 영업 팀의 누군가와 일대일 통화를 예약할 수 있습니다. 그들이 가지고 있는 질문에 답하고 그들이 사용 가능한 제품이나 서비스 중에서 선택하는 동안 도움을 제공하십시오. 소비자의 73%는 구매 결정을 내릴 때 고객 경험이 핵심 요소라고 말합니다.
  • 채팅 앱: 때때로 리드는 빠르고 쉽게 답변할 수 있는 질문이 있기 때문에 전화 통화를 예약할 필요가 없습니다. 이러한 경우 웹사이트에 실시간으로 사람들과 연결되는 채팅 앱이 있으면 좋습니다. 이는 또한 대기 시간을 제거하여 전반적인 판매 주기를 단축할 수 있습니다.

이 단계에서 팀의 성공을 보장하려면 제안을 이해하고 고객을 배려하는 영업 팀을 구성하십시오. 브랜드와 대상 고객을 이해하여 각 잠재 고객을 이상적인 서비스와 일치시킬 수 있는 사람을 원합니다. 강제 판매를 하려고 하는 사람이 아니라 진실하고 이해심 많은 사람을 데려오면 리드가 더 많이 참여하게 됩니다.

3단계: 결정

결정 단계에 이르면 리드를 구매할 준비가 된 것입니다. 그리고 당신의 모든 노력이 여기까지 왔습니다. 귀하는 대상 청중의 삶에 가치를 더하고 귀하를 해당 분야의 권위자로 포지셔닝하는 고품질 콘텐츠를 성공적으로 제작했습니다. 이제 그들은 당신을 알고 당신을 신뢰할 수 있는 자원으로 여기므로 당신에게 돈을 투자할 준비가 되었습니다.

잠재 고객이 앞으로 나아갈 준비가 되더라도 전환을 보장하기 위해 공유할 수 있는 것이 여전히 있습니다.

  • 추천 및 사회적 증거: 사람들이 구매에 대해 고민할 때 종종 실제 고객의 직접적인 계정을 읽기 위해 리뷰를 찾습니다. 다른 사람들이 특정 제품이나 서비스를 즐겼다는 것을 알게 되면 구매에 대한 확신이 더 커질 것입니다. 귀하의 홈 또는 페이지에 대한 평가를 추가하거나 귀하의 사이트에 이러한 리뷰 전용 섹션을 두는 것은 귀하의 제안이 어떻게 변모했는지 보여줄 것입니다.
  • 샘플 제공: 모든 산업에 적용되는 것은 아니지만 경우에 따라 샘플은 판매를 보장하는 환상적인 방법입니다. 예를 들어, 우리는 다른 고객을 위해 제작한 콘텐츠의 종류를 보고자 하는 잠재 고객에게 샘플을 제공합니다. 그러면 그들은 당신에게 무엇을 기대해야 하는지 알고 있습니다.

당신이 할 수 있는 가장 좋은 일은 당신 자신을 리드의 입장에 두는 것입니다. 구매할 준비를 하고 있다면 무엇이 당신의 마음에서 모든 의심을 없애겠습니까? 이것이 당신이 사고 싶었던 곳이라고 절대적으로 확신하게 만드는 것은 무엇입니까? 그런 다음 판매 페이지 및 잠재 구매자와의 대화에 고려하십시오.

4단계: 충성

위에서 언급했듯이 충성도는 전통적인 판매 깔때기가 간과하는 것 중 하나입니다. 그러나 사업이 번창하기를 원한다면 이것을 무시할 수 없습니다. HubSpot에 따르면 고객 유지율이 5% 증가하면 회사 수익이 25-95% 증가할 수 있습니다. 그렇기 때문에 고객이 계속해서 귀하의 비즈니스를 방문하도록 하는 것이 비즈니스 성장의 필수적인 부분입니다.

충성도가 높은 고객은 반복 구매를 할 뿐만 아니라 가족과 친구를 소개할 가능성이 더 큽니다. 그들은 당신이 제공하는 것이 더 많은 사람들을 도울 수 있다고 믿습니다. 따라서 다른 마케팅 트릭 없이도 수익이 증가합니다.

충성도 단계에 도달하면 고객을 기쁘게 하는 것이 당신의 일입니다. 고객이 구매 및 브랜드에 대한 전반적인 경험에 만족하는지 확인하세요. 그것은 그들이 당신에 대해 열광하고 당신에게 추천을 보내는 옹호자가 될 준비가되었음을 의미합니다.

충성도를 높이려면 다음 두 가지를 고려하십시오.

  • 비정기적 체크인 수행: 관심을 보여주기 위해 시간을 내어 과거 고객을 체크인하십시오. 그들이 어떻게 지내는지 그리고 당신이 그들을 도울 수 있는 것이 있는지 물어보십시오. 필요에 따라 향후 조정을 위해 경험에 대한 피드백을 얻을 수도 있습니다.
  • 선물 보내기: 감사 카드처럼 간단한 것이 고객에게 감사를 표하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 경쟁자를 위해 떠나는 대신 그들이 당신에게 다시 돌아오게 만드는 것일 수도 있습니다.

마케팅에서 대화 및 스토리텔링 우선 순위 지정

청중과의 신뢰를 구축하면 경쟁자와 차별화됩니다. 평판이 좋고 신뢰할 수 있는 브랜드가 되는 데 집중하면 장기적인 성공을 위한 준비를 갖추게 됩니다. 어떻게 해야 할까요?

설문조사에 참여한 소비자의 46%는 자신이 신뢰하는 브랜드에 더 많은 돈을 지불할 것이라고 답했습니다. 베이스와의 대화를 통해 이러한 관계를 발전시키십시오. 시간을 내어 더 깊은 수준에서 그들을 알아가면 됩니다. 이는 더 나은 콘텐츠와 제품을 만드는 데 도움이 될 뿐만 아니라 고객의 목소리를 들을 수 있다는 느낌을 줍니다. 이러한 대화는 소셜 미디어, 이메일 또는 전화를 통해 이루어질 수 있습니다.

신뢰를 구축하는 또 다른 좋은 방법은 무엇입니까? 스토리텔링을 마케팅 활동에 통합합니다. 스토리텔링은 사람들을 하나로 모으고 대화를 나누는 것처럼 더 깊은 관계를 구축합니다. 이 전략을 사용하면 리드를 구매하도록 설득하고 동기를 부여하면서 주의를 끌 수 있습니다. 당신은 항상 진실하다고 느끼는 방식으로 이 일을 해야 합니다.

소비자의 88%는 자신이 좋아하고 지원하고 싶은 브랜드를 결정할 때 진정성이 중요하다고 생각합니다. 그것은 당신이 당신의 업계에서 다른 사람들을 모방해서는 안되고 당신 자신이 되어야 한다는 것을 상기시켜주는 좋은 일입니다. 항상 정직하고 투명하여 브랜드 또는 브랜드 의도에 대해 의심의 여지가 없습니다. 브랜드 스토리를 공유하거나 판매 카피에 스토리텔링을 통합하여 제안이 제공하는 변화의 종류를 리드에게 보여줌으로써 이를 수행할 수 있습니다.

강력한 수명 주기 마케팅 콘텐츠 얻기

좋은 소식은 고객 라이프사이클 마케팅을 스스로 구현할 필요가 없다는 것입니다. 전문가에게 의뢰하여 귀하를 대신하여 놀라운 고품질 콘텐츠를 제작할 수 있습니다. Express Writers는 리드를 키울 수 있도록 귀하와 귀하의 콘텐츠를 관리하는 콘텐츠 작성 대행사입니다. 블로그 게시물부터 소셜 미디어 게시물 등에 이르기까지 모든 것을 다룹니다.

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원래 2019년에 게시되었으며 2022년에 업데이트되었습니다.